屈臣氏店铺选址分析Word格式.docx
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三、屈臣氏店铺选址的历程.........................................................................................13
四、屈臣氏选址方向及店铺要求.................................................................................14
（一）、选址方向..................................................................................................................14
（二）、选址要求..................................................................................................................14
五、店址、商圈、销售收入分析....................................................................................15
六、量本利分析法...........................................................................................................16
七、总结..........................................................................................................................17
八、附录..........................................................................................................................17
一、屈臣氏企业情况概述
（一）、公司概况
屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店（以下简称屈臣氏），屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。
屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。
屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。
（二）、经营理念
健康、美态、欢乐：
传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段，注意力只在商品上。
而在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。
屈臣氏追求的是后者。
它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。
商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
二、问卷设计和分析
为了调查屈臣氏店址相关方面的数据材料，此次，我根据调研的课题目标，设计了此调查问卷，旨在分析屈臣氏在选址的策略上对消费者产生了怎样的影响。
此调查问卷涉及的城市有：
蚌埠北京大连福州阜阳广州杭州合肥荆门九江南昌南平宁波泉州三明上海宿州太原梧州西安厦门徐州漳州等地。
由以上被调查者居住地城市的分布范围可以看出：
此调查问卷是比较客观的、全面的，且信息室比较完整的。
因此，调查的结果相对来说价值很高，比较有利于此次课题的研究分析。
屈臣氏店铺地理位置对消费者影响的调查问卷及其分析
发布者：
调查方法：
随机抽样调查
样本容量：
120份
有效问卷：
原始数据来源：
第1题您的性别是：
[单选题]
选项
小计
比例
男
48
40%
女
72
60%
本题有效填写人次
120
第2题您有去屈臣氏购买过护肤品吗？
有
60
50%
没有
第3题您所在城市的市中心、大型商场、写字楼等一些繁华地段有屈臣氏连锁店吗？
A：
表格数据结果
有，很多城市都是这样
49
40.83%
有，偶尔见到
22
18.33%
B、条形图数据分析：
由条形图可以看出：
40.83%的人认为，他们所在城市的市中心、大型商场、写字楼等一些繁华地段有屈臣氏连锁店的存在，另外40.83%的人认为偶尔有见到，只有18.33%的人认为没有。
由此可以得出结论：
在各个不同的城市的市中心、繁华地段或者大型商场等地段，一定会有屈臣氏的存在。
第4题如果一家屈臣氏连锁店开在市中心、大型商场里面或附近，您会考虑逛屈臣氏吗？
会
68
56.67%
不会
11
9.17%
偶尔会
41
34.17%
B、饼图数据分析
由图上得知：
如果一家屈臣氏连锁店开在市中心、大型商场里面或附近，56.67%的人觉得会去逛，34.17%的人偶尔会，只有9.17%的人认为不会。
这说明大部分人还是有潜在的或者未知的消费动机的。
第5题您认为屈臣氏店铺在那些地方比较多见？
[多选题]
A、表格数据结果
大型商场
92
76.67%
写字楼
19
15.83%
市中心
57
47.5%
城市繁华地段
74
61.67%
其他偏远地段
3
2.5%
B、柱状图分析
由图表得知：
屈臣氏在大型商场、市中心、城市繁华地段比较多见。
这说明在全国各个城市中的屈臣氏大致都是这样的一种情况，进而表示屈臣氏的店铺分布无论是在大城市，还是在二三线城市都是这样的一种分布状态。
第6题促使您逛屈臣氏的原因有哪些？
良好的地理位置
32
26.67%
便利的交通
较高的品牌知名度
67
55.83%
刚好路过
45
37.5%
其他
13
10.83%
B、条形图数据分析
由上图可知：
促使消费者逛屈臣氏的原因除了较高的品牌知名度外，“刚好路过”这一选项也占据了很大的比例，这说明屈臣氏在选址过程中牢牢抓住了消费者在逛街时的特点而选择的一处比较好的地理位置，进一步说明了屈臣氏在选址方面的前瞻性。
第7题您每次逛屈臣氏会在里面消费吗？
经常会
15
12.5%
有时会
35
29.17%
55
45.83%
由图表可知：
消费者在逛屈臣氏的时候，除了12.5%不会选择消费之外，其他87.5%的顾客或多或少都会在店内进行消费，其中12.5%的人选择了经常会在店内消费，这就说明了屈臣氏的顾客捕捉率和消费都很高。
第8题您每次消费的金额是多少元？
0-20
18
15%
20-50
30
25%
50-100
52
43.33%
100以上
20
16.67%
B、柱形图数据分析
在屈臣氏消费时，选择在50-100元的顾客居多，25%的顾客选择了20-50元，平均下来，屈臣氏顾客平均消费大概在40-70之间。
第9题您觉得地理位置和交通是影响您在屈臣氏消费的一部分因素吗？
是
84
70%
不是
不清楚
17
14.17%
由上图可知:
70%的人认为地理位置和交通是影响他们在屈臣氏消费的一部分因素，只有15.83%的人认为不是，这说明大部分人认可屈臣氏良好的地理位置。
第10题您觉得屈臣氏的地理位置好吗？
非常好
14
11.67%
好
46
38.33%
一般
不好
2
1.67%
非常不好
1
0.83%
11.67%的人认为屈臣氏的店铺选址非常好，38.33%的人认为好，47.5%的人认为一般，只有1.67%的人认为屈臣氏店铺选址不好。
而其中认为一般的是男性居多，这说明屈臣氏的店铺选址在大部分都非常认同。
三、屈臣氏店铺选址的历程
从1989年，在北京开出第一家中国大陆市场的屈臣氏到2008年底，屈臣氏已经覆盖了60个城市；
预计到2010年，屈臣氏将覆盖110个城市。
在过去的20年时间里，屈臣氏在店铺选址方面，经历了“点”到“面”的2个主要阶段：
在前16年的时间里，主要集中在经济较发达地区或城市，比如：
广州、上海、北京、大连、成都等；
在过去的4年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如西安、郑州等，以及较发达省份的2级，甚至3级城市的选址，如嘉兴、昆山等。
在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。
到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；
但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。
上图表明，屈臣氏在选定一个城市后，首先会在这个城市发展多个店铺，然后，再去拓展一个新的城市；
在这个城市里，屈臣氏会拓展更多的店铺，接着，又会到另一个城市。
就这样，屈臣氏从“点”到“面”地拓展其店铺网络，不断抢夺着个人护理用品的消费市场份额！
四、屈臣氏选址方向及店铺要求
（一）、选址方向
1.人流量集中的商业街道、办公楼，比如：
上海的淮海路、北京的西单等
2.居住人口大的社区，比如：
上海的柳州店等
3.大型百货商店、超大型卖场、大型商业中心
4.中心城市的地铁沿线
5.与肯德基、麦当劳等具有共同目标消费群的商业靠近
（二）、选址要求
结合店铺是否靠近街道的情况，屈臣氏将店铺分为“街铺店”和“非街铺店”，使用面积约在200至500平方米。
对于街铺店，最好在楼层1楼，有独立的进出口。
如位置很好，可考虑2楼，但在临主街的位置上必须有独立、便捷的进出通道，形象展示好。
临主干道、人流汇集点，可视性好，有较好的招牌广告位。
对于“非街铺店”，必须在主要人流量的通道上。
同时，在进出口的位置上必须有非常明显的广告标识或者广告位置。
五、店址、商圈、销售收入分析
商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。
无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。
这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。
商圈分析是店铺进行合理选址的前提。
一旦商圈、店址正确的确定之后，对于店铺的盈利无疑是有益的。
当我们面对店铺选址的问题时，大多数人都会觉得很复杂，无从下手！
其实，复杂的问题答案很简单！
归纳而言，屈臣氏对于店铺选址的策略只有一个，那就是：
紧跟目标消费群！
也就是说，目标消费群在哪里，屈臣氏就会在那里！
屈臣氏的目标消费者是18至35岁的优质女性消费者，那么找到这些消费者，然后就在那里开店吧！
这时，一定会有人提出质疑：
这些目标消费者无处不在，那是不是任何地方都可以开店？
当然不是！
有效的目标消费群才是最重要的！
因此，首先必须考虑“目标消费群密度”、“捕捉率”、“租金成本”这3个关键的考量指标。
通常，目标消费者有效数量=目标消费群密度×
捕捉率。
一般情况下，屈臣氏的捕捉率预估会在8%到10%之间，通过这个可以计算出店铺的预计销售额。
举例说明：
在某一店铺位置的门口，从上午10：
00到晚上10：
00，经过的目标消费群有10000个人，那么按捕捉率8%计算，则预计能够捕捉到800个有效消费者；
按屈臣氏店铺平均客单价50元计算，则平均每天的销售额可达到40000元。
由此可见，客流量的多少直接影响到店铺的销售额。
而商圈的大小，是决定客流量多少的关键指标。
我们以漳州屈臣氏为例子：
07年，世界500强企业沃尔玛超市终于落户漳州，在沃尔玛超市进驻前的几个月，周边的商业地产逐月升值，待到沃尔玛超市正式进驻后，周边的商业地产更是迅速涨价。
此时，以沃尔玛为主力店的嘉信茂广场所带来的不仅仅是SHOPINGMALL的新购物业态，更是带动了其周围整个商圈的人气、商机以及资金流。
漳州人过去只喜欢逛小店铺，也不喜欢上高楼购物，因此大商场较难生存。
现在漳州人不仅不排斥各种大商场，而且享受到了这种购物乐趣。
人们购物观念的改变也进一步促进了商业的繁荣。
基础设施的完善也进一步促成商圈的成熟。
而屈臣氏选择在沃尔玛商场里面开设门店，无疑是正确的选择。
借助其店中店的商圈优势，屈臣氏的商圈范围几乎和沃尔玛相提并论，这个优势为其带来了很大的客流量及营业收入。
在地图上，我们可以看到，漳州沃尔玛是在丹霞路和南昌路的交汇处。
也就是我们所说的客流量很大的黄金路段“十字路口”。
再来看下其周边建筑物，全球那不是比较高级的店面。
比如：
对面的艾美百货大商场，各种银行、车行、高级宾馆、养生会所等，这些附加的店面所带来的客流量也是不容忽视。
而居民楼则是“君临天下”“丽园君悦”“文化园”“都市阳光”等漳州高级住宅区。
这些住宅区的居民拥有较高的消费能力，而其便利的交通条件决定了他们更多的在附近的消费能力。
这部分居民带起来的消费也是很大的。
这些商圈是属于屈臣氏的核心商圈，所创造的利润价值有55%-70%，可说为屈臣氏带来了巨大的营业收入。
而目前纵观整个漳州的商圈，也就是沃尔玛商圈比较知名，所以核心商圈以外的全漳州的人流量则是次级商圈，也会创造一部分价值。
所以，综合分析来看：
好的店址能带来一个很好的商圈，好的商圈能带来很好的客流量，较多的客流量可以促进顾客的进店率，而进店率的多少直接影响到商品的销售。
由此可见，屈臣氏在这方面还是做得比较好的。
九、量本利分析法
方法描述
量本利法可以用来评价不同的选址方案。
任何选址方法都有一定的固定成本和变动成本。
假定无论地址选在那里，商品售价都是相同的，假设销售量相同，只需要比较不同选址的固定成本大小，固定成本小的选址更加有利。
本方法只单纯分析成本之间关系进行选址。
即：
总成本=固定成本+可变成本*销售量
在屈臣氏选址过程中，假定有A和B两个备选位置。
其固定成本包括：
租金，物业水电费，运输费用，仓储费用，员工薪金支出，可变成本为和销售量相关的某一因素，假定符合关系为销售量越大则可定成本系数越小。
方案
固定成本
单位变动成本
预测销量
预计销售价格
A
30万
750
2000
1200
B
60万
450
分析评价：
在销售价格和销售数量不变的假设条件下，只考虑成本最低原则，在本模型中可知选择B地址总成本最低。
在屈臣氏实际选址过程中，如果考虑使用陈本最低原则，则会失去其他优势，成本是一个必要的控制因素，但是在屈臣氏选址原则中，并不是最看重成本。
屈臣氏更加注重满足顾客，创造尽可能大的营业额来相对缩小成本对于利润的影响程度。
但是如果仅仅从成本角度考虑，屈臣氏选址成本相对较高。
这也是其为占领较好的店址的一个必要策略。
十、总结
随着中国化妆品连锁企业越来越多这样一种趋势，化妆品市场也空前增大，作为领域内遥遥领先的企业和品牌，屈臣氏的成功有它的必然性。
其中最重要的是他们关于店铺建设，运营管理的整套系统而科学的方法，以及每个商店对于精细化运作的不断追求。
目前化妆品以及个人护理市场上的企业表现参差不齐，诸如屈臣氏这样的优秀企业已经并且一直保持着别人难以企及的营业额、利润率、以及店铺增长速度、市场拓展规模。
并且许多企业的管理尚存在许多问题，如此的形势造成目前众多化妆品企业学习屈臣氏模式的潮流。
屈臣氏的店铺选址、经营管理模式被普遍认为是规范化、科学化、专业化的。
屈臣氏在整个化妆品连锁行业中是一个领跑者，是一个榜样同时也是其他企业学习模仿的标杆。
当然屈臣氏并不是已经做到了最好。
对于一个企业不断的追求卓越才是最好的发展选择。
在我们整个调研过程中，我通过数据搜集工作，后期的数据处理，分析整理过程，在完成屈臣氏店铺选址的分析报告之后，使我进一步了解了店铺选址的重要性，并对课程学习的内容有了新的体会，加深了理解。
虽然在做的过程中遇到了一些困难，但是我认为此次调研报告使我在以后的学习以至工作生活大有裨益，增加我们对相关专业，行业的认识，更好的帮助我们选择自己的方向。
十一、附录
参考文献：
网络来源：
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