国际商务谈判教案首页Word文档格式.docx

1、教学难点国际商务谈判的内涵教学重点国际商务谈判的内涵与特征教学方法问题引导解析法、案例分析讨论法、知识点剖析法教学场所（教具/设备）教室/多媒体作 业 课堂作业：案例分析教学后记通过详细讲解，同学们掌握很好。分项二 国际商务谈判的原则2014.9.4一、课程学习分析导入（10分钟）二、讲授新课（65分钟）1、国际商务谈判的原则（1）自愿原则（2）平等原则（3）效益原则（4）互惠互利原则（5）弹性原则（6）求同存异原则三、巩固操练（10分钟）四、课堂小结（3分钟）五、步骤作业（2分钟）通过详讲，使得学生了解国际商务谈判的原则国际商务谈判的原则利用国际商务谈判的原则课堂作业：分项三、国际商务谈判的

2、类型分项四 国际商务谈判的理论2014.9.161、国际商务谈判的基本类型（1）按照谈判人数分类（2）按照谈判地点分类（3）按照政府参与程度分类2、理解国际商务谈判的相关理论（1）黑箱理论（2）博弈理论（3）公平理论通过详讲，使得学生了解国际商务谈判的基本及主要理论国际商务谈判的主要理论利用国际商务谈判的种类；国际商务谈判的主要理论项目二 商务谈判前的准备工作分项一 国际商务谈判的人员准备2014.9.181、谈判团队的人员数量2、谈判团队的人员构成3、谈判团队的人员配合4、谈判团队的人员素质通过详讲，使得学生了解谈判团队的人员数量、构成、配合以及人员素质谈判团队的人员配合、谈判团队的人员素质

3、要求谈判团队的人员配合、谈判团队的人员素质分项二 国际商务谈判的信息准备2014.9.231、信息资料收集的内容（1）市场信息（2）谈判对手信息（3）政策法规信息（4）政治经济信息2、信息资料的处理（1）信息资料的整理（2）信息资料的交流与传递通过详讲，使得了解信息收集的内容；掌握信息资料的处理如何收集和整理资料信息资料收集的内容；信息资料的处理教室/多媒体、图片、视频分项三 国际商务谈判的物质准备2014.9.251、谈判地点的选择2、谈判场所的选择与布置3、食宿安排通过详讲，使得了解谈判地点、场所的选择及其安排、食宿合理安排。如何制定谈判方案谈判地点、场所的选择及其安排、食宿合理安排项目三

4、 国际商务谈判的过程分项一、开局阶段2014.9.301、影响谈判气氛的因素2、谈判气氛的形成及其类型3、营造合适的谈判气氛4、谈判双方交换意见通过详讲，使学生理解国际商务谈判开局阶段影响谈判气氛的因素；熟悉谈判气氛的形成及其类型；掌握营造合适的谈判气氛。如何营造合适的谈判气氛国际商务谈判开局阶段影响谈判气氛的因素；熟悉谈判气氛的形成及其类型 项目三 国际商务谈判的过程分项二、磋商阶段2014.10.91、报价的原则2、报价的程序3、讨价4、还价5、议价6、让步的原则7、如何让步8、磋商阶段的特征通过详讲，使学生理解报价的概念及其原则；掌握磋商阶段的特征。如何让步磋商阶段的特征、报价的程序分项

5、三、成交阶段2014.10.121、 谈判结束的时机（1）如何判断谈判结局尾声（2）谈判结束的方式（3）场外交易成交2、谈判记录整理与总结通过详讲，使得学生了解如何判断谈判结局尾声、谈判结束的方式、场外交易成交；熟悉谈判记录整理与总结。如何判断谈判结局尾声如何判断谈判结局尾声、谈判结束的方式分项四、订立合同2014.10141、国家贸易合同条款（1）品名条款、品质条款（2）数量条款、包装条款（3）价格条款、装运条款2、国家贸易合同条款的履行（1）合同的变更与解除（2）合同的转让（3）合同纠纷的出来通过详讲，了解国家贸易合同的各项条款；掌握国家贸易合同条款的履行的各项步骤国家贸易合同条款的履行条

6、件国家贸易合同条款的运用 项目四 国际商务谈判策略分项一、国家商务谈判策略概述2014.10.161、国家商务谈判策略的含义2、国家商务谈判策略的特征与原则（1）国家商务谈判策略的特征（2）国家商务谈判策略的原则通过详讲，了解国家商务谈判策略的含义；熟悉国家商务谈判策略的特征；掌握国家商务谈判策略的原则。国家商务谈判策略的特征与原则的深刻内涵国家商务谈判策略的特征与原则分项二、常用的国家商务谈判策略2014.10.211、 一般策略（1）私下接触（2）开诚布公（3）有限权力2、特殊策略（1）声东击西、最后通牒（2）软硬兼施、疲劳战术（3）出其不意、兵不厌诈、通过详讲，使得学生了解谈判策略的类型

7、及基本内容；熟悉制订谈判策略时应考虑的基本因素；掌握各项原则的具体运用。谈判策略的运用谈判策略的类型及基本内容、制订谈判策略时应考虑的基本因素及运用原则 项目五 国际商务谈判沟通技巧分项一、国际商务谈判沟通技巧概述1、国际商务谈判沟通的作用（1）有助于谈判人员传递信息（2）有助于谈判人员获取信息（3）有助于谈判人员双方达成理解2、国际商务谈判沟通中注意事项（1）信息的过滤（2）语言（3）表达方式通过详讲，使得学生了解国际商务谈判沟通的作用；熟悉国际商务谈判沟通中注意事项。国际商务谈判沟通中注意事项国际商务谈判沟通的作用、国际商务谈判沟通中注意事项分项二、国际商务谈判沟通中的语言技巧2014.1

8、0.231、国际商务谈判沟通中的语言类型2、国际商务谈判语言沟通的原则3、国际商务谈判沟通中的语言技巧通过详讲，使得学生了解国际商务谈判沟通中的语言类型；熟悉国际商务谈判语言沟通的原则；掌握国际商务谈判沟通中的语言技巧。国际商务谈判沟通中的语言技巧国际商务谈判语言沟通的原则；国际商务谈判沟通中的语言技巧。分项三、国际商务谈判沟通中的非语言技巧2014.10.281、非语言沟通的特点与作用2、非语言沟通的表现形式3、非语言沟通的技巧通过详讲，使得学生了解国际商务谈判非语言沟通的表现形式；熟悉非语言沟通的特点与作用；掌握国际商务谈判沟通中的非语言技巧。国际商务谈判沟通中的非语言技巧非语言沟通的表现

9、形式；国际商务谈判沟通中的非语言技巧。 项目六 国际商务谈判中僵局的处理分项一、僵局概述2014.10.301、 僵局的种类2、僵局出现的影响3、僵局产生的原因通过详讲，把握入世后中国服务贸易出口和进口呈现出的不同特点；分析我国货物贸易发展过程中存在的问题以及解决对策。入世后中国服务贸易出口和进口呈现出的不同特点；分析我国货物贸易发展过程中存在的问题以及解决对策分项二 国际商务谈判中僵局的利用和处理2014.11.41、 僵局的利用与制造（1）僵局的利用改变谈判均势、促成合作、试探对方（2）僵局的制造 制造僵局的方法、制造僵局的主要事项通过详讲，使得学生了解僵局的利用与制造。僵局的利用与制造2

10、014.11.61、 处理僵局的原则2、避免僵局产生的方法3、打破僵局的方法通过详讲，使得了解处理僵局的原则；熟悉避免僵局产生的方法和打破僵局的方法僵局产生的方法和打破僵局的方法处理僵局的原则； 项目七 国际商务谈判的礼仪分项一 国际商务谈判礼仪概述2014.12.251、 服务的概念及特征2、服务贸易的概念及其分类3、我国发展服务贸易的战略意义4、我国服务贸易呈现出的新特点5、中国服务贸易发展现状及特点6、中国服务贸易出口发展概况7、中国服务贸易进口发展概况通过详讲，了解服务贸易的概念；把握入世后中国服务贸易呈现出的新特点；理解服务贸易的范围；掌握我国服务贸易具体的作用。我国服务贸易呈现出的新特点及其具体的作用分析我国服务贸易的现状以及各国服务贸易比较分项二 基本的商务礼仪2014.12.21 项目八 各国的文化差异和谈判风格分项一 文化差异对谈判行为的影响2014.12.28 项目