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为了实现该目标，他们的绩效应该如何

7.这些分部门或部门中的员工需要学习哪些东西才能实现该目标

8.除了员工绩效，在实现目标的过程中还有哪些其他障碍

9.为了克服这些障碍，你计划进行哪些变革（如引入新系统、改变工作职责等）

11.由于这些变革，员工需要学习哪些东西（如果有）（如引入新系统，员工就需要学习如何使用该系统）

2.标志该目标得以实现的可操作结果是什么

3.实现该目标将会涉及哪些分部门或部门

4.为了实现该目标，这些分部门或部门中的员工需要做什么或用不同的方法去做

（续）

6.这些分部门或部门中的员工需要学习哪些东西才能实现该目标

7.除了员工绩效，在实现目标的过程中还有哪些其他障碍

8.为了克服这些障碍，你计划进行哪些变革（如引入新系统、改变工作职责等）

10.由于这些变革，员工需要学习哪些东西（如果有）（如引入新系统，员工就需要学习如何使用该系统）

4.为实现该目标，这些分部门或部门中的员工需要做什么或用不同的方法去做

学习型组织调查表

考察以下项目哪些是符合你的组织的特征，如果是组织应该具有的特征，请在相应的选项打钩。

调查项目

符合组织现状

不符合

组织现状

是组织应该

具有的特征

1.我的组织中的所有人都信奉活到老学到老

2.员工在工作中有很多机会学习

3.我的上司有规律地检查我的学习进程

4.我在这个星期的工作中学到了新的知识

5.即使工作中没遇到什么问题，我们仍然努力改进工作方法

6.人们有学习的欲望

7.组织主要通过培训和发展帮助人们拓展他们的工作角色

8.管理者鼓励员工学习

9.员工善于接受新事物

10.我们定期回顾成功和失败，以从中学习，为未来作准备

11.管理者认识到员工在工作之余有自己的生活

12.员工积极寻找解决问题的新方法

13.当员工遇到问题时，习惯向其他人请求帮助

14.员工将变革看成是积极的

15.组织中每个人都有职业发展的机会

16.每位员工都有学习的机会

17.组织提供的学习方法种类很丰富

18.组织可以容忍错误

哪些是你的组织需要但目前还不具备的项目，哪些是需要克服的障碍？

学习的障碍

行动

责任人

时间安排

第二节工作层面的培训需求分析

岗位培训需求调查表（范本2）

部门

岗位名称

岗位工作内容

基本培训

专业培训

管理培训

进阶培训

岗位培训需求分析表——销售部经理

分析项目

优

良

中

低

差

1.能够独立组织销售工作

2.具备较强的组织、计划、控制、销售能力

3.具有较强的谈判能力

4.具备较强的人际交往能力

5.具备较高的领导管理能力

6.具备较敏锐的观察力

7.具有融洽的亲和力

8.具备较强的综合分析能力

9.具备先进的管理理念、战略观念

10.精通现代营销理论

11.具备较强的执行力

12.具备较强的计算能力、逻辑思维能力

13.具备较强的应变能力

14.具备较强的学习能力

岗位培训需求分析表——销售代表

1.熟悉现代营销理论

2.具有人际交往能力

3.具有谈判技巧

4.具有观察能力

5.具有亲和力

6.具有综合分析能力

7.具有沟通能力

8.具有执行力

9.具有计算能力、逻辑思维能力

10.具有应变能力

11.具有学习能力

12.具有团队意识、与人合作的能力

培训需求评估课程计划表（销售类范本）

职位

核心课程

课程名称

上课方式

销售总监

销售经理

销售人员

注：

讲师讲授=1，研讨会=2，互动=3，录像=4，工作手册=5，其他=6

高层管理人员培训需求访问提纲表

访问对象

访问问题大纲

访谈记录

高层管理

人员的领导

1.你对企业高层管理人员的总体评价是什么

2.从组织需求角度出发，你理想中的高层管理团队是什么样的

3.你认为或期望这些高层管理人员在哪些方面需要提高

人员的同事

1.你与哪些同事经常有工作上的联系

2.你觉得×

×

经理在工作中有哪些需要改进

人员本人

1.你在工作中是否觉得压力过重，有哪些现象表明这些

2.你在工作中遇到的最大难题是什么，到目前为止是否得到解决

3.对于下属的发展，你采取了哪些措施

4.你在工作中如何管理绩效不好的下属

5.你认为企业现有管理制度有哪些不健全的地方

人员的下属

1.举例说明你的上司给你在工作上的指导情况

2.若生活上或工作上遇到困难，你会向谁寻求帮助

中层管理人员培训需求调查表——访谈清单

1.工作上面临的困扰和问题，或工作上施展不开的原因是什么

2.你的部门可以改善的地方有哪些

3.工作过程中，最喜欢及最不喜欢的部分有哪些

4.在工作有哪些成绩或感到遗憾的地方

5.与同事、下属及上司之间的关系如何

6.你有哪些工作以外的兴趣

7.个人的目标及事业发展的期望

8.自己觉得需要增加哪些培训或知识

中层管理人员培训需求调查表

拟参训者名单

填表日期

年月日

计划能力

5分

4分

3分

2分

1分

特殊说明

1.制定明确的工作目的和方针

2.及时掌握并运用新观点

3.以科学有效的方式收集整理资讯

4.分析资料、提出建议、拟订实施方案

组织能力

1.分解、实现工作目标

2.分析并决定职务内容

3.设置组织机构，制作组织图标

4.甄选下属人员并授权

指导与协调能力

1.辅导下属使其更快进入工作角色

2.协助下属制定工作标准

3.训练及发展下属的能力，为企业培养后备人才

4.口头指示及书面指示能力

5.公文写作能力

6.定时向上级报告工作进度

7.与下属随时保持联系

8.被同事所接受

9.通过他人完成工作任务

控制能力

1.掌握业务的运作过程

2.制定执行的客观标准和规范

3.成本控制和管理

4.全面质量管理

5.严格按照实施标准，及时向上级执行情况

其他说明

5分表示能力杰出，4分表示能力还可以，3分表示基本达到工作要求标准，2分表示工作能力较差需要改善，1分表示工作能力很差

培训需求评估面谈纲要

姓名：

____________日期：

________________

采访者：

________________受访者：

_________________

1.你认为×

培训是必要的吗？

2.请简要描述一下由于缺乏培训导致工作效率受到影响的情况。

3.举例说明由于绩效不佳影响到部门目标、整个组织的目标或者客户满意度的指数。

4.你认为绩效问题，除了培训因素，还有哪些影响因素？

员工培训需求调查表

一、基本情况

性别

年龄

部门

入职时间

教育背景

时间

学校名称

专业

学历

培训经历

培训时间

培训机构

培训内容

所获证书

二、对以往培训的感知（可复选）

1.以往培训形式

□课堂讲授式□小组讨论式□角色扮演式□游戏训练□案例分析

2.以往参加的培训

□自己要求□领导指派□企业要求□自费学习

3.以往培训是否针对个人作过培训需求征询

□是□否□偶尔

4.培训后技能、绩效提升是否明显

□明显提升□稍有提升□基本无效□不了解

5.以往的培训是否与个人的绩效考核相联系

□是□否

6.目前工作中遇到的困难与挑战（与职务要求相比，你还欠缺哪些方面的知识及技能，需要借助哪些培训来提高自己）

7.职业生涯规划（目标可以是掌握某些技能、承担某种责任、担任某种职务、达到多少年收入等）

近期目标：

中期目标：

长期目标：

三、您对哪种培训方式感兴趣

内部培训

□课堂讲授□小组讨论□案例分析□角色扮演□会议□其他

外部培训

□去同行单位交流□院校合作□全脱产□其他

四、对未来培训的建议和想法（请在方框内填写数字1～7以表示你的选择顺序）

1.你最喜欢、最有效、最理想的培训方式排序是

□课堂讲授□小组讨论式□角色扮演式□头脑风暴□户外拓展训练□案例分析□游戏训练

2.最能接受的培训时间排序是

□上班时间□休息日□下班后□无所谓

3.最想要接受的培训课题排序是

□专业技术知识□沟通技巧□销售技巧□管理技能

4.合适的培训频率是

□每月一次□每两月一次□每季度一次□每半年一次

5.没有列出，但有必要写明的内容

6.目前你急需参加的其他培训（如学历教育、计算机技能、英语技能、驾驶等，至少列出两项）：

7.迫切希望提高的技能和掌握的知识（至少列出两项）：

员工培训需求分析表

A：

能力杰出；

B：

达到工作要求标准；

C：

需要改善

企划能力

A

B

C

说明

提升改善能力

1.激发创意能力

2.运用新概念

3.收集整理资讯

4.分析资料、提出建议

5.目标企划

1.组织力

2.甄选人才

3.人力运用

4.授权

指导与协调

1.辅导下属

2.培训及发展下属

3.口才

4.主持会议能力

5.写作能力

6.随时向上级报告工作进度

8.透过他人完成工作任务

9.被同事所接受

10.替他人制定工作标准

控制

2.追踪考核

3.评估业务成效

4.成本控制

5.品质控制

6.扩大收益

7.改善净收入

8.其他:

培训需求分析报告

中层管理人员技能培训需求分析报告

一、培训需求分析实施背景

年×

月，通过对中层管理人员进行年度培训需求调查，了解到企业现任的中层管理人员大部分在现任的管理岗位上任职时间较短，并大多是从基层管理职位或各部门的业务骨干中提拔上来的。

通过需求调查分析，把管理技能的提升列为中层管理人员需要培训的重点内容之一。

二、调查对象

企业各职能部门主要负责人（共计40人）。

三、调查方式及主要内容

1.调查方式：

访谈、问卷调查

（1）访谈：

由人力资源部经理作为培训需求分析的主要负责人，同企业各职能部门负责人（共计40人）分别进行面谈，并与企业部分高层分别就这40人的工作表现进行沟通。

（2）问卷调查：

问卷调查共发出40份，回收有效问卷35份。

2.调查的主要内容及其分析

（1）岗位任职时间：

从表1-2可以看出，50%的中层管理者到现任职位的任职时间都不足一年，这足以说明其管理经验尚待提高。

表1-2岗位任职时间调查表

任职时间

1～6个月以内

6个月至1年

1～2年

2年及以上

中层管理者人数（人）

4

16

8

12

所占比例

（总人数10人）

10%

40%

20%

30%

（2）管理幅度：

从表1-3中可以看出，20%的中层管理者的直接管理人员在10人及以上，40%的中层管理者的直接管理人员在4～6人。

目前有8个管理者没有直接管理下属，但只是暂时的，因为企业对这部分业务正在进行调整或重组，所以管理者角色认知是其必备的管理知识之一。

表1-3管理幅度调查表

管理幅度

无

1～3人

4～6人

7～9人

10人及以下

所占比例（总人数10人）

（3）制订工作计划：

从在访谈及回收问卷中获得的信息来看，大多数中层管理者是以月或者季度作为制订计划的时间单位的，很少有制定长期规划的。

从与他们访谈的信息中得知，在具体制订计划的过程中，在如何围绕总目标制订具体的可行性计划、如何确保计划的实现等问题上，他们存在着诸多不足之处，因而制订工作计划是其所需的重要内容。

（4）有效授权与激励：

授权和激励是管理者的重要管理技能之一，根据培训需求调查的结果来看，35人都表示自己会授予下属一定的权限并激励员工，但在工作中具体如何操作，40%的人员表示希望得到此方面的培训。

（5）高效团队的建设：

团队作用发挥得好，就能产生1+1>

2的效果，至于如何带领及组建一支高效的团队，60%的人员表明自己缺乏这方面的技巧。

（6）员工培训：

所有此次培训对象的管理者都会对员工进行培训，但只有10%的人员制订了员工培训计划且认真执行，10%的人员认为没有时间对下属进行培训。

由此可以看出，他们大都意识到对下属进行培训的重要性，但真正能落实的人比较少，而且他们对于培训技巧还需要学习。

四、培训计划建议

（1）时间安排。

培训时间：

日至×

日，共计×

天。

（2）课程设置安排（见表1-4）。

表1-4中层管理人员培训课程安排一览表

培训课程

培训课时

1.管理者的角色定位与主要工作职责

2

2.部门工作计划的制订与执行

3.有效的授权

4.员工激励

5.高效团队的建设

6.培训技巧

3

7.如何与上级领导进行有效沟通

8.如何与下属员工进行有效沟通

销售人员培训需求分析报告

人力资源部对公司销售人员进行了培训需求问卷调查，收到有效问卷103份。

经过对问卷进行统计分析，撰写此分析报告，以作为2008年度开展销售培训的参考和依据。

一、销售人员总体概况

1.销售人员调查数据分析

从学历上看，本公司销售人员主要由大专毕业人员组成，约占公司销售人员的79.6%；

从男女比例来看，公司男女比例较为不平衡，男女员工的比例约为28.8%∶71.2%，以女性为主；

年龄层次上，19～28岁员工占87.4%，共90人，可以看出本公司销售人员以“八〇”后为主；

在“在本公司任职时间”一栏内，53.4%的人任职未满一年，有约22%的员工仍在试用期；

在“是否有销售经验”一栏中，32.6%的人回答从未做过销售；

在回答“是否对销售有信心”时，66%的人表示“没有足够的信心”；

在回答“如何看待自己的销售业绩”时，约有46%的人表示“完成每月的销售任务很困难”，只有15%人回答可以按时或超额完成销售任务；

在回答“您在销售中面对的最大困难是什么”时，有72%的销售人员认为，目前的最大困难是“不知道如何有效沟通”；

在回答“您认为系统的销售训练能否提升销售技能”时，有70%的销售人员选择“能”。

2.主要结论

从调查问卷显示的内容，我们可以得出如下结论。

（1）大部分的销售人员没有进行过系统的培训。

（2）有一半以上的销售人员在公司工作不到一年时间。

（3）有占公司1/5的员工刚刚进入公司，非常需要专业的业务指导和培训。

（4）有1/3的员工没有任何培训经验，非常不利于销售工作的开展。

（5）有接近一半的员工难以完成当月销售任务。

（6）绝大多数员工认为可以通过系统的培训提升业绩，对培训的需求很紧迫。

二、销售人员从事销售概况

调查问卷对销售人员是否从事过销售工作进行了调查，结果公司有1/3的员工从来没有过销售经验，这一数据也说明了为什么有将近一半的销售人员难以完成当月的销售任务。

对于从来没有从事过销售工作的员工，公司应提供销售基础知识的培训，并组织专门的人员进行辅导，结合他们目前的销售实践，让他们了解如何有效的销售。

三、销售人员的任职情况

参加本次调查的103名销售人员的任职情况如下表1-5所示。

表1-5职位等级表

级别

人数比例

经理级

主管级

业务员

人数/人

11

23

69

所占比例（%）

10.7

22.3

67.0

从表1-5可以看出，公司的培训对象主要分为销售管理者和业务员，而业务员是培训的最主要对象。

四、销售人员培训需求点概况

从问卷统计结果来看，在销售技巧的相关问题中，以下几个问题比较突出，如72%的人面临着“不知道如何有效沟通”，其他的问题依次是“不知道如何处理客户异议”、“不知道如何成交”、“不知道如何很好的接近顾客”、“不知道如何有效