国际商务谈判教案首页Word文档格式.docx

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教学难点

国际商务谈判的内涵

教学重点

国际商务谈判的内涵与特征

教学方法

问题引导解析法、案例分析讨论法、知识点剖析法

教学场所（教具/设备）

教室/多媒体

作业

课堂作业：

案例分析

教学后记

通过详细讲解，同学们掌握很好。

分项二国际商务谈判的原则

2014.9.4

一、课程学习分析导入（10分钟）

二、讲授新课（65分钟）

1、国际商务谈判的原则

（1）自愿原则

（2）平等原则

（3）效益原则

（4）互惠互利原则

（5）弹性原则

（6）求同存异原则

三、巩固操练（10分钟）

四、课堂小结（3分钟）

五、步骤作业（2分钟）

通过详讲，使得学生了解国际商务谈判的原则

国际商务谈判的原则利用

国际商务谈判的原则

课堂作业：

分项三、国际商务谈判的类型

分项四国际商务谈判的理论

2014.9.16

1、国际商务谈判的基本类型

（1）按照谈判人数分类

（2）按照谈判地点分类

（3）按照政府参与程度分类

2、理解国际商务谈判的相关理论

（1）黑箱理论

（2）博弈理论

（3）公平理论

通过详讲，使得学生了解国际商务谈判的基本及主要理论

国际商务谈判的主要理论利用

国际商务谈判的种类；

国际商务谈判的主要理论

项目二商务谈判前的准备工作

分项一国际商务谈判的人员准备

2014.9.18

1、谈判团队的人员数量

2、谈判团队的人员构成

3、谈判团队的人员配合

4、谈判团队的人员素质

通过详讲，使得学生了解谈判团队的人员数量、构成、配合以及人员素质

谈判团队的人员配合、谈判团队的人员素质要求

谈判团队的人员配合、谈判团队的人员素质

分项二国际商务谈判的信息准备

2014.9.23

1、信息资料收集的内容

（1）市场信息

（2）谈判对手信息

（3）政策法规信息

（4）政治经济信息

2、信息资料的处理

（1）信息资料的整理

（2）信息资料的交流与传递

通过详讲，使得了解信息收集的内容；

掌握信息资料的处理

如何收集和整理资料

信息资料收集的内容；

信息资料的处理

教室/多媒体、图片、视频

分项三国际商务谈判的物质准备

2014.9.25

1、谈判地点的选择

2、谈判场所的选择与布置

3、食宿安排

通过详讲，使得了解谈判地点、场所的选择及其安排、食宿合理安排。

如何制定谈判方案

谈判地点、场所的选择及其安排、食宿合理安排

项目三国际商务谈判的过程

分项一、开局阶段

2014.9.30

1、影响谈判气氛的因素

2、谈判气氛的形成及其类型

3、营造合适的谈判气氛

4、谈判双方交换意见

通过详讲，使学生理解国际商务谈判开局阶段影响谈判气氛的因素；

熟悉谈判气氛的形成及其类型；

掌握营造合适的谈判气氛。

。

如何营造合适的谈判气氛

国际商务谈判开局阶段影响谈判气氛的因素；

熟悉谈判气氛的形成及其类型

项目三国际商务谈判的过程

分项二、磋商阶段

2014.10.9

1、报价的原则

2、报价的程序

3、讨价

4、还价

5、议价

6、让步的原则

7、如何让步

8、磋商阶段的特征

通过详讲，使学生理解报价的概念及其原则；

掌握磋商阶段的特征。

如何让步

磋商阶段的特征、报价的程序

分项三、成交阶段

2014.10.12

1、谈判结束的时机

（1）如何判断谈判结局尾声

（2）谈判结束的方式

（3）场外交易成交

2、谈判记录整理与总结

通过详讲，使得学生了解如何判断谈判结局尾声、谈判结束的方式、场外交易成交；

熟悉谈判记录整理与总结。

如何判断谈判结局尾声

如何判断谈判结局尾声、谈判结束的方式

分项四、订立合同

2014.10．14

1、国家贸易合同条款

（1）品名条款、品质条款

（2）数量条款、包装条款

（3）价格条款、装运条款

2、国家贸易合同条款的履行

（1）合同的变更与解除

（2）合同的转让

（3）合同纠纷的出来

通过详讲，了解国家贸易合同的各项条款；

掌握国家贸易合同条款的履行的各项步骤

国家贸易合同条款的履行条件

国家贸易合同条款的运用

项目四国际商务谈判策略

分项一、国家商务谈判策略概述

2014.10.16

1、国家商务谈判策略的含义

2、国家商务谈判策略的特征与原则

（1）国家商务谈判策略的特征

（2）国家商务谈判策略的原则

通过详讲，了解国家商务谈判策略的含义；

熟悉国家商务谈判策略的特征；

掌握国家商务谈判策略的原则。

国家商务谈判策略的特征与原则的深刻内涵

国家商务谈判策略的特征与原则

分项二、常用的国家商务谈判策略

2014.10.21

1、一般策略

（1）私下接触

（2）开诚布公

（3）有限权力

2、特殊策略

（1）声东击西、最后通牒

（2）软硬兼施、疲劳战术

（3）出其不意、兵不厌诈、

通过详讲，使得学生了解谈判策略的类型及基本内容；

熟悉制订谈判策略时应考虑的基本因素；

掌握各项原则的具体运用。

谈判策略的运用

谈判策略的类型及基本内容、制订谈判策略时应考虑的基本因素及运用原则

项目五国际商务谈判沟通技巧

分项一、国际商务谈判沟通技巧概述

1、国际商务谈判沟通的作用

（1）有助于谈判人员传递信息

（2）有助于谈判人员获取信息

（3）有助于谈判人员双方达成理解

2、国际商务谈判沟通中注意事项

（1）信息的过滤

（2）语言

（3）表达方式

通过详讲，使得学生了解国际商务谈判沟通的作用；

熟悉国际商务谈判沟通中注意事项。

国际商务谈判沟通中注意事项

国际商务谈判沟通的作用、国际商务谈判沟通中注意事项

分项二、国际商务谈判沟通中的语言技巧

2014.10.23

1、国际商务谈判沟通中的语言类型

2、国际商务谈判语言沟通的原则

3、国际商务谈判沟通中的语言技巧

通过详讲，使得学生了解国际商务谈判沟通中的语言类型；

熟悉国际商务谈判语言沟通的原则；

掌握国际商务谈判沟通中的语言技巧。

国际商务谈判沟通中的语言技巧

国际商务谈判语言沟通的原则；

国际商务谈判沟通中的语言技巧。

分项三、国际商务谈判沟通中的非语言技巧

2014.10.28

1、非语言沟通的特点与作用

2、非语言沟通的表现形式

3、非语言沟通的技巧

通过详讲，使得学生了解国际商务谈判非语言沟通的表现形式；

熟悉非语言沟通的特点与作用；

掌握国际商务谈判沟通中的非语言技巧。

国际商务谈判沟通中的非语言技巧

非语言沟通的表现形式；

国际商务谈判沟通中的非语言技巧。

项目六国际商务谈判中僵局的处理

分项一、僵局概述

2014.10.30

1、僵局的种类

2、僵局出现的影响

3、僵局产生的原因

通过详讲，把握入世后中国服务贸易出口和进口呈现出的不同特点；

分析我国货物贸易发展过程中存在的问题以及解决对策。

入世后中国服务贸易出口和进口呈现出的不同特点；

分析我国货物贸易发展过程中存在的问题以及解决对策

分项二国际商务谈判中僵局的利用和处理

2014.11.4

1、僵局的利用与制造

（1）僵局的利用

改变谈判均势、促成合作、试探对方

（2）僵局的制造

制造僵局的方法、制造僵局的主要事项

通过详讲，使得学生了解僵局的利用与制造。

僵局的利用与制造

2014.11.6

1、处理僵局的原则

2、避免僵局产生的方法

3、打破僵局的方法

通过详讲，使得了解处理僵局的原则；

熟悉避免僵局产生的方法和打破僵局的方法

僵局产生的方法和打破僵局的方法

处理僵局的原则；

项目七国际商务谈判的礼仪

分项一国际商务谈判礼仪概述

2014.12.25

1、服务的概念及特征

2、服务贸易的概念及其分类

3、我国发展服务贸易的战略意义

4、我国服务贸易呈现出的新特点

5、中国服务贸易发展现状及特点

6、中国服务贸易出口发展概况

7、中国服务贸易进口发展概况

通过详讲，了解服务贸易的概念；

把握入世后中国服务贸易呈现出的新特点；

理解服务贸易的范围；

掌握我国服务贸易具体的作用。

我国服务贸易呈现出的新特点及其具体的作用

分析我国服务贸易的现状以及各国服务贸易比较

分项二基本的商务礼仪

2014.12.21

项目八各国的文化差异和谈判风格

分项一文化差异对谈判行为的影响

2014.12.28

项目