企业销售现场管理制度及拆佣细则Word格式文档下载.docx
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迟到、早退60分钟以上,每次扣罚1天工资;
无故旷工1天扣罚2天工资。
注:
请假需出示或补办病假单或病历,外出办事需提前两日申请假。
二、仪容、礼仪
(一)所有销售顾问在售楼现场必须穿着统一制服,其他员工着职业装,保持服装干净整齐,佩戴工作卡在规定的位置。
(二)女同事不可佩戴过多及夸张的饰物,上班时间须化淡妆,穿传统黑色有跟皮鞋,不可穿漆皮、反皮或凉鞋等,保持皮鞋无灰尘。
(三)男销售顾问不留长发及胡须,衬衫及西装纽扣要全扣,不可将衫袖叠起。
(四)所有销售顾问必须保持仪容整洁,避免身体有异味、头屑等现象,不可用有刺激气味强的香水及染较明显夸张颜色的头发。
(五)不得在工作场所化妆、照镜、做不雅观的动作。
(六)不得吃有异味食物,保持口气清新。
(七)工作时间不得喧哗、吵闹及追逐,不得扎堆聊天、吃零食、吸烟、看报等,不能当着客人谈及与工作无关的事情,不能在公众区域搭肩、挽手。
(八)销售顾问用统一颜色资料夹销售,上班前做好工作准备,保证资料齐全,不在客户面前到处找东西。
(九)随时保持接待台及洽谈台整洁,自觉清理接待台和个人办公桌。
三、工作制度要求
(一)销售顾问不可直接向公司领导直接咨询问题,须由直接的上司主管或经理反映及解决。
(二)如果遇到特别重要问题或困难,销售主管无法解决则应立即向上级主管请示,切记不可向客户传达不正确的楼盘信息。
(三)遇到客户有特别要求,不要随便作出承诺,例如:
改变房屋结构、推迟交款,要求特别折扣及物业管理方面等超出销售顾问范围的问题,一定要向上级主管申请。
如因销售顾问的原因造成的影响,由销售顾问负责。
(四)若发生争客、“撞单”事件,不得在现场争论。
不能协商的,可向销售主管报告由销售主管协调解决。
(五)认真执行公司安排的市场调查工作,仔细填写楼盘情况调查表或睇盘报告。
(六)每周定期由销售主管向公司递交销售顾问每周工作报告、成交报告、数据统计、楼盘每周销售工作报告(主管)、展销会总结、考勤申请表、罚单、踩盘报告等表格。
(七)如因销售顾问在认购书上计算错误而导致公司蒙受经济损失,销售顾问及复核认购书的销售主管有责任赔偿。
(八)销售顾问在上班时间随身带手机,以便通知及了解行踪。
(销售顾问要求每天早上8﹕00—晚上22﹕00是处于开机状态,销售主管以上应开机到晚上24﹕00)。
(九)不得随意向外泄露公司领导的联络电话。
(一十)设一本交班薄,作用主要记载最新的楼盘信息,更改信息的变动,员工通讯录、客户重要信息的记录等。
接到信息的销售顾问须写上台头“接谁人通知”,结尾记录人员签名,以便询问。
(一十一)客户来访时应主动上前迎接,并按照销售接待流程为客户讲解。
(一十二)若来访者是找其它销售顾问的,销售顾问请客户到休息区稍等,并通知该销售顾问出来接待;
如于该销售顾问不在现场,应电话通知该销售顾问,经该销售顾问同意后由指定的销售顾问接待。
(一十三)若是初次来访者,向客户认真讲解、介绍楼盘、样板房、计算价格,客户离开时送客到门口,并用礼貌语言向客户道别,目送客户离开。
(一十四)对待客户应一视同仁,不得以貌取人,对同行调查人员要热情接待,消息介绍项目情况,不得对不购房客户有任何轻视态度。
(一十五)所有电话务必在响铃3声内接听,并说“您好,美林宏景新城,有什么可以帮到您”。
(一十六)每天班表安排销售值日生,负责销售现场卫生工作(可建议清洁工人)及当天现场来访情况反馈。
四、销售部组织架构及岗位责任
(一)销售部架组织构图
(二)岗位职责
销售部的架构是采用层级管理制,上级对下属进行管理、监督与指导,下级对上级的工作负责和信息的反馈。
销售主管职责:
1.做好销售现场的日常管理工作。
2.完成销售工作计划、销售目标及任务。
3.严格执行销售管理制度,协助、指导、监督销售顾问的销售工作。
4.主动协助销售顾问促进成交。
5.完成日常考勤、排班、人员调配工作。
6.负责销控,成交程序的管理,营造现场的销售气氛。
7.建立楼盘的档案管理及资料的保存,文具的申领。
8.完成每周销售总结及数据统计。
9.处理客户投诉及客户申请。
10.完成每日或定期向营销中心提交的事项。
11.主持和协助销售培训,主持销售例会,调动人员的积极性。
12.安排销售人员定期了解竞争对手及其它楼盘的信息,及时反馈。
13.协调同事之间的纠纷、争佣等,润滑上下级之间和同事之间的关系,增加集体凝聚力。
销售顾问职责:
1.按计划完成销售任务指标,服从销售主管工作安排。
2.负责接待客户(接待、接听客户电话、项目介绍、洽谈、回访等),并做好日常销售工作,严格遵守销售部各项规章制度。
3.准备各种与客户相关的合同和相关文件。
4.协助客户签订《商品房买卖合同》,协助签订银行按揭的相关合同和文件,提醒和收集客户资料。
5.负责提醒客户签订合同、缴交房款的时间,督促客户尽快完成相关手续。
6.做好客户回访和跟踪服务,协助销售主管处理客户变更和投诉。
7.检查楼盘售楼部、板房、园林、工地等工作,如发现问题即时向主管反馈。
8.资料的补充。
(包括:
楼书、折页、单张、价格、户型图、认购和按揭须知、入户须知等资料)
9.每晚收集数据统计,包括来电、入场、接待客户统计。
(来电、入场、接待登记见附表)
10.保持售楼部的整洁卫生、电器的开关及锁好楼盘重要资料。
11.完成竞争楼盘的踩盘调查工作,填写好调查报告和表格。
五、现场管理罚则
处罚类型:
白单警告、黄单警告、书面警告、渎职警告、除名
所有处罚单每周例会时交公司销售部文员登记及行政人事部备案,每月末前交财务部在当月工资中扣除,所罚之款项由销售部定期组织集体活动或奖励工作表现出色的人员。
(一)白单警告
执行人:
销售主管级以上
方式:
签发白单警告、罚款10元、报人事部备案销售部会议通报
对象:
全体销售部成员
适用条款:
1、工作时间内吃早餐、在售楼现场吃零食及未经批准中午擅自外出用餐;
2、在公司或售楼部不按公司要求坐、立、行;
3、未达到上岗状态提前签到,或代人签到,漏签到、签走;
4、不按规定摆、拿、放销售资料;
5、不按公司的要求着装,忘记戴工卡;
6、男士头发过耳、眉,不刮胡子,不修边幅;
7、女士不化妆或浓妆艳抹,佩戴异类夸张的饰物;
8、发型过分夸张、前卫或染过分夸张的色彩;
9、工作时间内打私人电话不超过三分钟;
10、责任心不强,工作出小差错,对销售有所影响;
11、对客户不够礼貌,接待不热情;
12、不使用问候语言,不主动问候;
一三、当接待客人完毕时,未把桌、椅及时复位;
14、用手指指向客人及玩弄笔杆;
一五、不按接待流程及公司规定接待客人,情节较轻者;
16、工作时间内吵闹、开玩笑、玩耍、拉拉扯扯、勾肩搭背、阅读与项目无关的资料、书籍、报刊;
听耳机;
用手机玩游戏等;
17、现场内随地吐痰、吸烟、乱丢果皮、杂物;
一八、上班时精神状态不佳,工作不积极;
19、上班时间说脏话,或聚集闲聊与工作无关的事;
20、不按时签交班薄及会议纪要。
(二)黄单警告
签发黄色警告单、罚款50元,报行政人事部备案、销售部会议通报
适用条款
1、无故早退或无故旷工者,报假到;
2、工作时间内擅自外出,未经准许,工作时间内擅自外出;
3、工作中出现差错导致较严重后果;
4、在样板房使用房内摆设;
5、未经准许,擅自休息、调班或上错班,不参加会议或培训;
6、违反操作规程造成较大负面影响;
7、消极怠工,不听劝告者;
8、不能按上级要求,按时完成工作任务;
9、工作马虎,不认真负责,屡教不改;
10、工作期间,同事之间发生争吵,或顶撞上司,对上司不敬者;
11、包庇、纵容违规违纪行为;
12、制造消极情绪和散布谣言;
一三、在售楼现场睡觉;
14、每月累计三次白单警告;
一五、对客人不敬,向客户错误传达信息,引致投诉,情节较轻;
16、对到场的客户视而不见不接待,包括业主、行家、旧客;
(三)书面警告
营销中心级以上
销售部以书面方式在会议及公司通报,罚款100元或降级处理
1、参与楼房炒作,与客户有个人交易行为,情节轻微;
2、私人以各种形式向顾客索取回扣,或要顾客请客送礼;
3、由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益受到损害;
4、由于个人原因,误导顾客,引致严重投诉;
5、擅自在样板房留宿;
6、在售楼现场销售顾问在客人面前与客户或同事发生争吵;
7、私自向公司外人员泄露客户资料、公司机密,造成不良后果。
8、拒不执行公司的工作安排,严重违反公司纪律;
9、违反国家法律,受到治安处分;
10、工作严重失职,违反操作规程,造成较严重后果;
11、贪污、盗窃、营私舞弊;
12、恶意破坏公司物品;
一三、每两月累计两次黄单警告。
(四)渎职警告
营销中心以上及总经理
公司主管级以上干部会议通报,罚款200元
主管级以上管理人员
1、对违规行为视而不见;
2、违规行为已确认,但不按适用罚则处罚者;
3、被下级投诉对下级偏袒、徇私情,经上级核实确认者;
4、知悉重大事项,对消极情绪,流言蜚语,未及时向上级报告;
5、行政人事部对违规行为直接进行处罚,累计达三次时,对现场管理干部作渎职警告处理。
(五)除名
营销中心级以上及总经理
全公司通报,罚款不低于结算总金额(含所有未发放的工资、佣金、奖金、补贴)的50%
销售部全体人员
1、参与楼房炒作,与客户有个人交易行为,情节严重;
2、私人以各种形式向顾客索取回扣,或要顾客请客送礼,情节严重;
3、由于个人行为不检导致公司信誉、形象、利益受到严重损害;
4、擅自在样板房留宿,情节严重;
5、在售楼现场与客户或同事发生争执或打架斗殴,情节恶劣;
6、私自向公司外人员泄露客户资料、公司机密,造成严重后果。
7、拒不执行公司的工作安排,严重违反公司纪律,屡教不改;
8、触犯国家刑律,受到刑事处罚;
9、工作严重失职,违反操作规程,造成十分严重后果;
10、贪污、盗窃、营私舞弊,情节严重;
11、恶意破坏公司物品,造成重大损失;
12、连续两个月累计两次书面警告。
六、拆佣细则
为规范售楼部销售秩序,确保销售指标如期完成,凭着公平竞争,奖优罚劣原则,特制定以下规章制度:
(一)接客顺序:
销售人员每天按照上班签到顺序接客,不得按自己意愿选择客人(客人声明等人或找人不用介绍的则不算一台客)。
如果轮到的销售人员不在售楼部或不主动迎接客人,就当该销售人员放弃该轮接客机会。
如果有销售人员不按顺序接客,即使销售的单位成交,也把全套的佣金拔入公佣。
展销会等其它特殊情况需要作调整时,由现场主管人员另行通知。
(二)当有客户走向售楼部,第一位主动迎客的销售人员首先要询问客户是否来过,如果来过需让之前的销售人员跟进,(如之前跟进的销售人员不在现场,要告知现场主管,得到批准确认后方可接手跟进。
)如客人是第一次来,则由第一位销售人员跟进。
(三)客人如不能清楚指出曾经跟进的销售人员,则由第一位销售人员跟进。
如果第一位销售人员在本售楼部范围介绍时,曾经介绍过此客户的销售人员认出此客户,而该客户也承认该销售人员跟进过,则交由曾经介绍过此客户的销售人员介绍。
若在售楼部外(工地、样板房),曾经介绍过此客户的销售人员认出此客户,则共同跟进,成交后佣金各半。
(四)如有新客户进场,A销售员只做了入场登记,客人自行看样板房,而该客户又在样板房不断向B销售员咨询楼盘情况,B销售员做好该客户的入场登记并带到售楼大堂,则视作AB销售员共同拥有该台客户,成交后各一半。
(该项只针对首次进场客户)
(五)A、B客人是一家人,都是第一次过来看楼,A先到,由第一位销售人员跟进,B后到,由第二位销售人员接待,在售楼部A、B客人声明是一家人时,则第二位销售人员应将B客户交给第一位销售人员跟进。
(六)A客人第一次过来,但其家人曾来过,则第一位销售人员应询问其家人谁跟进过,如客人知道则应交给之前的销售人员跟进,如客人不知道,但其家人随后就到,则让其家人稍等,待家人到齐后,若能认出之前销售人员,则由之前销售人员跟进,若不能认出,则由第一位销售人员跟进,如家人当时不过来,则由第一位销售人员跟进。
(七)A、B客人是直系亲戚(父子、夫妻、兄弟姐妹),或情侣,之前由两位销售人员同时分别跟进,相认后则A、B客人视为同一台客人,无论A、B客人谁买,或买多少套,业绩两位销售人员各半。
(八)若A、B客人是旁系亲戚或朋友,之前又由两位销售人员同时跟进,相认后则视为两台客人,哪位销售人员的客户购买,则佣金归谁。
(九)认购三天内,如发现认购方是同一台客可分业绩。
(以对公共客簿及客户当场相认为准)如果销售人员在案一五天内没有跟进客人(除有出差记录),之后其他销售人员使该客人成交,没有跟进客人的销售人员,即使有客户登记也不能对分成交单位佣金。
(一十)旧业主介绍新客过来,而新客户先到。
又无指定哪位销售人员,则由第一位销售人员跟进。
如果在介绍过程中,已离开售楼部,到板房或工地参观。
则无论旧业主到场有否指定某销售人员跟进,均由第一位销售人员跟进。
但在介绍时尚未离开售楼部,而旧业主到场,指定某一位销售人员跟进,则第一位销售人员把该新客户给指定销售人员跟进。
(一十一)旧业主之前是两位销售人员跟进的,旧业主介绍新客过来,两位销售员谁先接待则客归谁,同时接待则共同跟进。
当销售人员正在接待客人时,其他销售人员不能加入销售,即使客人是你的朋友或旧客介绍新客,除非该销售人员主动邀请你加入。
(一十二)两销售人员同销一台客,需共同跟进,如果其中一位销售人员正在跟其他客,该销售人员应该跟完该客户立即过来共同跟进旧客,不得接另外的新客,如果人手不够,特殊情况由经理及主管处理。
(一十三)如果发现销售人员因佣金分配问题引导客人杯葛其他销售人员时,该销售人员将作书面警告处理,佣金作公佣处理。
严禁销售人员在客人面前争执,一经发现,双方均以黄单处理及将该单位佣金作公佣处理。
(一十四)一份认购书只写两个销售人员的姓名,业绩计算与落名原则:
1.曾跟进过的销售人员都在场,落名只写跟进时间最早的两位销售。
2.认购时只有一位销售人员时,只落当事人与第一位跟进的姓名。
3.认购时只有两位销售人员跟进的,业绩算这两位销售员。
(一十五)遇到佣金纠纷无法协调的,需销售经理处理的,则一律视作公佣计算,不再作任何处理。
以上细则,希望各位同事阅后共同遵守。
美林宏景新城销售部
员工确认签名: