房地产销售部售楼部员工手册最全文档格式.docx
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4、晋升
5、解职及惩处措施
总则：
为了规范销售人员的行为，充分发挥销售部全体人员的工作积极性，实现公司的销售目标，明确销售部职能、销售中心各工作人员的工作方向及职责，创造一个整洁优美的销售部环境，特制定本手册以利工作推广。
（1）销售部职能
部门本职：
楼盘销售
1、联系客户，加强合同管理，建立用户档案，经常走访用户，反馈用户对部门意见。
2、与客户签订购房合同。
3、努力做好售前售后服务工作，树立良好的企业和楼盘形象，提高企业知名度。
4、配合企划部门做好企业楼盘的宣传工作。
5、催收楼款。
1、完成公司的销售指标，同其他部门一起努力完成公司所定的经营目标。
2、掌握市场动态，搜集市场信息、搞好市场预测，不断提高市场占有率。
3、根据市场预测销售趋势，编制季度、年度销售计划。
4、加强合同管理，建立客户档案，经常走访客户，反馈客户对产品的意见。
5、努力与银行、交易中心等相关单位建立良好关系，树立公司的良好形象。
6、努力做好售后服务工作，树立良好的企业形象，维护质量，提高企业的知名度。
7、参与公司楼盘策划，提出楼盘广告要求及建议，定期提供销售业务活动分析，初审广告稿，并配合策划广告部做好企业产品的广告宣传工作。
8、负责合同的签订，回收购房款，及时清理欠款，并将相关资料整理归档。
9、管理和培养销售队伍，加强业务人员的专业知识学习，不断提高专业人员素质，解决销售中遇到的困难，努力完成各楼盘的销售目标。
10、配合公司财务部制定每年费用预算及各项销售预算，审核控制费用支出。
11、根据考核办法，对部门各岗位的工作人员进行考核，提出奖惩意见。
12、完成总经理交办的其他工作。
4、营销部组织框架图
5、岗位说明书
岗位：
见习置业顾问
岗位名称
岗位编号
Dfyx210
所在部门
营销部
岗位定员
根据项目情况增减
直接上级
销售经理
工资等级
直接下级
薪酬类型
基本工资
所辖人员
岗位分析日期
工作概要：
进行培训考核工作;
协助项目开展营销工作；
市场信息反馈；
职责与工作任务：
编号
职责
工作任务
应具备的权力
1
接受岗前培训
了解公司企业文化，了解公司各项制度，了解公司业务运营模式及发展状况；
项目销售策略的建议权
项目推广方案的建议权
接受各项专业培训，迅速成为一个合格的置业顾问；
2
协助项目营销工作
遵守公司的规章制度，按项目的服务规范开展工作；
参加各类激励会议（含晨、夕会）；
参加公司举办的会议、集体活动；
协助销售团队的推广工作的进行；
完成项目制定的考核方案并完成考核目标；
3
市场信息
反馈工作
定期市场调研工作。
收集房地产信息，并作出小结；
配合公司其他部门的调研工作；
参与销售会议，并提出建议；
4
制度、专业知识学习
掌握项目现场销售的基本流程及注意事项；
巩固培训教材及房地产政策法规
5
团队协作
工作
配合项目组成员促成业务成交工作；
配合其他成员的售后服务工作；
6
其他工作
执行销售经理交办的其他工作；
任职资格：
教育水平
中专以上
专业
不限
经验
知识
掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售流程。
技能技巧
具备一定的文字写作能力，熟练使用自动化办公软件，具备基本的网络知识
个人素质
具有一定的人际能力、沟通能力、客户服务能力
职位关系：
可直接晋升的职位
置业顾问
可相互轮换的职位
其他项目的见习置业顾问人员，
可晋升至此的职位
胜任该职位应接受的培训：
1、公司经营理念及制度培训2、营销部制度及服务规范；
3、房地产项目岗位培训4、销售流程培训；
5、房地产相关政策法规；
编制人：
日期：
审核人：
批准人：
初级置业顾问
Dfyx209
基本工资+销售提成
参与项目的营销工作;
售前售后服务工作及相关销售文件的制作；
项目营销
严格遵守售楼处规章制度，服从经理的工作安排；
掌握销售统一说辞、熟悉各类产品、规划、周边市场、宏观信息、政策法规等（尤其是销售手册中的资料）明确每日销售状况及项目组各阶段的工作重心。
参加公司、营销部、项目组举办的会议、培训、集体活动；
完成本职的销售业务工作、客户的登记、追踪；
开展项目各个阶段的营销工作并完成考核目标；
定期市场调研工作，收集市场材料，并作出小结；
参与销售会议，并提出建议
售前售后服务工作
根据项目的规定完成相关表格文件；
销售资料的整理、归档；
必须有完整的个人成交客户资料；
在合同范本范围内签订合同，并收集、填写按揭资料；
做好销售总结工作。
辅导培训
工作。
对见习置业顾问的岗位培训工作。
辅导见习置业顾问的销售工作。
配合其他部门的售后服务工作；
大专以上（视销售能力情况可放宽到中专）
掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握房地产销售流程，掌握销售技巧及各种营销手段，
中级置业顾问
其他项目的初级置业顾问
1、房地产项目岗位培训；
2、销售谈判技巧；
3、销售流程培训；
4、房地产相关政策法规；
5、写作公文的培训；
6、销售深化培训；
Dfyx208
高级置业顾问
其他项目的中级置业顾问
Dfyx207
销售主管
其他项目的高级置业顾问
Dfyx206
一名
销售经理/销售副经理
基本工资+销售提成
协助销售经理开展项目营销工作;
市场信息反馈及销售策划工作；
负责项目现场销售管理；
项目数据库的建设及管理；
销售人员的培训工作；
协助开展营销工作。
协助制定项目的周/月/季/年销售工作计划及目标。
权限内销售价格的调整权
负责每周/月/季/年销售工作总结、分析，撰写总结报告。
负责监督项目工作日志的填写，负责销售案例的总结提炼。
负责项目销售现场销控工作
负责项目客户数据库的管理，监督客户函件管理
负责主持各类激励会议（含晨、夕会）；
处理客户异议、谈判等工作，并及时上报；
组织市场调研工作及销售策划工作的建议。
组织各级置业顾问市场调研工作，并作出总结报告。
对本项目组销售人员奖惩的建议权
对本项目组销售人员的工作有监督、检查权
参与楼盘不同时期的销售策划，并提出建议
协助经理对项目各种促销方案的安排和执行。
销售管理工作。
负责销售中心日常考勤，排班、值日卫生安排等事宜。
组织召开销售现场例会，做好会议纪录。
负责项目内部的财务等后勤工作，指导销售内勤工作。
与其他部门相关文件的交接、沟通工作
对外关系的联络及相关部门的配合工作。
项目数据库的建设
项目销售数据和客户数据的管理及建设工作
项目重要文档资料的管理工作
对各类销售文件签定的监督和合同的管理工作。
组织置业顾问的培训工作。
对各级置业顾问进行阶段性的辅导工作。
销售培训教材的完善及项目销售案例的撰写工作。
完成部门经理交办的其他任务
大专以上
1年以上工作经历，1年以上本行业或参与2个以上楼盘销售经验
掌握房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，熟悉房地产销售流程。
具有一定的管理能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力
1、房地产项目岗位技能培训；
3、销售过程的注意事项及处理办法；
4、企业文化的培育和创造；
5、如何做好沟通与管理；
6、写作公文的培训；
7、领导力与团队建设的十大关键；
Dfyx204\Dfyx205
每项目定员一名（一个项目有多个售楼处可考虑销售经理与副经理同时设立）
营销部经理/项目经理
销售主管/各级置业顾问
基本工资+项目提成
根据项目进展情况增减
深入了解房地产市场状况，负责项目的销售和管理工作，完成销售任务目标，与政府部门与其他相关部门保持良好合作关系，树立公司品牌形象。
负责项目营销工作的各项事务
根据项目的经营计划，制定本项目的周/月/季/年销售工作计划及目标。
权限内销售合同的审批权
公司销售策略的建议权
权限内的财务审核权
有对直接下级人员调配、奖惩的建议权，任免的提名权和考核评价权
对所属下级的工作有监督、检查权
对所属下级的工作争议有裁决权
严格执行既定的销售计划和目标，每周/月/季/年对计划的落实情况进行有效的总结、分析，提交总结报告，对下个周期的工作提出调整思路。
深入研究市场，分析主要竞争项目的动态，制定和调整本项目的销控策略、价格策略。
组建配置合理的销售团队，制定有效的培训方案，对销售人员进行培训，提升项目整体销售力；
组织项目各项重大活动，如开盘、房展、签约、客户联谊会等。
按销售经理标准培养销售主管人才，壮大公司销售管理队伍。
处理客户异议，促成销售。
处理项目突发事件及重大纠纷。
项目策划方案阶段性工作的落实与执行
协助搜集项目所在地行业政策、竞争对手信息、客户信息等，深入研究市场
参与项目策划推广方案的制定，协助策划专案落实执行。
负责销售现场来客来电客户的信息来源统计分析，向策划专案提出媒体策略建议。
与代理机构或协作单位的协调沟通
负责与开发机构或第三方的业绩确认和代理费的结算工作
定期与开发机构或第三方召开协调会，向协作单位提出任务要求
政府相关部门的关系维护
负责项目内业管理
依员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、审核所属人员的考核、奖惩、升降等事宜。
定期与属下人员进行沟通，了解其思想状况，鼓励属下人员努力达成其销售目标。
严格执行公司财务制度，节约项目开支，提高项目效益。
完成公司领导与营销部经理交办的其他任务
大专以上（特殊情况可予以考虑降低标准）
市场营销相关专业
3年以上工作经历，1年以上本行业或相近行业销售管理经验（必需）
通晓房地产相关专业知识，掌握房地产市场动态，掌握市场营销相关知识，具备财务管理、法律等方面的知识
具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力
其他项目销售经理，客户服务经理
1、房地产项目经理技能培训；
2、销售管理全套解决方案；
3、市场营销管理；
6、战略成本管理；
7、企业竞争分析与管理战略；
8、领导力与团队建设的十大关键；
绩效考核部分：
见习置业顾问月绩效考核表
员工姓名：
项目：
评估日期：
考核项目
满分分数
评分细则
分数
员工自评
主管评分
1.业绩考核
30分
（本月实际完成销售额/本月目标销售额）×
30
2.纪律规范
10分
遵守项目考勤纪律（早退一次/迟到两次，为0分）
2分
维护现场环境整洁与秩序（不参加现场清洁/捣乱现场秩序为0分）
主动跟踪客户并有完整的记录（没完整记录2条以上为0分）
服从上级的工作调配及安排、及时完成任务（不服从一次/没及时完成任务为0分）
专心本职工作，无违反公司规章制度（违反一次为0分）
3.销售技巧
5分
守价、让价技巧，无需主管促成，即能成交
3分
客户成交率高于上个月
4.团队协作
积极协助同事接待客户、并促成成交
积极协助同事处理售后方面工作
客户业绩发生交叉时，表现大方、谦让、服从上级分配
一切以团队利益为重、与同事保持友好的人际关系
良好的自我约束力，全身投入工作
5.培训学习
20分
积极参加项目晨、夕会
4分
积极参加各种组织培训
主动钻研客户分析客户心理、积极寻找客户
主动学习专业知识提高技能
提出合理建议、改善工作效率
6.服务质量
10
熟练掌握业务技巧并用于销售中，受到客户的好评，能有效地促进老客户带动新客户成交。
基本熟练业务技巧并用于销售中，投诉一次
基本掌握业务技巧并用于销售中，投诉二次
0分
7、市场
15分
市调
主动参与市调（竞争对手／法规／消费心理）
被动参与市场调查（主管安排）
能总结市场心得
总分：
员工本月主要工作综述：
1、本月接待客户____组，协助其他置业顾问接待客户_______组，接待成交率：
___
2、本月目标__套，___M2___元；
完成___套___元；
（其中住宅__套_____元、店面____套____元、写字楼____套______元、车位____套________元、储藏间_____套元）
3、本月参加：
___晨会、____夕会、_____________培训、____________学习教材
售后资料完成情况____________________________________________________
4、本月签定合同份M2元
售后资料完成情况
5、项目促销活动：
6、市场调研心得：
7、工作小结：
员工下月主要工作安排：
（备注：
下个月个人目标？
）
员工签名：
直接主管对被评员工的本月工作表现评估，下月工作安排的补充及绩效改善建议：
直接主管签名：
各级置业顾问月绩效考核表（销售中）
40分
40
升级会员 