解除顾客疑议的成交方法.docx

解除顾客疑议的成交方法.docx

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1.考虑型

现象-顾客说：

我要考虑一下！

对策-时间就是金钱，机不可失，失不再来。

（1）询问法：

 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如某一细节），或者有难言之隐（如没有决策权），不敢决策，所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。

“您好，女士，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

”

（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些利益。

“××先生，一定是对我们的首饰确是很感兴趣。

假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。

我们一个月才才有一次这样的促销活动，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……”

2.经济型

现象-顾客说：

太贵了！

对策-一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）比较法：

①与同类产品进行比较。

如：

市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

 ②与同价值的其它物品进行比较。

如：

××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是最适合您的。

合适的才是最好的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法：

将产品的几个组成部分拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。

“先生，一看您，就知道平时很注重××（如：

仪表、生活品位等）的啦，这款产品真的很适合您。

”

（4）分期法：

通过分期付款降低顾客经济压力，解决预算问题。

“先生，如果您觉得比较贵的话，可以申请我们的分期付款。

只要10%的首付，以后按月还款，就可以立马带走这款产品了。

而且，最高还可分12期，一点都不会有经济压力。

”

3.讨价还价型

现象-顾客说：

能不能便宜一些？

对策-价格是价值的体现，便宜无好货。

（1）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。

单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。

“您认为某一项产品投资过多吗?

但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到预期的满足——无法享受产品的一些附加功能。

”

（2）底牌法：

这个价位已经是最优惠了，您要想再便宜一些，我们实在没有这个空间了。

通过亮出底牌，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

 （3）诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。

“如果您确实需要低价格的，我们这里有××产品，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

”