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近年1500例患者统计的结果，其总体有效率达95.33％，显效率达65.97％，对HbsAg转阴率达64.7％，有效率达96%，AFP转阴率66.7％，有效率达88.9%；
A／G比例转正常率达50%，有效率达98%。
对腹水、脾肿大、腹胀、尿少、便溏、蜘蛛症等有效率平均在85％以上。
“养肝胶囊”.清热解毒，化湿退黄，利胆养肝.对各型肝炎急性期，慢性肝炎、肝硬化急性发作期，对急性肝炎有效率达99.3％,痊愈率达81.6％。
对HbsAg转阴率达50%，有效率达80%；
对HbeAg转阴率达80%以上；
对胆红素、谷丙转氨酶、谷草转氨酶升高有效率达90%以上.
2、心脑血管类
是在发掘祖传秘方的基础上，结合现代研究结果而来的。
养心胶囊以灵芝、人参等名贵中药为主，具强心、养血、益气、活血等功能，在临床上，对冠心病、心肌炎等心脏疾病，引起的心衰、心绞痛、心律不齐、传导阻滞等病症、及心悸心慌、胸闷气短、头晕乏力、尿少水肿等症状具有良好的疗效。
初步实验研究发现养心胶囊能直接扩张冠状动脉、修复冠状损伤，抗动脉粥样硬化，溶解已形成的血栓，改善心脏血管的微循环，又能促进心脏细胞再生和修复，增强心肌细胞细胸，提高机体的免疫功能。
因而是对心脏疾病从多方面作用，消除心脏疾病的因素及病理。
养心胶囊针对性强，作用明显，是心脏疾病的理想选择。
“健脑胶囊”是中国传统医学的果实，它在丰富临床实践的基础上总结出来。
由纯天然活性成份组成。
功能大补元气，补肾健脑，化瘀通脉。
在临床上，对脑萎缩、老年性痴呆、帕金森氏病等有明显的疗效。
在初步实验研究中发现健脑胶囊不仅能抗血液凝聚、溶解血栓、改善微循环功能和防治微循环障碍、改善脑供血，而且还能修复大脑蚊状体黑质和白质的缺损，增加大脑皮层记忆区域细胞的功能、减缓上述细胞衰退，并且促进大脑松果体素及脑垂体激素的分泌，从而改善全身免疫功能和各脏器功能，这与一般中成药仅从抗血栓、活血功效着手，有着本质天壤之别差异。
健脑胶囊防治并举，治养结合。
对现代人工作紧张、用脑过度而引起的头昏乏力，记忆力减退，睡眠不安等具有良好的作用，能防止大脑细胞的耗损和延缓脑功能减退过程。
3、抗肺结核类
抗肺结核丸。
珍藏三代专治肺结核的特效天然中草药秘方。
功效滋阴清热，祛痰止血，抗痨杀菌。
它的作用是多方面的,首先有效杀灭结核杆菌，其次迅速改善肺结核各种症状，达到标本兼治的目的，不仅能治普通肺结核，而且对化疗药中雷米封、利福平、利福定等耐药的难治肺结核病的患者，同样有效。
抗肺结核丸由纯天然药物组成，无毒无害。
化疗药物使用后肝、肾功能不良或肝炎、肝硬化病人又患肺结核的病例，往往求治无门，众医棘手。
而抗肺结核丸疗效独特，对这样的病例同样可用，一样高效。
据初步疗效统计，抗肺结核丸1个疗程痊愈率在90％以上，一般服用1个疗程后，病灶部即钙化，
（二）、产品分析
1、疗效佳，副作用低的天然药品。
适宜长期服用。
2、国药准字号药品或正在由保健品申报药品。
3、服用周期长,量较大，可长线消费。
4、其包装在市场终端陈列中，视觉冲击力较不强。
5、品牌知名度不高。
6、除“清肝扶正胶囊”以外，其它目前均为保健食品，不能进入RX市场，只能进入OTC市场。
三、市场分析
1、2003年的保健品市场简述为:
名牌保健品的市场占有率稳步上升。
20%的品牌占据50%的市场份额。
其销售总额虽有上升,但品种和销售数量却在减少。
2、科技含量较高的种类产品兴盛不衰,主要品牌有“昂立一号”、“脑白金”、“黄金搭档”、“清华清茶”。
3、自然原料产品回归传统,尤以各种品牌的参类产品及蜂王浆、珍珠粉等,继去年占据大量市场份额后，开始呈下滑态势。
4、“补钙”产品多如牛毛,如“钙尔奇D”、“保健钙”、“巨能钙”、“金乳钙”、“活力钙”、“美信钙+D”、“鳗钙”、“高尔”等。
5、进口保健品如“深海鱼油”等有一定市场,但品牌繁多。
6、一些特定消费族群中的市场:
A、女性的“减肥养颜”热,代表品牌有“V26”、“风暴”、“金多靶”、“康尔寿”、“朵尔”等;
B、中年男性的“壮阳”热，有“肾宝”，及各种假“伟哥”;
C、学生的“卵鳞脂”、“忘不了”、“脑轻松”都热过一阵子;
D、“百消丹”、“排毒养颜”,有一定疗效,承诺重,有一定市场,但是投入太大，并且容易形成短期行为。
四、竞争分析
1、肝病类系列化中成药内服胶囊剂在OTC市场上还没有出现。
因此有一定的竞争优势。
2、自99年以来全国60家商业公司统计的销售数据显示，干扰素仍是排在首位，紧接着是甘草酸二铵、肝得健、甘利欣、病毒唑，还有元宁益肝灵、益肝草颗粒、健肝乐胶囊、鑫肝乐胶囊、熊胆乙肝胶囊，以及葛兰素史克药业的贺朴丁。
3、据行内人士介绍:
元宁益肝灵，每月的广告投放超过15万，在深圳市设有七个指定销售点，每月用药价450元。
除了以上主要乙肝药品外，还有乙肝专科门诊，门诊在报纸媒体上投放大量的广告外，而且还在广播电台上买断时段，大肆宣传，但门诊明显劣势是可信度低。
4、OTC市场上，抗肺结核类用药，主要是抗生素，有一定竞争力。
5、养心、安神增强记忆类保健品品种繁多，今日心源素、敖东安神补脑口服液颇受欢迎。
五、消费分析
1、消费人群:
目标广泛,我国各类肝病患者超过1亿，心、脑血管等老年病患者超过2亿。
升学、就业、等生活压力的增加，工作节奏加快，导致健忘、失眠等神经系统疾病（亚健康）患者超过1亿。
2、生活形态的转变:
近年来中国经济迅速发展。
城市居民较强的保健意识及各种传媒的消费指导,对各类保健产品、药品需求量大。
3、市场空间:
大量事实证明各类保健产品的市场容量庞大,在逐年攀升,此成长逐渐会被OTC药品所代替。
4、消费习惯:
A、对是否纯天然,是否有效,是否流行非常关注;
B、对货真价实,包装精美,是否体面很计较;
C、对厂商信用程度,广告真实度,特别留意;
D、朋友推荐,口碑效应,货比三家是中国人购物特性。
5、消费动机与满足点:
粗略概括为下表
消费群体
消费动机
满足点
肝病患者
治疗所必需
疗效好，副作用低，可长期服用，纯天然。
心脑血管病患者
结核病患者
6、从电话咨询和购买行为来看现在购买养心、安神增强记忆类药品保健品的消费群体不明显,没有很强的季节性。
7、知道养心、安神增强记忆很重要，但选择产品时不做详细了解的人占多数。
8、潜在消费群认为保健是必需的,但宣传疗效是虚假的，药品与保健食品还分不清。
六、概况分析
1、OTC市场竞争,还有待持之以恒地充分挖掘。
与国外发达国家OTC市场的比差太大。
2、OTC药品与货真价实的保健食品礼品装将分割OTC市场的趋势会逐渐加大。
3、纯天然的中药的药品、保健食品与治疗诉求的西药药品有根本性的区别。
开发新、旧的消费群更是有依据和机会。
4、开拓目标区域市场,树立“灵丹王”的良好品牌，挖掘新的消费群进入周期较长。
5、只要长久务实的推广是有机会不断提升品牌扩大消费群,稳占区域市场一席之地。
七、问题、机会、障碍
1、随着国家医疗体制改革，OTC市场将成为前途广阔的盈利性大容量市场，经济学家预计：
2005年前，东南亚OTC市场的潜在容量近120亿美元，中国占1/3强。
2、随着市场经济的发展，医疗体制改革的逐步深化，人们的医疗消费形式和医疗消费群体结构也发生了重大变化，给OTC市场带来滚滚商机：
A、医疗体制改革，使相当一部分人选择了到医院看病而去市场药店购药的消费方式；
B、亏损企业的员工和下岗职工的医疗消费更加依赖于市场药店；
C、大批外来人员/农民工的医疗消费以成为医疗零售药店相对稳定的消费群体；
D、人们“善待生命，健康至上”的意识增强，对各类健康保健用品的需求与日俱增。
3、突出“祖传秘方”与现代高科技尖端技术结合生产的纯天然中药药品、保健食品与其它产品在功效、吸收上的差别,寻求新的消费群是可行的。
4、作为治疗的“灵丹王”药品保健食品，随OTC市场的逐步形成和医疗体制改革的不断完善的重要历史契机进入区域市场，使收益更有保证。
5、一个品牌产品的推广与一个公司的成长一样，从无到有，从小到大，关键在于市场的开拓和管理，再就是策略人的气度，“捏紧了怕死，放开了怕飞”，而犹豫中看到别的品牌忽然站稳市场。
其实，不进入市场等于放弃市场，放弃收益。
6、利用真诚、专业的营销人员开拓区域市场,前景是无限的。
7、切忌避免在基础营业推广工作不完善的基础上进行硬广告的炒做。
在区域市场需要逐渐深入,因区域市场是“三高”市场──高投入、高风险、高回报。
八、策略
（一）定位策略
1、品牌定位:
塑造一个中国医药学专家、英国和加拿大中国医学院院士“灵丹王”的发明者──黄亚平院士。
服务化、人性化的品牌形象。
“灵丹王”——幽默、智慧、专业、柔情、男性魅力四射,职业精神至诚至德。
以幽默深刻的平面诉求,激发人们对其意志、智慧精神的钦佩,培养人们对“灵丹王”品牌药品保健食品的认知和认识,迅速树立品牌。
2、功能定位:
A、治疗肝脏、心脑血管和肺结核等各种疾病。
B、改善疾病引起的各种症状。
3、人群定位:
此类病患者。
4、定位依据:
A、曾服用过其它药品保健食品,收效甚微,深知“灵丹王”品牌是功效独到药品保健食品。
B、曾服用过其它药品保健食品，但缺乏长期坚持的精神。
C、其它药品保健食品试用过,需求强烈,受终端的影响愿意尝试。
（二）沟通策略
1、沟通指导原则:
A、传播重点人群,分析诉求,重在传统和现代科学结合的重大突破。
并且疗效佳，副作用低才是关键。
只有“灵丹王”才能做到。
B、在OTC市场实现“高起点、高卖点、高消费、高回报”的市场战略的原则,严格与其它市售同类产品的区别。
同时以清晰的轮廓和论点突破一般消费者同类产品概念模糊,选择盲从的误区。
C、用通俗易懂的比喻讲清楚“什么是肝病”、“什么是肺结核”、“什么是心脑血官病”及“为什么治疗难,选择‘灵丹王’就容易”的道理。
1、信息整合策略:
形成标准件。
A、方便──口服胶囊型,方便服用。
B、经济──,比同类产品价格低，经济实惠。
C、科技含量高──GMP认证的药厂生产。
D、疗效──能治疗相应各种疾病。
临床报告显示。
E、安全──纯天然、中药祖传秘方基础上经过多年研究和反复科学实践及临床试验后推出的新型药品保健食品。
F、承诺──坚持服用“灵丹王”产品,可以解决相应病患的问题。
G、专业化──生产“灵丹王”产品的是一家通过GMP认证的中药厂。
H、宣传口号──“每天服用,方便经济,安全有效”、“灵丹王，真实在”。
I、高品质──质量控制及检测手段,与众不同,一枝独秀,严格区别于其它市售产品。
（三）沟通渠道
1、媒体策略:
目标区域市场最有影响力、权威性报纸、杂志为主要媒介30%，电视20%，促销及DM或三折页10%，电台20%，其它10%。
2、电话咨询:
成立“灵丹王”治疗保健中心,向消费者提供免费咨询服务,并成立“灵丹王”信箱或开通网站,便于组织消费者和客户的联谊、沟通。
3、终端:
A、DM:
对“灵丹王”产品的功能、机理做全面深入阐述,补充其它媒介宣传的不足与不能。
B、卖点POP:
大型商场药柜,连锁大药店建立企业、产品形象灯箱、功能展示牌。
4、氛围:
逐步形成要道路牌,市区的双层公交车广告,住宅区、药店门口的横幅。
力求“站在一点,四处可见”的市场氛围烘托。
5、售后服务:
专人跟踪,搜集病例,询问服用情况,负责不满意的投诉处理。
（四）销售策略
1、销售原则:
依靠专业的市场营销人员,实行专柜式销售，采取科学合理的铺市计划,以点带面,再以生动活泼的终端促销,重在宣传功效及终端氛围上,深度沟通营业员,（如有可能同时进行医院、门诊、及目标医生的攻关工作）指导消费族群购买、使用,形成互动式的开发。
2、渠道管理:
自设专柜，零渠道。
条件是自有终端网点,以形成良好的区域辐射功能。
3、铺货控制:
加强对铺货的控制,先力求口岸、生意好的大中型店的到位率及终端工作。
4、价格控制:
价格是控制市场的杠杆。
统一价格。
5、货款管理：
实行每批货两个月内做到“零应收”的管理。
（五）阶段性策略
1、分为四个坚持阶段:
进入期（半年至一年）、成长期（二年至三年）、成熟期、衰退期,不同的时期分别调整不同广告及营销组合。
2、第一年预估计划:
（由于本人不了解公司的内环境以及市场的外环境（详细的市场调研），随意填写是不严肃的）
月份
铺货（件）
销售（件）
回款（元）
广告（万元）
铺销比（%）
增长率（%）
投入产出（%）
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
合计
注:
。
（六）重点目标区域策略:
促销活动重点投放目标区域市区,其次是附近县市。
九、目标
（一）第一年目标:
提高铺货率,建立品牌,促进销售。
（二）中程营销目标:
由于本人不了解公司的内环境以及市场的外环境（详细的市场调研），随意填写是不严肃的）
年、月份
回款（万元）
2003.6─2004.5
2004.6─2007.5
2007.6─2007.5
四年合计
十、实施
（一）铺货:
选择大店、大型连锁药房率先推出,对有一定零售网络的分销商铺货,暂时避开调拨商。
（二）目标:
陈列展示产品在大型卖场,标志着产品的进入,提高品牌自身价值（进入黄金口岸的卖场,产品就能有一定动销）。
（三）周期:
2003年6月1日至2004年5月31日。
（四）推广组合:
1、DM:
从“灵丹王”系列产品实现治疗新突破的功能输出入手,严格区别与其它同类产品的不同,以专业的、科学理性的文字对“灵丹王”系列产品的功能机理做全面系统权威性的阐述。
2、POP:
“灵丹王”发明人黄亚平院士专家的形象,并附上简洁的宣传口号,做形象品牌提示。
3、专用海报:
公共场所,用提示品牌“灵丹王”发明人黄亚平院士专家的形象海报或挂历。
4、媒体：
报刊、杂志、电台等主媒体,以功能广告与科学用药的软性文章进行探讨,附上冲击力强“灵丹王”发明人黄亚平院士专家的形象广告全方位的进行输出。
5、终端促销:
A、加强专柜营业员对“灵丹王”产品的教育和医药学知识的培训和普及。
B、对店主任、店经理进行公关和沟通,配合“灵丹王”推广工作的顺利进行。
C、“灵丹王”的坐堂义诊,宣传科学治疗保健的知识或与医学会专家联诊,不断表达“灵丹王”是以──服务大众为宗旨的,树立良好的品牌形象,提高产品的附加值。
D、夹报广告与各报摊及报贩子联系,分发宣传单。
十一、营销队伍建设计划
（一）目标区域办事处（分公司）的建立
1、可先设立办事处，发展起来后再成立分公司。
一切办理程序都十分熟悉。
2、前期开办本着“少花钱，多办实事”的原则，租用一套两房一厅的民宅即可，这些可参照行业经验办理。
（二）营销队伍的建设
1、先引进骨干员工试用，逐步招聘新员工，不断培训，在工作中建立一支现代的营销队伍。
这点我有较强实践经验。
2、按照现代营销人员的标准去培养业务员,使其成为一专多能,即是终端宣传员,又是市场管理员,又是广告联络员,又是公关人员,又是促销活动的调度员,还是细分市场负责人。
做到人尽其用,并注重新人的培养以适应市场的迅速拓展所需。
（三）员工的人事管理
1、目标区域的员工的人事管理，一切可按公司目前的规章制度执行。
2、员工工资待遇按目前公司规定办理，若在具体操作中有实际问题，再及时上报公司。
十二、效果
（一）通过区域市场成功进入,今后每开一个地级市场,都要进行市调制定出，铺货、销售、回款、广告的计划,以免盲目并便于寻求一个成功模式,迅速提高市场占有率。
（二）尽量调动积极因素,走一条高起点、高卖点、高宣传、高回报之学习众多国产产品走的成功之路。
（三）树立了“灵丹王”的品牌,OTC市场销售额不断上升。
但广告促销的投入按阶段性,同时也按阶段性进行目标考核,既保证了投入又可根据具体情况调整,随时把握风险。
十三、损益预估
（一）按第一年销售目标,实施前预估该计划的税前纯益肯定是有利润的并做到稳赚不赔。
其支持因素为:
1、正宗生产的高科技产品、品质高,属新一代药品,实现科学新突破,有可靠功效,易形成口碑传诵,生命周期长。
2、大胆启用有经验的市场营销人员,既减少了风险又做到了互惠互利。
树立起来的品牌与公司名气市场人员始终是带不走的。
3、推广思路清晰,择其此套方案能做到稳中求胜,强占市场,RX与OTC两不误。
（二）预估一年期的税前纯益为:
预估销售回款总值A-产品购进成本B-广告促销费用C-销售管理费用D=利润X,即X=A-B-C-D的公式。
附：
1、办事处{分公司}的设立方案
2、营销人员的招聘、管理、考核方案
3、营销人员的培训方案
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