65种客户类别与成交办法Word文档下载推荐.docx
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（6）家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
这是业务员没有用心。
你一定要观察出谁出钱？
他买房的目的？
是为儿女，还是为老娘？
那个“影子”就是最有发言权的人。
如：
北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。
6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。
我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？
不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？
两位业务员汇报说：
“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。
”当时就把我给气晕了。
我说“傻小子！
我派你们两个去干什么？
不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？
你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？
”。
（7）蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。
这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。
“您们不是在度蜜月吗？
你们在一起真和谐、完美。
你们结婚几年了？
三年呀？
像还在度密月。
为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？
只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。
虽然这样的话是很肉麻，但是记住！
人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。
（8）应招女郎策略成交法
这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。
应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。
“***，有16个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。
纯粹的大鼻子MARKS先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师，YORK先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。
MARKS先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：
体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。
所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？
除了国投，在近10年内谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？
***就是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？
（9）退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。
在房地产销售中，客户只有责任：
付款了承诺物业管理费公约。
客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。
退让成交法需要销售副总监和总监的配合。
“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；
“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。
有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
（10）恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。
推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。
创造紧迫感不三种方法：
（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
（b）某一经典户型快销售完了
（c）价格马上升或折扣期限已到期。
任何时候都要强调项目热销。
一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。
只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。
要点：
你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。
（11）大脚趾成交法
大脚趾成交法又称故意出错成交法。
出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。
“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？
”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。
买了，搞掂！
（12）回敬成交法
回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。
好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。
这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。
“***在二环外，太远了”（客户）
“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）
“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）
“你很难接受了？
”（业务员）
“另外，价格太贵了”（客户提出异议）
“太贵了？
”（业务员回敬）
“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）
“我理解，您为什么不做按揭呢？
，我出面帮您！
”这是一促斗争。
（消费方式：
95%的客户选择了按揭）。
（13）ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。
像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。
当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
业务员：
还有什么问题吗？
客户：
有，比如：
……
业务员解答和解决完毕所有问题后
基本没有了
这么说你都满意？
暂时没有问题
那我就填合同了，你首付多少？
（14）“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。
客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
我考虑一下
这么说您还没有信心？
物业管理费这么贵？
我还是考虑一下，好吧？
你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？
是**？
是**……？
对工期，我最不放心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。
没有遮羞布，问题也就能够解决了。
（15）次要问题成交法
次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？
之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。
这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
（16）勇士成交法
人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。
作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。
方法是：
客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。
太贵了
是太贵了（沉默）
我不喜欢这种瓷砖
我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。
最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了
（17）档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。
已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。
也变成一个档案！
（18）第三者出面成交法
针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？
你不妨叫一位第三者：
律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。
在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。
第三者仲裁的结果：
买吧，没错！
（19）以柔克刚成交法产品比较法
至柔则至刚！
水虽无力但润万物也！
从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。
在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？
最后还不是交钱给你？
！
（20）产品比较法
是指拿别的项目与***做比较。
比较的应该是同档次项目或可替代的项目。
切记！
比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
（21）坦白成交法
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？
”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。
这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。
“不买***？
没道理呀！
（22）感动成交法
你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。
你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。
你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。
19、业务洽谈注意事项
⑴永远不要正面否定客户的观点
⑵位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选
⑶绝对不要让两批未成交的客户混在一起
⑷洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本
⑸如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助
⑹开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。
⑺客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。
⑻逼订的秩序。
a.
要身份证
b.
问号码还记得否
c.
请对方在合同上签字
d.
要对方付首期款
e.
要对方交一万元订金
f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第
二天一定来。
⑼不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。
⑽不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。
⑾业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。
⑿腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。
⒀在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。
⒁任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。
20、
销使工作体会，应答话题
⑴单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。
⑵选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。
（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。
⑶与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。
要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。
⑷合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。
前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。
□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。
□×
先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。
⑴我很忙，现在赶时间
答：
①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。
您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。
②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。
⑵我已经接了许多单了
①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？
就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。
如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。
“我叫小×
，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改日再约时间看房好吗？
或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。
⑶不用了，您上面有电话，我与您们联系吧
当然可以。
不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。
⑷我要看看资料，回家商量后再决定。
是这样的。
先生，您看都未看，回去商量什么呢？
现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。
这样您回家商量更有把握您说是不是？
现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。
⑸如果客户觉得会被打扰
我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。
结束时要向客户强调：
“我叫×
×
，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。
”
周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”或说“祝您生意兴隆”。
工作顺序：
先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。
神志要求：
面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。
21、
如何抓好销使
⑴不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。
⑵如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。
⑶要保证每组一定的人数，10人左右。
⑷要求销使要有两个主任带他们一起发单。
⑸每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。
⑹每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。
⑺有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。
⑻每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。
22、
价格能否优惠，打95折就买
先生，什么都好商量，就是价格不好商量。
⑴我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。
⑵我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。
⑶我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？
还能保证房子的质量吗？
您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？
⑷退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？
先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。
⑸×
先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？
我们现在就把它订下来。
23、谈判中必须讲到的：
□首期介绍（地段、交通等）
□房型介绍
□升值保值，入市良机
□比较市中心与其它地段的房子
□比较高层与多层的房子
24、谈话的要领
□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）
□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）
25、
投资好的物业与其它投资的比较
钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民日报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里
，投资者是吃不下饭，睡不着觉。
若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。
26、
与当地人拉近关系
先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×
先生您帮我一把呢。
到时有什么事找您，您不会拒绝吧！
看×
先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。
27、
我买房只想居住，能否增值没关系
是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。
但是您想想
，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。
您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！
这就说明您买的房是物有所值，物超所值。
另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。
您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。
如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。
不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。
另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。
28、
有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应。
①
我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。
半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。
②
实际上我们是一种合作建房关系。
如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？
③
这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。
29、
帮客户分析各种投资的利弊
关于购房风险：
⑴因条件变化价格下跌；
⑵市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；
⑶财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；
⑷政治风险，自然风险，如征用、拆迁。
股票投资：
10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。
优点：
资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。
银行存款（债券）
安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。
期货：
风险更大
黄金：
现在根本起不到保值的作用
古董、邮票等：
需要具备相当的专业知识
还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。
其不利的一面是：
投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。
30、
房价不会大跌，而是稳中有升
从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。
主要取决于成本的刚性特征。
我国商品房的成本，一般由以下5点构成：
①建筑成本
②土地费用
③拆迁费用
④城市基础设施配套费用⑤相关费用
从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；
从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。
土地越来越少，价格上涨；
从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；
从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；
于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。
但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一
多一点。
可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。
中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：
从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。
具体说
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