复合肥企业如何招商Word文档格式.docx

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对于企业来说，任何一次市场行为都有其目的所在，对于复合肥企业现阶段的招商来说，大多数的目的是想拓展自身区域，在自己的目标区域内寻找到更多的合作伙伴，为企业的扩张做好充分准备。

但是，招商自身的目的也绝非那么单一。

通常来说，招商有以下几个目的：

1、招商目的。

企业最直接的想法是通过招商来实现销售区域的扩大和网络的完善，通过与更多经销商的合作实现企业发展壮大的目的；

2、宣传目的。

企业进行招商本身就是一种宣传的行为，让大家对企业有一个全面的了解，通过招商让更多的人关注到企业；

3、促进销售。

通过招商达成和客户的合作本身就意味着对产品销售量的增加。

同时，对已经合作和销售的区域来说，也可以间接促进产品的销售；

4、打击竞品。

在同样一个销售区域，好的经销商大家都想积极争取，因为，经销商的选择意味着未来的发展，如果企业在当地优先与那些好的经销商达成合作，对于竞争品牌来说也算是一种有力的打击。

第二、招商的区域。

对于企业来说，要进行招商就必须先明确招商的区域，只有明确了区域才能对下面的招商工作进行合理的安排，也才可以对企业的资源进行有效的调配。

在确定好了招商的区域后才可以确定通过什么样的方式展开具体的工作，运用什么样的媒体，采取什么样的配合方式等等，比如，企业要想在河南全省进行招商工作，那么，就需要运用媒体进行配合，如果企业只在某一个区域内进行招商工作，那么，就不需要动用媒体了。

第三、招商的对象。

现阶段的复合肥行业，一般来说渠道成员有以下几种：

厂家、地区级经销商、县级经销商、乡镇经销商，对于厂家来说，要进行招商工作，无外乎是对这些渠道成员进行招募。

而现阶段复合肥行业主要的渠道成员是县级经销商，他们是整个营销环节的关键所在，所以说，对于现阶段的招商工作来说，主要的招募对象是县级经销商，当然，也不排除其他方面的可能性。

第四、经销商的寻找。

当我们明确了招商区域之后，下面就是要对所在区域经销商展开寻找工作了。

如何在短时间内寻找到自己的目标经销商呢？

最简单的一种方式就是业务员亲自去寻找和拜访，通过一家家地走访和了解，最终选择自己满意的合作伙伴。

但是，这样需要耗费非常多的时间和精力。

这样的方式还存在一个问题就是，效率差。

因为目前的复合肥市场厂家众多，品牌众多，而有实力的经销商却是有限的，当厂家主动上门去找经销商洽谈的时候会遭到很多刁难，经销商会提出很多方面的要求，有些甚至是无理的要求，在这样的情况下，在谈判中厂家相对处于劣势，也不利于最终合作的达成。

复合肥企业如何招商

（二）（2009-02-2311:

26:

13）

鉴于此，左右策划认为，在经销商的寻找方面可以采取如下的方式：

地面寻找+高空辅助+文字邀请

地面寻找：

地面寻找是最基本的工作，是必须扎扎实实去完成的，当然，我们这里所说的地面寻找并非表示要与经销商的亲自谈判，我们所说的地面寻找只需要在招商的目标区域内，需要业务人员对所在区域的经销商进行一次全面的了解，根据经销商的资金、人员、车辆、网络等方面进行比较，寻找到厂家的目标经销商，并重点锁定其中几家，对于业务员来说，只要掌握到该地区谁是我们的目标经销商以及了解到经销商的基本信息就可以了。

业务员先期可以不和经销商进行深入洽谈，只要将我们在什么时候举行招商会议的信息告知他们即可。

高空辅助：

为了配合业务员的地面寻找，厂家要通过高空媒体宣传的方式对招商进行宣传，通过媒体对招商的介绍来引起目标客户的关注和参与。

对于现在的农资行业来说，行业的专业媒体相对比较集中和单一，媒体的效果也比较明显，经销商到达率也非常高。

当然，在利用媒体进行招商宣传的时候，招商广告的设计一定要有吸引力，包括招商会议的主题、内容等等都必须要能引发经销商的关注和兴趣，否则，广告的效果会受到稀释。

文字邀请：

知道了我们的目标客户是谁，在什么地方之后，一方面，我们通过高空广告的宣传来吸引外，同时，还应该采取书面邀请的形式来增加经销商参与的可能性。

厂家以总经理或营销总监的名义给目标经销商发一份邀请函，希望他们参加我们的招商会议，通过传真或者业务员亲自送达的方式，让经销商再次了解我们的招商信息，并要求经销商签字回传，最终确定。

通过这样的方式就可以很精准地锁定我们的目标经销商，为我们招商会议的顺利召开奠定基础。

第五、招商会议的召开。

在一切都准备就绪后，接着要做的事情就是招商会议的顺利召开。

招商会议是最为关键的一环，招商会议能否顺利进行是最终招商结果的直接体现。

关于招商会议的执行环节，有很多细节需要充分考虑，左右策划将自身操作过的很多招商会议的执行方案毫无保留地公布出来与大家一起分享，希望对广大的复合肥企业有所帮助。

1、招商会议时间

2、招商会议地点

3、招商会议主题

4、会议主办方、承办方

5、招商会议准备

1）物料准备：

背景板、单页、手提袋、礼品、易拉宝等的数量和制作要求；

2）资料准备：

企业介绍、领导致辞、产品介绍、设计表现；

3）方案准备：

推广方案、销售政策、返利政策、广告宣传等；

4）食宿安排：

参会经销商的吃、住安排；

5）媒体邀请：

如果有必要的话，相关媒体的邀请和安排；

6）人员安排：

企业相关人员的合理调配，整体工作的落实和具体负责人；

7）活动准备：

招商会议现场有什么出彩的活动，让活动更有吸引力；

6、会议流程：

几点几分——企业参观

几点几分——主持人致辞

几点几分——领导致辞

几点几分——企业介绍

几点几分——相关人员致辞

几点几分——一起讨论

几点几分——企业授课

几点几分——合作洽谈

几点几分——就餐

7、费用预算

对本次活动的所有物料及相关费用进行明细罗列

8、注意事项

本次活动还有什么重要的事情需要特别注意和强调

第六、后续工作的跟进

招商会议顺利召开后，并不代表工作就此完成，还有很多后续的工作需要跟踪。

在招商会议现场，就具体合作的事情很难全部确定，只有一小部分可能达成现场合作，大量的工作需要放在会后追踪和达成，因此，招商会议过后，有下面的工作需要及时跟进：

1、具体的合作需要业务员亲自与经销商洽谈，并争取在短时间内达成合作；

2、如果会场达成合作的，要及时安排给经销商发货和物料配送；

3、可利用媒体对招商会议的后续结果进行跟踪报道，强化影响力；

4、利用招商会对客户资料进行收集和整理，完善客户资料工作。

以上就是复合肥企业招商工作的具体实施，也是左右策划在实际服务客户的过程中的经验积累，通过这样的方式也实际给客户带来了巨大的效果。

真心的希望众多的企业都能与更多的经销商达成长久合作，左右策划也将不遗余力地将自己的所得与大家一起分享。

敢问经销商，路在何方？

（2009-02-2311:

28:

52）

世上本无路，走的人多了，也便成了路！

！

这是鲁迅先生在《故乡》中的一句名言。

的确，路，对于活在这个世界上的每个人，是一个值得深刻思考的问题。

路，也许永远在脚下，但是，路的方向是哪里？

选择的路是否正确？

这些问题却引发我们更深层次的思索！

也有这样一句话说道：

“男怕入错行，女怕嫁错郎”，不管男人也罢，女人也好。

都希望找到自己的“路”！

每个人都希望能够选择一条自己喜欢的道路，选择自己喜欢的行业，但是，往往却事与愿违，不如人意。

能找到自己的道路，并坚持走下去的人少之又少矣！

人生是一个大问题，是和很多因素相关联的！

因此，人生的理想我们暂且不去深谈，也不是我个人可以妄自议论的。

笔者是营销人，是农资人，就结合农资行业来谈谈“路”！

对于农资行业来说，有几个大的阶层，厂家、经销商、门店，他们各自的道路是不尽相同的，厂家有厂家的道路，每个厂家有每个厂家的道路；

经销商各有各自的想法；

门店也有自己的活法。

笔者所在团队一直有个观点，就目前的农资行业来说，渠道是整个营销的关键，也就是说，经销商目前占据主导，是整个复合肥行业的关键环节，那么，对于众多的经销商来说，未来的道路在哪里？

以后的出路在哪里？

长远来看该如何做呢？

当然，对于每个经销商来说，都有自己的打算，在笔者在市场的走访过程中，就和很多经销商有过交流，他们对于未来也有着自己的筹划。

但是，也有很多经销商没有去深刻思考这个问题，他们不知道下一步该如何做？

对于自己的未来发展，感觉到非常迷茫。

立足整体行业发展的趋势，结合笔者对这个行业的判断，在对整个行业深入了解的基础上，笔者就经销商未来如何发展？

经销商未来的道路如何？

笔者有如下观点：

关于经销商未来的发展道路：

道路一：

向上走；

对于经销商如何向上走的问题，笔者认为，可以有以下几个方面的方法，

1、做自己的品牌，走自己的路；

对于做自己的品牌问题，很多有意识的经销商早已经做好了准备，都早早注册好了商标，有的还不止一个，都在谋划着尽早做自己的品牌，让自己的品牌搏击市场，在笔者在一线的市场调研中，在和很多经销商的交流中也了解到了这一点，很多经销商手里早早握着自己的牌子，就是迟迟未动，在等待合适的时机，有的是经销商手里有牌子，但是自己又不懂得如何操作，所以，一直没有动作。

至于经销商如何运作自己的品牌，我们在这里不做详述，但是，不难发现，经销商做自己的品牌已经成为经销商未来发展的一条重要的选择道路了！

2、入股厂家，谋得更长远的利益；

对于很多行业的优质经销商来说，自己的资金、人员、实力各个方面都做的相当出色的时候，也会受到厂家的青睐，厂家会邀请其入股企业，希望和经销商达成更加紧密的合作关系，我们不难看出这样的合作之间利益的明显性，但是，在商言商，利益是彼此共同的追求，那么，这样的合作也就顺理成章，当然，不是所有的经销商都可以选择入股厂家这样的道路的，自身必须拥有一定的实力才可以选择这样的道路，（笔者所熟悉的年销售在10万吨以上的经销商就在所经营品牌的企业总占据一定的股份）；

3、做强做大，风风火火闯股市

经销商作为渠道运营商，当自身很小的时候，只局限在一个小的区域内挣扎，也只能守住自己的一亩三分地，但是，一旦经销商自身迅速发展壮大，找到一条适合自己的发展模式，将会取得突飞猛进的发展，从而走向全国，经销商找到适合的模式后，可以迅速扩张，不断扩大自己的区域，等到一定的规模后，就可以寻求在股市的作为，可以以流通企业的身份上市，完成自己的三级跳。

（目前已经有一些农资流通企业，如福建某流通企业已经上市）

道路二：

向下走；

对于经销商如何向下走，笔者有如下的看法，

1、 

变渠道为管道，打造一方强势市场；

对于经销商来说，网络是自己最大的优势资源，厂家之所以重视经销商不为别的，而是看中了经销商的网络，但是，现在的经销商没有哪个敢拍着胸脯说自己底下的网点就一定和自己一条心，自己完全可以说了算，现在的情况是，经销商底下的网点和经销商之间的合作关系非常的松散，他们可以任意在底下接其他品牌，可以恣意妄为，而经销商却也无能为力，因此，经销商对于网点的影响力还十分的脆弱。

但是，对于经销商来说，一旦对于底下网点有了很强的号召力，可以做到上下一心，可以把底下的网点打造成密不透风的管道的话，那么，经销商就真正拥有了话语权，可以和厂家叫板！

2、 

选择大于目标，抓强势品牌促成功；

我们都知道，对于经销商来说，能够很好地发展，一个重要的因素就是经销商手里拥有一个不错的牌子，一旦某个经销商手里拥有了一个强势的品牌，在他的整体运作中就如虎添翼，会加快经销商自身的成长，但是，好的品牌毕竟是少数，那么经销商究竟该选择什么样的品牌呢？

笔者认为，经销商在选择品牌的时候可以参考以下几个因素：

A、有系统品牌计划的，真正明白如何打造品牌的；

B、厂家无论大小，关键看企业的领导人是否英明，是否有智慧；

C、在同行业中是否在某方面出彩过；

D、企业中可有比较佩服的市场操作高手！

3、加强网络管理，真情感动大家

我们刚提到变渠道为管道，对于经销商来说，就一定要做好网络成员的管理工作，只有对下线的网点加强管理才可以逐步实现，现在的现实是很多经销商不知道如何有效地管理下线网络成员，他们不懂得去管理。

其实，说是对网络成员的管理，实质上是服务好大家，而服务的真谛便是感动，只有让大家都感动了，我想，没有什么再难的事情了，对于经销商如何以情动人，真正做到服务好大家，每个人其实有很多方法可以去寻觅的，在此，我们就不过多地介绍具体的方法了；

4、发展连锁门店，强化渠道管控力

就目前农资行业的连锁门店，笔者认为，比较适合的发展模式是在区域市场进行连锁门店的发展，对于经销商来说，为了加强自身在当地区域的市场管控力，可以在自己所在区域进行连锁化经营，通过在区域试产的连锁化经营，不但可以强化在当地的市场掌控力，还可以提升自身的渠道品牌，当然，在具体的连锁化经营中，有很多细节需要去认真考虑，在整个管理方面也要严格掌握，但是，对于经销商自己的向下发展，发展自己的连锁品牌专卖不失为一条道路；

5、直面农民消费者，让消费者促进渠道的发展

对于经销商来说，除了加强对整个网络的服务和管理之外，还可以直接把工作做到消费者面前，让最终用户对产品和自身产生好感，只有最终消费者对某个产品最终认可，才是最有效的，才能够更加稳定地促进产品的顺畅销售。

经销商如何做好农民消费者的工作呢？

一方面，经销商可以自行组织相关的农化服务人员深入到田间地头，为农民讲解科学施肥的知识，真正帮助农民解决在种地过程中遇到的问题，另一方面，让农民参与到整个化肥的销售过程中来，让农民成为产品销售的决策者之一，这样就会更好地促进产品长期稳定地销售（河北某经销商独创的在当地组织的农民协会，让农民直接参与到化肥的销售中来，起到了很显著的效果）

道路三：

向前走

对于经销商如何向前走呢？

笔者的看法如下：

转变观念，快速发展

经销商的发展速度其实很大程度上取决于自身观念的转变，经销商要想在变化迅速的农资行业得以快速发展并可以紧跟行业的发展步伐，就必须要不断改变自身的观念，只有不断学习，吸收新的观念，才可以应对行业的快速发展。

储备优秀人才，积攒发展动力

我们都知道，一个企业想要很好的发展，就离不开人才，人才是企业发展的关键所在，企业未来发展的关键是是否拥有合适的人才。

对于农资行业而言，人才成为了制约行业发展的一个关键因素，同样，经销商对于人才的需求也是十分的迫切，很多经销商形成了手下无人可用的尴尬局面，因此，对于经销商来说，想要在未来发展中领先对手，就必须从现在起储备自己的人才，不管遇到什么样的困难，也都要坚持做好这项工作，这才是企业长远发展的基石。

3、 

借助外力，快速提升自身的系统竞争能力

农资行业的经销商虽然是经销商的身份，但是，每年却操作着几百上千万的生意，与之对应的一个事实是：

很多经销商就自己和家人在做着这样的事情，几个人掌握这么大的生意表面看还可以应付的来，但是，仔细深究，其中有很多的问题，在企业的整体运作中非常的不规范，而且，一旦市场竞争区域成熟，这样做的缺陷将很快暴露出来，因此，对于经销商来说，要有危机意识，提早做好准备，防范于未然，在自身力量不及的时候可以借助外力来帮助自己，或者找优秀的管理人才帮助自己，或者借助外脑来辅助自己，规范企业的整体运作，只有这样，才能确保企业的长久发展。

对于农资经销商来说，在自身道路的问题上来说，也可能是单一的选择，也有的是几条道路并进，不管如何，目的只有一个，希望自己做强，做大，做久，对于笔者来说，从内心也希望看到经销商不断发展壮大，只有他们不断发展壮大了，才会促进这个行业的快速发展！

第三只眼睛看复合肥行业业务员（2009-02-2311:

33:

33）

对于一个企业来说，什么最重要呢？

当我们面对这样一个问题的时候，可能会有很多答案浮现在脑海之中。

有人会说：

产品最重要，因为，没有好的产品，企业就无法立足，无法在竞争中体现自己的竞争力；

管理最重要，因为没有好的管理，就无法维持企业正常的运转，无法保证企业的各个部分充分合作，协调发展；

资金最重要，没有钱的企业，还怎么生存啊！

技术最重要，只有企业掌握了领先行业的技术，企业就可以设置很高的壁垒，在竞争中处于绝对的优势，保持很强的竞争优势；

也有人会说：

营销很重要，为什么如此说呢？

纵观现在的市场上知名的企业，无一不是在营销方面有所见长的企业，营销可以给企业创造出巨大的财富；

还有人说：

人才最重要。

无需多说，一切的一切都是要人去做，企业如果没有一批优秀的人才，即便在别的方面再怎么好，到头来一切都是空谈，都是泡影；

对于一个企业来说，远不止提及的这些方面，与企业相关的因素太多了。

而很多的方面对于企业来说都是至关重要和不容忽视的。

我们不去探究什么对于企业来说最为重要，也很可能最终没有一个标准的答案。

当然，人，是一个相当关键的因素，甚至从某种角度说是最重要的也绝非夸张，因为，人是一切的缘起。

俗话说，干一行，爱一行，钻一行。

笔者是一个策划人，更是一个农资行业的策划人。

我们就说说农资行业，说说我们从事的行业的“人”。

当然，农资行业的从业者非常多，也有非常多的角色，我们说什么样的人呢？

由于笔者所在的公司经常和农资行业的企业接触，在彼此的沟通中也时常听到企业的领导们对自己业务人员的抱怨和无奈，为此常常无所适从，向我们诉苦。

鉴于此，结合笔者对农资行业的深入了解，在笔者与多个企业业务人员一线亲身的经历中和对众多企业业务工作的了解的前提下，我们来说说复合肥行业的业务员。

复合肥行业业务人员的现状：

业务员在每个行业都有，大家虽然处于不同的行业，但大多做着本质相同的工作。

日复一日，年复一年，在自己的工作岗位默默的奉献着。

但是，复合肥行业由于其行业自身的诸多特点导致了行业的业务员与其他行业的业务员有着不一样的特性。

第一：

业务人员普遍素质偏低。

现在的复合肥行业的业务人员普遍素质比较低下。

这样说并不是对这个行业的歧视和对业务人员有所偏见。

因为笔者现在也身为农资行业的一员，我们只是本着实事求是的原则对此进行剖析。

就笔者所接触和了解的复合肥企业来说，大多数业务人员的素质偏低，单从学历上来说，和别的行业相比就显得不足，复合肥行业业务人员大多是高中毕业，有的甚至是初中毕业后就加入了复合肥行业的营销队伍。

就是这样一群人，就是这样的一支支队伍奋战在行业的一线。

这样的一群人把无尽的辛苦和汗水奉献给了这个行业，但是，从促进和提升行业来说，还有诸多的不足和缺憾。

第二：

业务员工作环境非常艰苦。

现在的复合肥市场的主流渠道模式是，厂家——县级经销商——乡镇级经销商——村级经销商——农民。

对于复合肥厂家来说，直接的客户县级经销商。

而县级经销商在自身的销售过程中，更多的是面对自身的网络成员乡镇级和村级零售户。

因此，厂家的业务人员的主要工作场所是遍布于祖国大江南北的各个县城和分散的乡镇甚至村落。

业务人员常年活动的地区就是在乡镇和村子中。

我们国家的乡镇和村落普遍条件非常差，这些给业务员工作带来了诸多的不便，与别的行业相比，条件非常差。

尽管如此，复合肥行业的业务人员仍然常年坚持在市场一线，他们吃苦耐劳的品质值得大家广泛去学习。

第三：

业务员普遍缺乏销售技巧。

由于复合肥行业的业务员自身素质比较低下，导致他们在自己的工作中欠缺太多。

从06年开始，复合肥行业发生了巨大的转变，已经逐渐进入了营销时代。

行业的变化促使众多的企业纷纷转变思路，调整观念以适应行业的变化。

这样的转变对业务员提出了更多的要求，需要业务员人掌握更多的符合现代营销观念的先进的销售技巧。

而这些却是业务人员最为欠缺的，很多业务人员根本就没有接触过相关的知识，虽然在做着销售工作，但是，对于销售技巧却十分陌生，就连一些简单的销售技巧也不知道，在笔者对有的企业进行培训的时候，把一些简单的日常礼仪也作为授课的内容，这些问题是复合肥行业整体需要提升的一个重要方面。

第四：

业务员工作效率比较低下。

有人这样形容复合肥行业业务员的工作状态，说他们仅仅是“传话筒和催款机”。

看似一句玩笑话，却也真实地道出了业务员的真实工作状态。

不然，现在的复合肥行业业务员的主要工作也就是到经销商那里传达公司的政策以及在旺季来临前催款，这些也仅仅是在卖肥的季节的行为，平时业务员也基本没有别的工作，更别说在淡季的时候，业务员基本不去经销商那里，就是去也是走马观花般的转一圈，然后，流星一样的离去。

虽然，复合肥行业有明显的淡季旺季的区分，但是，我们的业务工作却不能三天晒网两天打鱼，业务工作更应该常抓不懈，淡季的时候做市场基础工作，旺季的时候主要提升销量，也只有如此，才能真正对业务工作起到促进作用。

第五：

业务员缺乏有效的时间规划。

由于复合肥行业的季节性特别明显，导致业务员的工作有大的阶段性，卖肥的季节来临的时候特别繁忙，淡季的时候却特别清闲。

一方面是由于行业的特性，另外，由于业务人员自身的素质，直接造成了一个突出的问题就是，在日常工作中，业务员没有有效的时间规划，业务员有大把的时间自由支配，肆意浪费，他们的一天基本是糊里糊涂就过了，也没有明确的安排和计划，就算处于工作状态，也没有合理的安排，就是去看看、转转、聊聊，也仅此而已，由于长期的无计划状态，致使业务人员在工作中没有积累和提升，每天过的混混沌沌，从长远来说，非常不利于个人的职业成长。

第六：

业务员的学习力比较弱。

对于别的行业的业务人员来说，只要自己有一颗上进的心和不断努力的态度，他们会充分利用一切工作机会来充实和提升自己，让自己得到锻炼和晋升。

通过此种方法不断得到提升的业务员不胜枚举，从一名普通的业务员逐渐努力成区域经理、营销总监等企业的高管职务。

而这样的现象在复合肥行业却十分罕有，目前的复合肥行业有着众多从业时间长、资历老的业务员，但是，这个行业却非常缺乏营销高手，行业内部没有培养起来一