融资租赁的营销策略大全Word格式.docx
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反之，则采用固定费率。
7、资金来源和运用的多样化。
流动资金利用银行信贷资金，设备贷款采用租赁，不同的资金来源用于不同的投向，有利于提高企业资金使用的综合效益。
由于“买卖不破租赁”，企业采取融资租赁方式进行设备融资，可以避免受到租赁债权人的经营状况出现问题可能对承租人产生的不利影响。
8、租赁债权融资可以避免股东权益稀释。
企业采用经营租赁、或有租金租赁是不稀释股东权益又不影响负债比例的债权融资，对发展前景好的企业最为有利。
9、有利于保留银行信贷额度。
企业通过独立机构类型的融资租赁公司开展经营租赁，融资租赁公司成为企业的负债平台，不会影响企业的资产负债。
可以保持企业在银行的授信额度，稳定企业核心竞争力的资金来源。
10、对经营记录和信用等级的要求有一定弹性。
租赁业务的评估原则与信贷有一定的区别。
租赁资产可以在一定程度上锁定信用风险。
11、花费较少。
融资租赁与银行贷款相比，手续相对简便，总的筹资费用较低。
二有利于改善现金流的管理
1、减少或不需动用企业自有资金取得设备全额或超额融资。
2、减少企业购置设备的一次性负债投入的压力。
3、灵活的租金支付可以尽可能适应承租人对现金流的需求。
三有利于消化应税资源
1、制造、加工和生产型企业采用融资租赁或经营租赁有利于自身的应税资源和扣税资源的合理配置。
融资租赁业务中，企业可以缩短折旧期限，加速折旧提取。
经营租赁的租金以及或有租金可以税前列支。
有高应税额的企业，每期租金高于正常折旧。
税前盈利较少的企业，可对实际使用年限长的设备，每期租金低于正常折旧，降低税前费用，适当增加税后利润。
2、有足够应税资源企业或投资机构采取委托杠杆经营租赁，取得租赁资产的折旧资源，实现应税资源和扣税资源的换位配置，获取税前扣除好处，支持基础设施建设。
四避免设备陈旧风险损失
1、在经营租赁中可以避免余值风险。
特别适合服务运营企业，保持企业资产有效性。
2、采用先租后买或经营租赁，有利于企业选择适用的新设备或及时更新设备，如IT设备。
特别是适合设备先进性是核心竞争力的企业。
五服务便利。
1、租赁有利于与与客户的经营预算相适应或拟补预算缺口。
适应企业对节能、环保设施的购置，减少一次性支付压力。
也非常适合政府、事业单位的设备采购和企业集团的办公、运输、管理设备的采购。
2、可以获得其他捆绑服务（购买/运输/保险/技术服务/财务咨询），对高科技设备的租赁更显重要。
3、主租赁协议（投融资业务）。
适用于杠杆租赁、MBO收购、融资租赁负债并购、结构共享式租赁、租赁额度承诺与租赁资产证券化等复杂租赁交易。
4、融资租赁公司比银行反映便捷迅速。
由专业能力的融资租赁公司，因为风险控制手段比银行多，租赁方案灵活。
对客户需求反映便捷、程序简单。
融资租赁公司的客户经理一定要熟练掌握和了解融资租赁的好处，根据客户的经营特点、经营状况和对财务报表、项目可行性研究报告的分析，制定有针对性的宣传方案。
第二节发现客户需求、推销租赁方案
一客户需求从承租人的主观愿望分类
（一）我需要租赁
多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。
在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。
对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展
（二）我希望租赁——多为高端客户。
主要需求因素分为：
1税收好处推动型。
此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。
2现金流推动型。
此类客户多为服务运营商、加工服务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。
3财务报告推动型。
此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。
4技术进步推动型。
此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。
5服务推动型。
此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。
二从财务分析和考察中发现和判断客户的需求
（一）从财务分析找准推销切入点
融资租赁营销与传统的设备销售最大不同点在于为客户设计融资方案。
二融资方案的设计就必须了解和分析客户的财务报表，从中找出租赁营销的切入点。
例如：
1、看资产负债率，推销表外融资方案。
2、看现金流，推销通过租赁改善现金流管理方案。
3、看股东回报，推销改变收益率方案。
4、看税收，推销租赁平衡税负方案。
5、看存款、存货，推销委托理财、委托租赁方案。
6、看应收债权，推销应收债权转租赁方案。
7、看应付债务，推销应付债务转租赁债务方案。
8、看销售额与生产能力的差距，推销租赁营销方案。
9、了解投资并购需求，推销可转换租赁债或租赁投资组合。
10、了解改制需求，推销MBO收购租赁融资和人员剥离资产租赁方案。
11、了解发债需求，推销金融租赁债券与经营租赁相结合方案。
12、了解企业核心资产和资金运用，推销非核心资产转租赁资产方案。
13、了解企业经营运营特点和技改需求,推销设备租赁方案。
（二）如何从财务分析发现需求的案例
1、从资产质量及利润分析发现需求：
影响资产质量及利润的主要因素包括以下几点:
固定资产折旧
资产减值准备
会计政策、会计估计的变更
公司利润的构成
利息资本化
关联交易
成本费用与收入的配比
其他典型的非经常性损益
例一：
折旧因素
高速公路运营公司，折旧按车流量法计提。
2001年（万元）
利润总额28,508
公路年末净值330,940
公路当年折旧数2,795
如果以后每年折旧数不变，目前固定资产净值需要118年才能全部折旧完。
如果按使用年限30年以直线法计提折旧，则2001年需多计提折旧8,000万元，则2001年利润总额将降为20,508万元。
需求分析：
该公司为国有控股，没有利税分别的概念。
多做利润的目的，一为多缴税，体现业绩。
二为配股增发再融资。
如果为了筹资再修新路，建议采用公路收费经营权出售回租，如果按每年2亿的利润，10年的租赁业务也可以在不稀释股权的情况下融资20亿。
在租赁合同结束的未来经营期限内，股东仍然会有很好的回报。
例二：
会计政策变化因素
航空运输公司
2001年7月1日将飞机及发动机的折旧年限由原来的10—15年调整为20年，残值率由原来的3%调整为5%。
若飞机及发动机的原值为1亿元，则原来每年折旧约为776万元，现每年折旧为475万元。
折旧年限和残值率的变化对公司的实际影响：
2001年利润增加41,570万元。
公司现在的2001年利润总额为16,301万元。
若无上述因素的影响，则为亏损25,269万元。
飞机是最适合做经营租赁的产品。
一是有稳定的现金流，二是飞机实际使用寿命（包括客机改货机）比法定折旧期长。
目前这种靠延长折旧年限，使航空账面盈利的做法不可取。
各航空公司应采取经营租赁种灵活的租金支付方式、与航空公司的现金流入相匹配，获取适当的盈利。
如果出售的公司有很好的业绩，可以采用经营性出售回租，并表时，既改变了资产负债比例，又可以增加现金流入和收益。
2、从现金流量分析发现需求
现金是企业生死存亡的关键因素。
经营活动产生的现金是衡量企业获利能力的一个重要方面。
利润往往可以作假，但现金余额却很难粉饰。
需特别关注企业有利润，却无现金的现象。
现金流差异分析
冶金企业2001年报表揭示：
利润表（亿元）现金流量表（亿元）
主营业务利润22.5收到的与经营活动有关的现金21.6
主营业务成本费用19.9支付的与经营活动有关的现金22.0
主营业务利润2.6经营活动产生的现金（0.4）
利润表与现金流量表相差3亿。
差异的原因
资产负债表（亿元）
存货的增加0.5
经营性应收项目的增加2.5
经营性应付项目的减少1.1
固定资产的折旧（1.3）
2.8
应收款增加是差异生的主要因素。
冶金行业的客户应是制造企业。
选择合适客户的应收账款作质押，将核心资产做出售回租变现，减少应收款。
资金来源和运用期限不匹配。
某商品流通企业2001年度报告揭示如下信息：
资产负债表
流动资产6.9亿流动负债19.4亿
长期资产32.1亿长期负债3.1亿
通过分析其母公司报表及合并报表，发现其一子公司所建固定资产的资金来源主要为银行短期借款。
经营活动现金流量1.8亿
筹资活动现金流量（6.2）亿
如果不能续借短期借款怎么办？
将其长期资产中适合租赁的资产做2-3年的出售回租，用筹集的资金偿还到期的短期债务。
3、从行业比较分析发现租赁需求
会计信息的可比性是会计核算的基本原则。
同行业的企业根据此原则可以进行相互比较。
行业比较时不但要进行绝对数比较，还应结合比率分析。
可以通过行业比较的方法，揭示厂商失败和成功的原因。
例：
周转率的比较分析
企业L和M同属于服装行业其2000年度揭示如下信息
LM
应收账款周转天数10天84天
（365/（销售收入/应收账款平均数））
存货周转天数223天290天
（365/（销售成本/平均存货））
总资产周转天数512天570天
（365/（销售收入/资产总额））
企业L的净资产收益率和股价大约是企业M的2倍。
解决应收账款是关键。
与租赁公司配合，通过债权折让，对有能力做租赁的欠款企业做资产的出售回租，解决欠款。
4、从历史数据分析发现租赁需求
会计信息的一贯性是会计核算的基本原则。
会计信息的一贯性提供了分析公司成长性的依据。
利用历史数据的分析应当结合公司对其业务发展的描述。
企业为一手机及家庭影院设备的制造商，其历史财务数据如下：
货币单位:
百万元
1999200020011-9/2002
主营业务收入1,2099939882,667
主营业务成本（983）（941）（815）（1,705）
主营业务利润22652173962
主营业务毛利率18.7%5.23%17%36%
建议企业采用租赁方式节税或购置设备加快产品结构的调整。
5、从分部报告分析发现租赁需求
企业规模的壮大，形成集团化经营，涉及不同的业务领域。
经营不同的业务会有不同的经营成果。
在不同的地域经营相同的业务，也会有不同的经营成果。
企业不同的业务部门或者不同地域的部门需要单独披露其经营成果。
中国目前尚未颁布分部报告会计准则，所以披露信息尚不完整。
企业为一石化企业
2001年的分部报告如下:
亿元
勘探开发炼油营销及分销化工本部抵消事业合并事业部
事业部事业部事业部及其它部间销售
经营收入6062,0911,833589237（2,171）3,185
经营费用（374）（2,070）（1,809）（596）（234）（2,171）（2,912）
经营收益2322124（7）30273
建议企业对设备投入尽量采用统一融资租赁购置，内部租赁配置，最大限度的消化应税资源。
把资金集中到核心部门。
对公司的新项目的资金需求，还可以采用金融租赁债权或信托资金计划与经营租赁结合的模式。
（四）如何面对承租人的反对意见
1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。
2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。
我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。
3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。
第三节如何设计融资租赁方案
许多租赁公司业务人员在向用户提供租赁方案时，往往是一个简单的租金报价，在企业尚不了解租赁的会计和税收处理的情况下，这种间大的租赁报价会给人一种租赁融资就是高利贷，财务费用很高的错误印象。
如何根据承租企业的担心和顾虑，有针对性地宣传融资租赁的功能和业务模式，根据企业运作特点，盈利预期，设计出有针对性的融资租赁方案，帮助企业进行租赁还是贷款的融资决策。
是租赁公司业务人员的基本功。
一宣传租赁理念、设计业务模式
融资租赁的专业营销人员，在营销过程中一方面要根据客户的需求，涉及租赁方案，宣传租赁的好处，同时要安排资金来源，考虑风险控制措施。
假定一家大型国有企业希望通过融资租赁方式引进设备，投资回收周期2-3年，企业有加速设备折旧的潜在需求，企业和项目都不错。
但没有租赁的经验，担心租赁的成本太高。
客户经理应该向客户的财务经理详细介绍租赁的会计和税务处理的相关规定，宣传租赁的功能。
鉴于该项目风险较小，我们可以设计一个将融资租赁合同的租金收益权转让给银行，直接向银行保理融资的方案。
方案介绍如下：
（一）公司介绍：
（略）
我公司为了更好地服务贵公司的发展，愿意利用融资租赁的经营平台，为企业提供设备采购的融资租赁服务。
（二）融资租赁业务功能介绍：
根据我国合同法第十四章的规定，“融资租赁合同是出租人根据承租人对出卖人、租赁物件的选择，向出卖人购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的合同。
”租赁期满，承租人可以根据合同的事先约定留购、续租或退租。
企业采用融资租赁有如下好处：
1、减轻一次性支付巨额货款的压力
“所有并不重要，使用创造价值”。
承租人采用融资租赁方式获得设备使用权，可以用使用设备产生的现金流偿还租金，租赁期满可以廉价获得租赁物的所有权。
减轻企业设备购置的资金压力。
2、多渠道融资，保留银行流动资金信贷额度
根据我国财政部颁布的《企业会计准则—租赁》规定，“融资租赁是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。
所有权最终可能转移，也可能不转移。
”
“经营租赁是指除融资租赁以外的其他租赁。
符合会计准则规定的融资租赁，在资产核算和会计处理上被视作承租人的一种物权融资的负债行为，租赁物和应付租金记入承租人融资租入固定资产和应付租赁债务。
承租人计提租赁资产的折旧。
会计准则界定的经营租赁在资产核算和会计处理上被视作承租人接受了一种租赁物使用权的度让行为，租赁物和应付租金不记入承租人的资产和负债。
租赁资产记入出租人的经营租赁资产。
企业的原材料采购需要银行的流动资金的支持，以企业的未来收益作支撑，利用租赁公司作为负债平台，采用经营租赁方式承租设备，可以实现表外融资，减少设备贷款对银行信贷的直接依赖，有利于保留足够的流动资金的信贷额度和合理的企业负债比例。
3、匹配收入支出，获取延迟纳税的好处
我国的相关税法规定“纳税人以经营租赁方式从出租方取得固定资产，其符合独立纳税人交易规则的租金可根据受益时间，均匀扣除。
“纳税人以融资租赁方式从出租方取得固定资产，其租金支出不得扣除，但可按规定提取折旧费用。
融资租赁是指在实质上转移与一项资产所有权有关的全部风险和报酬的一种租赁。
符合下列条件之一的租赁为融资租赁：
1、租赁期满时，租赁资产的所有权转让给承租方；
2、租赁期为资产使用年限的大部分（75％以上）；
3、租赁期内租赁最低付款额大于或基本等于租赁开始日资产的公
允价值。
（《企业所得税税前扣除办法》国税发[2000]84号第五章第三十八条、三十九条，2000年5月16日颁布）
“企业技术改造采取融资租赁方法租入的机器设备，折旧年限可按租赁期期限和国家规定的折旧年限孰短的原则确定，但最短折旧年限不短于三年。
”（财政部、国家税务总局财工字[1996]41号，第四条第三款。
1996年4月7日颁布）
企业利用融资租赁方式购置设备可以在三年内提取全部折旧用于还款，相当于实现了税前还租。
为企业增加了发展后劲。
（三）融资租赁业务运作模式
租赁公司针对客户还款能力强的特点，推出以银行的信贷资金和结算网络优势为主导，制造商和供应商的专业能力为支持，承租人的偿债能力为前提，租赁公司的经营范围和租赁的专业知识为借款平台，利用融资租赁合同一经签订不可单方解约的特点，租赁公司设计了通过厂租银合作，融资租赁公司将融资租赁债权直接向银行保理融资的模式。
这一模式改变了银行传统的信贷业务模式，开辟了银行设备信贷投放的新渠道——融资租赁资产保理融资，增强了银行风险控制手段，促进了设备流通，支持了企业设备购置。
1、融资租赁业务保理流程示意图：
1洽谈购买意向
9交货售后服务
2申请租赁
提供融资或还租担保10支付租金/银行代收2设备/租赁债权
4签订租赁合同回购承诺
5支付保证金6签订购买合同8代理支付
11转移租赁资产所有权
3评估项目筹措资金
7签订抵押贷款或
租赁债权保理合同
2、优势互补，各方获益
对于银行来说，由于租赁公司拥有租赁物的所有权，租赁资产不属于承租企业的破产财产，银行通过保理租赁公司的租赁债权，接受租赁公司的设备抵押，银行的信贷资金有了一个比接受企业的设备抵押发放贷款更安全的资金配置渠道。
同时保理的租赁资产不属于企业破产财产，比一般应收债权更容易实现资产证券化或信托计划，加速信贷资金的周转。
设备租赁债权保理融资，有利于银行增加资产的安全性和流动性，同时由于保理、代收代付、信托计划发行的中间业务的增加，银行收益结构改善，利润增加。
对承租企业来说，企业有了一个不同于贷款的会计处理的融资方案，减少一次性支付的压力，灵活的租金支付方式有利于企业均衡税负。
在整个设备有效使用期内，租赁融资比企业直接贷款融资更具优越性，企业理应承担相应的财务费用和租赁服务费。
在融资租赁资产保理融资中，银行的风险评估和风险控制重点不是融资租赁公司，而是承租人的还款能力和融资租赁债权的安全性。
银行可以根据融资租赁资产的风险程度自主确定资产融资的金额和是否保留对融资租赁公司的追索权。
如果无追索，融资租赁债权保理融资实际上就是融资租赁公司的租赁债权的转让。
由于租赁资产剥离于承租企业破产财产的法律规定、首付租金或租赁保证金被银行控制支付、租赁债权有厂商回购的承诺，使得银行的租赁债权保理的安全性和租赁设备抵押变现的可能性大大增强，
对供应商来说，通过利用租赁公司的借款和租赁服务的平台，满足了客户分期付款的需求，扩大了销售，销售款可以直接回流。
厂商作为受益者，利用自己的专业能力承担租赁债权的回购，银行利用自己的信用信息和结算平台，通过监管账户对资金的运用进行有效监管，对租赁债权进行保理，控制承租人债权偿付能力，体现了优势互补、风险与收益相匹配的公平原则。
厂商利用自己的专业能力介入二手设备处置还可以有效的控制处置风险，甚至获得新的收益。
对租赁公司来说，租赁公司利用自己的经营范围和租赁的专业知识，借用承租人的偿债能力或制造商对债权回购的承诺，得到信用增级，可以最大限度的利用自己的负债资源，通过租赁应收债权的保理，取得变现资金，在银行的监管下履行了购买合同的支付义务，为客户提供了融资租赁服务。
租赁公司作为一个财务安排中介，一手托三家，也可以获取融资租赁的服务收益。
4、在上述方案的具体实施中，由于设备供应厂商和承租人以及租赁公司往往不在一地，为了解决银行异地放款业务中，对厂商回购能力、承租企业还款能力、租赁公司的资金运用的风险控制问题，制造厂商、租赁公司可以与银行签署战略合作协议。
并采取如下措施：
（1）由于租赁公司开展业务没有地域限制，按照保理业务的相关规定，租赁公司在保理银行开设监管账户。
可以做到对租赁公司资金运用的完全控制。
（2）承租人还款能力较强，就由承租企业的开户银行从事租赁债权保理业务。
如果承租企业还款能力一般或经营业绩好，但负债比例高，可以有制造厂商的开户银行接收租赁公司的租赁债权的租赁保理业务。
如果租赁公司有其他租赁资产的收益保障，厂商或承租企业有一家与租赁公司同在一家银行开户，也可以由租赁公司的客户银行直接从事债权保理业务。
收购租赁公司的租赁债权所用资金，由保理银行提供债权保理变现资金。
（3）为控制债权回购承诺履行能力的风险，银行应选择占市场份额较大，具有品牌效应的设备制造厂商。
要对回购厂商的设备质量、市场占有率，承租企业的还债能力，以及厂商过去设备销售欠款周期和坏账占销售额的比率，租赁期限和税前盈利能力进行综合测算，确定制造商能承担的回购能力和设备处置风险的能力，由制造商开户银行统一确定一个债权回购的限制额度和为厂商提供回购债权的短期流动资金贷款的额度。
在“超越所有的满足，分享使用的快乐”“所有比不重要，使用创造价值”的理念被越来越多的企业及我的情况下，设备租赁一定会成为客户购置或的设备使用权的明智选择。
在外资租赁营销的严峻挑战下，“全面服务，终端定价”“租赁外包，延伸服务”的营销理念一定会被更多的设备制造厂商和供应商所接受，由银行支持的可以高额负债的融资租赁公司可以与制造厂商的销售服务体系或专业化的租赁公司和规模化连锁化的设备租赁服务公司形成完整的租赁营销体系产业链，租赁营销服务将替代简单营销，服务竞争取代简单的价格竞争。
在金融服务全面放开的今天，银行与信托、租赁密切合作将成为银行提
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