珠宝行业电子商务应用案例分析报告Word格式.docx

珠宝行业电子商务应用案例分析报告Word格式.docx

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而网络营销模式缩小了生产、流通、分配、消费之间的距离，大大提高了物流，为网民创造了既安全、且又舒服的消费体验。

因此中国珠宝首饰业的电子商务新时代势不可挡。

一、行业分析：

随着互联网络产业的迅猛发展和国电子商务大环境的日趋成熟，为珠宝首饰行业带来巨大发展机遇。

近年来，得益于国民经济的飞速发展和居民可支配收入的提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。

中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长，继2009年达到2200亿元后，2010年销售总额又攀新高，达到2500亿元，同比增长13.64%，其中网购市场增长迅猛。

①今后一个时期，中国黄金珠宝首饰消费将保持旺盛的增长势头。

在未来几年，中国珠宝首饰产业将以往年更快的速度持续发展，中国将成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，成为世界最大的珠宝首饰市场。

但诸如诚信、物流、在线支付等环节屡屡发生的不好听闻，以及企业自身观念不新、认识不深、管理不力和符随时都可能将成为中国珠宝首饰业的电子商务的发展障碍。

电子商务不仅仅是把产品摆放在网络上就已经完成，所以要想更好发展需要的是彻底抛弃传统的经营意识，网络营销与企业战略策划相互协调、相互支持。

确立个性化的顾客服务体系，充分发挥网络互动优势。

为网民营造一个快速、便、诚信的珠宝电子商务时代。

相信“宝剑锋自磨砺出，梅花香自苦寒来”，每一个行业的发展都不是一帆风顺、水到渠成的，只有品尝过阵痛的

①中投顾问发布的《2011-2015年中国珠宝首饰行业投资分析及前景预测报告》

枯涩才会更加深刻地认清自己，才有可能创造出中国版本的蓝色尼罗河。

二、盈利模式分析

中国电子商务的在线销售模式大致有以下三种：

一是建立自己的在线销售，这种模式进入门槛高，需要投入资金较多；

二是在第三平台如淘宝、当当等设立网店，这种模式进入门槛低，适合于规模较小的企业或个体；

三是利用珠宝品牌的，增加电子商务功能，以品牌传播为主，兼顾电子商务，这种模式一般为传统的销售公司。

珠宝首饰是特殊的商品，顾客在购买前常常需要仔细观察，这样会对企业的网络营销造成一定的进人障碍。

但其他的一些特点则是极为适合珠宝首饰进行网络营销的，例如珠宝首饰消费者很注重服务的性质（高的消费金额当然希望高质素的服务）、产品讲究创意（要满足人们先睹为快的心理）、一些产品极具收藏价值（产品知音少正好需要把网撒得更大一些）。

由此可见，只要建立合适的模式，珠宝首饰的网络营销一定会走出一条适合自己发展的路子。

总之,电子商务的成败有诸多制约因素，以下就网络电子商务营销模式的成功案例作简要分析。

（一）钻小鸟珠宝“鼠标+水泥”的商业模式

网名为“小鸟”的潇，在互联网上人气一直很旺，熟悉她的网友都管她叫“鸟姐”。

2002年，她让哥哥磊把钻产品挂到自己网店上展示，没想到比黄金还贵重的钻，竟然可以在网上得到订单。

美国60%女性都拥有自己的钻饰品，而在中国，这一比例是5%。

潇看到了商机，在自己的网店中亮出了“钻小鸟”的招牌。

潇觉得只有让顾客看到实物，才能打消他们的顾虑。

于是，“钻小鸟”的第一家体验店应运而生。

“鼠标+店面”的模式，让“钻小鸟”在国国际市场占有了一席之地。

接下来，潇想的，是如让“小鸟”展翅高飞。

1、发展历程

钻小鸟是国最早从事网络钻销售的专业珠宝品牌，同时也是中国网络钻销售第一品牌。

从2002年初创品牌到2004直至今日的短短8年时间，“钻小鸟”迅速把“鼠标+水泥”的全新钻销售模式从上海相继带到了国各大主要城。

2009年，钻小鸟各地体验中心全面升级为4C概念体验中心，标准化的品牌体系涵盖了钻小鸟独创的钻戒DIY模式、一对一购钻服务等优势服务项目，致力于传播钻文化，以及“因为特别，所以闪耀”的品牌理念。

钻小鸟在为广大用户带来非凡购钻体验和高超性价比钻的同时，也为中国网络珠宝业的行业标准化之路开创了一片崭新的未来！

进入2010年，钻小鸟在线售出的一颗价值200万的克拉钻，创造了国在线钻销售的记录；

钻小鸟为NBA著名球星，明搭档斯科拉，定制设计的4克拉钻球鞋，轰动业界。

2、权威保证：

表面上看，在网上卖钻是一件不可能完成的任务，它挑战的是消费者的心理价位：

“1000以下的东西可能会在网上买，1000以上的就需要看看了，而且，在外国钻饰更多的可能是男士送给女士的礼物，为了惊喜而送；

而在中国，这往往是一种家庭消费行为，需要更慎重的考虑”。

其实不然，钻的特性让它在网上的销售成为可能。

钻其实是一个标准化的产品，数值、面积、刻度都是标准化的，而无论你买的是蒂凡尼的钻还是钻小鸟的钻，都有一个GIA证书来统一认证，并且能通过互联网查询。

就像黄金一样，黄金的纯度即代表了它的价值，和在哪里买、哪个品牌是没有关系的。

GIA证书是美国宝学院针对每一个钻颁发，在全球得到认可，也被客户所接受。

钻小鸟的钻每一枚30分以上的裸钻不仅具有GIA、IGI、HRD国际权威鉴定机构的鉴定证书，钻小鸟还特意邀请珠宝鉴定机构为钻做进一步的检验。

一钻双证，不仅保障了消费者的利益还让消费者更放心地购钻。

3、网实结合：

相比传统珠宝商，钻小鸟首先改变的是珠宝销售流程：

如果你想买钻戒，在传统珠宝店，你只能从其柜台的成品中选择适合自己的产品，而钻小鸟为消费者提供的是个性化定制服务，裸钻可以从钻小鸟体验店的一些库存中选择，也可以通过其全球钻即时查询系统，搜索分布在世界各地的“虚拟库存”，在消费者选定裸钻、戒托后，钻小鸟再向上游下单，将钻从海外采购进来，通过上海钻交易所报关，然后进入设计、加工流程，最后将产品交到消费者手中。

有些客户认为，证书只是一些参数，只有现货，才能让顾客感受到钻那种熠熠生辉的效果，在网上则很难体现。

正是考虑到了这一点，为了满足顾客“眼见为实”的购买心理，钻小鸟在线下也开设了全国连锁体验店，店面有和网上图片相对应的高仿真模板、配套的钻鉴定仪器，同时还有几颗供客户参考与对比的GIA钻，并且还有一整套以GIA颜色为标准的比色。

仿真模板的仿真度达到95%以上，以解决客户亲身试戴体验。

现货钻和比色，能让客户了解自己所选择的钻的品质。

钻鉴定仪器，能让客户当场进行验货，解决客户对产品质量问题的担心。

4、价格优势

“钻小鸟”之所以吸引了如此多的消费者，价格优惠首当其冲。

这种“鼠标+水泥”的商业模式，大大减少了钻流通环节，进而降低了价格。

钻小鸟要完成自己约2000颗钻库存的一次流转，需要“1.5-2个月”，而传统珠宝商店铺的成品库存流转一遍大概历时“1年到1年半”。

不仅减轻了库存压力，“鼠标+水泥”也不再像传统珠宝那样依赖门店的数量和地段，租金成本也相对降低。

因此，低价成为钻小鸟挑战传统珠宝业的一个杀手锏。

较传统珠宝商低30%-50%的价格优势也帮助钻小鸟迅速博得知名度。

以一个50分（半克拉）的钻为例，在诸如蒂凡尼这样的国际品牌，售价在5万元以上，像大福这样的国一线品牌可能要卖到3万元左右，二线品牌也要2万元左右，而在网店这个价格是1万元左右。

省去了房租、进场费等中间环节的网店将这部分利润变成了价格优势。

（二）Bloves珠宝“电子商务平台+体验店+呼叫中心”

1、公司概况

中国首家结婚钻戒直购—Bloves2008年12月，在上线，其位于南山保利城的第一家体验店也对外营业，以满足客户“眼见为实”的消费心理。

到2009年1月，其单月销售额突破100万元，仅仅两个月就实现了盈利。

Bloves拥有丰富的中国地钻零售业管理经验及钻资源，旨在建立一个覆盖中国地乃至全球的钻直销品牌。

Bloves采用垂直定位，根据消费者从求婚、订婚、结婚直到5年、10年、30年、50年结婚纪念进行产品线设计，包括求婚订婚钻戒、结婚对戒、新娘套装、年纪念、套装等，虽然在套装中有吊坠、项链等，但求精而不求多。

考虑到各种模式的利弊以及自身的优势，Bloves采用的是建立电子商务和呼叫中心。

让顾客通过、、杂志查询钻信息，到体验店订货、付款、取货、进行售后保养。

2、体验中心

珠宝电子商务模式更关注客户的“消费感受”，从这种感受出发提供多样化的服务。

体验店是体验中心和服务中心，主要功能不是销售，而是让顾客亲身体验优质的产品与服务。

体验店满足了消费者“眼见为实”的心理，另一面体验店的专业珠宝销售顾问可以为消费者讲解钻知识，为他们提供到、细致的售后服务及个性化增值服务，包括终身免费清洗保养、专家安全年检、个性化刻字，以及改尺寸、改款式、翻新、以小换大等个性化服务。

这种模式让消费者在网上搜索钻信息，比较价格，再到体验店“眼见为实”，为他们带来了全新的购物体验。

与传统的珠宝品牌在每个城市开多店不同，Bloves在每个城市只会开设2~3家体验店。

而其体验店选址的秘诀是，只选择在租金或扣点低的地开店，“一线城市，二线商圈”，以此降低渠道成本。

因此，体验店的开设并不会影响Bloves“同样的钻，一半的价格”的性价比优势。

3、截然不同的购物体验

Bloves采用先下订单后生产的定制式，充分满足客户的个性化需求和足不出户的购买便利性。

客户可以根据自己的爱好、气质特点，通过Bloves选择不同的钻、不同的款式、不同的金属镶嵌，尤其是在款式面，可以做到万里挑一，或者由客户自己绘制草图，设计钻戒。

“Bloves最令人心动之处是让客户按照自己的想法度身定制。

珠宝定制的过程并不复杂，只要客户说出自己的念头、故事、愿望或者绘一草图。

首先要明确自己想要的风格以及预算。

Bloves根据客户的需要，设计相应的款式，并配以相应的钻，客户认可之后，我们将设计图转到工厂加工，只需要12个工作日到1个月左右的时间，客户就可以取成品了。

”延成说，Bloves成立以来就推出了个性化定制服务，吸引了众多时尚人士，最高定制额度为40万元。

4、DIY营销流程

一般来说一个顺畅、自由的DIY流程应该是这样的：

①通过宣传推广和口碑传播，顾客以会员身份登陆；

②会员注册完成后，系统提示顾客到珠宝学院学习基本的珠宝常识，顾客也可以自由进入商城的其他空间，然后对结构有了粗略的认识。

③按照系统提示或是在客服人员的指导下，顾客按部就班地就宝种类、款式特点（也可自己设计款式）、金属材质、刻字容、鉴定证书等首饰的各个要素进行自由组合，最终提交订单；

（这一流程也可以称之为产品DIY）④客服人员确认定单，订单随即被送往加工厂进行生产；

⑤顾客所选首饰的生产进程24小时直播，顾客可以随时通过网络进行查询，也可以作出相应评价⑥产品完成后，营销服务人员按照顾客要求配发相应鉴定证书；

⑦客服人员安排物流公司对产品进行指定配送，顾客可在线随时查询产品当前所在地；

⑧顾客接收到产品即时付款，复检无误，作出评价；

⑨企业通过顾客的个人资料以及购物评价分析，为顾客进一步推出其他产品和服务，促进顾客二次消费的发生。

（三）嘉黛珠宝首饰网络营销模式

1、企业背景：

嘉黛珠宝以其特有的“精工、精致、精美！

”钻饰理念使得品牌的影响力驰名世界，成为国际知名品牌。

嘉黛国际集团携国际驰名品牌优秀管理与市场开发理念与经验，特在设立了嘉黛钻饰（亚洲）品牌运营中心，并２００４年８月开始挺进在中国大陆市场。

集团公司在秉承“恒久真爱，百年传承”的经销宗旨，以其特有的资源优势和经营理念，使其钻批发、镶嵌生产、品牌加盟、连锁经营等业务在中国大陆市场得到了很好的发展，产品赢得了消费者及加盟商的一致认可和好评。

2、业务模式：

钻批发：

作为老牌钻批发商的嘉黛，具备充足的裸钻货源，品质优良、价格实惠。

成品批发：

嘉黛展厅长期库存大量钻饰品、精品黄金饰品和翡翠镶嵌饰品，品类齐全、组合力强。

镶嵌加工：

金价+工费+裸=钻首饰，嘉黛始终坚持新颖的设计理念与精湛的加工工艺。

网络版房：

嘉黛网络版房以简单、快捷、低成本等创新销售模式实现利益最大化。

翡翠批发：

嘉黛依托自身翡翠原购进及加工、批发的优势，便商家拿到第一手翡翠。

翡翠借售：

无论是高端翡翠产品还是个性翡翠饰品嘉黛都一应俱全，为顾客第一时间解决货品空缺问题。

黄金原料：

嘉黛以绝对的价格优势，为顾客提供优质的黄金原料。

3、新媒体营销：

现在市场竞争越来越激烈，企业和产品必须进行营销创新，来突破企业市场营销的瓶颈。

随着互联网时代的到来，中国的网民越来越多，大家都习惯上网查找相关信息，这些人群当中就有我们的目标客户，通过搜狗推广可以轻松让这些客户找到我们，而我们只需付出几毛的成本。

做了搜狗推广之后，获得了很多新客户。

搜狗推广的投资回报率是比较满意的。

搜狗推广还是售后服务的好帮手，公司重视售后服务，尊重每一位顾客的感受。

通过搜狗，客户可以及时找到企业解决各种问题，更好地提升了服务品质和品牌形象。

三、总结：

互联网络产业的迅猛发展，任一家网络商店都可以拥有全世界围的顾客群体，这个群体的复杂化、多元化和个性化是之前任商业形式都望尘莫及的。

很显然在线销售企业需要一种更新的经营模式才能面对各种颜色、各种类型顾客的挑战，如此企业应该建立完善的珠宝首饰业网络销售模式，更有效地满足顾客的个性需求，为顾客创造了更为广阔的选择空间。

（一）给产品一个准确的定位

不能说产品中含有什么成份就说咱具备什么功能吧，这是不科学、也是不负责任的。

所以我们要对产品进行物质基础和机理的深研究，然后从消费者的需求出发，对接出一个一一对应的关系，换句话说，就是你的功能对哪些消费者解决什么问题，而且这项功能是有可观定量并有效的。

这解决了我们对谁、说什么的问题。

（二）给产品升华出一句响亮的口号

浓缩就是精华，口号就是用不超过十个字告诉消费者我能为你带来什么利益，吸引眼球、并让其产生联想。

经过一的头脑风暴，专家组拿出了一句上口并到位的广告语，至此，我们解决了传播核心。

（三）要有一个网民引爆点

就是要制造出来让网民关注的新闻事件来，短时间在网络门户和搜索引擎上充斥我们的产品概念和产品相关，这是非常难得的。

所以专家组在研讨时多次提到了芙蓉姐姐、提到了XX，是否我们也制造一些病毒式的网络事件，让网民参与到我们的互动当中来？

后来我们选择了一种真实并有所渲染的法，用名人、事实、参与、实例的式来带动产品的网络知名度，虽然被认知的速度较芙蓉姐姐般炒作略慢一些，但我们相信这种谨的推广式会更持久。

一位企业家说：

墨守规者只能呼吸前行者扬起的尘土，对营销而言，也就是将成功的因素不断的打破、重组，然后对接到合适的资源上，这就是一种有效的营销策划。

老师也常告诫我们营销策划案不一定要做的华丽，专业术语不一定要让人一头雾水。

只有双能够共同领悟的，能够可操执行并获得市场回报的策划案，才是真正好的营销策划。

我觉得一个企业成败的因素是诸多的，重中之重是人，是思想凝聚力，一个公司必须有自己的独特的文化，员工重于客户！

同理电子商务网络营销反映的不是营销模式多好，而是公司企业独特的文化涵，没有这个基础，其他的都是空洞一时的！

让彼此掏出心来吧，真心实意的为企业做点事情，这时你便会更深刻的感受到在创业的过程中，果真其乐无穷。

因为，人生没有过不去的坎，办法一定会比困难多！