变化的市场1Word文档下载推荐.docx

变化的市场1Word文档下载推荐.docx

《变化的市场1Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《变化的市场1Word文档下载推荐.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

森盛家具营销总监朱小坤

　　采访时间：

2007年10月29日

　　采访地点：

森盛家具总部

　　坚持下来的就是胜利者

　　【焦点网家具频道】近来我们走访了几家企业，发现大家今年的收成都很好，现在的供货都很紧张，是这样吗？

　　【朱小坤】对，工作都很紧张。

9月份的时候，特别是8月份展会过后，当时过来东莞展和深圳展的客人相对应地减少的，针对于这种情况我们产生了一种想法，9月份结束的时候我们对国内市场现状进行分析，发现市场有几大特色，特别是成品市场的一种转化。

　　第一个方面，就是板式家具的厂家倒了很多，有一种大的趋势，可能很多的厂家认为这个市场相对缩小了，特别是经过上半年生意不好的情况下，很多厂家被淘汰出局或者是转型做别的一些家具了。

　　还有一个方面，实木的厂商越来越多了，特别地多。

　　第三个方面，现在商场商品越来越多，我觉得不知道他的生意怎么样，但是我觉得商场的需求量完全是供大于求，可能也是商场的业主有圈地的嫌疑。

森盛家具营销总监朱小坤

　　作为我们家具业的操作，为什么从9月份开始很多的厂家出现缺货，特别是板式家具厂家缺货，跟上半年厂家很少出货形成鲜明的对比，这主要说明第一个方面，就是很多的厂家转型做实木了，这意味着做板式家具厂家的空间出来了。

第二个是实木的竞争加大了，我们有两个厂，一个是实木厂，一个是板式厂。

相对来说实木的生意没有那么好做了。

板式的市场容量比以前是少了一点点，但是它减少的速度远远比不上做板式家具厂家减少的速度。

相对而言，等于是它的市场空间比原有的还大了。

　　【焦点网家具频道】那坚持下来的就是胜利者。

　　【朱小坤】对，所以我们越来越觉得当时坚持走这一条道路是正确的，因为我们企业本身是做板式家具的，现在对家具市场上面越来越要求厂家必须要做你的专业，而且市场细分得越来越明显，比如说原来的实木区分简单而言，一种是纯实木的，一种就是板材上贴木皮，再加上实木边框的。

现在市场上的实木风格可能真有几十种，也不能简单地归为新古典、中式等等，还要再细分。

所以很多的细分根本说不出它的名头出来。

　　针对这种情况，因为现在的家具市场来看，板式家具是中国近5年来销量最大的一个市场，可以说对现有的能够坚持下来的板式家具厂家无疑是一个非常好的机会，但是这种机会跟几年家具市场对成功企业的要求可能门槛有所提高，现在能够生存下来的厂家能够吃得了这个市场的蛋糕，第一要有品牌，第二就是质量要求非常之高，现在国家提倡环保意识，特别是在今年越来越明显地感觉到这方面的要求越来越高了，各个地方市场对于甲醛、环保的检测越来越严格，密度越来越大了，消费者这方面的产品意识也非常强。

　　这个市场这么大，很多的小厂家已经跟不上这个市场的需求，因为他的生产设备、技术实力和资金实力和经营的能力都达不到这个水平，自然就优胜劣汰了。

　　这一块的前景来说，对于现有已经成熟的一些厂家是比较有机会的，特别是今年下半年很明显的，站稳脚跟的那一些品牌他们的生意非常好，甚至出现严重缺货的状态。

但是如果是一家小厂家，没有突破这些瓶颈的厂家，他在这么好的市场环境之下，生意相对还是差，或者是尽量转换成我们这一类厂家的加工厂了，真正通过今年上半年市场洗牌的局势，他们没办法直接面对市场了。

这有一点像我们做股票的感觉，突破某一个高峰点的时候慢慢下滑一下，就把很多没有信心的一些散户相当于盲目跟风的小厂家淘汰出去了，又进行第二个高峰点的冲击。

　　【焦点网家具频道】我觉得这对行业来说也是一个好事，比如小厂转化成一些大厂的代工企业，慢慢使行业形成一些巨头是否会有帮助？

　　【朱小坤】出现巨头的情况，我个人认为根据家具行业的一种情况比较难以出现，因为家具行业他是有个性的，不像电器行业不是没有自己的个性的，家具行业的设计个性化比较强，很难形成一种垄断性和集中性的规模。

　　板式这一块，因为现在板式整体发展的趋势越来越趋向于绿色发展，这个领域应该说是可以生存几十个品牌的，这种集中性是一种趋势，但是不会像电器行业同质化那么高。

　　嬗变之年

　　【焦点网家具频道】我们知道今年上半年家具业经历了一段比较痛苦的时期，下半年形势又非常好。

为什么在今年这么短的时间里会出现这么大的一个变化呢？

　　【朱小坤】我个人觉得除了我们刚才所说的内部因素之外，还有一种外部因素。

就是大家都非常清楚，去年到今年房价、股票一直是大家讨论的话题，现在的房价和股票在上半年增长的势头远远超出大家想象的一种趋势，无意之中影响到的就是我们这些附带性的行业，比如说房产那一边虽然他的出售率很高，但是相对来说入住率是非常低的，可以100%地销售出去，但是入住率只有20%，对于装饰行业、材料和配件行业、家具行业来说，都是作为房产的附带性行业，入住率偏低的情况下意味着消费空间会减少。

　　第二个原因，随着上半年房产股票的波动性这么大，很多人把他的闲散资金作一个投资性的方向，而不是一种资产购买的方向去了。

无意之中把把其他行业的资金流入控制了，所以家具行业的消费不旺盛了。

　　为什么下半年趋向一种好转呢？

除了一种内部的原因之外，另外一种原因就是今年下半年消费者对于房产、对于投资消费已经比较理智化了。

现在国家政策通过调控或者是二次购房的首付提高等等，种种的政策使房价的波动性没有那么大，消费者也比较趋于更加理性的消费，无意之中把这些资金又融入到更加合理化的消费中了。

森盛家具营销总监朱小坤接受焦点网家具频道记者专访

【焦点网家具频道】我们知道房地产行业对家具业影响很大，现在大家也慢慢感觉到证券市场已经开始有影响了。

现在经济生活各方面联系得比较紧密，您预测一下这一段比较旺盛的时期会持续多长时间呢？

　　【朱小坤】我们中国人一直受到一种传统思维的影响，如果以短期的预测我们始终逃脱不了行业内的惯性影响，比如说什么是旺季什么是淡季，到了3、4月份，已经接近清明了，清明时节中国人的习惯比较少入，相对比较冷清一些，而且中国的消费观念很容易受到年底的冲击，过完年以后，很多消费力慢慢减少了，除了一些日常的消费用品大量地购买之外，家具、电器商品比较少购买。

我想短期之内是在年底比较多，如果作为一种长远的看待，家具这一块通过今年跟去年上半年整体的调整以后，很多厂家无意之中已经面临比较大的潜在市场，品牌各方面也会更加进步。

作为一个产品来说，近两年整体家具市场的需求量应该是有增无减的。

　　这一方面来说，现在很多买了房子的人他很多不是炒房子的，就算他再没有更多的钱和资金，他还是要用这套房子，第一个受益的是材料行业，第二个是家具行业，就会兴旺起来。

　　【焦点网家具频道】今年市场需求有比较大的波动，在价格方面有没有产生相应的波动？

　　【朱小坤】价格的波动性不是很大，因为家具行业的材料成本相对比较透明，竞争对手之间虽然没有原来那么激烈，但是也是属于非常激烈的一种状态，现在家具行业没有一个品牌是属于垄断的地位，对市场的终端价格是没有决策权的，简单而言是没有定价权的，完全是由市场对家具进行定价的。

　　在竞争这么激烈，价格已经这么透明化的情况之下，价格波动应该不是很大，除非原材料继续涨价，那就没办法继续要涨价。

如果说材料今年下半年波动性不大的情况下，应该没有什么变化。

主要的材料比较正常了，比如说板材是比较正常了。

但是辅料的波动性比较大，比如说玻璃和金属材料的价格波动性比较大。

据我所了解和供应商所了解的情况，因为玻璃和金属是外国的财团采购量比较大，所以产生了变化。

并不是国内的采购或者是家具行业或者是其他行业对材料的需求影响，是因为外国现在很多大批量地跟他们采购，所以国内对于玻璃和金属一下子趋于一种缺货的状态。

所以才出现了短期性的涨价的波动。

　　打造强势品牌

　　【焦点网家具频道】我们知道森盛家私换了新的标识，在这一年的调整期当中，你们有没有什么心得？

　　【朱小坤】过去厂家是想塑造多个品牌，每出一个系列就出一个品牌。

现在我们转换了一种思想，就是只做一个品牌就是森盛家私，其他的所有都是属于它属下的一个系列。

我们并不推广系列的品牌效应，明年是采用“森盛家私”这个品牌效应。

这对于我们企业的推广和各方面，在广告方面的投资，不至于出现一个损失的状态。

　　我打一个比喻，比如说我要推行一个经典的牌子，但是这个牌子可能在市场上随着市场的变化和消费者的消费观念和消费口味产生了变化，这个颜色和色系在市场上并不那么畅销的情况之下。

我们根据一个整体的推广，有可能会把这个系列用其他的系列取代掉，这意味着我们又要打一个品牌出来，在原有的品牌上所投入的广告和工作，可能就成为泡影了，这样来说对我们的企业长期发展没有什么好处。

　　相反来说，我只是塑造一个森盛家私的品牌，无论任何一个系列作出什么样的战略调整，都不会影响到我们目前的品牌。

只要一个推广成本，我们不用去打造多个品牌。

我觉得这方面家具行业做得最好的最成功的和非常值得我们学习的就是红苹果，他们这么多年以来就是打一个红苹果的牌子，他们下面的系列都是这个大牌子下面的，这一点吃亏最大的可能是兴利万家，他们的品牌太多了。

说实话，不要说消费者了，我们家具行业的人都搞不清楚他究竟有多少个品牌，哪一个品牌是什么系列，都弄不清楚，太复杂了。

所以针对我们这种家具企业来说，这是不利于我们的发展的。

　　【焦点网家具频道】接下来公司的战略也是针对一个整体品牌的？

　　【朱小坤】对，我们还有一个战略性的方向非常明显，到08年年底，我们要在广东有一个发展，我们主要的市场在南方市场，最主要的革命根据地在广东，我们在08年完成终端市场上广东板式家具这一块一定要做到前5名，一定要做到前5名。

按照我们的趋势发展应该是没有问题，我们现在广东已经有80多个网点，要塑造每一个专卖店的营业形象，而且要从东莞12个店以镇为单位进行推行。

在广东我们最终的速度就好像可口可乐一样，要全面覆盖，这在广东是一个战略性的计划。

如果做到这一层08年应该可以做到前5名。

如果综合性地来说，我们在广东终端市场板式家具这一块已经进入8强了，无论是销量还是市场的覆盖率，还是从行业的经销商营销的口碑，这方面我们都已经进入8强了。

　　这一块我们认为毛泽东当年都有革命根据地，我们的革命根据地就在广东。

要想抓住这个革命根据地，毛泽东当年抓住的就是劳苦大众，我们抓住的就是终端消费者，这个才是我们最强势的一个策略。

如果我乐观一点来说，现在基本上问题不大。

我刚才说的是08年要达到板式家具前5名，这是比较保守的。

现在广东能够做到有80几个网点的家具品牌来说不多的。

　　【焦点网家具频道】森盛一直提倡环保，你们原材料这一块是跟什么企业合作？

　　【朱小坤】板材这一块我们是跟广西的一家合作，当时选用这个板材也是趋于一种偶然性的，觉得他这种板材做出来的家具质量比较好，二次、三次安装都不会出现问题，4、5年前国家推行环保的标准，刚好他的板材又是不超标的，那是一个偶然性。

第二个来说，选用油漆来说，我们也是和品牌供应商合作，他们在行业的知名度各方面是相当不错的，跟这一家的品牌供应商合作，我们觉得检测方面、环保方面他们能够做到这么大的市场，必然有他们的原因，在环保这方面肯定有他们的优势。

我们在企业这一方面是非常之注重的。

　　因为我们企业既然是以主料作为核心竞争力的话，环保自然是要很注重的，我们自己厂家每半年时间拿我们的家具去广东的检测局进行自费检测，他们都开具报告给我们。

从非专业人士看待我们的质量是很难看出来的，你看很多厂家做白色家具，他们很多的是做成一种偏黄一点点的，因为随着时间的推移别人感觉不到他是变黄了，但是我们是做纯白的，我们是有这个信心，经过一段时间也不会变黄，所以不需要去迁就。

　　【焦点网家具频道】好的，谢谢您接受我们的采访。