蓝牙传输市场推广案.ppt

蓝牙传输市场推广案.ppt

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投影仪蓝牙传输模块投影仪蓝牙传输模块市场推广草案市场推广草案编制人编制时间：

一营销环境分析二营销战略选择三具体实施要点四前期上市步骤目目录录

（一）行业竞争的波特五力分析：

1、竞争对手：

外资厂商如：

LG、日立、三星、松下等，主要依靠品牌优势和规模优势目前已取得对市场的先发竞争优势；本公司与其相比整体实力相差过大，因此唯有依靠技术优势方可实现市场突破；2、潜在进入者：

可以预见的广阔、可持续的市场前景决定投影仪传输模块将会是一个非常具有吸引力的行业，必定吸引更多的进入者；3、替代品威胁：

电子行业各种新技术、新材料、新设备等层出不穷，如传统的电视、及不断更新的手机、娱乐数码都在不断升级换代，替代性竞争正呈加速之势，一些新开发的产品正在或即将替代保守产品、用高新技术替代保守技术等等。

4、供应方议价能力：

数码产品更新换代十分快，出于风险考虑，决定了供货方的谨慎，其订货量和付款条件等都会较为苛刻。

5、需求方议价能力：

数码产品市场绝大多数产品处于供过于求的强竞争状态，总体生产能力普遍高于市场需求，因而需求方（经销商和消费者）始终处于市场强势地位，厂家受到市场需求的强大压力，需求方在讨价还价中掌握更多的主动权。

一一营销环境分析营销环境分析一一

（二）消费者消费习惯：

随着人们收入的提高，生活的改善，个人消费者对娱乐生活的质量会更加关注，投入的时间和金钱都会加大；而商务、教育行业等行业客户更加关注便捷、功能、成本，这些都能带动投影行业及其配件的发展。

（三）政治环境：

一是国家对高新技术有一系列支持政策。

二是我国实施“西部大开发战略”，对公司发展十分有利，三是随着实施WTO规则的进一步深入，电子产品将会在国际背景下提升技术档次，采取用高新技术代替保守技术、用先进适用技术代替落后技术、加大采用国际规范的力度等措施，这为行业的发展提供了良好的发展空间。

一一营销环境分析营销环境分析（四）市场容量：

一一营销环境分析营销环境分析3、对于消费娱乐市场，全球家用投影机市场已发展到较高水平，特别是欧美等一些经济较发的地区，这些地区家用投影机市场比例超过20%，而国内家用投影机市场占据整个投影市场比例还不到5%，目前资产百万以上的富裕家庭数量可以达到200多万家，一些精英、白领对于生活的质量、娱乐设备的需求很大，在未来这一阶层家庭膨胀到7001000万家时，家用领域投影机实销量将随之膨胀。

4、对于个人消费者来说，投影仪的便携性和功能多样化将会使之像手机、数码相机、MP3、MP4一样普遍。

1、根据教育部公布的统计数字，全国共有幼儿园12.91万所，小学39.42万所、普通中学7.90万所，普通中等院校3047所，高等教育学校1778所，按每个教室配备一台投影机计算，据相关数据显示中国仅教育行业市场容量就达1100万台以上。

2、据相关调研机构预计，在未来，中小企业数量将保持7%-8%的增长率，2012年中小企业总数将达到5000万家，商务场合中用投影机进行演示也变得越来越普遍，商务投影机在近两年的发展尤为迅速，所占市场份额仅次于教育投影机，（五）主要竞争对手及产品：

直接竞争对手暂无潜在竞争对手：

投影仪品牌厂家，市场的后来跟风者一一营销环境分析营销环境分析友米的SWOT分析：

S（内部优势）：

技术优势,而电子市场就是个与技术强相关的市场；公司规模小、船小好调头，对市场反应快速灵活；新公司，轻装上阵没有额外负担；W（内部劣势）：

新设公司，企业规模、资金实力都较小，工厂尚未建成，没有行业积累；O（外部机会）：

行业内尚未有强势品牌一统天下，公司产品属于市场新产品；投影机市场总量逐年增大；最终用户还没有较强烈的品牌意识，特别是家用和个人娱乐。

T（外部威胁）：

无线蓝牙模块有被仿制的威胁，对此，我们采取如下策略：

专利策略，阻止公司核心技术外流；快速推出升级版；注重质量控制与品牌建设。

因此，根据以上分析，友米应该采取增长型市场战略。

其上市推广必须达到不鸣则已、一鸣惊人、以快制慢、爆发增长的效果。

二二营销战略选择营销战略选择采取增长型市场战略，要迅速占领市场，领先对手，时间要素就极为重要，而发展分销系统，寻找合作伙伴，借力于分销商的资金、人力、经营场所、人际网络、地缘优势，等于在当地快速建立起一个分公司，同时，公司所承担的风险又极小。

故：

要快速抢占市场、形成强势品牌甚至行业领导品牌，实现飞跃式增长，一定要迅速建立起分销队伍和客户分销网络。

二二营销战略选择营销战略选择发展目标：

1、通过分销系统的建立，1年内在北京、广州、上海、深圳、武汉、成都各大市场发展合作伙伴，形成战略框架，利用战略框架辐射周边，3年内覆盖各省会城市、直辖市，3年业务范围延伸到各个经济发展较好的地级市。

2、销量实现跨越式增长。

3、友米成为全国投影配件行业强势品牌乃至行业领导者，形成规模优势和强大的品牌拉力，占领客户心智，对后进者形成一定的品牌壁垒和成本壁垒。

二二营销战略选择营销战略选择

（一）总体开发规划：

2011年：

组建业务核心团队3-5人，集中开发，实现华南（广州、深圳）、华东（上海）、华北（北京）、华中（武汉）、西南（成都）的核心城市的客户早期寻找和意向摸底；2012年：

产品上市，客户签约，各大区派驻区域经理1人，全程跟进核心客户，以核心客户的成功为样板，同时开发大区内省会城市、直辖市；2013年2014年：

各省设立办事处，每办事处3-5人，服务合作客户，同时开发、实现各个地级城市网点覆盖或业务延伸。

同时开发东北、西北未开发的省会城市。

备注：

前期对于规模较大的优质客户可以给予其较大的市场范围。

根据市场发展逐步进行调整。

三三具体实施要点具体实施要点华南大区：

广东、广西、海南、福建华中大区：

湖北、湖南、江西、河南华东大区：

上海、江苏、浙江、山东、安徽华北大区：

北京、天津、河北、山东、山西西南大区：

四川、重庆、云南、贵州

（二）目标客户：

1、在当地有零售店铺、展示场所的投影仪行业内经销商；2、行业内工程（学校、政府）客户；3、当地以个人消费者为目标客户的相关行业的批发商，如MP4、GPS等3C产品经销商；4、各通信运营商和各大银行等的省级采购负责人。

三三具体实施要点具体实施要点（三）客户开发步骤：

1、拜访筛选：

通过行业黄页、网络等搜集目标客户信息，进行电话联系，筛选意向客户；实地出差对当地市场经销商进行逐一拜访，在拜访过程中了解当地市场状况（如主要品牌、产品、价格、政策等，经销商资金、规模、意向等），同时介绍公司及产品，筛选意向客户。

2、信息收集：

将了解到的信息详细记录、整理并反馈回公司，进行分析。

3、详细洽谈：

对有意向的客户具体讲解公司、产品、销售政策、市场支持等。

邀请其到公司参观，增强信心，进一步详细沟通，制定出适宜其的合作模式。

4、合作启动：

签订合作协议，打款进货。

5、实施服务：

给予其一系列配套的支持和服务的跟进（见下页）。

三三具体实施要点具体实施要点（四）针对经销商的支持和服务1、人员支持：

区域经理一对一的跟进服务；售前、售中、售后的技术工程师服务；对经销商员工的产品培训、技术培训、销售培训等；2、推广支持：

产品手册、宣传资料等物料支持；门店装修、宣传支持；店面促销、区域推广支持；媒体宣传支持；三三具体实施要点具体实施要点（四）针对经销商的支持和服务3、价格支持：

工程争夺：

对竞争激烈的产品或工程给予价格上的支持；样品优惠：

对展示样品予以折扣优惠；货款支持：

对销量大、信用度高的客户可给予账期支持；丰厚的利润空间：

前期给予批发商行业相对高的利润空间4、售后支持：

更高的服务承诺：

对问题产品提供高于国家及行业内的承诺。

售后网点建设：

在销量大的城市建立或签约售后网点。

三三具体实施要点具体实施要点（五）团队组建第一阶段：

核心团队组建：

总监1名，销售部经理（总监助理）1名，大区销售经理2-3名。

该阶段为4-5人。

第二阶段：

管理团队组建：

增加大区销售经理3-5名，负责大区各省会城市开拓，各大区经理在当地招聘各省级经理。

该阶段为15-20人第三阶段：

业务团队组建：

省级办事处经理招聘2-3名业务经理。

该阶段约为60人左右。

三三具体实施要点具体实施要点（六）运营成本预算1、人力成本：

按公司标准，按单人、单月、年度预算。

2、差旅成本：

按公司标准，按单人、单月、年度预算。

3、市场推广：

上市投入由公司负责，后期推广投入可与客户提货量或协议量捆绑，如：

提货金额的2%返还给客户作为广告费。

三三具体实施要点具体实施要点（七）前期需要完成的工作产品目录、宣传资料向经销商演示的样品培训资料的完善（产品卖点、竞品信息）合作协议和销售政策（经销时间、产品、任务、返利等）价格体系（出厂价、批发价、指导零售价、工程指导价）业务人员薪酬方案（底薪、提成、奖金方案）业务人员差旅标准（住宿、车船、通讯、伙食补贴、招待费标准等）售后政策（保修期、零配件价格等）三三具体实施要点具体实施要点（八）实施中可能遇到的问题及预防措施1、销量上升，产量难以跟进：

要求跟据市场进展，销售部门做好销量预测，将信息及时反馈给生产部门，生产部门根据销售部门提供的数据做好生产计划和安排。

2、销量未达到预计效果：

按阶段分析具体原因，进行动态调整、改进。

3、前期投入大、产出小：

需提前对投入有一定的预算和准备，并根据客户开发和客户销售进展做出合理评估，然后进行调整。

三三具体实施要点具体实施要点核心城市大客户意向确定：

北京、上海、广州、深圳等核心市场大客户的合作意向确定。

产品上市发布会：

邀约媒体、意向合作客户、消费者等参加，现场展示和演示、意向客户签约，发布预售和各地路演计划。

各地路演：

与签约客户合作，到各地轮流路演、限量促销，邀请消费者、分销商现场体验，协助代理商签约分销商，路演前后在网络、当地传统媒体发布相关活动情况。

终端建设：

核心客户终端建设，含专厅建设、产品演示、店面宣传、销售人员到岗培训等。

四四前期上市步骤前期上市步骤THEEND