酒类营销策划方案案例Word文档下载推荐.docx
《酒类营销策划方案案例Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《酒类营销策划方案案例Word文档下载推荐.docx（12页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
视业绩大小奖励二级客户。
4、对客户采取晋级管理的办法。
当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，
二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。
最终形成强大的、
具有拓展能力的销售一、二级网络。
1、配置送货车辆，制作车体形象广告。
2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。
3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。
4、公司可以掌控的
资源统一调度，统一管理。
（一）、产品利润分配
合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品
价格的空间关系予以层层分配。
1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配
利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。
2、销售产品进行的
有机组合，制定单品的市场操作办法。
3、对于阶段性的促销活动按出货的总量
设置奖励标准。
4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者
取消。
（二）、营销费用的管理：
1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差
费用、电话费用等。
2、车辆费用、办公费用、库房费用。
3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本
工资，业务提成上不封顶。
4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。
5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。
（二）、直销工作的步：
计直销操作办法（一品一策）。
2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。
3、制定直销产品上市造势活动方案。
通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完
善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。
时间：
2010-04-26|来源：
世界工厂网|责任编辑：
dream|阅读：
在婚庆上，白酒是必不可少的，为促进白酒的销售，起草一份婚庆白酒营销策划
方案是必不可少的，本文提供了一个婚庆白酒营销策划方案范本，以供参考。
在婚庆上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作为提高销量的一种方法，要充
分利用婚庆提高白酒的销量，起草一份婚庆白酒营销策划方案是必不可少的，那
么，婚庆白酒营销策划方案如何写呢?
本文提供了一个范本，希望能够对大家有所帮助。
一、婚庆白酒营销策划方案的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，
必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
（一）其主要常规通路有：
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）
（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。
政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划
，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目
标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。
基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更
周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。
很多批发部或商店已经不是一个简单的
“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒
及喜糖的主要场所。
5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个
不可忽视的环节。
（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸
为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将
特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。
推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信
任，最终目的达成互动行销。
三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;
2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的
首次进店和上货的利益推动;
3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递
到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为;
4、企业内部营销人员的利益线设计。
一个好的营销人员利益线设计政策，往往
可以达到事半功倍的效果;
四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。
所以在推广婚宴用酒产
品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提
高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。
但在制定销售政策时一定要兼
顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。
商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩
和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。
2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选
择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。
小编提供的婚庆白酒营销策划方案仅供大家参考，千万不可死板硬套
:
随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口
碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，
甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上
到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市
场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。
俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒
都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。
根据中国习俗，结婚
往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保
障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。
但市场的细分不仅仅是品
牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客在消费的过程中就一定会选择你。
一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜
庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就
造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。
要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素：
一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础
（一）婚宴用酒的现状：
1、品牌产品的命名同质化。
大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花
一现后就无声无息。
2、产品的形象包装同质化。
目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包
装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点
缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。
3、品牌情感诉求同质化。
众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求
的延伸和消费群体的延伸。
（二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造
浓厚的氛围：
1、从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出；
2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即
该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；
是准备做单一的婚庆用酒还是
借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸
等等综合因素考虑。
3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保
健意识的提高。
在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和
劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面
逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，
最大满足不同群体的需求。
4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过
程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。
通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。
所以从一定意
义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一
部分宣传费用。
所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，
甚至会达到适得其反的结局。
白酒婚庆市场启动策略
二、把准核心通路选择，实现通路优化组合
（一）婚宴用酒的常规通路选择：
婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行
销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的
核心特殊通路。
其主要常规通路有：
3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）
（二）婚宴用酒的特殊通路选择：
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。
政府机关一般不允许进行商业宣传，但是可以通过
很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。
基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。
很多批发部或商店已经不是一个简
单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是
一个不可忽视的环节。
（三）做好核心通路的优化组合，互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，
延伸为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，
将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效
果。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。
三、把握好利益线的设计，提高全员动力
1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；
2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产
品的首次进店和上货的利益推动；
3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心
传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；
4、企业内部营销人员的利益线设计。
一个好的营销人员利益线设计政策，
往往可以达到事半功倍的效果；
四、市场推动促销政策要兼顾各方利益
由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。
所以在推广婚宴用
酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，
提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。
但在制定销售政策时一定要
兼顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。
商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售
业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。
大力度
的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降
低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。
笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜
酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每
周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。
该种销
售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。
2、做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍，针对结婚消费群大胆地
去推销自己的产品。
所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对
营销队伍的利益线设计标准，这样会严重打击营销队伍的工作积极性。
3、要随时把握目标客户的心理需求，根据他们的心理和实际需求设计合理
的促销方案，提升产品的自身竞争力。
4、协调好传统通路和特殊通路的利益关系，做到利益兼顾。
从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品
牌，所以众多白酒企业才有机会可以进入，也真诚的希
望部分白酒企业能把握好市场机会，真正领会婚庆用酒市场拓展的核心方法和方式，共同做大，做强！
！
1
2
80303
4
1
“”
2
“”
ABCD
EF
GH
“”“”
“”3
5“”
“
”“”
AB
“”“”
6
7
A
B
C
10—202
3POP
45“×
×
”
区域品牌是近十年中国白酒发展的中坚力量。
而区域品牌大多都在面临做大
还是做强的战略选择问题——做大需要规模，做强需要品牌。
最好的规模来自于多元化发展，高中低档产品线齐全。
白酒营销策划方案，
在整个中国白酒行业处于稳中下滑大趋势下，多元化被很多白酒企业，尤其是强
势白酒当成企业降低风险、做大规模的最好选择。
但多元化必然造成资源、尤其
是资金以及人力的分散，这对竞争极其激烈的白酒行业来说，又是最大的风险所
在。
最强的品牌来自于先进的文化，地缘本身是一个很好的消费理由，但走出当
地就成了白酒发展最大的障碍。
就整个白酒行业而言首要解决的问题是白酒文化
相互替代和融合的矛盾、白酒文化同质化越来越严重、白酒文化的接受度和亲民
性。
不可否认的是，文化永远是白酒行业最深层次的内核，是白酒行业的永动机。
白酒营销策划方案，而利用好并且开发好这个内核，是区域白酒品牌保国开疆的
必经之路。
做大做强，是企业追求利润不竭的动力。
要做强，就不能安于区域品牌的市
场现状，必须寻找市场突围之道。
白酒营销策划方案，高炉家借势陈道明高调宣布向外拓展；
陕酒西风、太白也是试图走出陕西；
鄂酒枝江、白云边更是在积极
尝试市场突围；
河南宋河已经尝试到了拓展阻力„„
这些有着强势地位的区域品牌，在市场拓展的道路上风风雨雨，步履蹒跚。
文化是白酒的根，成也文化败也文化。
白酒营销策划方案，成就区域市场的地缘文化在走出家门之后，进入其他市场便成了“四不像”，即不是全国知名品
牌，也不是当地品牌。
消费者凭什么买你的产品而不买别人的？
各家企业都在积极探寻突破文化藩篱的密码。
事实上，有一些品牌通过自身的改
造和创新成功了！
于是更多还在黑暗中摸索的企业便“一窝蜂”的跟风起来——
当皖酒在广东为王的时候，徽酒军团中的强势品牌纷纷尾随皖酒王；
当迎驾贡酒
在南京市场初显效益的时候，徽酒军团蜂拥而至。
这个成功的密码到底是什么？
还是文化！
两种或者多种不同文化的成功嫁接，
是区域品牌走向全国市场的第一步！
强大的实力后盾，是企业开疆辟土的保障。
白酒营销策划方案，区域品牌往往在拓展全国市场失利的同时，再回头原先的市场竟也被瓜分一空。
只有稳定现
有市场，保证当前销售和利润的主要来源，才能拓展新市场。
但很多企业对如何在稳定老市场的同时开发新市场却缺乏充分认识，更没有
系统的市场运作策略。
白酒营销策划方案，在人力、物力、资本都不充足的情况下倾其所有开拓新市场，这样的结果只会是不成功便成仁。
即使新市场取得成功，
也会受到影响，迅速衰退。
插缝策略：
适用范围：
中小型企业
实施办法：
对全国市场进行深入的调研、分析，找准机会性市场（如市场
的机会，譬如目标市场没有强势地产品牌，一线名酒的非重点市场，这就
是巨大的市场机会点，在白酒竞争激烈的今天，这种机会变得越来越小；
白酒营销策划方案，再如市场切入的机会，譬如安徽市场某种程度上就是
“媒介机会性”市场；
山西市场基本上是“资源机会性”市场。
）
阵地策略：
有选择、有步骤地进行市场推广。
根据自身资源状况，一地
一地的突破。
白酒营销策划方案，（这样一方面能够最大可能地降低企
业自身的风险，同时也可以提高市场突围的成功率。
全国战策略：
大型、特大型企业（有清晰的全国化思维以及全国化的管理
体系以及品牌自身的无区域性）
其通过对全国市场的缜密调研，确定了全国市场一盘棋策略，
以全国统一的策略拓展全国市场。
很多在区域市场表现优异的酒类品牌，总是找不到有效的途径走向更大的市
场。
白酒营销策划方案，当品牌老化，强势品牌入侵之际，就会束手无策、举步
维艰。
虽然白酒行业竞争激烈，区域市场之间的消费习惯和竞争环境差异较大，
众多区域品牌能够划地为王，但是品牌洗牌在加速，大区域市场竞争时代已经到
来。
白酒营销策划方案，任何区域都不可能成为竞争真空，区域品牌如果走不出
去，生存的空间就会变得越来越小。
有企业老板笑称：
区域品牌的前途就是走出去找死还是呆在家里等死两条
路。
区域品牌寻求市场突破是发展的必然。
寻求破冰之旅的路上，对文化的多元
化思考将是酒类企业不断面临的考题。
DD
2010-05-09来源：
作者：
秩名跟着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口
碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被浩繁的白酒企业所看重，
甚或被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器。
一时间，上
到海内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市
场在极速开拓的过程当中也显得杂乱起来。
俗语说无酒不成席，所以不管是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒都是
餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不成缺。
按照神州习俗，结婚往往
要大宴来宾，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容积保障，
就连五粮液、当代缘等企业也逐步进入婚宴市场。
但市场的细分不仅只是品牌名
称的细分，也并不是给白酒贴上"
婚宴专用酒"
或一个大大的"
喜"
字，目标主顾在
消费的过程当中就必然会选择你。
庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，因为各区域文化的差异，也就
造成为了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的"
不确定性"
异常凸起。
要想真正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必必要着意考虑下面所开列因素：
一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础
（一）婚宴用酒的现状：
1、品牌产品的定名同质化。
大部分婚宴用酒的定名都始末倘佯在XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫"
婚庆专供酒"
，仿佛用这种名字就能将目标
群体锁定于该产品同样，严重缺少创新，导致品牌个性化凸起不明显，好景不常
后就无声无息。
目前在海内的浩繁市场中，各类婚庆用酒的包装几
乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字阁下点缀几
串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺少时尚与潮流。
3、品牌感情诉求同质化。
浩繁的婚庆用酒产品感性诉求菲薄，只是站在"
红双喜"
、"
好日期"
缘"
等概念上诉求，庆贺新郎、新娘子成婚之日，产品缺少诉求
（二）婚宴用酒要想实现突破，必必要结合品牌特征，提升产品个性，营建浓厚的
氛围：
1、从视觉行销的角度，产品的外包装必必要章显出明显的个性化凸起。
2、在产品的定名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即该产
品未来是筹办做全国性市场还是区域性市场；
是筹办做单一的婚庆用酒还是借助
婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸等等
综合因素考虑。
3、在酒度预设方面，因为消费者消费看法和消费意识的逐步转变及自我保健意
识的提高。
在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝人
喝酒习气，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面
逐步趋向低度化，按照区域特征的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，
4、在酒质预设方面，因为婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程当
中，口碑的推荐作用对于白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。
所以从必然意
部分宣传用度。
所以必然要有过硬的酒质，否则再强势的市场鞭策也无济于事，
甚或会达到适得其反的了局。
升级会员 