石油销售公司小额配送方案.ppt

石油销售公司小额配送方案.ppt

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小额配送建设方案建设方案中石油华北销售公司20092009年年66月月第2页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析3.应用方案应用方案4.部署方案部署方案5.费用预算费用预算第3页华北销售公司小额配送建设方案背景背景o小额配送业务的必要性小额配送业务的必要性n增加市场份额、提高销量，是加油站零售的有利补充n开展一对一的客户化营销，紧密客户关系n有利于提高加油站、片区等营销和执行单位本身的服务意识和营销水平o华北销售公司对于小额配送业务的总体规划和目标华北销售公司对于小额配送业务的总体规划和目标n“关于下发华北销售公司加油站小额配送管理办法（试行）的通知.doc”第4页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析o业务现状o信息化现状o需求分析3.应用方案应用方案4.部署方案部署方案5.费用估算费用估算第5页华北销售公司小额配送建设方案业务现状业务现状（1/3）层级层级营销营销执行执行管理管理华北公司华北公司省公司省公司销售点销售点加油站加油站配送中心配送中心油库油库小额配送业务在管理、营销及执行层面的负责单位如下：

小额配送业务在管理、营销及执行层面的负责单位如下：

三级管理百点服务万人营销第6页华北销售公司小额配送建设方案业务现状业务现状（2/3）华北公司华北公司小额配送相关单位各自角色及承担职责：

小额配送相关单位各自角色及承担职责：

北京北京天津天津河北河北区域区域/控股控股/片区片区加油站加油站n制定小额配送管理办法以及相关制度n小额配送年度、月度计划管理以及价格管理n执行情况检查和汇总分析华北公司华北公司n负责小额配送计划、价格、运行等监督管理n地区营销策略制定，小额配送客户以及日计划审核确认。

n地区执行情况检查及分析省公司省公司n基本业务管理单位，主要的销售单位n客户开发、客户关系维护；销售开票、储值和支付片区片区/控股控股/区域区域n客户开发、客户关系维护；记账、枪发配送加油站加油站第7页华北销售公司小额配送建设方案业务现状业务现状（3/3）营销营销执行执行管理管理小额配送业务目前在运行中主要存在以下问题：

小额配送业务目前在运行中主要存在以下问题：

n无法有效控制价格、资金、出库数量n无法及时掌握小额配送的计划和执行情况、客存情况n客户资料管理不统一，客户消费记录分散，无法提供有效的客户分析和管理的基础数据n缺乏对客户消费行为和趋势进行分析统计的工具n无小额配送提油单据，客户提油不方便n各执行单位之间信息传达多依赖人工，容易造成信息不准确、不及时第8页华北销售公司小额配送建设方案信息化现状信息化现状小额配送业务目前在相关业务系统中并没有进行相应的业务处理和管理：

小额配送业务目前在相关业务系统中并没有进行相应的业务处理和管理：

业务系统：

业务系统：

-未发生联系未发生联系小额配送小额配送IC卡系统：

卡系统：

-仅用于站级支付仅用于站级支付零管系统：

零管系统：

-仅记账和基于单站的客户管理仅记账和基于单站的客户管理第9页华北销售公司小额配送建设方案需求分析需求分析营销营销执行执行管理管理可以通过信息化手段，为小额配送业务提供支持：

可以通过信息化手段，为小额配送业务提供支持：

n提供对小额配送价格的事前控制n提供对资金预收、消费、余额管理，保障小额配送资金安全n提供对出库数量、消费数量的控制，利于贯彻资源策略n提供对小额配送的计划和执行情况的实时掌握，提供决策依据n提供完整统一的客户资料和消费数据，利于管理分析n提供对客户消费行为和趋势进行分析统计的工具，提高营销的准确性n提供对客户开发过程的管理控制n提供小额配送提油单据，方便客户提油n使信息的上传下达通畅及时，减少人工干预n加强横向信息沟通，共同配合完成业务执行使决策影响和使决策影响和控制力深入基层控制力深入基层使营销人员关注使营销人员关注于营销效果及策略于营销效果及策略加强沟通协作加强沟通协作提高执行能力提高执行能力第10页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析3.应用方案应用方案o应用架构o系统定位及关系o各模块功能4.部署方案部署方案5.费用估算费用估算第11页华北销售公司小额配送建设方案应用架构应用架构华北公司分公司区域销售点加油站客户管理价格管理计划管理计划执行查询统计功能系统接口基础资料客户开发申报档案管理协议签订客户分析需求申报计划查询计划审核资源分配销售收款销售开单派车计划出库计划办理出库配送信息记录入账单据查询客户分析执行情况价格签批价格下达执行情况执行情况执行情况单据查询价格签批价格下达价格查询价格查询价格查询价格查询客户协议审核计划查询客户查询客户查询计划查询日报制作日报审核日报汇总油库配送中心第12页华北销售公司小额配送建设方案系统定位及关系系统定位及关系小额配送业务系统的定位与其他系统的关系如下：

小额配送业务系统的定位与其他系统的关系如下：

小额配送小额配送IC卡系统：

卡系统：

-支付支付-优惠优惠零管系统：

零管系统：

-记账记账-统计统计业务系统：

业务系统：

-派车计划派车计划-出库计划出库计划-出库出库第13页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析3.应用方案应用方案o应用架构o系统定位及关系o各模块功能4.部署方案部署方案5.费用预算费用预算第14页华北销售公司小额配送建设方案客户管理客户管理（1/2）加油站加油站/片区片区客户管理采用客户管理采用IC卡作为支付、优惠和资金管理手段，其流程如下：

卡作为支付、优惠和资金管理手段，其流程如下：

客户开发省公司省公司/区域区域销售点销售点审核签订协议建立客户档案客户资料、初步协议更新客户档案新客户老客户办卡依据协议储值非协议客户协议客户第15页华北销售公司小额配送建设方案客户管理客户管理（2/2）协议审核协议审核档案管理档案管理协议申报协议申报客户管理功能：

客户管理功能：

n各片区和加油站在进行客户开发时，按协议的方式、价格、数量或优惠金额与客户签订供油协议，签订协议时，要受上级管理部门制定的小额配送价格限制n省公司或区域对客户资金及协议进行审核，审核完毕后，可据此建立客户档案n审核完毕后，加油站才能与客户签订协议n查询、添加、修改或清理（过期的）小额配送客户档案资料n一个客户可与多个站有业务关系并统一维护其档案资料第16页华北销售公司小额配送建设方案价格管理价格管理（1/2）加油站加油站价格管理主要对各业务环节的价格、数量等进行控制，其流程如下：

价格管理主要对各业务环节的价格、数量等进行控制，其流程如下：

省公司省公司销售点销售点签批价格、数量、期限限制依据协议储值华北公司华北公司下达省范围价下达片区价格签批客户协议申报需求计划申报价格的使用开单出库控制第17页华北销售公司小额配送建设方案价格管理价格管理（2/2）价格签批价格签批开单出库控制开单出库控制价格下达价格下达价格管理功能：

价格管理功能：

n华北公司下达指导价格，确定各省公司的小额配送价浮动范围n各分公司在华北公司的指导价下进行价格下达；下达价格时可以是固定价格，也可以只下达最高、最低价，或者是浮动价n价格经过领导签批后正式下达到下一级，省公司将价格直接下达到各销售点和加油站，各加油站/销售点按此价格执行n签批后的价格在协议申报审核、需求申报、储值等环节起控制作用n在资源紧张时，可以制定策略，对小额配送日开单量和出库数量进行控制n控制可以以省为范围进行，也可以以华北为范围来进行第18页华北销售公司小额配送建设方案计划管理计划管理（1/3）省公司省公司华北公司华北公司小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，月计划、周计划流程如下：

小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，月计划、周计划流程如下：

形成正式月/周计划加油站加油站制定月/周计划下达月/周计划分解计划到片区下达月/周计划计划执行情况跟踪、检查区域区域/片区片区分解计划到加油站下达月/周计划第19页华北销售公司小额配送建设方案计划管理计划管理（2/3）省公司省公司/区域区域华北公司华北公司小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，日计划流程如下：

小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，日计划流程如下：

上报下日需求审核加油站加油站分配资源形成日计划计划执行情况跟踪、检查第20页华北销售公司小额配送建设方案计划管理计划管理（3/3）计划审核计划审核计划资源分派计划资源分派计划申报计划申报小额配送的月计划、周计划已在零售管理系统中实现，日计划管理功能包括：

小额配送的月计划、周计划已在零售管理系统中实现，日计划管理功能包括：

n当客户提出配送需求时，加油站按签订协议、资源策略填报小额配送计划；如超过数量限制，加油站需要备注原因n非协议客户根据客户开发时审核过的价格、数量报计划n省公司对加油站提报的小额配送计划进行审核，审核完成后，配送中心可据此安排出库计划n如果是油站枪销业务，则加油站在审核完毕后可立刻执行n省公司与配送中心协调后，对已审核的计划安排提油点、油库n分配完毕后，形成正式的小额配送日计划第21页华北销售公司小额配送建设方案销售管理销售管理（1/4）储值点储值点加油站加油站小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站枪销的流程如下：

小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站枪销的流程如下：

储值省公司省公司记录消费刷卡消费销售统计及分析协议审核协议、审批单第22页华北销售公司小额配送建设方案销售管理销售管理（2/4）储值点储值点加油站加油站小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程如下：

小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程如下：

储值省公司省公司销售开单刷卡销售过程跟踪、统计及分析协议审核协议、审批单日计划审核销售点销售点验证收款单据日结时卡支付记账计划、数量控制转下页制作日报第23页华北销售公司小额配送建设方案销售管理销售管理（3/4）承运方承运方配送中心配送中心小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程如下：

小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程如下：

客户客户回填实发销售过程跟踪、统计及分析油库油库出库安排出库计划、销售单接上页需配送派车安排日计划销售通知单依据销售单提油配送换单出库依据派车单提油自提运输至约定地点交接油品自提换单出库第24页华北销售公司小额配送建设方案销售管理销售管理（4/4）销售开单销售开单出库计划出库计划收款确认收款确认小额配送销售管理库发流程基本同批发业务处理，主要功能包括：

小额配送销售管理库发流程基本同批发业务处理，主要功能包括：

n开票前，开票点根据财务收款情况，在系统对收款进行确认标记，标记时录入卡号或财务单据号，标记为已收款的才能进行后续的开票和出库业务操作n销售点根据审核过的小额配送计划进行开票，开票时受计划、价格、资金的控制，能够打印单据，并支持批发开单功能n开票完毕后，一联给提油客户，一联给提油油库，一联给承运方n配送中心根据日计划制定出库计划n可对出库计划进行控制派车计划派车计划n对于需要配送的销售单，配送中心根据销售单安排派车计划出库出库n承运方（客户）根据销售通知单到油库提油n油库根据出库计划、销售通知单验票换票，办理出库业务销售日报销售日报n销售点每日销售完毕后，需根据销售记录做销售日报并上报省公司n省公司确认并审核日报，作为日后汇总统计依据第25页华北销售公司小额配送建设方案统计查询统计查询执行检查执行检查数量统计数量统计单据查询单据查询小额配送销售管理的主要功能包括：

小额配送销售管理的主要功能包括：

n客户开发审批单n销售通知单n配送提油单n收款情况n客存情况n出库情况n在途情况n小额配送销售日报统计n小额配送量价统计n小额配送、零售、批发数量及比例统计n小额配送综合统计：

需求数、计划下达数、销售数、实发数，需求满足率、客存数等客户分析客户分析n客户购油统计n客户变化分析第26页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析3.应用方案