新版XX品牌美容院贴心管家直邮产品市场开发营销策划方案Word下载.docx

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“贴心管家”功能

1、展示客户的产品和服务：

邮简式回函

2、协助客户开展促销活动：

卡片式回函、打折卡

3、协助客户实施会员服务：

直复回函式调查函、企业会刊

4、参与客户的整合营销：

优惠券、打折卡、产品目录册、宣传手册、邀请函、调查函、会刊等

“贴心管家”使用数据：

1、客户拥有的会员或客户信息。

2、我局推荐的针对性数据：

白领女性、企事业单位中高层管理人员、私家车主、中高档小区住户、女性个体工商户。

同时确立一个点、三个线的营销模式。

一个点即：

方案营销。

三个线即：

四个营销策略：

1、我局情感附加值营销策略

2、我局月月抽奖营销策略

3、我局联合开发策略

我局可运用一点、三线模式，在美容院类市场，编织出纵横交错的立体营销网，全位覆盖客户需求，最大化的增加盈利。

下面对这种开发模式进行详细的分析阐述。

二、美容院客户对我局直邮业务的需求分析

（1）美容院宣传推广特点

1、宣传投入少:

宣传媒体形式单一，主要选择报纸和户外及广播，少数美容院只在自家门店周围做几个灯箱广告。

2、宣传频率低:

为了节省开支，有些美容院只在店面周边派发传单来宣传促销活动。

这样的宣传方式显然不能有效扩大宣传范围，很难达到理想的效果。

（2）美容院客户选择广告媒体的因素

大部分客户都熟知广告宣传有一个长期性、连续性的效应，但加大广告投放费用则会使广告风险加大，甚至导致无效投资，给美容院造成严重的损失。

因此，美容院老板对广告投入普遍持慎重态度。

影响客户选择广告媒体的因素主要有：

1、价格：

不同的广告媒介收费标准不同，美容院要考虑自己的承受能力，选择价格适宜的广告媒介。

2、消费群体：

美容的目标群体以年轻女性居多。

20—30岁的顾客大概占35%，以补水、祛斑、美白、彩妆、肌肤护理等生活美容为主。

30—50岁的顾客大概占55%，以抗衰、养生、肌肤护理、减肥为主。

50—60岁的顾客大概占10%，以抗衰、养生项目为主。

美容院选择何种宣传方式，势必要充分考虑到美容消费群体的特点，选择顾客习惯接触的媒介。

（3）调研数据分析

知道了解邮政直邮业务的美容院客户占85%左右。

对邮局直邮宣传方式感兴趣的美容院客户占55%左右。

对邮局直邮宣传方式感兴趣，但认为价格贵的美容院客户占40%左右。

对邮局直邮宣传方式感兴趣，表现出有合作意向的美容院客户占10%左右。

小结：

通过上述数据分析得知，美容院客户对我邮局直邮业务有很大的需求。

只要我局推出的“贴心管家”直邮产品模式，为客户带来丰厚的利益，且在价格策略上采用附加值营销，使客户认为我局直邮业务有价值。

我局一定能在美容类市场开发出稳定的客户群体。

三、我局直邮业务满足美容院客户需求能力分析

（1）美容院客户心理需求

1、希望价格低

客户对媒体价格很敏感，他们自己会在选择媒体时候会进行成本收益分析，一直寻求一种以低投入高效益的媒体形式。

2、希望达到率高

所有的客户都希望宣传投入后，能带来大量的客单，有较高的广告反馈率。

3、希望形式新颖

电视、报纸、户外等传统媒体广告对顾客已经造成审美疲劳，美容院老板特别钟情新颖的宣传形式，以期能带来较高的效益。

4、希望保密性高

美容院都有自己的促销方式，对促销政策要求保密性高，不情愿看到刚推出的一款促销活动，随后就被竞争对手拿去复制。

（2）客户心理需求与我局直邮优势特点对比分析图示

四、策划内容的可行性分析及效益分析

（1）我局营销思路——方案营销

根据美容院的顾客现状、营销现状为美容院量身策划一系列的营销宣传推广方案。

欲先取之，必先予之，先让客户对我们为他事先量身策划的营销方案感兴趣，在有兴趣的基础上，抛砖引玉，推出我局直邮业务，很容易和客户成交。

（2）我局营销策略

1、我局情感附加值营销

以我局专业的策划团队为客户从店面周围商业分析、店面定位、项目定位、顾客分层、店务管理到后期宣传推广免费做全方位的整合。

做美容院最贴心的全程营销顾问。

以此赢得客户的信赖，增加客户与我局之间的情感，可长期与我局保持稳定的合作关系。

A：

针对美容院联络会员情感，我局推出贴心管家之“温馨大礼包”直邮业务。

温馨大礼包设计形式：

礼包袋+精美礼品（或赠服务项目）+DM单。

B：

针对美容院联络顾客情感，我局推出贴心管家之“生日大礼包”直邮业务。

生日大礼包设计形式：

礼包袋+生日礼物（或赠服务项目）+祝福DM。

C：

针对美容院节日期间促销，我局推出贴心管家之“祝福大礼包”直邮业务。

祝福大礼包设计形式：

礼包袋+精美礼品（或赠服务项目）+祝福DM。

2、我局月月抽奖营销

我局可针对收信人（消费者）开展“幸运消费，邮局月月有礼”活动。

凡收信人持信到信中的商家消费，即可消费凭证到邮局或指定地点参加每月月底幸运抽奖活动。

（只设一个大奖，其中奖金或奖品要诱人）

只要调动起消费者的积极性和参与性，商家一定会欣然与我局合作，这便是运用“釜底抽薪”的营销策略。

3、我局联合开发营销

我局针对美容院的目标顾客可开发一种“一卡通”形式的直邮业务，将美容院与其他行业客户一起捆绑营销。

直邮形式：

欢快大礼包=异型祝福卡+一卡通+DM+公益信息

美容院可与旁边的高档餐厅、咖啡厅、酒吧或者俱乐部共同联手，共享客户资源。

例如，在高档餐厅吃饭的消费者凭卡到美容院消费可享有某某优惠，在美容院消费的客户，去餐厅吃饭可享受某某优惠等。

这种互动合作，有利于降低客户营销成本，很容易被美容院客户接受。

（3）策划可行性分析及效益分析

1、可行性分析

形式新颖，容易操作。

美容院推出丰富多彩新颖的促销活动，真正让消费者感受到实惠，感受到效果，有利于扩大客群，增加收益。

我局营销人员以此合作方案较容易与美容院达成合作意向。

主题统一，方便传播。

贴心管家直邮产品能全方位的协助客户精准营销，有利于美容院降低营销成本，且能快速的传播，容易获得美容院客户的认可。

2、效益分析

1、品牌效益——提高客户对邮局专业营销服务的信赖度

通过我局推出贴心管家直邮产品，以情感附加值营销、月月抽奖营销等方式的开展，可为美容院导入规范化的营销管理系统，建立差异化个性营销的模式，最大限度的为客户增加顾客量及盈利。

使美容院客户对我局产生专业营销服务的信赖感及忠诚感。

2、经济效益

单个信函收入=0.8元（信封）+0.5元（卡）+0.5元（DM单）=1.8元

按1个美容院年平均直邮10000份，有10个美容院和我局建立合作关系计算，全年直邮100000份，收入为180，000元。

单个大礼包收入=2元（礼包袋）+0.5元（卡）+0.5元（DM单）=3.0元

按1个美容院年平均直邮1000份，有10个美容院和我局建立合作关系计算，全年直邮10000份，收入为30，000元。

小计：

美容院客户市场开发年计划收入=210，000元。

五、实施计划

（1）实施时间：

2015年4月1日―2016年4月1日

（2）实施分工

成立活动领导小组、活动实施小组。

1、活动领导小组：

组长：

副组长：

成员：

2、活动实施小组及分工：

营销一组：

负责XX区

营销二组：

名址支撑组：

主要负责名址筛选、整理和下发

信息反馈组：

主要负责直邮投递以及投递结果的反馈

培训支持组：

主要负责定期对美容院的管理者及员工的服务心态、营销手法、店面管理等方面进行有步骤的培训指导。

（3）阶段实施计划

1、准备期（15年4月1日—4月15日）

工作内容：

①市场调研、收集资料

美容院店名、位置、电话

美容主要经营项目特色

美容院周边商业环境

D：

美容院大概经营现状

②筛选目标美容院客户

③对目标客户，根据其所处的商业环境及现有特色项目制定初步的营销方案。

2、开发期（15年4月15日—7月15日）

①与目标客户取得联系，初次合作洽谈

②根据客户建议，二次修改营销方案

③合作协议签订

④对美容院进行促销活动培训

⑤直邮印刷品开始印制

⑥直邮投递开始

⑦协助美容院开展促销活动

⑧活动效果反馈及总结

3、维护期

①与已合作客户沟通，对活动进行改进或策划新的活动。

②定期对客户店面进行营销指导及维护。

③节日期间，为客户送一份温馨的礼品。

（4）实施形式

1、全员实施，各组按自己的工作职责和内容正常推进。

2、每星期由领导小组组长召集一次各营销小组总结推进会，并定期进行通报。

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