把钱贷给谁心得体会Word文件下载.docx
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核外增加激励措施，这样信贷员自觉学习的能力得到加强，业务能力自然提高较快，市场开
拓主动性较高，吃苦精神更一步深化。
形成了良好的信贷文化。
三、在业务发展上
坚持正确的方向和方法。
通过和xx行信贷员交谈，第一感觉信贷员对如何发展业务心里特别
有数，他们是真正以客户为中心来开展工作的，如我行信贷员通常反映的产品手续繁琐等，
在他们那里让客户感觉不到，因为他们的提前工作做的比较到位，提前已核实到客户的真实
情况及软信息，到客户家中的时侯只需验证一下签字等，既提高了效率，又和客户拉近了距
离，让客户感觉到是信贷员的真诚、产品的快捷，这样口碑宣传带动了客户的不断增加，客
户的熟悉度不断加深，业务规模才得以扩张，管控风险能力得到提升。
有了以上好的发展环境、业务支撑、正确方向引导，信贷员的思想得到进一步解放，业务管
理水平逐步增强，业务发展才进入良性发展轨道，这是我体会较深的三个方面。
根据我们认真学习
的宝贵经验再结合我行实际情况，我认为要真正改变目前发展不力的状况，应采取以下措施：
一、管理层必须以
身作则，全身心投入到信贷业务中去。
一是尽快提高自己的业务知识，不仅要重视信贷，更
要学信贷、懂信贷，要学习信贷业务制度，熟悉监管要求，了解信贷技术，这样才能知道要
如何抓营销、抓发展；
知道风险控制的要点是什么，抓好风险控制，才能避免不良率过高；
以自己好学、专业的形象影响周围人员，尽快在行内形成讨论业务、学习业务的氛围。
二是
真正与客户、市场连在一起，及时掌握各方信息、行业知识、市场趋向才能有力指导信贷员。
三是改变拖拉、只说不做、高高在上等不良工作作风，凡事带头去做，以身作则、脚踏实地，
以吃苦在前的态度认真对待工作。
四是要真心关心和爱护信贷员，经常关注他们的思想动向，
及时调整他们的心态。
要保护信贷员做业务的积极性。
如不能因为信贷人员没有完成业务发
展任务或造成了几笔逾期就横加指责，而应看到信贷人员为了做好信贷业务所付出的艰辛努
力，帮助信贷员分析及给予更多的鼓励。
逾期催收中不能把压力全都放到信贷员身上，身为
管理层一定要率先士卒。
提供了良好的办公环境，在各方面给了较大支持。
支行更应该以建好信贷软环境当成首任，
引导信贷员正确认识信贷、正确处理业务发展与控制风险、充分调动信贷员的主观能动性，
对信贷员多关心，了解他们的需求，让信贷员真正把支行当成自己的家。
在业务发展上以大
力营造“比学赶帮超”发展氛围为着力点，排除一切不利因素，让信贷员解放思想合规
发展。
三、在具体业务上，
坚持分组包片区域管理加上以客户为中心的发展理念。
根据我行的实际情况，区域化管理已
形成共识，下步工作就是在各自区域内深耕细作，挖掘客户需求，以点带面成片开发以扩大
市场占有率。
重视客户关系维护，考虑问题及业务处理要让客户真切感受到产品优、服务好、
品牌硬。
管理层深入到每个信贷员的业务，从受理到放款、从细节入手，从每笔业务入手，
逐步改善做业务的方式，提高工作效率，真正提高信贷员的沟通技巧及驾驭能力。
通过学习交流，找
出我们的不足加以改正，他们的经验加以取舍，大家团结一心，思想真正统一，保持较好的
执行力，战胜困难，我相信我们的业务定会扭转不利局面，业务得以健康发展。
篇二：
银行个人住房贷款产品营销心得体会
产品
营销心得体会
前段时间，承蒙各
位领导的关照和培养，我跟随老师学习明发商业广场个人住房贷款和“商户通”的产品营销。
几趟跑下来，感受颇深。
首先，一定要做好
充分的准备。
《孙子兵法》曰：
兵马未动，粮草先行。
产品销售如同行军打仗，不能盲目草率
地出击。
在一开始就应该做好物质上和精神上的双重准备。
否则，只能是劳而无功，白费力
气。
所谓物质上的准备，就是事先把这次营销所需要的各种材料准备齐全。
我们中国银行业
务办理审批向来认真严谨，因此需要的各种材料也很丰富。
例如，办理个人一手住房贷款需
要；
办理“商户通”需要准备个人开户申请单、商务通申请单等各种材料让客户填写，并
需要客户提供营业执照、法人代表身份证明复印件等。
我们上门营销，应该事先把这些东西
分门别类地准备齐全，准备充分，切不可马虎大意，挂一漏万。
否则，等到和客户洽谈成功，
需要请客户填写、提供相关材料时，发现带来的材料不齐，再亡羊补牢，不免为时已晚，就
会给自己和客户带来双重的麻烦。
所谓精神上的准备，就是事先了解、熟悉自己要推销的产
品。
我要推销的产品是什么？
功能或者用途是什么？
与市场上他行推销的同类产品相比有什
么特点？
收费标准（偿贷利息）是什么？
需要提供的材料有哪些？
这些问题答案，我们都要
烂熟于心，这样就能够胸有成竹、得心应手地向客户进行营销了。
其次，一定要多开
口。
营销是个具有挑战性的工作。
我们作为主动的一方，理应踊跃大胆地开口向潜在的客户
进行产品推销。
这样做的好处有三：
其一，能够最有效的提高成功率，相比守株待兔似地坐
等客户上门询问，主动出击最能够发现客户的需求，快速锁定潜在客户，提高销售成功率。
其二，只有在与客户互动交谈过程中，才能够发现自己存在的疏漏之处，比如在明发广场，
我在与客户洽谈过程中，当客户提出他每月应还利息到底是多少的疑问时，我才发现关于这
点自己不太清楚，于是我连忙请教师傅才顺利回答了这个问题。
只有遵循寻找问题，发现问
题，解决问题的道路前进，我们才能不断进步。
其三，多开口能够提高我们的口才，增强我
们的自信心，养成良好的营销习惯。
正如梁主任在晨会上说的那样：
“我们每天至少要开口五
十次，这样才能够激发自己的潜能，自然而然地就把产品卖出去了。
”只有敢开口，勤开口，
会开口，在失败中获得教训，在成功中汲取经验，在一次次的开口营销中树立信心，我们才
能逐步掌握营销的真谛，切切实实地做好营销工作。
最后，学会讲扬州
话。
这点要求主要是针对像我这样的外地人而言的。
我们进行营销的对象，大部分是本地的
商户或居民，他们日常的生活语言是扬州话。
虽然普通话全国通用，他们既能听得懂又能说。
但无疑地，说得一口流利的扬州话，无形中能够拉近我们营销人员与客户的距离，相反由于
讲普通话而与客户之间产生的隔膜，可能对我们的营销工作带来不利因素。
目前我在努力学
习扬州话，相信以我的勤奋，加上耳濡目染的优越环境，一定能在不久的将来听懂、说好扬
州话。
篇三：
微贷心得体会与业务经验
推广交叉检验分析技术和信贷调查理念打造核心竞争力扩大我行社会影响
——工作心得
自2010年3月份开始筹备微贷项目至2010年11月底的今
天能够成功运行，
经历了9个月时间，实现了自主管理，本土化发展的模式。
尤其是6月22日发放第一笔贷款，
截止11月30日，营销客户922户，上会通过362笔，发放359笔，金额2898.9万元，通过
率为38.9%；
累计收回贷款本金330.9万元，收回利息50.89万元，余额2568万元。
无一笔
形成风险或不良，不良率为零，收到客户表扬信2封，锦旗4面。
所有这些成果归功于领导
班子英明领导下，得益于各部室（支行）大力支持下，依赖于专家张果老师的辛辛苦苦加班
加点指导和微贷客户经理辛勤努力。
如果把这种交叉检验分析技术和信贷调查理念推广到小
企业信贷业务中，将会对营销优质客户群体，开发新业务产品，扩大网银等中间业务客户群
体，增加中间业务收入，实现我行特色化、差异化发展之路具有很大推动作用。
一、技术引入和本
土化运行的成功因素
微贷项目实施中，
实行“强化训练——实际应用——流程化
操作——持续提升”
运作及“军队+家庭+学校”管理模式，成功引入了德国法兰克福金融管理学院的交叉检验分
析技术和信贷
调查理念，实现了本土化运行，取得了一定的成绩和社会影响。
因此，有必要对这种交叉检
验分析技术和信贷调查理念在我行成功落地的原因和因素进行分析和优化，并推广到小贷业
务中。
（一）优胜劣汰和
严格自我约束的机制
微贷业务能够成功
发展和分析技术、信贷调查理念本土化运用，是因为专家在每环节上按微贷业务特殊要求，
严格程序化管理、量化管理。
1、微贷人员筛选。
专家按微贷业务特性要求，从沟通能力、抗压和抗挫折力、处事原则性、分析问题思维等方
面进行人员筛选。
第一环节对面试人员的智商、情商进行量化、事件化、问题化处理与分析，
从相应回答和处理事件中观察面试人员是否符合微贷业务高密度、高强度工作的要求；
是否
能够连续作业并坚持原则地处理问题；
是否善于表达自己的想法；
是否能够控制交流沟通的
场面；
是否能够主导交流沟通的话题等。
根据筛选结果，对不同性格的人员安排到不同岗位。
如微贷客户经理的外勤、内勤、后台放款、风险经理与审计稽核、财务会计等。
2、定期考评与淘汰
机制。
对客户经理的考评主要有阶段考评、月度考评、业务分析考评、营销行为考评、正式
与非正式考评相结合等。
针对微贷客户经理对培训的适应性，强化吸收的能力，进行阶段考
评，如课堂培训期间进行互动活动，案例分析演练与自行讲解；
课堂培训结束后，进行考试
与考评。
实战演练与市场营销阶段进行营销行为与业绩评估，综合以前的评估进行强
制淘汰，以提升团队的整体素质和其他队员的工作积极性、主动性，运用“赛马机制”实现
强化训练与实际应用的结合。
在实际放款阶段进行目标量化管理，逐步提高目标。
按客户风
险点分析的透彻性、全面性，主要风险点把控、综合判断力与贷后管理措施的事前准备等考
评。
根据微贷客户经理日常工作行为、业务分析与难题咨询等，进行正式与非正式考评。
每
月初，对客户经理上月度放款笔数、金额、上贷审会陈述、贷后管理、客户关系维护等进行
考评。
使客户经理持续、综合提升能力，善于发现主要问题，善于解决问题，能够把控风险、
能够测算未来现金流，能够判断客户预期还款能力。
3、行为准则遵守的
好。
根据专家在外地推行微贷业务，防范道德风险的成功经验，依据银监会《银行业金融机
构从业人员职业操守指引》，要求微贷客户经理“不允许吸客户的一支烟，至多只允许喝客户
一杯白水。
”该准则是“无人情”的准则。
凌晨两点我写完准则后，感到自己已经没有人情味
了，想想为了项目成功完成，为了不发生道德风险，必须出台此行为准则，强化“诚实服务、
开拓创新、严谨操作、专业精通”的团队行为和道德标准。
通宵未睡的我在晨会上给大家介
绍自己的苦衷，得到了大家的理解。
“责任、执行、协
作、感恩”的精神是指导微贷客户经理从业行为的准绳。
把我行文化精神必须渗透到每位微
贷业务项目人员心中，实现“透明、诚实、保密、尊重、忠诚、责任”的职
业道德行为。
透明是以清楚一致标准为客户提供微贷业务流程化服务；
诚实是以符合我行政
策和制度要求，以高度责任心和职业使命感回报社会和客户给予我们的信任，这就是邢台银
行微贷人员；
对客户信息以及涉及我行商业秘密的信息进行保密；
微贷客户经理要时时刻刻
尊重客户，不因客户经营产品或规模小、交流语言冲动、经营行业低微等而歧视客户；
要忠
诚于邢台银行，忠诚于小企业信贷中心，忠诚于微贷事业；
以高度微贷事业责任心完成所有
任务。
不仅日常行为按要
求去做，而且开展业务时也要遵从准则要求。
如考虑客户第一还款来源的可支配现金和利润。
对客户借款用途、经营情况、资产价值、借款人品质、共同借款人品质、借款人企业、借款
人参股企业的股东个人和合伙人个人的征信系统信息和真实负债等情况进行详细调查，综合
分析客户经营规模、财务状况、每月收入情况和主营业务收入占比、每月净利润额，准确测
算借款人每月能够偿还借款具体金额等。
对于个别客户威胁
和强加要求借款，或者相关关系人说情等情况，要敢于说“不”。
这就是邢台银行微贷客户经
理做事的原则、做人原则。
通过《行为准则》打造一支“专业化高、责任心强、道德水准高、
执行力强、忠诚度高”的微贷队伍。
正因为严格遵守
《行为准则》开展微贷业务，才能敢于真正加强贷后管理，才敢于真正向客户催收贷款，才
敢于要求客户及时还款。
如微贷客户经理路红梅，客户提前5天把钱存入我行银
行卡中，但是存入钱的卡不是扣划借款的卡，当天晚上路红梅查询借款人存款额不足当日还
款额，立即向客户打电话核实情况，要求带两张卡来办手续，客户开始不承认有两张卡，在
路红梅的解释说明下，最后客户说，我的油费怎么办？
“别说你的油费，今天晚上不来办手
续，明天我就去清收贷款，以后你在任何银行都贷不了款。
我在单位等你。
”路红梅着急地回
复。
当晚九点多，客户带两张卡来办理了转账。
此时，我们有6人还没有吃晚饭。
又如微贷
客户经理杨国荣，客户到还款日前三天，杨国荣已经给客户打电话说，账户余额仅有9元，
请将钱赶快存上，不要影响还款。
客户推辞说刚进货，没有钱，马上有资金回笼，就是不存。
当晚，在电话催收无效情况下，杨国荣没有吃饭，立即带领3名男性微贷客户经理到客户家
里，要求不管想什么办法，今晚必须存入足额钱。
好话软逼着客户向朋友借钱存入还款银行
卡上。
回到单位时已经是晚上11点。
4、相关事迹
（1）饿肚子调查也
不吃客户一碗饭。
微贷客户经理张志其到生产木器家俱的客户生产场地进行调查，回来时已
经中午一点，客户极力要求吃碗面条，就把车停在小饭店门口，张志其没有下车，客户多次
拉胳膊也没有拉下车，客户习惯性认为贷款没有希望了，很生气地开车急奔小企业信贷中心，
路上一句话也没有说就把微贷客户经理送了回来。
当贷审会审批同意放款并通知客户时，客
户感觉不会是真的，半信半疑带身份证来办手续，放
篇四：
信贷工作心得体会
信贷
工作心得体会
心得一：
信贷工作
心得体会
踏入信贷工作岗位
已将近半年了，通过对信贷业务培训学习和同事们的业务指导，逐渐摸索了和熟悉了信贷业
务，在实际工作过程中也感触颇深，主要有以下几个方面：
一、积极转变观念，
敢于面对新岗位的挑战。
面对一个全新的岗
位，如何开展好我行的信贷业务是我急需解决的问题。
储蓄柜员基本上是柜面营销，而信贷
员需要及时将信贷信息进行宣传，到客户家中，实地了解客户的基本情况、经营信息，调查
掌握客户的贷款用途、还款意愿，分析客户的还款能力。
根据新岗位的特点我框定了我的工
作思路五部曲：
及时学习掌握信贷信息；
分析目标客户群；
对筛选出的目标客户及时上门宣
传；
做好贷前、贷中、贷后的相关工作；
确保还款时段的前面跟踪。
通过一段时间的努力，
【篇二：
信贷学习心得体会】
信贷学习心得体会
[xxxxx]x年x月[xxxxx]x日，我行举办了“信用风险管理与贷款风险分类”培训班，一天多的时间里，两位老师对贷款五级分类的理论基础进行了深刻讲解，并组织了实际案例的讨论、演示和点评，既有实务操作又有理论讲解，使我对五级贷款分类工作有了更多的认识和更深刻的理解。
确实，在银行工作这么多年，以前还认为对贷款五级分类工作的认识比较到位：
一是准确的分类有助于准确计算坏帐准备金，二是银行监管部门的要求。
但在听了讲座以后，发现以前对五级分类工作的认识有所偏差，五级分类工作的意义不仅局限于计算准备金和应付监管部门，而应该从理念和文化的角度来看。
如果用一句话来说，就是要“以正确的理念建设更加健康的信贷文化”。
首先，信贷五级分类工作强调的是一种信贷管理的理念。
比如：
通过进行五级分类工作，会提示和引导我们要注意第一还款来源，而非抵押和担保。
这才是一种正确的思考问题的方式，所以对我们来说，通过学习首先要树立先进的、正确的理念，就象李行长经常强调的“思路决定出路，思想决定未来”，我们一定要通过这次学习，加强和深化对贷款五级分类的认识和理念的转变。
其次，信贷五级分类工作是一种制度安排。
是加强信贷管理的重要手段和方法。
从某种程度上说，过程比结果更重要，信贷五级分类的过程是加强信贷管理的重要手段，是一种加强信贷管理工作的重要制度安排，我们在今后的工作中一定要不断实践和坚持。
第三，信贷五级分类工作是促进更健康的信贷文化形成的重要保证。
就象王君老师在书中提到的“有什么样的贷款分类就有什么样的信贷文化”。
确实，文化的形成是需要制度的保障的，在有效的坚持和实践信贷五级分类工作的同时，也就会不断的促进我们更加健康的信贷文化的形成。
总之，信贷五级分类工作不仅仅是为提准备而是为了揭示风险，不是仅仅为了应付监管部门，而是为了提高信贷管理的科学性，不是仅仅为了完善制度和流程，而是为了以正确的理念建设更加健康的信贷文化。
【篇三：
信贷员心得体会】
银行警示教育案例学习心得体会
在国有商业银行的改革和发展取得显著成绩的同时，基层机构案件濒发的问题却始终没有得到有效的控制。
这些案件的发生，不仅给国有商业银行造成了巨大的经济损失，也给其社会形象带来了不利影响。
如何通过剖析案件成因，从源头上防范银行案件的发生，是各级银行机构都应该思考的问题。
通过对《代价》警示教育案例的学习，结合自己在银行多年工作的体会，在案件的防范对策方面谈一些粗浅的看法。
（一）端正经营理念，促进银行业务稳健、快速发展。
以价值最大化为经营目标，是国有商业银行在改革和发展过程中早已明确了的经营指导思想。
银行各级经营管理者在实际工作中要坚决抛弃只求规模、不讲质量。
（二）加强内部管理，建立和完善科学的管理机制。
商业银行应根据银行的发展战略、经营思路和年度综合经营计划，建立和完善以经济增加值为核心、权责利相结合的绩效评价和考核机制。
建立健全、合理、有效的内部控制体系，强化全行员工的风险意识，构筑内部稽核、委派会计主管、业务检查、风险管理、审计监督等多层次的风险抵御防线，形成监督合力。
强化和落实各级分支行经营管理责任，推行问责制，加大责任追究力度，尤其对案件频发的机构负责人要实行引咎辞职制度。
（三）以人为本，构建和谐团队，加强员工队伍建设。
银行机构要把每一位员工都当作主人和价值创造者，建立公正、公开、公平的
薪酬、晋升等激励办法，为员工搭建稳定的、通畅的发展空间。
弘扬企业文化，培养员工的敬业精神、进取精神，提升员工对银行的忠诚度和贡献度。
同时，经常对员工开展警示教育，定期进行员工排查，及时掌握员工的思想和行为动态，将案件隐患消灭在萌芽状态。
（四）强化合规经营、合规操作意识，培育合规文化。
不断强化经营管理者和员工的合规经营、合规操作意识，做到人人主动合规，事事处处合规，逐步培育和形成良好的合规文化。
警示教育对防范案件风险具有十分重要的意义。
进行警示教育，应该注重引导员工思考人生目的、人生价值、人生态度等问题，对照案例校正人生坐标，增强自律意识。
在教育中陈述反面典型的犯罪过程，则应尽可能避免提及犯罪技巧和躲避检查伎俩，以免被居心叵测之人仿效借鉴。
同时，要多挖掘犯罪根源，少展现个性细节。
尽管犯罪形形色色，种类多样，但走上违法道路，都有其共性所在。
应该从纷繁的犯罪个案中抽象出共性的东西来教育人，在提及违纪犯罪实例时要对内容和具体细节把关。
通过对违纪犯罪现象的理性分析，让员工明白一个道理：
人的堕落，并非偶然，都有一个不知不觉从小变大的渐进过程，都因循从小恶到大恶，最终走向身败名裂的轨迹，如果不拘小恶，忽微常积，明天走上犯罪道路的可能就是你自己，从而让员工真正得到警示读《代价》感想读完《代价》一书，思绪万千，心情非常沉重，一桩桩一件件发生在我们身边的、活生生的案例使人喘不过气来，真是痛心疾首，既有对他们所犯罪行给国家财产和建行声誉造成巨大危害的痛恨，也有对他们缺泛法律知识、追求金钱享受、断送美好前程而惋惜。
这本
书通过透视活生生的案例来敲响我们的警钟，解读《中国建设银行警示教育案例》我们发现从福建省福州市城北支行林妮娜挪用公款案到山西太原市万柏林支行邵进民诈骗案,从甘肃省兰州市铁路支行的连环骗贷案到湖南省常德市安乡支行朱卫挪用公款案。
在这些内外勾结、相互串通且重蹈覆辙、骇人听闻的大案、要案中，让我们看到了银行暴露出内部控制和风险管理方面还存在一些急需要解决的问题，也给我们带来了深刻的警示。
俗话说：
覆水难收。
员工应在做每一笔业务是要控制好风险，要以清醒的头脑面对。
一失足成古恨，不要轻易以身试法，否则监狱的大门将为你敞开；
而领导要当好优秀的“领头羊”，要真正实现领导的管理价值。
领导与员工要从各方面自我提升，科学技术不断提高。
双管齐下，那么所谓的“代价”将会降低到最低的限度。
楚露盈
2013-7-2
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