市场营销学案例Ddownycp百货店的促文档格式.docx

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公共促销是百货店通过开展有效公关活动，在社会和公众中树立良好形象，达到扩大百货店知名度，促进商品销售目。

主要有标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息报导等。

5、广告促销

广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促进商品销售、树立百货店形象一种活动。

主要有各种媒体广告、店面广告等。

其中店面广告是百货店吸引顾客重要一环，好店面广告，可以使商品能引起消费者注目，使消费者产生购买欲，并将商品带回家去。

6、人员促销

人员促销是百货店派出人员，向潜在顾客介绍商品，劝说购买，以达到销售商品目一种促销手段。

它是促销人员与消费者直接面对面沟通。

主要有商品导购、销售展示、样品试用、展览会等

百货店在实际营销活动中，并不是每一种促销手段都要使用，要根据百货店本身情况、销售商品特点、目标顾客特点、竞争对手特点、节日、季节以及对销售和利润影响等，选择合适促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优效果。

三、xx中友百货促销手段分析

1、中友百货简介

中友百货位于北京市繁华西单商业区内南面就是首都交通要道东西长安街和北京市重点建设项目—文化广场，可谓黄金宝地，西单商业区每天客流量可达70—80万人次，50年国庆重点项目西单文化广场及中银大厦完成，加上原有图书大厦给商圈带来了无限商机。

中友百货主要经营食品、日用百货、化妆品、男女士服饰系列用品、鞋帽、儿童系列用品、健身器材、体育用品、家电、办公自动化用品、家居用品、书籍、通照器材等，经营品种达10万种，年销售额5亿元。

其目标顾客是中高档消费者，主要经营中高档商品，以国内名品为主、国际名品为辅。

中友百货来自于台湾。

中友百货于1992年4月在台湾台中市，以“高感度空间，国际性商品，全生活服务”三大目标，开设了第一家店，并享誉台湾商界。

中友百货曾荣获全台湾消费者满意度第一名并连续创下台湾中部商业零售业额第一名佳绩。

95年曾获台湾服务第一名殊荣，其所特有LOG0“世纪之眼”，在台湾大受欢迎。

2、中友百货主要促销手段分析

1）服务促销

服务促销是中友百货主要促销手段。

人性化经营管理是中友百货一向经营目标，在开店之初中友百货就制定了“以服务为第一”宗旨，将服务品质与商品视为同等重要，要对所有顾客负责，同时还设立了处理顾客投诉及退换部门，使购物者更有保障。

“中友百货”已成为双保可信商品标识京城第一店。

另外，全生活服务中心是中友特色服务。

在中友顾客可以真正享受到全生活、多视角服

务，中友尽量满足顾客提出一切生活需求。

为了达到这一承诺，中友建立了一系列服务设施和项目，主要有：

◆速食餐厅·

饮料供应：

麦当劳、xx、xx、泡沫红茶/B1

xx咖啡/1F

俏佳人健康水果吧/3F

网络咖啡吧/5F

地下一层，西侧入口处，24小时全天候营业全方位生活便利用品，提供“超值贴心服务”，设有传真、复印、打字服务

◆服务台（一楼西侧大厅）

咨询服务：

免费寄物、寻人播音、点歌服务、遗失物及拾获物处理、迷失儿童协寻、顾客咨询、婴儿车、

自行车、轮椅租借、免费停车、计程车服务、代售电话卡、文艺票、列车时刻表、北京交通图、旅游图、邮票、信封。

◆其他服务设施

xx咨询服务站/B1F.2F～6F

中友卡、xx服务中心/6F

兑奖咨询专线：

66018899转2622、2620

顾客休息区/B1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯间通道内

◆可使用各式信用卡

日本JCB卡/招商行一卡通/工商银行牡丹卡、灵通卡/建设银行龙卡、储蓄卡/中国银行长城卡、借记卡/农业银行金穗卡/交通银行太平洋卡/上海浦东发展银行东方卡/华夏银行华夏卡/中信银行中信借记卡/美国运通卡/VISA卡/万事达卡/大来卡

◆停车设备

地下二层备有大型停车场，设有118个车位，购物方便称心，持中友卡可免费停车一小时。

当日购物满100元，可免费停车一小时。

2）营业推广

营业推广也是中友百货促销主要手段之一，其主要采用折扣优惠、奖励折扣、降价销售、优惠卡等。

具体手段和活动如下：

◆中友xx

顾客凭此卡除在店内享受购物折扣外，还可积分并获得礼品回馈，还享受如优惠租车等一系列特享优惠，集众多优惠于一身，真正体现了中友卡超值之处。

◆xx储蓄值xx

该卡是中国银行为庆祝建国50周年而发行唯一一套储值纪念卡，并委托中友独家销售使用，具有极高使用和收藏家值，是中友重点促销项目。

◆为庆祝中友百货新鲜亮相，在2000年9月22日至9月24日举办“满100送40”活动

◆2000年6月9日至6月25日，商场六层特卖场举办“绝代风华”国际设计师服饰特卖会；

同场举办万件T恤特卖。

◆2001年2月22日，中友百货冬靴冬装5折起价。

◆在新世纪第一个情人节。

中友百货举办了“来中友百货，大声说出自己爱”活动

2月14日是新世纪第一个情人节。

在2001年2月9日至2月28日20天时间里，中友百货为一年中这个最浪漫日子精心准备了最浪漫“节日”。

在20天档期里，中友为购物人们准备了四重意外惊喜：

第一重惊喜：

2-5层各馆已经有部分春装全面上市，让时尚人们把握2001年春夏流行时尚脉动。

第二重惊喜：

“春日抢鲜酬谢会”

凡当日在商场消费累计金额满800元消费者，即可持小票到6层赠奖中心兑换刮刮卡一张，1600元兑换两张，依次类推。

中奖顾客当场兑换奖品。

届时，将会有10名幸运者获得价值5000元奖品，20名幸运者获得价值100元奖品，此外，还将有1750名消费者获得价值50元-500元不等礼品。

另外，2月9日-14日，中友卡卡友消费满500元者可获得意外实惠。

第三重惊喜：

“大礼”情人对对碰

凡当日累积满200元顾客，可持销售小票至地下一层游戏区进行沙弧球游戏一次，在游戏中过关斩将者有机会赢得5000元购物券。

第四重惊喜：

“甜蜜圈套”

为所有有情人设下一个“甜蜜圈套”：

情人节期间，商场将组世界著名品牌巧克力、糖果、礼品以及鲜花，以花车形式进行特卖。

相信琳琅满目精品，会令不少为情人节送礼发愁人茅塞顿开。

另外，中友还为情人节准备了众多近乎公益性活动：

情人留言版、情人点歌卡、真人模特表演等

◆父亲节礼物B1F、4F全场7折2F、5F部分7折..◆2001年2月25日至3月5日，中友百货汇集冬季名品优惠展销。

3）广告促销

中友百货比较重视广告促销，经常在电视、报纸、网络等媒体上登载有关中友百货营销活动，宣传公司服务理念，取得了一定效果。

四、xxxx购物中心促销手段分析

1、xx购物中心简介

山西省太原市在1998年以前无高档大型百货店，仅有“五一百货大楼”、“天龙商场”等国营商场。

成立于1998年华宇购物中心是山西省华宇集团下属一家经营百货零售购物中心，以销售国内外知名品牌为主，结合购物、餐饮、娱乐等辅助配套服务，填补了太原市在综合性购物中心方面市场空白。

华宇购物中心位于太原市商业中心开化寺街入口处，经营面积1.6万平方米，为山西省内购物环境最好、商品档次最高、品种最全、信誉最好大型商厦。

主要经营化妆品、珠宝首饰、钟表眼镜、男女士服饰系列用品、鞋帽、儿童系列用品、健身器材、体育用品、家电、办公自动化用品、家具、家居用品、书籍、通照器材等，经营品种达8万种，年销售额4亿元。

2000年底，华宇购物中心通过了ISO9000国际质量认证。

华宇购物中心目标顾客为中高收入家庭，主要经营中高档商品，以国内名品为主、国际名品为辅。

内设银行、干洗店、咖啡厅、美容厅、保龄球馆、儿童城堡、快餐、电影厅、台球厅、电玩游戏等，为顾客实现全方位服务。

华宇购物中心坚持“以品牌引导消费，以诚信树立形象”，建立以“顾客满意”为核心服务体系，确立了“引导时尚、真情服务、精益求精、追求完美”十六字服务质量方针。

企业理念：

“认真努力，追求完美”。

其广告宣传语是“时尚天地、亮丽人生”。

2、xx购物中心主要促销手段分析

华宇购物中心自1998年6月18日开业至1999年9月这一年多时间内，采用了多种促销手段，基本包括了目前百货店采用营业推广、广告促销、文化促销、服务促销、公关促销和人员促销等促销手段，对各种促销手段进行了有效组合，并且根据各促销方案结果随时调整促销手段，同时注重吸收国内外其它较为成功百货零售企业先进经验，结合太原市地方特点与消费习惯，成功地调整了促销思路与理念，相应地制定促销策略，组织促销活动，并且做到了以相对较少促销费用，使销售额逐步提高，增加了营业利润。

华宇购物中心一年多促销活动总体上分为两个阶段，以下为华宇购物中心所进行地促销活动及其产生效果。

第一阶段：

以开业促销为主

以开业期扩大市场占有率为主要目标，投入约销售额2%为营销费，不断买赠、送礼，在提高客流情况下，也进入了促销打折恶性循环。

1）开张大吉

促销主题：

开业xx、百万酬宾

促销时间：

1998年6月18日至6月30日

促销内容：

◆买200赠150

◆凭报纸剪花赠礼。

◆购物抽奖，买60抽奖。

广告宣传：

◆xx日报：

整版1日。

◆太原电视台、山西电视台电视剧中15秒/4次/日。

◆直递广告：

十万份。

费用预计：

媒体用15万元人民币赠礼费用：

35万元人民币。

促销效果：

开业前三天85万元人民币/日均

后期日均50万元人民币/日均。

2）夏日狂喜大抽奖

1998年7月3日至7月9日

◆购物每60元人民币可抽奖一次，每天一部手机。

◆购买400元赠“xx”一张。

◆购买200元赠，娱乐票一张。

◆xx日报，2次

◆太原电视台、太原有线一台、二台剧中播。

◆DM广告6万份。

费用计：

媒体费用4万元人民币。

赠礼费用25万元人民币。

平均45万元人民币/日。

3）惊爆一夏

1998年7月16日至8月2日

◆购物满50元抽奖一次手机、电视机等

◆购物满400xx优卡一张

◆购物满200元赠小礼品一份

◆军人、军人家属购物优惠

◆xx日报2次

◆xx晚报2次

◆太原电视台有线一台15秒/次/4/月/5日

◆DM广告5万份

媒体费用：

9万元人民币

赠礼费用：

25万元人民币

43万元人民币/日均

4）振灾义卖

1998年8月10日到8月20日

◆期间所售得利全部捐助xx灾区。

◆举行万人签名、捐款

◆举行广场义演捐款。

◆DM广告5万份。

◆xx电视台、xx电视台。

促销费用：

◆媒体费用：

2万元人民币

◆捐款：

58万元人民币。

◆销售45万元人民币/日均

◆美誉度提高、到店客流量提大。

（注：

8月2日至8月10日未促销，销售额下滑至每日30余万元人民币）

5）欢乐喜礼

1998年8月21日至9月15日

◆购物满150元赠20元

◆每周六日：

时装秀

◆太原电视台有线一台15秒/2次/4/日

次

8万元人民币

20万元人民币

50万元人民币/日均

6）喜新婚、更贺百年

1998年9月17日至9月30日

◆购物赠礼：

凡持结婚证、购物即参加赠礼

◆购物有情：

凡持结婚证购物送婚照一套。

◆凡活动期间金婚、银婚、双方共同来，领礼一份。

◆婚庆用品及婚庆民俗表演等

宣传方式：

◆户外活动宣传：

以现场气氛增加人气。

◆以DM广告送到各街道办、婚姻登记处。

◆电视报纸广告。

◆媒体：

4万元人民币

◆赠品5万元人民币

◆日均58万元人民币

◆顾客满意度增加（注：

因季节原因、客单有所提升）

7）十元买什么？

1998年9月30日至11月30日

◆以时装换季为时机，推出季装xx。

◆以200元-500元累记购物赠礼为促销方式。

◆即购物满200元“加十元”即获BP机一台。

◆购物满500元“加十元”即获家用餐具一套等

◆每周六日，时装秀

媒体宣传：

广播、电视、报纸传呼台等，DM广告。

费用约计：

◆广告费18万元人民币

◆赠礼xx89万元人民币。

◆十月一至十月六日超过150万元人民币/日

◆85万元人民币/日均。

8）欢乐三连环、xxxx

1998年12月1日至1月15日

◆购物满100元，参加抽奖可获得香港游。

◆购物满200元可参加赠餐饮、娱乐套票。

◆购物不论多少，均可参加抽奖获礼。

◆报纸电视。

◆每周二次现场由公证人员公证进行摇奖。

◆xx风情图片展。

‘

◆媒体6万元人民币

◆其它20万元人民币

◆销售月均60万元人民币。

◆xx概念及品牌概念推广较强。

9）xx“时尚之星”评选

1998年12月15日至1999年1月15日

◆凡16岁以上顾客均可参加华宇“时尚之星”评选。

广告报纸电视

◆媒体2万元人民币

◆活动费用0.3万元人民币。

◆销售日均85万元人民币。

◆时尚之星活动每周六日初选、复选评赛表演赛等。

◆参加人数200多名。

观众累计3万人。

10）xx“xx”

1999年1月15日至2月15日（春节期间）

◆设特卖场。

◆商品设“喜洋洋”标贴，可参加抽奖打折。

◆户外文化娱乐活动：

初一至初五、中心广场设舞龙、舞狮、正月十五，踩高桥等。

◆报纸电视等，常用媒体。

◆户外文化活动。

◆媒体费用3万元人民币。

◆活动费用1万元人民币。

日均销售85万元人民币元。

顾客购物习惯逐步养成。

11）xx换季三折起

1999年春节后至3月中旬

部分商品三折起，各层设特买场。

媒体，条幅。

0.5万元人民币。

差！

商品准备不足，折扣不实。

日均销售38万元人民币。

第二阶段：

以商品调整为主，文化活动为辅调整期促销

1）东西南北风——十多国、百城市、千种服装、万款服饰汇集太原促销时间：

1999年4月1日至4月30日

◆各楼层春装全面xx，过季服装下架甩卖

◆品牌招商力度加大，贷量备足。

◆各种各样店内秀时装表演，小提琴演奏，书法表演、SAX演奏等促销宣传：

DM广告，电视报纸，户外条幅、户外活动。

◆xx5万元人民币

◆店内布置2万元人民币

◆活动费用2万元人民币。

日均45万元人民币,客流提高。

店堂气氛好。

2）xx女人一xx节

1999年5月1日至5月30日

◆以一层女士化妆品为主要推广内容。

◆香水促销，价格活动等，并在店内外洒香水。

◆黄金`、珠宝特价促销。

促销宣传：

广告为主，小活动为辅

4万元人民币广告。

日均55万元人民币，黄金、珠宝化妆品提升15%3）华宇家电展

1999年6月2日至7月1日

促销内容

◆家电品种增加，货量加大，价格下调，主推家电产品。

◆加强服务，提出无条件送货退货等。

◆推出“一元竞拍”家电样品无底价拍卖。

◆DM广告为主。

◆电视报纸

◆广告费用6万元人民币。

◆其它1万元人民币。

◆家电有20%提价。

◆一元竞拍现场人气旺盛。

◆日均50万元人民币。

4）我爱我家——家居用品促销

1999年7月2日至7月30日

◆以家俱、家用、日用品为主要促销内容。

◆增加品种，货量，调整价格。

◆增加服务内容，如家居设计安装。

◆宣传费用6万元人民币

◆店内布置1万元人民币。

◆其它活动1万元人民币。

◆各商品品种，丰富，货量丰满顾客满意度提高。

5）换季争购

1999年8月1日至9月1日

◆以服装夏装换季装为主。

◆各服装层鼓励各品牌打折卖，积极安排应季装上市。

◆组织特卖场。

◆开展服装评比，店内秀等活动。

广告为5万元人民币。

日均60万元人民币。

五、xx丰联商场主要促销手段分析

1、丰联商场简介

北京丰联商场是一家香港独资企业，位于东二环朝阳门东侧，建外—朝阳门—国贸中心商圈之中，是规模适中，以专卖店方式经营中、高档商场。

商场经营面积约为16000平方米，建筑面积300000平方米。

该商场于1997年开业，采用国际流行店中店格局，主要经营各种中、高档女士服装、服饰、包等商品及食品、日用百货、儿童系列商品等。

根据丰联商场地理位置和城市发展规划，决定了丰联商场经营战略。

当今北京零售市场蓬勃发展，各色商家林立，各种商品极大丰富，差异化难度加大，但人们在消费心理上变化也日益明显。

越来越多人把逛商店作为工作之余又一种享受——在舒缓音乐中漫步而行，在琳琅满目货架中尽情浏览，在明亮镜子里欣赏全新自己——消费不再是单纯购买，而已然成为现代人另一种感情投资。

根据这种情况，丰联商场力求将中、高档消费与高档艺术文化环境相结合，使顾客在丰联每一分钟都成为享受。

此外。

丰联商场地区将是北京正在建设中CBD中心地段。

除丰联大厦外，周围还有泛利大厦、联合大厦、金融大厦等中、高档办公楼。

因此丰联商场以经营中、高档商品为主；

以提供强烈文化氛围提高商场档次；

并作为市场经营特色；

同时通过建立会员俱乐部制度维系消费者与商场密切关系，以期建立顾客品牌忠诚。

商场目标是进一步优化商品结构，把主要以女士商品为主商品结构改造成兼顾男士顾客商品结构。

同时进一步提高商品档次，将现在店中不适应企业整体发展目标商品换出，换为品牌商品。

2、丰联商场主要促销手段分析

丰联商场主要促销手段及其原因

丰联商场采取主要促销手段是会员制和文化促销，即建立顾客会员俱乐部和举办各种文化活动扩大影响，树立形象，吸引特定顾客目标群体。

丰联商场采用会员制和文化促销是基于以下分析：

◆丰联商场是北京最早采用店中店形式商场之一，该形式决定了很难采取经常性全商场统一打折、让利等手段。

丰联商场内部有一定空间，适于各种文化活动开展和购物活动改善。

◆丰联商场目标顾客群是以白领阶层为主目标群体。

仅丰联广场大厦就集合了众多国际一流企业，如：

三洋、住友、索尼、日本烟草、辉瑞制药、康柏电脑等国际性大公司，因此较容易形成固定消费群体。

◆丰联商场周围较高档次商场不多，只有蓝岛商场。

而蓝岛目标消费群体以中、老年人为主，购物环境远比不上丰联商场，促销手段大不一样，因此不构成对丰联商场严重威胁。

2）具体促销手段描述

◆通过举办各种文化活动，创造强烈文化商场氛围，形成了具有独特风格现代商场。

在过去两年中，丰联商场组织了一系列文化促销活动，具体活动安排如下：

时间：

活动内容

99年春节系列促销活动——抽大奖、送大礼

丰联二周年店庆——真爱乐队+积分卡推广“六一”活动

时装展示

“悦