马克杯店铺经营策划书文档格式.docx

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水杯市场的发展前景总的来说是潜力巨大的，但是要在市场上拥有一席之地，还要考虑很多的影响因素以及自身的优势特点。

而马克杯由于自身形式多样，能充分融合消费者需求，使外观性和实用性完美统一，深受大众的青睐。

马克杯市场前景广阔、产业基础雄厚,营销基础水平却非常原始。

对这个行业的营销现状进行了调研,通过以下几个现象,我们可以对马克杯营销的整体现状有一个大致了解。

现状一:

“坐销”是绝大多数水杯企业的销售方式，很多企业没有营销渠道,仅靠“坐销”完成产品的销售工作。

厂家有工厂,然后在各地区街道建立门市。

现状二:

“马克杯款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段

生产非标准马克杯的企业更多关注的是马克杯款式的独有性和推出速度,而每一款马克杯的生产量比较小,企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。

现状三:

“杯具市场”和“工程”是杯具产品终端销售的业态形式

马克杯产品的销售终端非常单一。

目前，各地的马克杯经销商大都集中在建材批发市场中，或是在建材市场中的专业杯具批发市场里。

在销售中经销商一般只敢承诺一年内出现质量问题包换的保证，不送货。

现状四：

经销商“自由定价”的终端价格

目前，多数的马克杯厂家只设定了马克杯的出厂价，没有对终端销售的零售价进行规定和指导，同时，即便是出厂价，也是在执行时通过讨价还价才确定的，是一个变动的价格范围，不是一个确定的价位。

因而，在价格管理方面较为初级和落伍。

现状五：

没有忠诚度的经销商

经销商不会只卖一个厂家、一个品牌的马克杯，往往是多个厂家的水杯掺杂着卖。

经销商采购时，往往只是采购产品，并不忠诚于厂家和品牌；

只从马克杯本身的款式、材质、价格，性能等几个方面来考虑问题，因而形成了各地方市场的经销商游离于几个同类品牌厂家之间，不单一推广一个品牌水杯的现状。

综合评估，马克杯市场的利润空间其实绝大多数在经销商手中，造成这样局面的根本原因在于厂家的营销技术和品牌意识的低下。

1．人口环境分析 

我国人口众多，使用水杯的人数成倍增加。

随着经济的快速发展，人们生活水平的提高，对于品味的享受也越来越受到重视。

而对喝茶、品咖啡的器皿所包括的质量，款式，性能也会有较高的要求。

而马克杯由于自身的特点优势，使消费需求日益增长。

2．经济环境分析

我国的经济主要有三大特点：

一是我国生产力水平上了一个大台阶，商品短缺状况基本结束，市场供求关系发生了重大变化。

现在，农产品、工业消费品和主要生产资料，初步形成了买方市场。

二是社会主义市场经济体制建立，市场体制在配置资源中日益明显地发挥基础性作用，经济发展的体制环境发生了重大变化。

三是全方位对外开放格局基本形成，开放型经济迅速发展，对外经济关系发生了重大变化。

（一）马克杯消费者市场

按年龄结构可分为儿童、青少年、中年、老年。

青少年对于马克杯的购买欲望较强。

按性别可分为男性消费者和女性消费者。

一般女性消费者对马克杯的需求较大。

按收入水平可分为高收入者、中收入者和低收入者。

而中低收入者对马克杯的购买能力较强。

（二）马克杯消费者市场及购买行为分析

1．马克杯消费者市场的特点

（1）、单一性：

购买马克杯的消费者涉及不同年龄层次及性别，但最多的多集中于爱好时尚，追求新鲜的年轻人。

（2）、易变性：

购买马克杯的消费者变化多端，何时购买，何地购买、购买哪种品牌的水杯难易确定。

（3）、替代性：

购买马克杯的消费者也会尝试新的可替代的产品满足自身同一需求。

2．消费者购买行为影响因素

我们店根据马克杯顾客群的性别、年龄、健康状况和生理嗜好推销符合不同消费者需求的产品；

根据消费者的收入状况制定不同价位的低、中、高档次的马克杯产品，还要根据具体的外界因素制定针对性的营销战略。

企业所采取的营销策略不同，对消费者行为会产生不同影响，所以我们店可提高产品和服务质量，降低成本来适当降价，扩展营销渠道，增加促销手段来提高企业的利润。

（一）水杯竞争企业的数量

近些年随着消费者对水杯需求的不断增大，科学技术不断的发展，国家对企业的优惠政策使我国水杯市场发展迅速，杯具厂商也迅速增多扩大。

目前我国水杯企业达到了数千家，相互竞争相当激烈。

而水杯种类多样，各为替代品。

（二）商圈内直接竞争者：

人人乐超市，杯子类型多样，马克杯种类单一，造型简单，价位于19~55元，进货渠道是中间商直接送货。

非凡饰界，马克杯造型独特，品味高档，价位于39~79元，进货渠道是总部直接发货。

（三）商圈内间接竞争者：

特百惠，采用专卖店，品牌保证，杯子类型多样，但无马克杯，多为马克杯的替代品。

价位为80~500之间，进货渠道是厂家配送。

优势（Ｓ）：

①马克杯造型新奇，色彩丰富，能够在很大程度上满足消费者的猎奇心理。

②先进的设备和新奇的制作。

③高效率的团队和产品的新奇性。

④市场需求大于供应的状态。

劣势（Ｗ）：

①可信度可能受到质疑②存在不被消费者接受的风险③定性因素存在不稳定因素。

机会（Ｏ）：

①新兴的市场②存在很多的潜在客户

威胁（Ｔ）：

①竞争对手随着时间的推移而增多

根据马克杯的市场特点，我们选择电子商城商圈。

这个商圈的形成与周围环境密不可分，正是人口数量的聚集，也促成电子商城商圈的行成。

与其说这是一个商业集聚地，到不如说是休闲放松的一个场合聚集地。

电子商城就是巧妙的运用休闲和商业相结合，有规律的设计商圈结构，既不显拥挤也促进消费。

在休闲娱乐中消费，减轻了由于消费而形成的心理压力。

这就是所谓的无形消费......

1.商圈基础条件分析

由于商圈道路纵横，是太白南路和电子一路的十字交会处，交通便利，配送交通方便简单。

周边商铺交错，直观可以看到经营产品，所以宣传进行人口宣传，也能起到一定的效果。

由于商圈位置的优越性，周边固定人口285500人，流通人口120000人，所以人流量具有相应的保障。

2.地点分析

（1）客流分析：

对于电子商城来说，客流来源分为固定人口和流动人口。

固定人口主要是周边学校、居民（学生：

银行学校1000人，铁路学校1500人，西安文理学校13000人。

居民：

沙井村13万人，紫薇花园及附近2万人。

）商圈内现有游乐场。

旱冰场，电玩城，步行街，电子城·

·

都在很大程度上招揽着年轻人，对马克杯的销售有着很大的便利性。

（2）交通便利性

地处电子一路和太白南路交界处，车流量较大，交通便利。

经过的公交线路有：

6路 

教育专线 

五龙专线 

212路 

506路 

710路 

205路 

210路 

217路 

220路 

311路 

312路 

313路 

322路 

900路 

905路 

908路 

916路

以电子商城为出发点，贯彻东西南北，使电子商城常处于关注之中。

（4）城市发展规划、物业本身。

由于近几年对于城中村的整改日趋白热化，对于沙井村的拆迁是必然的，周边小区的相继坐落，使周边环境更加合理化和规范化。

周边总人数会相对减少，减少的闲散人口，小摊小贩，使店铺经营更加具有文化内涵。

规律的生活时间和客流量的峰谷时间随之影响店铺的经营时间。

对于水杯，属于家庭的必需品，而马克杯使美观性和实用性完美结合，是使用，赠送的最佳选择。

好的马克杯，真的可以做到，“一杯子，一辈子。

”

进价平均价位：

高端60元中档20元低档10元

售价平均价位：

高端150元中档50元低档20元

店内产品数量：

高端40个中档80个低档80个（含DIY基础杯）

预算单：

固定成本

明细

单位：

价格：

元

ＤＩＹ烘烤机

一台

３０００

注册资本

８００

房租

六个月

３６０００

空调

２０００

水电费

月

３００

小计

４２１００

变动成本

单位

运费

两次／月　　　共六个月

４８０

包装杂费

２００

进货成本：

高端杯每增加一个成本增加４０元

　　　　　中端杯每增加一个成本增加２０元

　　　　　中端杯每增加一个成本增加１０元

销售成本：

宣传及活动费用３００元

　　　　　折旧费用３００元

月估计营业额２８５５００×

０.１７％＝５００人

　　　　　　５００×

６.４％＝３２人

高端：

中端：

低端＝２:

４:

４

高端销售额平均为每个１５０元　　６.４×

１５０＝９６０元

中端销售额平均为每个５０元　　　１２.８×

５０＝６４０元

低端销售额平均为每个２０元　　　１２.８×

２０＝２５６元

预估半年销售额为（９６０＋６４０＋２５６）×

３０×

６＝３３４０８０元

投资收益预算

毛利＝３３４０８０－６８０＝３３３４８０元

预计税前损益：

３３３４８０－４２１００－６８０＝２９０７００元

风险评估：

毛利率＝（营业收入－营业成本）／营业收入＝４５.５％

变动费用率＝变动费用／营业收入＝３.９９％

损益平衡点销售额＝４２１００／（４５.５％－３.９９％）＝１０５２５元

经营安全率＝１－（１０５２５／２９０７００）＝６７.４％

马克杯产品介绍

马克杯是家常杯子的一种，一般用于牛奶，咖啡，茶类热饮。

西方一些国家也有用马克杯在工作休息时喝汤的习惯。

杯身一般为标准圆柱形或类圆柱形并且杯身的一侧带有把手。

把手形状通常为半环。

通常材质为纯瓷，釉瓷，玻璃，不锈钢或塑料。

也有少数马克杯由天然石制成，一般价格较高。

马克杯造型丰富，色彩多样。

１.我们的目标人群是青年人。

２.我们的产品特点主要是个性、时尚、创意。

３.我们的产品有情侣马克杯、亲子马克杯、卡通马克杯、陶瓷马克杯、变色马克杯、其他；

并且还提供马克杯定制服务，马克杯ＤＩＹ（经典白杯，变色杯，动物杯，双色杯，玻璃杯，情侣杯，其他）；

免费包装服务。

产品介绍：

情侣马克杯：

简约大方，实用耐看。

搭配印象派强大的ＤＩＹ工具、让你独一无二的设计完美呈现。

亲子马克杯：

给人呈现一种温馨、幸福的感觉，轻松、快乐。

卡通马克杯：

也是一种时尚，深受青少年的喜欢，价格中端。

陶瓷马克杯：

将实用和美观相结合，没有味的杯子让人能够拥有一种愉悦的心情。

材质安全可靠，质量有保证，价格中端水平。

变色马克杯：

以独特的风格精湛的工艺赢得了广大青少年的青睐。

4.马克杯ＤＩＹ是把人们难以忘记的瞬间用照片纪录下来，在用先进的设备印到杯子上，可以让快乐无处不在。

例如，情侣们可以互相把对方的照片印到自己的杯子上，父母可以把孩子的照片印到杯子上，上班的时候看着也是一种幸福，也可以送朋友一个有自己照片的马克杯。

对于一个企业来说，创造利润是最终目标。

所以销售是非常重要的。

因此为马克杯设计了两个目标。

暨销售目标和品牌推广目标。

1.销售主要目标是为马克杯拓宽销售网络，可以借助网上的交互性、直接性、实时性和全球性为客户提供方便快捷的网上售点。

凭借互联网的各种形式多样的方式，向消费者传递各种有利的信息。

其次也可借助旅游业的发展，将各地区的特色景点印贴在杯子上，作为纪念品来进行出售，创造马克杯旅游纪念品这一新兴市场。

扩宽以强有力的广告宣传攻势顺利扩展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

以产品主要消费群体为产品的营销重点。

建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2.品牌推广目标主要是建立产品的品牌形象，加强消费者对马克杯的印象，建立顾客的品牌知名度，为后续发展打下扎实的基础。

我们将以市场营销手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品定位，突出马克杯的创新性、新奇性、独特性等特点，采取差异化营销策略。

将以新兴市场为主要突破点，并不断巩固原有的市场，创造新的成绩。

根据选择的杯子类型进行具体细分定价:

DIY定制杯：

价位15~50元之间，

店铺固定杯：

低端价位：

15~30元之间

中档价位：

45~70元之间

高端价位：

80~150元之间

（一）广告宣传：

1、发传单

在开店的前一天和当天组织人员发传单，说明店内产品及活动内容。

开店时采用礼品赠送和满100就抽奖的促销策略。

2、在店的四周打横幅

在开店前的前三天在店的四周打出“素陶雅轩，即将开业，敬请期待”。

（二）营业推广

1.抽奖活动

满100元者可以赢得抽奖机会，一等奖一名，奖品是价值100元的马克杯及免费DIY可叠咖啡杯套组。

二等奖三名，奖品是价值50元马克杯及免费DIY情侣杯；

三等奖五名，奖品是免费DIY属相杯,参与奖可爱杯子挂饰。

2.赠送礼品

进店向消费者免费赠送可爱勺，鼓励消费者购买，并且还能获取消费者对该水杯产品的反映。

进货渠道：

和现有批发商进行联系，西安岳臣陶瓷器有限公司进行协商进货。

由于是自主创业阶段，为了避免资金需求量过大，我们店面实施低库存的策略。

销售渠道：

立体营销，一店两铺：

采用实体店和网店共同经营的模式

网店：

网上订购—物流公司—终端消费者

1.网上商城购货流程：

产品图片实物拍摄展示，顾客购买商品，本店网店工作人员发货，物流公司送货，消费者拿货。

2.薄利多销的经营方式：

用低价竞争策略，利用本店的物美价廉，品种繁多，地段人流大等优势获取利润。

主要利润来由通过降低单位商品的利润来降低商品的价格，虽然会使店面从商品中获得的利润减少，但由于销售数量的增加，企业所获利润总额可以增加，从而也起高了店面的知名度。

店铺名称：

素陶雅轩

店铺风格：

温馨舒适，简约素雅

店铺面积：

25平方米

人员安排：

4人轮班制

店铺内部设计：

普通杯即低档杯采用悬挂式，立于墙面；

中档杯中特别的，放于中间桌子上，醒目，有特色；

其余和高档杯分区域放于博古架。

桌子和博古架均用粉色和白色的薄垫使保障安全性。

二、开业活动安排

1、活动主题：

“见证爱，从mug开始”

2、时间安排：

2014年2月14

3、开业地点：

电子商城广场

4、人员安排：

两人负责店外招呼顾客，两人负责店内介绍，请两人扮演杯子玩偶，在店铺周围发放传单。

5、开业设计：

门口：

采用紫色气球和粉色气球相搭配，小心贴大心，心形包围门口，悬挂红色条幅，书写开业大吉。

左右各立气球人像。

门的左边放置制作的大型杯子，上面张贴四人卡通图案搭配和店内标志。

侧面：

玻璃墙，用气球拼成OPEN,点明主题。

店内：

博古架空处放置玫瑰，勺子等，烘托气氛。

1、活动前的准备阶段：

提前一天布置内部店面

2、活动当天：

7:

00~8:

00准备活动用品：

桌椅、音响、话筒、准备奖品、悬挂气球、彩带、鲜花、横幅、用来布置现场，活跃气氛。

9:

00~10:

00放礼花，店长讲话，摔玻璃杯，送玫瑰，宣布开业、活动开始，开始营业。

11:

00~12:

00收拾相关物品，员工进行合影

3、活动后，安排卫生人员进行清扫现场。

四、费用预算

玫瑰24*3=60元

勺子100*0.5=50元

气球150元

大杯子30元

礼花3*3.5=10.5元

玻璃杯4*3.5=14元

红地毯100元

鞭炮3*2=6元

彩带3*3=9元

抽奖奖品550元

传单0.5*200=100元

店内装修：

31835元

总计：

33014.5元