GE矩阵案例Word格式文档下载.docx

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　　（三）对各因素进行打分,确定市场吸引力和企业产品竞争能力的得分可以采用里克特五级度量法,对每一等级赋予一定的分值。

　　假设市场吸引力各评价指标的得分分别为X_i,企业产品竞争能力各评价指标的得分分别为yj,则市场吸引力得分

企业产品竞争能力得分

　　（四）根据分值确定该产品在矩阵上的位置在坐标图上以纵轴表示市场吸引力,横轴表示竞争能力,按照高、中、低标准,将坐标图分成九个象限如图,将产品类别按标准分别填入相应的象限内。

　　（五）企业的战略选择。

　　对于处在九个象限内的不同产品,企业应采用不同的经营战略企业应将发展重点集在第一、二、四象限区域内,采取积极发展战略重点投资、重点经营对于市场吸引力和产品竞争实力相对一般的第三、五、七象限区域,企业应设法提高产品的竞争实力而对于市场吸力和产品竞争实力都较弱的第六、八、九象限域,企业应采取维持或收缩退出战略。

　　　　二、GE矩阵的实证分析

　　一、背景企业介绍。

　　某纺织集团是集纺纱、织布、服装、家纺为一体的国家大型纺织企业集团,公司年产棉纱70000吨,坯布5000万米,服装、床上用品900万件套。

　　2006年实现销售收入22亿元,出口创汇万美元。

　　二、GE矩阵在该纺织企业产品战略选择中的应用

（一）指标判定

　　按照企业目前的产品结构,笔者按大类将企业产品划分为:

纯棉精梳高支纱（A）、纯棉普梳低支纱（B）、混纺纱（C）、布（D）、家纺（E）五大类。

55555由企业相关领导和西安工程大学的纺织专家共人组成专家组,采用里克特五级度量法对市场吸引力和竞争能力进行打分,最后对各个专家的评分取加权平均值,其结果如表所示。

　　企业市场吸引力与竞争能力判断结果

（二）矩阵分析

　　行业吸引力和竞争能力的分值均分布在[0，5],区间内,根据经验,可把高、中、低三个等级的分界点定为3.0和1.5。

　　则根据表所得到的判定结果,确定出该纺织企业各个产品大类在矩阵图中的位置,如图所示。

　　图：

GE矩阵图

　　（三）产品战略选择

　　1.纯棉精梳高支纱（A）其处于第一象限。

　　则企业对于这部分产品应优先保证其发展所需要的一切资源,以保证其有利的市场地位。

　　2.纯棉普梳低支纱（B）其处于第五象限。

　　而这一区域通常竞争者较多,企业应密切关注市场动向,有选择地进行投资,但投资不宜太大,必要时可以退出。

　　3.混纺纱（C）与布（D）这两大类产品均处于第四象限。

　　企业应对其发展分配足够的资源,使其能适应市场的发展需要。

　　4.家纺（E）其处于第二象限。

　　企业应在资源配置上做出调整,加大投资力度,以提高其竟争能力,促进其快速发展。

　　通过综合考虑企业自身及外部市场环境这两方面特点,GE矩阵为纺织企业产品战略选择提供了一种理论辅助工具,使其更具量化性和可操作性。

　　而GE矩阵应用的有效性很大程度上取决于各评价指标的正确选定。

　　因此,一定要深入了解纺织市场和纺织企业的实际情况,而不能仅仅依靠理论分析。

案例二:

基于GE矩阵的IT行业CRM客户分类方法的研究[3]

　　一、基于GE矩阵lT企业的客户分类。

以某IT企业在CRM中的客户分类进行具体分析。

　　1.客户分类的影响因素

　　因素的选择是分析客户吸引力和IT企业竞争力的关键。

确定这些因素的方法可以采取头脑风暴法或名义小组法等，关键是不能遗漏重要因素，也不能将微不足道的因素纳入分析中，同时指标之间不能重复，影响因素见下表所示:

影响因素指标包括客户吸引力和IT企业竞争力两方面指标，下面对每个指标进行说明见表：

影响因素指标具体说明所示。

　　2.确定各因素的权重

　　可以采用专家意见法、德尔菲法等方法，确立各影响因素的权重，权重的具体取值由不同IT企业决策者根据企业自身发展情况而决定。

当IT市场形势发生变化时，各个因素的权重也要随之变化。

当市场容量较大，竞争相对较弱时，IT企业可以选择一些不容易赢得、但对企业长期发展更为有利的客户。

这时候，客户吸引力因素中的企业目标和企业实力分配较高的权重，而降低那些反映可实现机会的因素所分配的权重。

对影响客户吸引力的因素和影响IT企业竞争力的因素分别分配权重：

a1,a2,…；

b1,b2,…使得

　　3.确定A和S的值

　　对各因素进行打分，确定建筑客户吸引力和IT企业竞争力的总得分。

可以采取五级评分标准。

　　例如，对于企业实力进行评价：

1=企业实力极弱，2=企业实力较弱，3=企业实力适中，4=企业实力较强，5=企业实力极强。

假设客户吸引力各因素的得分分别为A_i，IT企业竞争力各因素的得分分别为Sj。

根据打分结果和权重分配计算出客户吸引力和该IT企业竞争力分数如下，客户吸引力得分

该IT企业竞争力得分

　　4.根据分数确立客户在GE矩阵上的位置根据具体情况确定客户吸引力和相对竞争力的高、中、低范围。

在座标图上以纵轴表示客户吸引力，横轴表示IT企业相对竞争力，按照两大变量的强、中、弱标准，将坐标图分成9个象限，将市场按标准分别填人相应的象限内，如下图根据未来市场的发展趋势和为未来竞争状况的预测，进行客户分类。

　　5.针对CRM中不同客户的分类。

　　对九个象限内的不同客户应采用不同的CRM模式。

综观各象限市场的特点，IT企业应将营销方向、市场开发和客户管理资源重点放在第一、二、四象限区域内的目标客户，采用积极发展战略，重点培育、重点开发；

对于客户吸引力和IT企业竞争实力相对一般的第三、五、七象限区域的维持客户，应设法提高IT企业的竞争实力，进一步提高其客户服务水平；

而对于客户吸引力弱的第六、八、九象限区域的机会客户，应采取维持客户关系或收缩CRM资源和人力的战略。

　　GE矩阵既可用以进行静态分析——做出某一时点的九象限图，也可用以进行动态分析——对过去．、现在和将来的客户构成及其战略效果进行分析与评价。

最常见的办法就是将不同时期的静态九象限图按时间序列排列，直观地观察客户的发展轨迹，为IT企业研究客户培育、客户满意度及客户忠诚度的战略效果，发现成功机会而提供依据。

　　二、背景介绍

　　1.某IT公司是以网站建设、网络推广、校园网及网络工程建设、企业信息系统集成及软件开发、计算机维护、多媒体视频制作为主营项目的高新技术企业。

其客户数量大，种类多，CRM较为复杂。

为了更好地运用CRM，提供IT企业的客户服务能力和水平，运用GE矩阵对其庞大的客户群进行分类。

从而实现客户分类管理，提供了客户服务质量，也减轻了IT企业的管理成本。

　　2.GE矩阵在该IT企业客户分类中的应用本文选取了30个客户，对每个客户为Ci（i=1，2，3，…，30）根据影响因素进行打分见下表，并得到GE矩阵，如下图所示。

　　根据GE矩阵可以得到3个客户分类群，即目标客户包括企业1、企业3、企业7、企业16、企业17、企业18和企业19；

维持客户包括企业2、企业4、企业5、企业6、企业8、企业9、企业13、企业15、企业20和企业26；

机会企业包括企业10、企业11、企业12、企业14、企业2l、企业22、企业23、企业24、企业25、企业27、企业28、企业29和企业30。

目标客户是IT企业长期合作的重点发展的客户，因此是cRM中重点培育客户。

在客户管理系统软件中将这些目标客户的自定义分类标定为A级客户，即优质客户，如下图所示（保密内容进行删减）。

同时该IT企业应集中企业的资源和人力采用高效、快速、优质的CRM策略，完成长期合作客户的培育。

维持客户和机会客户分别作B级和c级标定，并做出相应的CRM策略。

　　3.作为战略分析的一种方法，GE矩阵不仅仅可以应用于宏观层面的战略选择或政策制定中，还可以通过微观化改造，应用于客户分类中。

通过综合考虑rr企业自身和市场外部环境两方面特点，GE矩阵为IT企业的客户分类中提供了一种理论辅助工具，使其更具量化性和可操作性。

GE矩阵应用于IT企业客户分类的有效性很大程度上取决于各评估因素的正确选定，因此，一定要深入IT企业CRM的现实情况，而不能仅仅依靠理论分析。

[编辑]

案例三:

GE矩阵在建筑企业目标市场选择中的应用研究[4]

　　一、建筑企业在目标市场选择中如何运用GE矩阵。

　　　　以某建筑企业Q对于某建筑市场S的选择过程为例,说明将GE矩阵微观化用于建筑企业目标市场选择。

　　1.评估该建筑企业在目标市场选择中的市场吸引力和竞争地位所需要的因素标准分别填入相应的象限内,如图1。

根据未来市场的发展趋势和为未来竞争状况的预测,选择合适的目标市场。

　　　　因素的选择是分析建筑市场吸引力和建筑企业竞争地位的关键。

确定这些因素的方法可以采取头脑风暴法或名义小组法等,关键是不能遗漏重要因素,也不能将微不足道的因素纳入分析中,同时指标之间不能重复[5],影响因素如下表所示。

　　2.确定各因素的权重。

　　可以采用专家意见法、德尔菲法等方法,确立各影响因素的权重。

对影响S市场吸引力的因素和影响建筑企业Q在S市场上竞争实力的因素分别分配权重：

b1,b2,…\suma=1,\sumb=1。

　　3.对各因素进行打分,确定建筑市场吸引力和建筑企业竞争地位的总得分。

　　　　可以采取五级评分标准。

例如,对于市场容量因素:

1=市场容量极小,2=市场容量较小,3=市场容量适中,4=市场容量较大,5=市场容量极大。

假设市场吸引力各因素的得分分别为Si,建筑企业竞争地位各因素的得分分别为Qi。

根据打分结果和权重分配计算出市场吸引力和该建筑企业竞争地位分数如下,建筑市场S的市场吸引力得分

该建筑企业在市场中的竞争地位得分

　　4.根据分数确立建筑企业在GE矩阵上的位置

　　根据具体情况确定市场吸引力和相对竞争实力的高、中、低范围。

在座标图上以纵轴表示市场吸引力,横轴表示相对竞争实力,按照两大变量的大、中、小标准,将坐标图分成九个象限,将市场按标准分别填入相应的象限内,如图：

矩阵分析图,根据未来市场的发展趋势和为未来竞争状况的预测,选择合适的目标市场。

　　5.针对不同目标市场的建筑企业策略选择对九个象限内的不同目标市场应采用不同的经营战略。

综观各象限市场的特点,企业应将事业,市场的发展重点放在第一、二、四象限区域内,采用积极发展战略,重点投资、重点经营;

对于市场吸引力和企业竞争实力相对一般的第三、五、七象限区域,应设法提高建筑企业的竞争实力,进一步提高其盈利水平；

而对于市场吸引力弱的第六、八、九象限区域,应采取维持收益或收缩退却战略。

　　GE矩阵既可用以进行静态分析——做出某一时点的九象限图,也可用以进行动态分析——对过去、现在和将来的事业构成及其战略效果进行分析与评价。

最常见的办法就是将不同时期

（2）轻轨交通设计市场:

该市场的市场前景很好,利润率较高,但该勘测设计院的实力属中等,在技术力量的储备上略显不足,企业必须尽快加大科研投入力度,并在资源配置上做出调整,以提高竞争地位,向第1象限市场转换。

　　（3）公路设计市场:

企业在这个市场中,企业实力较强,市场前景看好。

但就目前状况讲利润率很低,企业必须在市场的运作和内部成本管理上,尽快制订对策。

　　（4）房建设计市场;

该市场前景一般,由于竞争激烈,利润率较低,该设计院在市场上竞争地位较弱,不应该作为该设计院的目标市场范畴。

　　（5）国际市场:

该市场前景很好,利润率极高。

　　但企业的竞争实力很弱,企业必须制订切实可行的办法,提高竞争能力。

　　4.目标市场战略方案设计根据前文用GE矩阵对该勘测设计院设计各目标市场分析得出:

城市轨道交通市场B及和国际市场E是具有发展前景的市场,可以采取投资发展策略;

铁路市场A总吸引力处于中等状态,应采取盈利和收获策略;

公路市场C总吸引力相对低一些,应采取收获的策略;

而房建市场吸引力一般,企业的竞争地位较弱,应果断采取退出的发展策略。

（二）作为战略分析的一种方法,GE矩阵不仅仅可以应用于宏观层面的战略选择或政策制定中,还可以通过微观化改造,应用于目标市场选择中。

通过综合考虑企业自身和市场外部环境两方面特点,GE矩阵为建筑企业目标市场选择中提供了一种理论辅助工具,使其更具量化性和可操作性。

GE矩阵应用于建筑企业目标市场选择中的有效性很大程度上取决于各评估因素的正确选定,因此,一定要深入建筑市场和建筑企业的现实情况,而不能仅仅依靠理论分析。