主管辅导手册Word下载.docx

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是的,给你发短信的是我的主管,他非常不错,在平安都干了3年多了,我正跟他学习呢,什么时候我带你认识一下他吧.对了，您周五晚上有空吗？

平安有个联谊会，想邀请您来参加，您是个最有见识的人，一定能给我些好的建议。

异议处理：

客户：

怎么去做保险了？

怎么会去保险公司呢？

新人：

是呀，我也非常犹豫，可我的主管说了，是因为你不了解我们公司才会这样说。

这周五有一个联谊会，就是介绍我们公司的。

您是最有见识的人，您来参加一下吧，帮我提提建议，我想让您帮我看看我选择的这份工作怎么样？

第一周第一天：

新人联谊会会前辅导

帮助新人确定联谊会参会人员，并邀约

1、主管事先对新人一对一辅导（进行电话回访话术的训练和上门回访的预演）

主管要教会新人二个电话话术

客户没有回电的：

XXX您好，您收到我的主管发给您的短信了吗？

是的，我在平安工作了，目前正在培训，学习了一些新的观念，产生了一些新的想法，很想跟你分享，您周五晚上有空吗？

平安有个联谊会，想邀请您来参加，您是个最有见识的人，我想让您帮我看看我选择的这份工作怎么样？

2、收集新人回访结果,帮助新人再次对客户进行筛选

3、及时对新人进行回访后的心态调整

4、联谊会现场主管提示

A、明确联谊会目的：

a、联谊会不仅仅是促成为目的，真正的目的是加强员工与亲友交流，建立亲友信任度，树立公司及员工良好品牌形象，帮助员工积累准客户。

b、牢记联谊会目的，联谊会与产说会的结合，要相互借鉴，但要有所区分。

B、联谊会现场进行：

介绍平安实力、介绍平安人的工作制度与工作态度、介绍公司市场最受欢迎的理财产品——万能、介绍公司员工福利

C、客户承诺帮助新人

第一周第五天：

主管辅导日

将主管辅导改为现场管理

一、通关“4句话讲公司+草帽图”

1、4句话讲公司

1、中国平安是国内仅有的三家以“国”字头打头的保险公司。

（说明：

中国平安、中国人寿、中国太平洋）

2、中国平安是国内总资产规模第一的保险公司。

去年中国平安成功收购深发展，总资产超过国寿3000万，从此坐上了保

险业总资产第一的交椅）

3、中国平安是国内唯一的一家持有全部金融牌照的综合金融集团。

凡是与金融有关的牌照，中国平安已一一俱全，成为真正的金融界航母

。

我们不但有保险，银行，还有投资。

比如我们不反可以销售寿险，我们还可以做车险、产险、健康险、养老险等等。

等平安银行到了网点，我们还可以做银行的贷款、信用卡等；

有了平安证券、平安信托，我们还可以给客户开股票帐户、基金帐

户等等）

4、中国平安是“双”世界五百强的公司。

入围世界福布斯500强与世界财富500强）

2、草帽图

业务员：

陈先生，这就好比是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会

有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费,你也认同吧？

是呀，人活一世始终都要花钱呐。

但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。

这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：

生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

可是，陈先生，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？

大概是生病或者意外的情况下吧。

陈先生，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！

所以说人生是需要提前进行规划的。

陈先生，你认同这个说法么？

这个说法还是挺有道理的。

二、常青树建议书讲解训练、通关

以新人自己或其家人作为被保险人制作常青树的建议书，并在次基础上对新人进行建议书讲解训练、通关

第二周第三~四天：

产说会产说会邀约话术通关、建议书制作通关

帮助新人寻找准主顾,同时针对产说会客户制作建议书

1、主管告知新人收集、准备产说会客户名单及相关资料

1、电话邀约客户话术演练，并实施

会前邀约话术：

1、产品吸引：

您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立×

×

周年。

为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加？

客户：

可以……

那请您携带身份证参会，欢迎您光临。

我随后会为您送去邀请函。

您看是明天送到你家里方便？

还是今天晚上呢？

2、专家理财：

我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立×

周年，因此我们特意在……举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险，届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。

相信您会不虚此行！

不知您是否有时间参加？

可以……

请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。

您看是送到您家里方便还是……是明天还是……

3、名额有限

陈姐，您好！

是这样的，平安保险公司为庆祝成立×

周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。

到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。

同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。

公司客户较多，仅×

城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。

您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。

时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？

4、客户服务

您好！

我是平安保险公司的代理人。

请问您是平安的客户吗？

是。

今年是中国平安成立×

周年，我们正在做一个客户回访调查。

请问您购买的是平安的什么保险？

是×

那么现在是否有平安的业务员给您服务?

没有。

那么您知道您的生存金返还情况吗？

了解您今年的分红是多少吗？

不了解。

如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？

异议处理话术：

1、“你怎么知道我的电话的？

”

您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。

2、“已经有人打过了类似的电话！

不好意思，请问你获得了赠送的3万元平安保障了么？

3、“没有时间！

没关系，就是因为您忙，所以才电话预约您嘛！

下次有机会再邀请你参加．如果这次现场发放什么有价值的理财资料你看我是为您送到家里还是单位呢？

2、主管针对新人邀约的客户帮助设计建议书

3、针对设计好的建议书进行现场讲解和通关

4、演练产说会现场的促成话术和异议处理话术

现场促成话术示范：

1、直接促成

话术要点：

先生，如果您对这个产品没有问题，请在这里签名。

您的礼品我是在明天上午还是下午给您送去呢？

2、奖品促成

吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！

我们专家已经讲得很清楚了，何况现场理财还有“旺财添福保平安”的×

送给您，您看今天是拿回1个×

还是2个呢？

3、从众/攀比心理促成

您看，现场很多人都领走了×

，别人都买了，相信大家一定不会选错的，而且您这么成功，一定比其他人买的更多。

您看今天是买１万呢还是２万呢？

事后：

1、追踪学员客户邀约情况

第二周第五天:

主管辅导日

一、“再次销售、异议处理”通关

三、万能建议书讲解训练、通关

以产说会邀约的客户为被保险人制作常青树的建议书，并在次基础上对新人进行建议书讲解训练、通关

产说会现场辅导

跟进目标：

1、帮助新人利用产说会尽早开单

2、主管针对客户进行有针对性的说明,并提前告诉新人此时应该细心观摩

3、要求新人学习主管说明和促成的语言和动作,如果有问题及时记录下来,在产说会后马上向主管请教

事后

4、追踪学员交单情况

新人配合要点：

1、会议开始前提醒客户准时到场，并提前打印好建议书准备好投保书，提醒客户关闭手机

2、抽奖环节，为客户提供答案，并积极鼓励客户参与其中

3、随时促成

4、自由交流时，配合主管做好促成工作（配合工具：

客户意向书、简版建议书）

会后追踪要点及话术：

1、已签单并已回收的客户

追踪目的：

争取转介绍名单

王先生，您好！

非常恭喜您为您小孩拿到了一个金碗，相信这个金碗会为您小孩带来一生好运。

如果您觉得这个理财经验不错的话，我希望您能帮我一个忙，介绍几个您的朋友给我，我也想把这个理财经验和您的朋友分享一下。

不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。

我会随时和您汇报我与您朋友的沟通进度的……

（如果客户不肯）如果您一时想不起来，也没关系，等我为您送保单时您再告诉我好吗？

保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。

（如果客户执意不肯）我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：

一是您不认同保险，另外一个是您对我还不信任。

这是我的技能不够。

我回去好好改进，有机会再来拜访您。

2、已签单未回收的客户

收取保费

非常感谢您昨晚能抽时间来参加我们的投资理财说明会，也衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭很重要的理财计划，昨晚您意向性签单**元，按约定将获公司赠送的1个×

，您看是现在送到府上，还是下午送到府上？

（如果客户后悔了）

是不是您对哪些地方还不太清楚呢？

是否需要让我再向您介绍一下呢？

……

3、应邀而未到场的客户

了解原因并争取下一次面谈机会

李总您好，昨晚我在会场门口等您到八点半，还没见到您，电话又打不通，真的让我着急！

您昨晚是不是临时有什么急事要办？

如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您的。

真不好意思，我临时有点事，所以没能赶过去。

没关系的。

李总，是这样的，昨晚的讲座太精彩啦，使我对家庭理财和家庭风险管理有了一个全新的认识，家庭理财和家庭风险管理，对您这样的家庭来说真是太重要啦！

我很想跟您分享一下，您看我是现在到您的办公室去，还是今天晚上去您的家里呢？

4、到场而未签单的客户

争取见面并创造签单机会

王先生，你好！

我代表公司感谢您参加昨天的联谊会。

为了今后能提供更优质、更完善的服务，我们想听听像您这样成功人士的建议，请您配合我回答几个问题，好吗？

您对整个会议还满意吗？

您对礼品还满意吗？

这种形式能让您更好了解我们公司吗？

如果您需要保险服务会选择平安吗？