电信政企商机管理办法综合版Word文档格式.docx

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３、激励成本

按照商机客户入网规模及收入核算激励成本，奖励给发展人或渠道。

1）入网规模小于50户的，核算总收入的4%作为激励成本；

2）入网规模大于50户小于100户的，核算总收入的5%作为激励成本；

3）入网规模大于100户小于200户的，核算总收入的6%作为激励成本；

4）入网规模大于200户的，发展人和公司协商议定。

5）商机挂牌激励成本发放规则

商机挂牌激励成本分两次发放，员工、渠道摘牌后1个月内发放，首次发放激励成本的30%，入网完成后再支付70%。

（对挂牌单位预支前期攻关资金1000元，待完成开发后再统算。

）

说明：

客户发展激励成本主要是指用于政企客户公关、协调费用、业务招待等。

此类费用不再报销。

（三）商机挂牌入网规则：

（1）以挂牌商机客户的公示内容要求标准执行。

。

每月对需要挂牌的商机客户进行明确后，确认入网数量、套餐、具体行业应用、专线、电路、开发时限等以及其它要求（商机开发表见附件

3）

（2）挂牌入网用户在网期限：

24个月

（四）摘牌规则:

按照摘牌人或渠道的业务预报发展量从高到低原则摘牌

三、商机开发评估审核

1、摘牌后政企部建立台账和集团网编号反馈给摘牌部门进行录入系统、挂牌客户入网期限结束后1周内提交用户确认单、合作协议、用户明细等资料交至公司政企部及市场部进行备案。

2、对使用政企客户单位担保补贴政策的，终端补贴额度必须控制在协议期内（协议期为24个月）消费金额42%（含42%）以内，若终端补贴额度超出消费金额42%，公司将不再承担；

3、挂牌商机客户入网期限内未达到指定入网用户数，且出账收入低于指定出账收入，激励成本当月足额交回，否则员工停发工资、奖金直至足额上缴激励成本；

渠道停发业务发展佣金，直至足额上缴激励成本

4、政企部负责对挂牌商机客户进行核对并通报。

对挂牌商机客户使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过8%，扣回激励成本及终端补贴费；

挂牌客户未使用政企客户单位担保补贴政策的，在6个月内离网率超过10%，激励成本全额扣回。

5、员工或渠道摘牌后与公司签订承诺书（见附件5）；

6、严禁各营销单位弄虚作假、违规发展。

一经发现，核实确认后对责任人给予严肃处理并扣回相应激励成本。

7、具体商机评估审核内容（见附件4）

四、商机开发过程管控

见附件6

附件1：

政企商机客户挂牌流程

附件2

商机信息收集表

商机收集人

商机收集人联系电话

商机名称

商机等级

商机类别

商机来源

商机需求

需求类别

数量或名称

需求（备注）

固话

移网

电路

光纤

行业应用

虚拟网

其他

商机收集部门

部门领导（签字）

商机编号：

日期：

　　年　　月　　日

附件3

商机发起及计划跟踪表

商机编号

发起日期

商机发起人

发起人电话

接头人名称

接头人电话

计划开始时间

计划结束时间

计划发展明细

计划发展类别

计划成本预配

公关费用申请

商机审批

部门领导

市场部

政企部

综合部

主管领导

公司领导

附件4

商机评估审核表

评估日期

商机发展人

发展人电话

商机开始时间

商机结束时间

业务发展评估

计划发展数量

实际发展数量

计划成本

预配成本

实际成本

支撑中心审核

商机评估审批

附件5：

承诺书

济源电信公司：

我谨以（部门或个人）名义，承诺对（挂牌的单位）按照挂牌公示的要求时限内完成用户的入网工作，否则将按照公司挂牌管理办法相关要求进行考核。

本承诺书一式两份，承诺人和被承诺单位各执一份。

承诺人：

（签字）被承诺单位：

济源电信分公司

（加盖部门公章）（加盖单位公章）

5

合作协议。

年月日年月日

附件6：

商机开发过程管控

了解需求----确认产品----方案论证----商务谈判----销售成交（了解需求确认需求----确认产品----制定方案----产品介绍----销售谈判----签订合同）

一、了解需求：

1、了解并发展关键人；

2、了解企业组织架构；

3、了解企业问题；

4、了解行业信息；

5、了解是否有竞争对手；

6、了解客户对电信的评价及对电信产品的认可度；

7、通过线人了解决策者对电信的重视度；

8、了解企业是否有电信产品需求

二、确认产品：

1、与使用者建立好信赖感

2、尽量把使用者发展成线人

3、与决策者初步建立好感

4、了解企业管理中的最大问题和所处阶段（生存、发展、成熟）

5、了解决策者的购买价值观和说服类型

6、进一步确定客户对产品的需求（通过差距来寻找需求）

7、通过客户见证提高产品的可信度

8、了解竞争对手信息

9、进行与竞争对手优劣势分析，确立竞争策略并形成销售计划

10、了解决策流程

方案论证：

1、建立销售团队；

（公司支撑队伍支持）

2、针对决策流程制定策略

3、针对决策者的价值观和说服类型来制定销售方案

4、与影响者建立好的印象，确保其不反对

5、与决策者建立好信赖感并介绍方案

6、了解最大抗拒点和关键反对人

7、让使用者支持决策者在公司推行方案

8、了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的特别承诺

9、了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略，促成双方高层会谈

10、推荐客户到标杆企业和我司进行参观考察

11、通过线人掌握决策圈内部信息

商务谈判：

1、通过线人了解项目进展及决策圈的顾虑

2、公司政企主任或者公司副总、总经理支持商务谈判

3、针对决策圈的顾虑制度个性化的谈判方案

4、通过使用者来推动客户立项

5、与客户基本达成一致意见

6、多角度消弱竞争对手对客户的影响

7、多角度削弱客户内部的反对意见

8、申请公司支持、给客户附加值

9、达成框架性合作意向

销售成交：

1、确定合同细节

2、确定付款方式

3、制定促销方案，加快客户完款节奏

4、提供超值服务，促使合同签定

5、确定方案启动时间

6、确保客户内部成立项目实施小组

7、确保总裁第一推动

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