潜在客户开发.ppt

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工学任务八潜在客户开发工学任务八潜在客户开发一、潜在客一、潜在客一、潜在客一、潜在客户户开开开开发发的目的及意的目的及意的目的及意的目的及意义义五、五、五、五、执执行步行步行步行步骤骤及内容及内容及内容及内容三、潜在客三、潜在客三、潜在客三、潜在客户户开开开开发获发获取取取取顾顾客流程客流程客流程客流程图图就职于吉林市前盛通汽车销售有限公司的周丽丽今天被销售经理叫到办公室，正式通知她实习期已满，明天开始可以接待客户并进行车辆的销售，即转为正式的销售顾问。

周丽丽非常高兴，随即将这个好消息告诉你，你也为之兴奋不已。

静下心后，你给该公司的人事部门打电话，提出你想跟着周丽丽实习的请求。

因为是与学校进行校企合作的单位，人事经理很爽快地答应下来，同意你跟着周丽丽实习。

实习的第一项任务就是潜在客户开发。

情境描述情境描述

（1）潜在客户开发的目的是发掘更多的客户）潜在客户开发的目的是发掘更多的客户资源用以转化成更多的意向客户，潜在客户的资资源用以转化成更多的意向客户，潜在客户的资料越丰富就越有可能形成更多的意向客户，为提料越丰富就越有可能形成更多的意向客户，为提高销售量奠定基础。

高销售量奠定基础。

（2）潜在客户是一种资源，在同一市场内各）潜在客户是一种资源，在同一市场内各汽车品牌对这种资源的占有处于竞争形态，拥有汽车品牌对这种资源的占有处于竞争形态，拥有更多的潜在客户就占有了竞争的先机。

更多的潜在客户就占有了竞争的先机。

图8-1潜在客户开发获取顾客流程图3.3.产品产品/活活动咨询动咨询2.2.开展获取开展获取顾客活动顾客活动5.5.整理录入整理录入信息信息4.4.邀约顾邀约顾客客1.1.目标和计目标和计划的分解划的分解6.6.制订跟进制订跟进计划计划销售售顾问填写个人填写个人月工作月工作计划分析表划分析表。

1.目标和计划的分解2.开展获取顾客活动必须明确必须明确下列事项下列事项2.开展获取顾客活动（22）介）介）介）介绍获绍获取取取取（11）展）展）展）展厅获厅获取取取取（44）名）名）名）名录获录获取取取取（33）活）活）活）活动获动获取取取取（55）随机）随机）随机）随机获获取取取取3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道展厅电话展厅电话展厅电话展厅电话呼入呼入呼入呼入展厅电话营销展厅电话营销展厅电话营销展厅电话营销交车时主交车时主交车时主交车时主动询问动询问动询问动询问进厂维进厂维进厂维进厂维修客户修客户修客户修客户网络沟通网络沟通网络沟通网络沟通

（1）

（1）展厅获取展厅获取展厅获取展厅获取2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道客户和朋客户和朋客户和朋客户和朋友介绍友介绍友介绍友介绍品牌之间品牌之间品牌之间品牌之间的介绍的介绍的介绍的介绍车友俱乐车友俱乐车友俱乐车友俱乐部部部部健身俱健身俱健身俱健身俱乐部乐部乐部乐部自驾游协自驾游协自驾游协自驾游协会会会会

（2）

（2）介绍获取介绍获取介绍获取介绍获取2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道促销活动促销活动促销活动促销活动市场调研市场调研市场调研市场调研活动活动活动活动展会展会展会展会展会展会其他行其他行其他行其他行业展览业展览业展览业展览社区活动社区活动社区活动社区活动（3）（3）活动获取活动获取活动获取活动获取2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道工商企业工商企业工商企业工商企业名录名录名录名录当地企业当地企业当地企业当地企业排行榜排行榜排行榜排行榜加油站定加油站定加油站定加油站定点客户点客户点客户点客户纳税大户纳税大户纳税大户纳税大户保险公司保险公司保险公司保险公司客户名单客户名单客户名单客户名单（4）（4）名录获取名录获取名录获取名录获取2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道）获取顾客的渠道出行打车出行打车出行打车出行打车身边谈话身边谈话身边谈话身边谈话潜在客户潜在客户潜在客户潜在客户聚集地聚集地聚集地聚集地同学聚会同学聚会同学聚会同学聚会同学聚会同学聚会朋友联欢朋友联欢朋友联欢朋友联欢（5）（5）随机获取随机获取随机获取随机获取（33）需要电话转接时，扼要说明来电原因）需要电话转接时，扼要说明来电原因）需要电话转接时，扼要说明来电原因）需要电话转接时，扼要说明来电原因（22）通报公司名称、本人姓名与职务）通报公司名称、本人姓名与职务）通报公司名称、本人姓名与职务）通报公司名称、本人姓名与职务（11）响铃）响铃）响铃）响铃33声内有人微笑接听应答声内有人微笑接听应答声内有人微笑接听应答声内有人微笑接听应答4）展厅电话呼入）展厅电话呼入2.开展获取顾客活动（4）认真倾听，热情回应，并做好记录）认真倾听，热情回应，并做好记录（5）获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方）获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方（6）主动邀约客户来店，并确定来店时间）主动邀约客户来店，并确定来店时间2.开展获取顾客活动4）展厅电话呼入）展厅电话呼入（7）询问显示电话号码是否可以联系到对方）询问显示电话号码是否可以联系到对方（8）告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式）告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式（9）谈话结束后感谢顾客来电，并等顾客先挂断电话）谈话结束后感谢顾客来电，并等顾客先挂断电话2.开展获取顾客活动4）展厅电话呼入）展厅电话呼入

（1）准备工作）准备工作

（2）拨打电话）拨打电话2.开展获取顾客活动5）展厅电话营销）展厅电话营销2.开展获取顾客活动5）展厅电话营销）展厅电话营销查询查询客客客客户户关系管理关系管理关系管理关系管理（CRMCRM）系）系）系）系统统中潜中潜中潜中潜在在在在顾顾客信息档案客信息档案客信息档案客信息档案准准准准备备相关材料及相关材料及相关材料及相关材料及产产品品品品资资料料料料准准准准备记录备记录用的用的用的用的笔和本笔和本笔和本笔和本谈话谈话要点准要点准要点准要点准备备提前提前提前提前预预估估估估顾顾客拒客拒客拒客拒绝绝或搪或搪或搪或搪塞的可能理由，准塞的可能理由，准塞的可能理由，准塞的可能理由，准备备好好好好相相相相应应的解的解的解的解释释或化解方案或化解方案或化解方案或化解方案准准准准备备工作工作工作工作称呼对方并问候，再次陈述公司名称及个人姓名称呼对方并问候，再次陈述公司名称及个人姓名询问对方是否有时间与你交流询问对方是否有时间与你交流简洁清晰说明打电话的目的，主动邀约对方来店简洁清晰说明打电话的目的，主动邀约对方来店微笑并用礼貌用语微笑并用礼貌用语对顾客谈及的主要内容随时记录，结束前总结确认对顾客谈及的主要内容随时记录，结束前总结确认感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话2.开展获取顾客活动5）展厅电话营销）展厅电话营销

（2）拨打电话）拨打电话2.开展获取顾客活动6）网络沟通）网络沟通

（1）公司简介）公司简介（3）新车销售）新车销售AddYourText（4）二手车业务）二手车业务（5）试乘试驾）试乘试驾（6）售后服务）售后服务（7）汽车用品）汽车用品（8）汽车政策与法规）汽车政策与法规（9）车友俱乐部）车友俱乐部3.产品/活动咨询

（1）主动邀约顾客，尽可）主动邀约顾客，尽可能获取顾客的具体来店时间能获取顾客的具体来店时间

（2）展厅经理将获得邀约）展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问的顾客分配给销售顾问4.邀约顾客5.整理录入信息

（1）在）在CRM系统中填系统中填写顾客活动计划写顾客活动计划

（2）结合公司产品、服务）结合公司产品、服务及市场推广活动等，对顾及市场推广活动等，对顾客进行提醒服务客进行提醒服务6.制订跟进计划工学任务测试表1.任务名称任务名称潜在客户分析潜在客户分析2.任务要求根据情境描述的内容完成工学任务，主要有以下几方面内容。

（1）通过课堂上学到的开发潜在客户的方法，结识5名陌生人，要求获取对方的简单资料，如姓名、性别、职业、学历、就读学校，要求必须有一种可以与对方持续保持联系的联络方式。

（2）每两人一组，分别扮演销售顾问和客户，做直接拜访潜在客户的情景演练，互相评价。

（3）完成月工作计划分析表。

（4）完成洽谈卡。

3.学生自评4.小组互评5.教师点评成绩优_良_中_及格_不及格_