国际商务谈判教案首页Word文档格式.docx
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教学难点
国际商务谈判的内涵
教学重点
国际商务谈判的内涵与特征
教学方法
问题引导解析法、案例分析讨论法、知识点剖析法
教学场所(教具/设备)
教室/多媒体
作业
课堂作业:
案例分析
教学后记
通过详细讲解,同学们掌握很好。
分项二国际商务谈判的原则
2014.9.4
一、课程学习分析导入(10分钟)
二、讲授新课(65分钟)
1、国际商务谈判的原则
(1)自愿原则
(2)平等原则
(3)效益原则
(4)互惠互利原则
(5)弹性原则
(6)求同存异原则
三、巩固操练(10分钟)
四、课堂小结(3分钟)
五、步骤作业(2分钟)
通过详讲,使得学生了解国际商务谈判的原则
国际商务谈判的原则利用
国际商务谈判的原则
课堂作业:
分项三、国际商务谈判的类型
分项四国际商务谈判的理论
2014.9.16
1、国际商务谈判的基本类型
(1)按照谈判人数分类
(2)按照谈判地点分类
(3)按照政府参与程度分类
2、理解国际商务谈判的相关理论
(1)黑箱理论
(2)博弈理论
(3)公平理论
通过详讲,使得学生了解国际商务谈判的基本及主要理论
国际商务谈判的主要理论利用
国际商务谈判的种类;
国际商务谈判的主要理论
项目二商务谈判前的准备工作
分项一国际商务谈判的人员准备
2014.9.18
1、谈判团队的人员数量
2、谈判团队的人员构成
3、谈判团队的人员配合
4、谈判团队的人员素质
通过详讲,使得学生了解谈判团队的人员数量、构成、配合以及人员素质
谈判团队的人员配合、谈判团队的人员素质要求
谈判团队的人员配合、谈判团队的人员素质
分项二国际商务谈判的信息准备
2014.9.23
1、信息资料收集的内容
(1)市场信息
(2)谈判对手信息
(3)政策法规信息
(4)政治经济信息
2、信息资料的处理
(1)信息资料的整理
(2)信息资料的交流与传递
通过详讲,使得了解信息收集的内容;
掌握信息资料的处理
如何收集和整理资料
信息资料收集的内容;
信息资料的处理
教室/多媒体、图片、视频
分项三国际商务谈判的物质准备
2014.9.25
1、谈判地点的选择
2、谈判场所的选择与布置
3、食宿安排
通过详讲,使得了解谈判地点、场所的选择及其安排、食宿合理安排。
如何制定谈判方案
谈判地点、场所的选择及其安排、食宿合理安排
项目三国际商务谈判的过程
分项一、开局阶段
2014.9.30
1、影响谈判气氛的因素
2、谈判气氛的形成及其类型
3、营造合适的谈判气氛
4、谈判双方交换意见
通过详讲,使学生理解国际商务谈判开局阶段影响谈判气氛的因素;
熟悉谈判气氛的形成及其类型;
掌握营造合适的谈判气氛。
。
如何营造合适的谈判气氛
国际商务谈判开局阶段影响谈判气氛的因素;
熟悉谈判气氛的形成及其类型
项目三国际商务谈判的过程
分项二、磋商阶段
2014.10.9
1、报价的原则
2、报价的程序
3、讨价
4、还价
5、议价
6、让步的原则
7、如何让步
8、磋商阶段的特征
通过详讲,使学生理解报价的概念及其原则;
掌握磋商阶段的特征。
如何让步
磋商阶段的特征、报价的程序
分项三、成交阶段
2014.10.12
1、谈判结束的时机
(1)如何判断谈判结局尾声
(2)谈判结束的方式
(3)场外交易成交
2、谈判记录整理与总结
通过详讲,使得学生了解如何判断谈判结局尾声、谈判结束的方式、场外交易成交;
熟悉谈判记录整理与总结。
如何判断谈判结局尾声
如何判断谈判结局尾声、谈判结束的方式
分项四、订立合同
2014.10.14
1、国家贸易合同条款
(1)品名条款、品质条款
(2)数量条款、包装条款
(3)价格条款、装运条款
2、国家贸易合同条款的履行
(1)合同的变更与解除
(2)合同的转让
(3)合同纠纷的出来
通过详讲,了解国家贸易合同的各项条款;
掌握国家贸易合同条款的履行的各项步骤
国家贸易合同条款的履行条件
国家贸易合同条款的运用
项目四国际商务谈判策略
分项一、国家商务谈判策略概述
2014.10.16
1、国家商务谈判策略的含义
2、国家商务谈判策略的特征与原则
(1)国家商务谈判策略的特征
(2)国家商务谈判策略的原则
通过详讲,了解国家商务谈判策略的含义;
熟悉国家商务谈判策略的特征;
掌握国家商务谈判策略的原则。
国家商务谈判策略的特征与原则的深刻内涵
国家商务谈判策略的特征与原则
分项二、常用的国家商务谈判策略
2014.10.21
1、一般策略
(1)私下接触
(2)开诚布公
(3)有限权力
2、特殊策略
(1)声东击西、最后通牒
(2)软硬兼施、疲劳战术
(3)出其不意、兵不厌诈、
通过详讲,使得学生了解谈判策略的类型及基本内容;
熟悉制订谈判策略时应考虑的基本因素;
掌握各项原则的具体运用。
谈判策略的运用
谈判策略的类型及基本内容、制订谈判策略时应考虑的基本因素及运用原则
项目五国际商务谈判沟通技巧
分项一、国际商务谈判沟通技巧概述
1、国际商务谈判沟通的作用
(1)有助于谈判人员传递信息
(2)有助于谈判人员获取信息
(3)有助于谈判人员双方达成理解
2、国际商务谈判沟通中注意事项
(1)信息的过滤
(2)语言
(3)表达方式
通过详讲,使得学生了解国际商务谈判沟通的作用;
熟悉国际商务谈判沟通中注意事项。
国际商务谈判沟通中注意事项
国际商务谈判沟通的作用、国际商务谈判沟通中注意事项
分项二、国际商务谈判沟通中的语言技巧
2014.10.23
1、国际商务谈判沟通中的语言类型
2、国际商务谈判语言沟通的原则
3、国际商务谈判沟通中的语言技巧
通过详讲,使得学生了解国际商务谈判沟通中的语言类型;
熟悉国际商务谈判语言沟通的原则;
掌握国际商务谈判沟通中的语言技巧。
国际商务谈判沟通中的语言技巧
国际商务谈判语言沟通的原则;
国际商务谈判沟通中的语言技巧。
分项三、国际商务谈判沟通中的非语言技巧
2014.10.28
1、非语言沟通的特点与作用
2、非语言沟通的表现形式
3、非语言沟通的技巧
通过详讲,使得学生了解国际商务谈判非语言沟通的表现形式;
熟悉非语言沟通的特点与作用;
掌握国际商务谈判沟通中的非语言技巧。
国际商务谈判沟通中的非语言技巧
非语言沟通的表现形式;
国际商务谈判沟通中的非语言技巧。
项目六国际商务谈判中僵局的处理
分项一、僵局概述
2014.10.30
1、僵局的种类
2、僵局出现的影响
3、僵局产生的原因
通过详讲,把握入世后中国服务贸易出口和进口呈现出的不同特点;
分析我国货物贸易发展过程中存在的问题以及解决对策。
入世后中国服务贸易出口和进口呈现出的不同特点;
分析我国货物贸易发展过程中存在的问题以及解决对策
分项二国际商务谈判中僵局的利用和处理
2014.11.4
1、僵局的利用与制造
(1)僵局的利用
改变谈判均势、促成合作、试探对方
(2)僵局的制造
制造僵局的方法、制造僵局的主要事项
通过详讲,使得学生了解僵局的利用与制造。
僵局的利用与制造
2014.11.6
1、处理僵局的原则
2、避免僵局产生的方法
3、打破僵局的方法
通过详讲,使得了解处理僵局的原则;
熟悉避免僵局产生的方法和打破僵局的方法
僵局产生的方法和打破僵局的方法
处理僵局的原则;
项目七国际商务谈判的礼仪
分项一国际商务谈判礼仪概述
2014.12.25
1、服务的概念及特征
2、服务贸易的概念及其分类
3、我国发展服务贸易的战略意义
4、我国服务贸易呈现出的新特点
5、中国服务贸易发展现状及特点
6、中国服务贸易出口发展概况
7、中国服务贸易进口发展概况
通过详讲,了解服务贸易的概念;
把握入世后中国服务贸易呈现出的新特点;
理解服务贸易的范围;
掌握我国服务贸易具体的作用。
我国服务贸易呈现出的新特点及其具体的作用
分析我国服务贸易的现状以及各国服务贸易比较
分项二基本的商务礼仪
2014.12.21
项目八各国的文化差异和谈判风格
分项一文化差异对谈判行为的影响
2014.12.28
项目