腾讯商业模式分析Word下载.docx
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2．伙伴价值
腾讯在掌握庞大客户群的同时，应该开展更多的盈利模式来为企业获得利润。
在这样的思考下合适的合作伙伴变得不可缺少。
要寻找合适的合作伙伴首先要做的是明白自己的企业优势。
1）拥有庞大而活跃的客户群体
庞大而活跃的用户群是腾讯业务的成功要素之一，不但为腾讯的用户提供可透过即时通信及其它增值服务而互相交流的庞大社区，在保留现有用户的同时亦可吸引新用户加入。
2）独特的网络社区
透过QQ平台，用户可以自行设立个性化形象，并与其它用户在自主的互动环境中保持联系及交流。
各用户均以QQ号码、用户名称及用户资料作为识别。
本集团用户于登入QQ网络后，可利用自己的好友选单侦测其它在线用户（即「在线状态」），并可通过文本信息、图像、视频、语音、声音及图片等各种媒介互相进行即时通信。
3）极具吸引力的创新增值业务
不断开发创新的增值服务，以扩展及丰富本集团用户的体验，并提高用户对QQ社区的忠诚度。
除基本即时通信服务外，本集团其它增值服务包括移动QQ、移动电话聊天、QQ交友、QQ秀、QQ邮箱及在线游戏。
本集团的服务可发挥QQ客户软件的特点，将各式各样的增值服务与QQ接口结合。
透过不断开发新增值服务及内容（尤其是信息及娱乐领域）以应付中国不断增加并日趋成熟的互联网及移动电话消费者需求。
4）强大的品牌知名度
在熟悉自己优势的情况下寻找到自己的优秀合作伙伴。
Foxmail客户端是最成功的国产软件之一，在2005年加入了腾讯公司后，持续进行优化和发展，目前除基础的邮件管理功能外，新增了全文检索、邮件档案、支持IMAP4协议、待办事项等特色功能，为邮件用户不断提供更好的体验。
腾讯公司还与广东东利行合作，推出了Q-Gen品牌服饰系列。
如今，Q-Gen已有200多家品牌连锁店，每月营业额超过3000万。
腾讯公司更与巨无霸中国移动密切合作，在中国移动推出移动梦网的情况下积极响应，在中国移动的二八原则下（企业占两成，中国移动占八成）获得丰厚的回报。
二、企业内外部条件、企业间关系，企业业务及分析
（一）企业内外部条件
1．企业内部条件
1）企业资源
1 海量用户支持
腾讯拥有海量的注册用户，截至2011年6月30日，QQ活跃账户数达亿，同时在线账户数超过1亿。
这些活跃用户，汇聚了网民的商业需求。
无论从年龄角度，还是从职业角度，均覆盖了中国最主流、最活跃、最具商业价值的人群，无限商机覆盖其中。
2 研发实力雄厚
长期以来的人才培养及储备，使QQ研发实力雄厚，在产品设计方面是业内公认的产品“抄袭大王”，但无可否认腾讯长久以来炼就的复制产品能力以及超越能力。
3 拥有高效的管理团队
采取中小型服务的整合、并购策略来抢占“先机”，能够快速的响应市场需求保持业绩告诉增长。
2）企业能力
1 拥有充沛的现金流
腾讯拥有充沛的现金流及优秀的财务报表，其股市形式也很好。
2 高效的团队
有良好的团队协作意识，创新能力，新游戏引进能力极强。
3 多样的销售渠道
销售渠道构建及方式、游戏的推广能力方式多样等。
3）企业文化
1 企业愿景：
最受尊敬的互联网企业
企业使命：
通过互联网服务提升人类生活品质
价值观：
正直，进取，合作，创新
2 经营理念：
一切以用户价值为依归
注重长远发展，不因商业利益伤害用户价值；
关注并深刻理解用户需求，不断以卓越的产品和服务满足用户需求；
重视与用户的情感沟通，尊重用户感受，与用户共成长。
3 管理理念：
关心员工成长
为员工提供良好的工作环境和激励机制；
完善员工培养体系和职业发展通道，使员工获得与企业同步成长的快乐；
充分尊重和信任员工，不断引导和鼓励，使其获得成就的喜悦。
4 腾讯人才培养理念与体系
a..腾讯培训发展之道
腾讯向来视人才为第一财富，高度重视对人的培养。
人才培养本着为公司战略、企业文化建设服务的理念，通过帮助员工提升工作绩效和个人能力，推动员工与公司的共同成长。
b.腾讯人才培养体系简介
新人培训
根据入职新人的不同特点，公司安排了不同系列的新人培训：
校园招聘新人培养：
新人进入岗位前首先进行为期10天的内容丰富的封闭培训。
进入工作岗位后，60/90天回顾营和针对岗位量身定做的岗位培训可以使新人们得到来自公司和伙伴的支持。
社会招聘新人培训：
每位社会招聘进入公司的新员工，都有机会参加为期3天半的入职集训，一系列精心呈现的课程将帮助到新同事迅速了解腾讯，获得工作必须的知识，并建立在公司的第一笔人脉资源。
导师制：
每一位新入职的员工都有一位资深员工来担任导师。
双通道的员工职业发展体系
腾讯员工可以根据自己的特长和兴趣，选择走管理的发展通道，也可以选择技术、设计、产品、市场等专业发展通道，在专业通道上发展可以获得和管理通道发展相同的认可和回报。
公司针对不同专业类别员工在不同职业发展等级上，都设计有配套的能力要素，使员工清楚的知道自己应该努力和发展的方向；
同时公司还根据能力要素标准，设计了一系列的职业培训，帮助员工尽快达到能力要求，实现发展目标。
全面多样的经理人领导力发展培养体系
腾讯公司结合公司领导力模型特打造了全面的领导力发展培养体系。
无论是后备干部、新任干部还是成熟干部，无论是基层干部、中层干部还是高层管理干部，都可以在腾讯领导力发展培养体系中找到对应的培训方案。
2．企业外部条件
1）政治环境：
现在我国社会稳定，人民生活水平提高，国家大力支持。
2）经济环境：
人民军队生活水平提高，经济持续稳步增长，居民消费指数增加。
3）技术环境：
硬件上，网络传输及大型服务器的开发，为网络游戏产生提供了硬件支持。
高等人才源源不断进入IT行业。
4）社会文化：
互联网信息时代的到来，网吧、宽带的普及，信息技术的普及。
（二）企业间关系
1．企业间的互相竞争
1）通信用户群的竞争
蛋糕大了，自然会有人来分。
腾讯日益增长的用户量以及在中国即时通讯上获得不少的利润导致了这个市场更激烈的竞争。
由于市场门槛低，图谋国内年增长百万的实时通信用户群的网易泡泡、搜狐搜Q、朗玛UC、IMU以及中文版的雅虎通等实时通信软件不断加入。
如果说这些软件市场占有份额少的话，那么，有着巨大垄断优势的微软旗下免费使用的MSN则成为腾讯面临的第一大威胁。
但是QQ采取了正确的措施，扩大了自己在即使通讯上的优势。
2）游戏娱乐的竞争
腾讯在游戏娱乐方面可以说发展的比较顺利。
对于4399小游戏等这些市场占有额不大的竞争者，还是很有竞争优势的。
3）客户端应用软件
腾讯的QQ安全卫士、QQ管家、QQ旋风等应用软件在市场上也有一定的市场占有额。
其竞争对手有奇虎360安全卫士、迅雷等。
4）电子商务的竞争
随着电子商务的不断兴起，各种电子商务平台展开激烈的竞争。
淘宝网就是最大的电子商务平台，同时凡客、当当网、卓越、麦考林等多种多样的电子商务平台也在努力的分市场一杯羹。
所以拍拍可以说是面临险境，困难重重。
5）门户的竞争
虽然QQ有腾讯网，腾讯微博，但这些都是在市场已经快达到饱和时才做的举措，所以新浪微博、搜狐网等仍然是QQ的强有力的对手。
6）音视频的竞争
QQ在音视频方面虽然也有QQ音乐、QQLive、QQ视频等，但是市场份额占有率不大，其竞争对手有暴风影音，快播，PPS等等。
7）搜索引擎的竞争
SOSO面临这XX、Google、有道，必应等搜索引擎的竞争。
处于劣势地位，但是SOSO的用户在逐年增加，所以腾讯仍然坚持不断扩大其数据资源。
2．企业间的合作、并购
.腾讯的一系列并购、合作活动，都是紧紧围绕其战略布局来进行的。
1）企业间的合作
2005年2月4日，腾讯与Google业务合作，启用Google提供的网页搜索服务。
2010年4月腾讯向俄罗斯互联网公司DigitalSkyTechnologies投资3亿美元，后者拥有美国社交网站Facebook和游戏公司Zynga的股票。
此外，该公司还在印度和东南亚市场进行了投资。
2010年7月，腾讯联手风投基金公司CapstonePartners在韩国投资七家游戏公司，总额达到184亿韩元（约1亿元人民币）。
这七家网友公司分别是StdioHon、ReloadedStudios、Topping、Nextplay、EyedentityGames、GHHopeIsland等。
其中韩国EVEDENTITYGAMES公司开发了《龙之谷》，目前是由国内最大的游戏运营商盛大游戏所代理，似有打造网游“围城”之势。
2010年8月腾讯并购康盛创想科技有限公司，为搜索广告联盟的发展铺路。
更加社区化。
同时QQ帐号与论坛ID捆绑，这无疑让QQ打通了腾讯内部与外部的壁垒，大大增加腾讯产品粘性。
同阿里一样，打造一个庞大的电子商务帝国，将拍拍和财付通与discuz完美对接。
2011年投资了鞋类产品电子商务网站好乐买，亦与总部位于美国的全球最大团购网站Groupon在中国成立合资公司——高朋网。
2）企业间收购
2005年3月16日，腾讯正式收购Foxmail软件及有关知识产权的协议。
Foxmail的创办人张小龙先生，以及20位Foxmail团队成员也在不久加入腾讯。
截至2006年底，腾讯共推出休闲小游戏34款，MMOG游戏6款，并且有意向收购业内较有潜质的“刚起步”网游公司。
2010年腾讯亦收购了美国知名网游戏开发商和发行商RiotGames。
（三）企业业务及分析
1．基础增值服务
1）互联网增值服务
1 即时通信和电子邮箱服务
高级QQ服务。
用户在支付月费人民币元后，享有多种基本QQ服务以外的额外福利。
会员福利包括可自行挑选QQ号码及将信息储存于QQ服务器，并享有100兆储存空间、多项QQ增值服务（包括网上娱乐服务）的免费点数、于QQ网络内专享QQ会员特殊标记及额外聊天室专区。
本集团将继续增加高级会员福利，以吸引更多QQ会员。
QQ行于二零零二年九月推出，为本集团的入门级高级QQ服务，现时的用户月费为人民币元。
QQ行用户现时享有的服务包括加强用户安全、在QQ服务器储存信息及20兆储存空间。
本集团将继续增加QQ行用户所享有的增值服务。
QQ邮箱。
QQ邮箱于二零零三年五月推出，现时随QQ客户端软件提供。
QQ邮箱为与QQ即时通信平台紧密连系的电邮服务。
利用QQ邮箱，用户可从与QQ客户端软件连接的客户端电子邮箱直接读取电子邮件。
当透过QQ客户端软件收到电子邮件时，用户将会立即接获通知。
QQ邮箱可方便QQ用户在QQ社区发送电子邮件信息，亦可向QQ社区外发出电子邮件。
2 网络社区服务
QQ门户网站，向用户提供信息、社区资源，并介绍不断增加的增值服务。
该门户网站现时的主要频道包括新闻、娱乐、体育、汽车、游戏、笑话、时尚及星座。
QQ-zone，于2005年开发出来的一个个性空间，具有博客（blog）的功能，自问世以来受到众多人的喜爱。
在QQ空间上可以书写日记，上传自己的图片，听音乐，写心情。
通过多种方式展现自己。
除此之外，用户还可以根据自己的喜爱设定空间的背景、小挂件等，从而使每个空间都有自己的特色。
并通过设计好的各式各样的美丽精致的装饰空间的用品来吸引消费者消费来获得企业价值。
3 娱乐服务
休闲游戏，即QQ游戏平台，为广大客户群体提供一起体现娱乐的平台。
通过高级QQ特权的收费以及斗地主等游戏销售游戏币来从中获得企业价值。
QQ秀（虚拟网络的化身），凸显个人身份，形象，性格。
以美好的各式形象激起爱美者的消费欲望，通过消费者的消费实现企业价值。
大型多用户在线网络游戏，如推出的征途，地下城与勇士，穿越火线，QQ仙侠传等等，通用销售游戏点卷来实现企业价值。
2）移动及电信增值业务
1 移动QQ为移动电话QQ服务，让用户通过移动电话连接QQ网络，与其它QQ用户进行即时通信。
本集团在中国移动及中国联通经营的移动网络提供移动QQ，同时亦开始在中国电信及中国网通的PHS网络提供移动QQ。
现时，大部份移动QQ用户均选用SMS服务，月费介乎人民币元至人民币元。
2 移动电话聊天。
透过移动电话聊天服务，移动电话用户可利用移动电话聊天识别编码以SMS形式互相通信，不会显示其移动电话号码。
本集团于二零零一年九月推出移动电话聊天服务「非常QQ男女」。
该服务现时的收费为每月人民币元。
此外，本集团亦向中国移动提供类似服务161移动聊天的技术支持。
现时，161移动聊天的月费为人民币元，而根据共同品牌安排，本集团与中国移动分占部份月费收入。
3 IVR。
IVR为利用电话语音渠道传输各种音频内容的技术。
IVR服务现时在中国移动的「梦网」平台提供。
本集团其中一项IVR服务为语音聊天服务，QQ用户只需拨入简短代号及QQ号码，便可接通其它QQ用户的电话。
该服务不但可隐藏QQ用户的真实身份，同时亦可利用QQ服务与其它QQ用户建立关系。
除语音聊天外，亦不断增加音频信息服务，包括信息、音乐、笑话及游戏。
IVR现时的收费为每分钟人民币元至人民币元。
4 彩铃服务。
彩铃服务用户可预先选定拨号者等候接听时所收听的音乐铃声或其它内容。
为其它提供铃声服务的电信营运商提供彩铃服务，并与该等营运商合作推广该项服务。
该服务的用户须向电信营运商支付月费。
此外，用户一般亦须就每种铃声支付人民币元至人民币元的费用，可从中分占部份收入。
电信营运商一般会在各省招标，挑选少量内容供货商作为彩铃服务合作伙伴。
腾讯从第三方取得音乐及其它内容的授权，并与其分享部份收入。
5 移动电话新闻及内容服务。
在移动电话网络提供各种移动电话新闻及信息。
现时的移动电话内容服务涉及新闻、股票财经、体育、笑话、格言及星座等流行范畴。
该服务的月费介乎每名用户人民币元至人民币元。
6 移动电话游戏。
提供一系列适用于多款国内销售移动SMS、WAP、K-Java或BREW单人及多人游戏的特许权同时亦设立内部移动电话游戏开发小组。
亦推出休闲在线游戏的移动电话版，使移动电话用户可与其它计算机及移动电话用户同时参与休闲游戏。
3）网络广告收入
主要是通过在即时通信的客户端软件（登入FLASH、即时通信视窗和系统信息）及在qq．Comfier户网站的广告栏内提供网络广告盈利。
1．服务
1）电子商务服务
1 C2C平台——拍拍网。
腾讯也进入到C2C领域，投资建立了拍拍网。
拍拍通过广告、信息置顶、特别推荐、特别展示等特别服务来获得利润。
2 B2B平台——QQ商城、QQ返利、柯蓝钻石、好乐买等。
3 购平台——QQ团购、搜搜团购、高鹏等。
截至2011年6月，QQ团购已经接入了100多个合作伙伴，其中较为知名的便有积享通缤纷网、领衔网、58同城、F团、咕嘟妈咪等等。
据报道，团购网站F团在QQ团购平台上能够获得2000万元人民币的月交易流水。
4 支付工具——财付通。
腾汛的财付通主要是为拍拍网提供支付服务，做其强有力的后盾。
但从另—个角度考虑，它也相当于一个没有风险的在线银行，拍拍网的买家卖家都或多或少地注入了资金。
随着拍拍日益增长的用户数，财付通里的总资金就不是一笔小数目了．而腾讯可以用这些资金进行投资．且不要支付利息，所以也是一个融资的好办法。
结合媒体报道、腾讯管理层讲话和财报会议等公开资料，我们试着给腾讯的电商画个轮廓。
（图：
腾讯电商布局，据公开资料整理）
2）QQ卡通品牌的外包
QQ卡通品牌的外包则成为腾讯的—个特殊收入来源。
腾汛与服饰商东利行合作，推出TQQ品牌专卖店，这成为我国互联网文化在线下的一种创新发展模式。
同时，腾汛还推出了独立的衍生品，纵深发展目艮装业。
不但可以扩大自己的品牌影响力．还可以分享10％以上的代理费分成。
纵观以上业务，腾讯的即时通讯体系已经独占鳌头，3亿注册用户，最高同时在线1亿，如此庞大而最具粘性的即时通讯用户是它得天独厚的竞争力。
起其帐号体系及等级体系相当完善，除了QQ帐号本身是腾讯的核心产品及稀缺资源外，各种帐号的等级体系也大大促进了用户消费能力，进一步激励用户复合型消费。
同时，腾讯的虚拟流通货币Q币，支付系统财付通已经形成了虚拟的金融环境，Q币的用途主要用于购买QQ软件及周边服务，这个虚拟的金融体系完善并推进了腾讯产业链的成熟。
腾讯最大的收益来源于互联网增值业务，占据其公司总收入的80%以上，腾讯是唯一一家能够成功的在互联网数字化内容增值服务上收费的服务提供方。
三、实施战略分析
腾讯从一个赔钱的免费即时通信软件，到2008年第一季度总收入近15亿元，毛利润突破l0亿元．其增长速度之快，使我们不得不对它的实施战略进行探讨。
（一）腾讯的实施战略思考
1．以免费策略占据市场，从其他地方获得收益。
腾讯所有的盈利业务之所以能够成功．不得不得益于它最开始的免费策略。
使他凝聚了大量的客户资源。
1999年，腾讯将OICQ软件挂在了网上供大家免费下载之后，奇迹就发生了，用户数呈几何级增长态势，不到两年时间发展了3000多万，直到现在达近四亿用户．这四亿用户就是腾讯获得其他收益的基础。
虽然没有直接从QQ号获得收益．甚至还要为这么多用户支付服务器成本，但没有这个基础，其他的业务也就没有了客户源泉。
2．清楚客户在哪里。
也知道能为他们提供什么。
腾讯大部分业务面向的是年轻人，他清楚他的客户在哪里．也知道他们需要什么。
从一开始腾讯能够打赢ICQ．使OICQ在中国占据绝对的优势．除了免策略之外还有个重要的原因。
就是OICQ完全符合中国人的消费能力和沟通方式。
当时中国用户对中文环境ICQ的服务有着极大的需求．而ZCQ没有中文版，也没有完全解决中国特色的问题。
例如ICQ的信息只能保留在单机上，一旦用户更换机器登陆，所有联系人的信息都将丢失。
在计算机当时还不普及的情况下，无疑影响了使用者的便捷程度。
而OlCQ则很好解决了这一技术上并不难的事，使他的功能符合了用户的需求。
这得益于腾讯能很好研究客户是谁．他们有什么需求。
并把它们赋予到产品功能上。
同时，腾讯抓住了年轻人这个消费群的一大特征：
希望能够与众不同。
像QQ秀这样的的虚拟产品为什么会这么火爆，就基于这个产品满足了年轻人希望与众不同的需求。
QQ秀甚至成为了年轻—族的时尚标榜，很多人用QQ秀来展示他们的个性甚至是生活方式。
3．各个业务互相关联互相提携。
腾讯QQ很善于将各个业务进行整合。
由一个业务带动另一个业务的发展。
QQ后来开发的门户网站，也是借助QQ得天独厚的优势使得后来者居上，在中国网站中排名第二．仅次于XX搜索引擎，超过了网易、新浪等专业门户网站。
腾讯很善于利用现有的客户资源，客户登录后的腾讯迷你首页以及在线状态的即时新闻提醒，很好地利用了QQ软件巨大用户群的优势，推动腾讯门户网站的快速发展，这是其他门户网站不具有的资源优势．这种资源优势在腾讯得到了很好的发挥。
在网站流量达到第二的位置后．其广告收入和网站的其他收入也就自然不会低了。
同时，拍拍网也充分利用了强大的QQ用户资源，在QQ的客户端软件窗Cl中帮拍拍的会员展示新上架的商品．给卖家更多展示的空间。
在这一方面，腾讯是做的非常成功的，其实拥有庞大用户群的平台并不少，像许多游戏、邮箱、门户都拥有大量的用户，但却都没能成功地复制到其他业务上。
4．利润乘数模式的利用。
利润乘数模式是指从同一产品、特色、商标、能力或服务，重复地收获利润。
腾讯建立了QQ的品牌，其胖乎乎、可爱的小企鹅形象很受年轻人的青睐。
腾讯将这一品牌赋予一系列其他的产品，如玩具、服饰等，而这些产品的消费群也正是年轻一族，和QQ的消费群相吻合。
这样它的品牌效应得到延伸，推广费用也极低，利润倍增。
5．跳出常规思维来寻找盈利。
当大家还在思考Blog如何盈利，当大家都在争论如何利用网络广告，无线增值为Blog盈利时，腾讯的BLog也就是QQ—ZONE早已实现了盈利。
这是腾讯跳出常规性思维来考虑的结果。
QQ的用户中，青少年占的比重相对较大，而且对QQ的迷恋程度较高，所以腾讯借鉴了QQ秀的成功运作模式，并且确实抓住了用户的心理，那就是炫耀和自我表现。
大家写BLOG的目的不仅仅是为了自己看．而是为了分享，为了情感表达，为了让更多的人看到自己，了解自己，自然腾讯抓住用户的心理，所以也抓住了客户。
QQ--ZONE的主要盈利模式是出售空间的装饰品、道具等，包括大头贴、播放器、音乐、装饰品等，而且比较有个性化的养花功能，花的成长指数中有一项与购买物品的数量挂钩，可以刺激消费者的购买欲望，虽然现在整体收费策略还不是很完美，但潜力不可低估。
（二）模式分析
1．商业模式
针对腾讯的商业模式，我们用一个成熟的商业模式分析工具来对他进行深度剖析，看看成功的背后到底是什么。
现在我们使用的工具就是3-4-8商业模式分析法，其大体框架如下图所示。
2．技术模式
1）硬件基础
腾讯拥有中国互联网最全面的产品平台和自主技术，基于用户需求开发的平台以及社区建设，使得腾讯整体产品平台融为一体，因此拥有在产品技术端的营销可能和机会；
腾讯将在全国范围内筹建腾讯研究院，作为腾讯公司的核心技术研究开发平台，腾讯研究院将主要着眼于预测未来技术和市场发展，制定技术发展规划和研究方向，研究和开发核心技术，提高腾讯技术实力和技术创新能力，最终实现为用户提供更好的互联网服务
2）软件情况
目前，腾讯依托庞大的用户资源，利用本地化优势，已经确立了坚持“一切以用户价值为依归，发展安全健康活跃平台”的战略，将不断强调创新理念，在营运和服务上丰富和提高用户体验。
腾讯现已形成了"
一横一纵"
的发展模式，即原有的即时通讯工具腾讯QQ和门户网站将从两个维度叠加包括MMS、WAP等在内的无线增值服务；
包括网络游戏在内的互动娱乐服务，以及包括多媒体、音乐、电子杂志等在内的网络内容服务，包括c2c、拍卖在内的电子商务，实现互联网业务的多元化发展。
3）经营模式
腾讯现已
升级会员 