金融企业增值服务模式及客户分级管理Word格式.docx
《金融企业增值服务模式及客户分级管理Word格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金融企业增值服务模式及客户分级管理Word格式.docx（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
资产分类时承租人收入融资比低于5倍的且无法提供最近1个月银行对账单、贷款卡明细清单、税款缴讫凭证、应收款信息及无法提供所属行业对应相关信息的；
或提供的信息数据小于项目资信评估时预测数据80%的；
建机类承租人无法提供最近施工合同清单、结算量的；
承租人的财务状况趋势变差,总收入下降20%，或净现金流量出现负值，则租赁资产应划为关注类或以下。
次级类
承租人的偿还能力明显出现问题，完全依靠其正常营业收入无法按时、足额偿还租金，即使执行抵押保证措施，也可能会造成一定损失。
最近半年内租金偿还单次最大逾期天数达61天-90天之间，或最近半年内7天以上的逾期次数大于4（含）次的；
承租人内部管理问题未能解决，包括改制/股权/组织形式/管理层/实际控制人出现异常不利变化等，妨碍租金的及时足额清偿；
承租人筹资能力下降或丧失，难以获得新的资金；
承租人拖欠金融机构到期债务的；
承租人偿付能力差，需要进行债务重组（租赁期延长或未到期保证金抵扣租金的）；
承租人或其实际控制人不得不通过转让自有核心固定资产来保证偿还租金的；
核心租赁物件出现故障，无法正常使用且2个月内仍无修缮的；
承租人拒绝配合资产巡视的；
或资产巡视时提供的收入信息数据小于项目资信评估时预测数据60%的；
承租人经营亏损，总收入下降40%，或净现金流量为负值，则租赁资产应划为次级类或以下。
可疑类
承租人的还款能力出现明显问题，完全依靠其正常收入（第一还款来源）无法足额、按时偿还租金，即使执行担保（第二还款来源），也可能会造成较大损失。
最近半年内租金偿还单次最大逾期天数大于91天；
承租人处于停业、半停业状态；
承租人资不抵债，或已启动破产程序的；
承租人的债务已经过重组，仍然逾期，或仍然不能正常归还，还款状况未明显改善；
租赁物件毁损、灭失，但保险理赔金额无法足额补偿租金，且经确认无法偿还租金的；
金融机构或我司已诉诸法律来催收贷款或租金的；
承租人采用隐瞒事实等不正当手段套取我司资金，则租赁资产应划为可疑类或以下。
损失类
在采取所有可能的措施或一切必要的法律程序之后，租金依然无法偿还，或只能收回极少部分。
承租人已经依法宣告破产、被依法撤消、关闭、解散，并终止法人资格，经确认无法还清租金，经法定清偿后，仍不能还清租金的；
承租人遭受重大自然灾害，损失巨大且不能获得保险补偿，确实无力偿还租金的；
承租人虽未依法终止法人资格，但经营活动已经停止，且承租人名存实亡，复工无望，经确认无法还清的租金；
承租人经营活动虽未停止，但收入大幅下滑，亏损严重，濒临倒闭，经确认无法还清租金的；
承租人触犯刑律，依法受到制裁，其财产不足归还租金，又无其他债务承担者，经追偿后确实无法收回的资产；
租赁物件毁损、灭失，但无法获得保险赔偿，经确认无法偿还租金的；
由于承租人和担保人不能偿还租金，诉诸法律，经法院对承租人和担保人强制执行，承租人和担保人均无财产可执行，法院裁定终结执行后，仍无法收回资产的；
租金偿还逾期已达一年以上，应直接划分为损失类。
1.2因素调整
1.2.1还款记录因素调整
1、还款调整表
表1-2：
最近半年内单次最大逾期天数调整表
逾期情况
资产类别
正常还款
15天至60天以内
61天至90天以内
91天至1年以内
1年以上
正常
关注
次级
可疑
损失
不调整
表1-3：
最近半年内7天以上的逾期率调整表
2或3次
4次（含）以上
2、调整说明
（1）由于逾期偿还租金原因或非经营水平/偿付能力下降导致被划分为关注、次级、可疑、损失类的，在最近半年内承租客户偿付租金同时满足上述两表中正常类情况的，其分类可逐级向上调整1级；
（2）在满足本款
（1）项调整条件且未发生其它不利因素的情况下，未偿租金总额不超过原租金总额25%的，可以划转为关注类；
未偿租金总额不超过原租金总额10%的，可以划转为正常类。
1.2.2风险防范因素调整
1、抵押、质押物因素调整
表1-4：
抵/质押物因素调整表
抵/质押物价值覆盖比
变现能力
150%（含）以上
100%—150%
强
可直接调整为关注类或以上
向上调整1级
弱
注：
抵押物件的可获取性及可控性为变现能力评定的前提条件。
2、担保人因素调整
表1-5：
担保人因素调整表
担保人资质
影响程度
个人担保不做为调整因素。
1.2.3其他还款来源因素调整
如果设计的租赁交易机构中，除了承租人、抵押、担保以外，尚有其他稳定的资金来源偿还租金，在落实租金偿付合法、合规及可确认性的前提下，应综合考虑资金来源的稳定程度，以及金额与应偿付的租金总额的比例关系，调整分类的级别。
2对重点客户增值服务模式
凭借对各目标行业的客户特定需求的理解，提供更多的增值服务，此使其得以发展一种有特色的业务模式，据此，向客户提供全程量身定制的服务，主要包括向客户提供咨询、贸易及经纪服务等。
2.1客户服务管理体系
远东主要通过三大方向：
资讯服务、满意度调研、客户活动来建立客户关系管理体系，了解客户需求。
表1-6远东客户服务管理体系表
咨询服务
满意度调研
客户平台服务
远东宏信研究院
寄送《远东》杂志
集团及各产业微信公众号：
远东宏信官方微信、远东地平线、远东医视界、远东集结号、远东弘文馆等
定期电话回访
成交客户交叉回访
市场活动反馈调研
搭建产业合作交流平台。
例如各产业俱乐部、产业高峰论坛、政策研讨会等
量身定制的各类课程
标杆企业访学
公益活动
2.2增值服务具体内容
表1-7远东增值服务内容表
行业
提供服务
医疗
行业分析，包括政策及发展策略分析
设备运作分析，包括有关挑选、安装及操作设备的咨询服务
管理咨询，远东的管理咨询类业务由旗下上海宏信医院管理有限公司具体开展。
包括为客户提供研究报告、管理培训及根据本地市场竞争订立的业务发展策略
医院领导人培训，远东医疗凭借深厚的产业服务经验和产业资源积累，对医院包括院长在内的高级管理者提供全方位的管理培训和拓展培训，为中国医院实现长期有效运营贡献智力支持。
财务咨询，包括为医疗器构的管理人员提供财务管理计划及培训，包括创新的财务计划、优化财务策划分析、减省成本及就固定资产投资申请政府资助
内部管理优化，包括业务及管理过程优化的建议
固定资产投资分析，包括全面的固定资产投资策略，如投资计划的可行性研究、市场价格资料、投资项目管理以及投资的财务支援
贸易代理服务
教育
财务咨询服务，例如营运资本及现金流的管理咨询
管理咨询，例如国策分析及内部财务系统架构咨询、人力资源培训等
基建
分享市场资讯及统计数据
财务咨询服务，例如监管趋势分析及市场数据提供
工程投资咨询，项目管理咨询等。
依托丰富的产业经验，远东建设针对施工企业的工程投资，提供专业的咨询服务，帮助客户提升工程投资的专业性，确保资金投入的效率和收益率。
航运
船舶运作咨询服务、现金流分析、例如挑选船只及购置时间分析以及现金流量分析
行业竞争分析
财务咨询，例如根据客户的财务报表及经营状况的分析提供营运资本及现金流管理咨询服务、盈利预测及船舶估值
提供与销售及购买新及二手船舶有关的经纪服务
印刷
生产╱市场推广计划，包括设施安排（U型设计╱无转设计╱生产线安排）、产能设计，以及产能分析
市场计划，例如市场定位及业务发展策略、目标市场分析、业务架构分析、目标客户分析及产品分析
过程优化，包括利用ERP系统进行企业营运管理、生产过程优化、存货管理及全面品质管理例如来料品质控制、生产品质控制及成品品质控制
企业管理咨询，包括企业管理理念分析及管理架构分析
设备及零件、纸张、油墨、纸板及纸制品的进出口贸易以及国内贸易
工业装备
管理咨询，包括为客户联系及与彼等的供应商谈判
市场资讯交流及政策趋势分析
根据累积的行业专门知识及市场资讯进行行业竞争分析
财务咨询服务，例如根据客户的财务报表及经营状况的分析提供营运资本及现金流管理咨询服务
厂商合作伙伴。
远东工装在2009年倡导成立“金剑工程”，携手包括沈机集团、秦川发展、宜昌长机、天津锻压等中国主流机床制造厂商，为厂商合作伙伴提供包括机床融资租赁、厂商资金融通、销售营销合作等在内的服务增值。
渠道合作伙伴。
远东工装在2010年倡导发起“明流俱乐部”，为已有一定合作基础的区域核心代理商伙伴提供合作增值、交流共享的俱乐部平台。
2.3客户权益保护
远东宏信致力客户资料的保护，以维持良好企业管治的声誉，与客户建立互信的长远业务关系。
其不断完善公司信息保密管理机制，制定并严格执行《信息保密管理办法》等制度，由业务运营中心、人力资源部、审计稽核部、总裁办公室共同负责公司信息保密的统筹管理，明确失密责任认定与处罚规定，以及公司员工对保密信息的知晓范围和权限，督导员工签署《岗位保密承诺书》，部门经理签署《保密责任承诺书》，持续强化全员信息保密意识，保障客户信息安全。
2014年，公司全面建设并上线了“客户营销管理系统CMM”，根据公司业务规则，对所有客户进行了分层分类的设定，通过严格的权限管理手段，明确了各部门客户经理以及各级管理者仅能看到自己所管辖区域内的客户信息资料，并依托于CMM系统进行严谨的客户信息登记、查询及变更。
二、硅谷银行
1.1分类方法
硅谷银行金融集团（SVB）根据创业企业在不同阶段的融资需求，量身定制各种金融产品，为创业企业提供
融资服务。
硅谷银行将创业企业分为三个阶段，并分别成立独立的业务小组为它们提供不同的金融服务：
一是加速器（Accelerator）时期，企业处于初创期或早期发展阶段，产品还在研究开发过程中，没有销售收入或销售规模很小，不足500万美元，在此阶段硅谷银行主要提供中长期创业贷款，与企业吸收的创投资金进行配比，以支撑企业完成产品的研究开发并实现对外销售。
二是成长期（Growth）阶段，此时企业的产品已经进入市场，销售收入日益增长，规模在500~7500万美元之间，硅谷银行主要为企业提供业务发展需要的流动资金贷款，一般采用应收帐款质押等供应链融资产品。
三是公司金融（CorporateFinance）阶段，此时企业的销售规模已经超过7500万美元，硅谷银行向企业主要提供现金管理和全球财务管理解决方案。
1.2各类型客户特点及对应服务
表2-1硅谷银行各类型客户特点及对应服务
加速器
成长期
公司金融
发展阶段
初创期到早起
中期
成熟期
销售收入规模
500万美元以下
500-7500万美元
7500万美元以上
产品
没有产品，专注研究开发
产品进入市场
在全球推出产品
企业管理
创始人+初创团队
引入职业经理
专业的管理团队
风险状况
持续融资风险
商业风险
主要金融产品
中长期创业贷款
流动资金贷款（供应链融资）、闲置资金管理
现金管理、全球财务管理
其他服务
介绍投资者、指导如何创业
协助推进国际化
指导开展购并、如何管理全球业务
市场占有率
50%
10-12%
小于10%
2对重点客户的服务模式
2.1服务模式
SVB金融集团为客户提供商业、投资、国际和私人银行服务等多样化金融服务。
图2-1硅谷银行集团金融服务
2.2增值服务
硅谷银行金融集团除了提供资金支持之外，也为创业企业持续提供多元化的增值服务，包括创业资源、专业培训、产业链上下游和投资人的对接，及各类服务供应商资源专享费用优惠等，协助企业取得创业成功，形成企业、创投和银行多赢的局面。
硅谷银行下设企业创业平台，主要为初创企业提供各种服务，业务重心在于与早期创业者直接对接，给予他们独特的银行体验和服务，并通过多种形式对企业的CEO进行培训，提升他们的管理能力，也向企业引荐投资者，协助完成股权融资。
2010年，约有1100家初创企业CEO参加了硅谷银行组织的创业平台服务活动。
在中国，硅谷银行从2010年起建立专门的企业创业平台团队，在过去的6个月时间里成功举行了5次创业家服务活动。
硅谷银行的企业创业平台受到企业的好评，并取得良好的效果。
如仅在美国旧金山湾区，通过创业平台的各项服务活动，2010年第四季度增加了120家企业客户，新增存款2亿美元。
引入科技专家服务团队，提高服务质量和效率。
为了更好的服务中小科技企业，硅谷银行专门成立了清洁技术和生命科学两个行业的专家团队。
科技转机掌握相关行业的科学技术和企业创业知识，为企业提供价值评估和咨询服务等。
此外，硅谷银行还提供专业顾问及客户服务。
它凭借对创新领域的深知灼见,资深客户经理和产品专家扣准初创企业发展脉搏,提供顾问式金融及企业管理个性化建议。
拥有专属客户服务团队为企业提供各类银行服务操作支持,提高银行业务操作效率。
除了初创期以外，硅谷银行金融集团还在其他发展阶段为企业提供多方面的增值服务，如介绍业务合作伙伴、物色技术和管理人才和协助企业开拓市场，推进国际化等。
三、达晨创投
达晨创投成立于2000年4月，总部位于深圳，是中国第一批按市场化运作设立的本土创投机构。
自成立以来，达晨创投伴随着中国经济的快速增长和多层次资本市场的不断完善，聚焦于TMT、消费服务、医疗健康、节能环保领域以及军工、智能制造、机器人等特色细分行业，发展成为目前国内规模最大、投资能力最强、最具影响力的创投机构之一。
投资企业超过260家，成功退出67家，其中39家企业IPO，28家企业通过企业并购或回购退出。
1项目五星动态评级方法
1.1评级基本准则
1.1.1评审对象
公司投资的所有项目（评级时点当年投资项目剔除，不予评级）
1.1.2评级依据
主要依照投资经理提供的《项目定期汇报》材料，并结合项目财务报表及动态经营信息。
1.1.3评审周期
每半年评审调整一次，分别为年度和半年度一年两次。
。
1.2评级细则
参与五星评级的项目分为以下几类：
1.2.1常规经营项目
1、参考因素
（1）财务因素（核心指标）
比对项目经营业绩与预测业绩的完成情况，该指标主要分为：
超预期、低于预期0%-30%，低于预期超过30%。
（2）法律因素
项目公司涉及影响公司经营及发展的诉讼、纠纷等法律问题
（3）管理团队因素
公司核心高管，包括总经理、销售总监、财务总监、技术总监等管理团队成为离职或变动，对公司造成较大影响。
（4）股东因素
主要关注控股股东或有重大影响力的股东持股变化，股东变更等对公司带来简答影响的因素
（5）经验因素
考虑项目公司的经验环境，技术研发等公司发展造成较大影响的基本因素发生变化。
（6）其他因素
2、评级状况
对上述影响因素进行综合考虑，确定项目的动态星级评分：
五星级：
总体评价符合或超预期，项目公司无大的变化和影响，基本不需要公司予以特别关注的项目。
四星级：
总体评价低于预期，项目公司的经验和发展出现负面因素，但影响程度一般，风险可控，需要公司给予关注的项目。
三星级：
总体评价低于预期，项目公司的经验和发展出现重大的负面影响，存在失控的风险，需要公司给予重点关注。
二星级：
总体评价严重低于预期，项目公司的经营和管理已经失控或即将失控，存在重大风险或不确定性的项目。
一星级：
结合目前的项目发展总体良性的现状，暂不对一星级的评分标准进行确定，视项目后续管理的需要另行确定。
1.2.2已经完成上市、转让、回购或清算的项目
已经完成IPO的项目（含已经通过发审会审核未正式挂牌项目），全部归入五星评级。
已经完成转让、回购、清算或虽然未完成股权交割但已经签署或达成转让、回购协议的项目，视其退出回报率，回报率大于等于100%的归于五星评级，回报率小于100%但是大于等于10%的归位四星评级，回报率小于10%大于等于-20%归于三星评级。
回报率小于-20%的项目归于二星评级。
1.2.3正在或即将报审项目
已经将IPO材料报进证监会待审或预计半年内将完成IPO材料的报审工作的项目，暂时全部归入五星评级，视IPO审核结果在对项目动态调整评级。
2.1专业投后管理团队与项目联合管理的模式
达晨创投增值服务坚持专业投后管理团队与项目联合管理的模式。
两者结合的好处在于：
一是项目组成员从发掘、尽职调查、评估等环节一直跟踪该目标企业，对企业及行业都有全面深入的了解，参与投后管理，更有助于信息沟通和具体问题的解决；
二是专业的投后管理团队，集中了众多该领域的专家和经验丰富的从业人员，有更多的时间和精力，为目标企业提供更专业和高水平的咨询和指导。
2.2增值服务的主要内容
表3-1达晨创投增值服务
资本运作增值服务
运营增值服务
企业家平台服务
公司内部子公司股权梳理与重整
公司对外收购兼并参与
公司上市与中介等协调
建立共管账号
定期报告制度
财务团队建设
客户及业务的支撑
成立企业家俱乐部，汇聚政府、金融、行业、券商、专业机构等社会各界高端和精英人士，为会员之间畅通、长期、密切的沟通交流和资源共享搭建平台
建立投融资链条中各路中介机构的战略合作联盟。
2013年，达晨在年会上与招商银行总行、诺亚财富、中信证券等14家机构签署战略合作协议，从而致力于打造一个以达晨为核心的中小企业金融生态平台。
2.2主要案例
2.2.1同洲电子
同洲电子作为中国本土风险投资第一个成功退出的案例，很清晰的诠释了达晨极具个性的增值服务。
除了所投资金，达晨还为同洲提供了市场、金融资源、管理及人才全方位的增值服务。
1、市场支持
达晨创投拥有的湖南广电的股东背景资源给与了同洲强有力的市场支持，达晨把湖南有线电视的资源和同洲做了对接，于是同洲电子就获得了湖南数字电视市场的第一笔订单，为湖南市场的开拓打下了坚实的基础。
顺着湖南广电拥有的资源，同洲电子获得了中央电视台卫传中心专业解码器改造项目，奠定了卫星直播市场的基础。
2、金融资源
2000年起投的时候，同洲还处于发展的早期，除了资金推动外，达晨还引荐金融机构的资源，比如银行贷款。
达晨利用其丰富的金融行业经验，为同洲引进了中国进出口银行5000万的专项贷款。
此外还带来担保贷款2000万，互保贷款2000万，银行提高授信2000万。
3、管理提升
民营企业在发展的早期都有一些管理问题，同洲也不例外。
同洲电子在创业初期依靠着创业者袁明的个人魅力和影响力来维系整个公司的管理运作。
这种方式在创业初期具有很高的经营效率，但当企业发展到一定规模的时候，反而制约了企业的成长。
为此，达晨向同洲提出了一些管理上的建议，完善了同洲的内部管理。
4、上市服务
同洲是做实业经营的，对资本市场的经验还不足，达晨给他们提供丰富的资本市场对接的经验，在上市服务上提供大量的服务和支持。
达晨派专人协助其进行全方位的上市运作，协助其引入合适的中介团队，协助其与管理机构进行有效沟通，最终1年时间通过IPO审核。
2.2.2煌上煌
煌上煌的投资对于投资基金来说是一件比较困难的事情，因为公司本身就比较优秀，又不缺资金，也没有受到非常事件的影响，公司并没有引入基金的欲望，同时，好的项目往往有很强的竞争，达晨最终能从竞争中脱颖而出，成为唯一的投资商，就是源于其在投资过程中向企业提供了较好的增值服务，让公司看到了资金背后的附加值，具体服务如下：
1、培训，转换理念
通过对家族成员的培训，使家族成员了解国际上百年家族企业的生存与发展之道，并更新了观念，使他们意识到：
开放的家族企业可能会做得更大，走得更长远；
上市是规范发展、实现基业长青的一种有效的渠道和手段；
引进专业的投资机构可以改善公司的法人治理结构，提高经营管理水平，并会在资本运作方面得到更多的帮助。
2、协助其重塑产业链
公司最初的产业链并不是很完整，只有熟食加工和终端渠道，上游根本无法控制，一直深受上游波动及产品质量安全等问题的困扰。
在达晨的建议下，公司从2007年初开始重塑产业链，发展上游养殖业和屠宰等产业环节，这样既解决了上游波动性和食品安全问题，又能产生综合效应，使公司的效率不断提高。
3、引进券商，进行股改
2007年末，达晨为公司引进了证券公司，协助其在2008年10月完成了股份制改造，煌上煌逐渐步入规范运作的公众公司行列。
4、对接社会资源
在投资过程中，达晨还将交易所的相关领导引荐给公司，对公司的商业模式、上市运作提供相关建议。
四、其他创投机构增值服务模式
1君联
升级会员 