销售技巧问问题的技巧Word格式.docx
《销售技巧问问题的技巧Word格式.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售技巧问问题的技巧Word格式.docx(15页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
![销售技巧问问题的技巧Word格式.docx](https://file1.bdocx.com/fileroot1/2022-11/28/d886e7ed-6c30-4627-9366-73f108444d41/d886e7ed-6c30-4627-9366-73f108444d411.gif)
丰田公司的五个为什么?
员工每天连续想五次为什么 让丰田有效解决问题
丰田汽车公司(Toyota)教育公司员工每天要连续想五次“为什么”。
这是运用因果关系的思考方式。
如果员工思考“为什么”,而且找到原因,他们会再度问自己“为什么”,然后连问五次。
问完五次为什么之后,他们就能仔细的分析原因。
这种“问五次为什么”的方法,对解决问题非常有效。
杜邦的董事长查德?
哈乐第对丰田的做法甚表赞同。
他告诉我,“我相信,只要问三次‘为什么’就足以让一个人知道为什么。
‘为什么’式问题最有力。
对第一次的为什么式问题,大部分的人的答复都很肤浅。
”
其它类型的开放性问题有各式各样的用法。
以下是几个类型:
探索型问题——打开新道路和新视野而引导出新发现:
你有没有探究过或想过……?
这种数据对……有没有帮助?
动之以情型问题——邀对方分享对某个议题的感受:
你对离职的感受如何?
省思型问题——鼓励对方做进一步探索与说明:
你说过你和经理处得不好,你觉得是什么原因造成的?
调查型问题——促使个人或团体对某个议题做深入探讨,彻底检视或更进一步质询。
如此不仅可获得更多的资料,还能让人更开放及延展他们的想法。
诸如:
“描述”、“解释”、“澄清”、“详尽说明”或“阐释”等等字眼,都可更深更广的进入一个话题。
单刀直入型问题——挑战最基本的假设:
为什么非那么做不可?
你总是做什么……?
有谁试过做……吗?
关连型问题——建立一个系统化的观点:
这些行动会有怎么样的后果?
解析型问题——同时检视原因和征兆:
这个为什么会发生?
澄清型问题——有助我们避开模棱两可的情况,但有时候这种问题不容易问。
当听到一个问题时,我们会想自己应该知道对方是什么意思,所以如果我们不知道他在问什么,问题一定出在我们身上。
这时可以问:
你刚才说的到底是指什么?
你究竟要如何完成那件事?
你可否把这个状况说得更清楚一点?
一般人会觉得调查型问题带攻击性,但是其实可以不必这样。
“我用调查型问题是因为我的属下求好心切,而我也希望他们更好。
”米其林告诉我:
“目的是要让他们自己学习。
大多数领导者喜欢问内容性问题,因为这类问题问起来很自然。
反之,程序性问题需要花心思思考该怎么问。
如果一开始就用适当的程序性问题,可以使对方用心想,从而帮助他们把自己的想法有系统的说明白、讲清楚。
相较之下,用内容性问题开始提问的缺点是,引导对方作答,所得到的答案范围也会受到限制。
因此,比较理想的方法是先问程序性问题,再接着问内容性问题。
问问题的技巧二。
人际交往中有各种各样微妙的动作和语言,如果你能够掌握当中的密码,你就能在交往的时候占尽先机,可以掌握谈话的主动方向,也可以适时的让自己被别人了解。
问问题的技巧都有什么?
我们平时的交谈中,很多是以问号开头的,怎样更好地回答别人的问题呢,问问题的技巧都有什么呢?
这就是小编下面要讲的事情。
学问问题的技巧让我们先从一个例子开始:
问问题的技巧一
你:
“陈总,我需要怎样做才能得到提升啊?
陈总:
“你必须按期完成我们需要的目标!
呵呵,这不是开玩笑。
老板的回答的确回答了你的问题,但是可能并不是你所期望的回答。
你只能疑惑地离开,想着老板是不是对你的工作和进步不太在意让我们换另一种方法:
“陈总,假设我按期完成了目标,如果我想要得到提升,那么在其他方面我还需要做什么?
“呃,你也确实应该涉及决策部门了,而不仅仅是完成任务。
正如你看到的,你的措辞对你得到的答复影响很大。
所以,聪明的问问题方法是:
把对方会显而易见的回答变成自己的陈述包含在你问的问题中。
让别人顺着你“设计好的圈套”回答你想知道的答案。
这就是问问题的技巧。
问问题的技巧二:
把握问问题的场合:
不同的场合和形势下,你问问题所用的方法也会不同。
尤其是你问的问题在这个场合可以问吗?
例如:
——在别人打电话的时候;
——非常忙碌的时候;
——正在休息的时候;
——开会的时候;
——会见客人的时候;
——处理私人问题的时候;
问问题的技巧三:
问可供选择的问题:
这个技巧其实是很多做销售的人惯用的技巧:
不要问只有“是”与“否”两个答案的问题,除非你十分肯定答案是“是”。
不要问:
“你想买双门轿车吗?
”;
要问:
“你想要双门还是四门轿车?
如果你用后面这种二选一的问题,回答问题的人就无法拒绝你。
问问题的技巧四:
要问具体的内容:
不要问太泛的问题,因为这些问题的回答往往也是可有可无,你得不到有价值的答案。
所以,尽量问你所关心的具体内容。
问问题的技巧五:
确认你是否听懂了回答:
如果问题很重要,你必须反复确认你是否听明白了回答,你可以用下面的办法确认你听到的回答:
—重复:
“哦,你的意思是说如果X和Y发生的话,Z就会发生。
对吗?
—装不懂:
“好的,你可以稍微再解释一下吗(我只想确定我是否听明白了)?
—换做自己的话说:
“嗯,不错。
如果X和Y发生的话,我应该期望Z会发生,因为…”
使用和回答者不同的措辞,并把你认为的话添加在后面。
即使你所认为的事情可能并没有在会话中出现,但是,加上你说的话会使这场谈话更有价值。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。
在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。
作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,电话推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推销?
采用批发?
零售?
批零兼营?
代理?
采用什么样的付款方式?
以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。
纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。
(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。
业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·
吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。
他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?
他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。
乔·
吉拉德之所以能够成功,是因为他有一种自信,相信自己可以做到。
三、做个有心人
“处处留心皆学问”,要养成勤于思考的习惯,要善于总结销售经验。
每天都要对自己的工作检讨一遍,看看那些地方做的好,为什么?
做的不好,为什么?
多问自己几个为什么?
才能发现工作中的不足,促使自己不断改进工作方法,只有提升能力,才可抓住机会。
机遇对每个人来说都是平等的,只要你是有心人,就一定能成为行业的佼佼者。
台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时,就记录客户每次买米的时间,记住家里有几口人,这样,他算出人家米能吃几天,快到吃完时,就给客户送过去。
正是王永庆的这种细心,才使自己的事业发展壮大。
作为一个销售代表,客户的每一点变化,都要去了解,努力把握每一个细节,做个有心人,不断的提高自己,去开创更精彩的人生。
四、韧性
销售工作实际是很辛苦的,这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。
“吃得苦种苦,方得人上人”。
销售工作的一半是用脚跑出来的,要不断的去拜访客户,去协调客户,甚至跟踪消费者提供服务,销售工作绝不是一帆风顺,会遇到很多困难,但要有解决的耐心,要有百折不挠的精神。
美国明星史泰龙在没有成名前,为了能够演电影,在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己,在他碰了一千五百次壁之后,终于有一家电影公司愿意用他。
从此,他走上影坛,靠自己坚韧不拔的韧性,演绎了众多的硬汉形象,成为好莱坞最著名的影星之一。
销售代表每天所遇到问题,难道比史泰龙遇到的困难还大吗?
没有。
五、良好的心理素质
具有良好的心理素质,才能够面对挫折、不气馁。
每一个客户都有不同的背景,也有不同的性格、处世方法,自己受到打击要能够保持平静的心态,要多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。
只有这样,才能够克服困难。
同时,也不能因一时的顺利而得意忘形,须知“乐极生悲”,只有这样,才能够胜不骄,败不馁。
六、交际能力
每一个人都有长处,不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道,但一定要多和别人交流,培养自己的交际能力,尽可能的多交朋友,这样就多了机会,要知道,朋友多了路才好走。
另外,朋友也是资源,要知道,拥有资源不会成功,善用资源才会成功。
七、热情
热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。
当你在路上行走时,正好碰到你的客户,你伸出手,很热情的与对方寒暄,也许,他很久就没有碰到这么看重他的人了,或许,你的热情就促成一笔新的交易。
八、知识面要宽
销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道,不同的人所关注的话题和内容是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同话题,才能谈的投机。
因此,要涉猎各种书籍,无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等,只要有空闲,养成不断学习的习惯。
九、责任心
销售代表的言行举止都代表着你的公司,如果你没有责任感,你的客户也会向你学习,这不但会影响你的销量,也会影响公司的形象。
无疑,这对市场会形成伤害。
有一家三口住进了新房,妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生,就在家里写了一条标语:
讲究卫生,人人有责。
儿子放学回家后,见了标语,拿笔把标语改成“讲究卫生,大人有责”。
第二天,丈夫看见,也拿出笔,把标语改成“讲究卫生,夫人有责”。
这虽然是一个笑话,但说明一个问题。
责任是不能推卸的,只有负起责任,就象故事里的那一家,怎样才能够让家里变的更卫生?
首先,要自己讲究卫生,不能推卸责任。
作为一个销售代表,你的责任心就是你的信誉,你的责任心,决定着你的业绩。
十、谈判力
其实业务代表无时不在谈判,谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。
在谈判之前,要搞清楚对方的情况,所谓知己知彼,了解对方的越多,对自己越有利,掌握主动的机会就越多。
孙子曰,知己知彼,百战不殆。
谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是你能够抓住要点,首先满足客户的需求,在满足自己的需求,在双方都有异议时,就看你平时掌握了客户多少信息,那么,你掌握的信息越多,你的主动权就有可能更好的运用。
谈判力的目的是达到双赢,达到互惠互利。
一个业务代表要养成勤于思考,勤于总结的习惯,你每天面对的客户不同,就要用不同的方式去谈判,去和客户达成最满意的交易,这才是你谈判的目的。
前国家足球总教练米卢说:
心态决定一切!
我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着,世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。
作为一个销售代表,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中,我发现一个奇怪的问题,对于一个新开发的市场,一个业务能力不强的销售代表,但只要他准备的充分,他的业绩一定高于一个业务能力比他强,但没有准备的业务代表,为什么呢?
虽然在销售的过程中,受很多相关的因素影响,但最主要的是你要明白你要做什么?
没有一流的销售员,只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始,每天重复着昨天的工作内容,但是要明白,你每天所面对的客户是不一样的。
海尔的张瑞敏曾说过这样一句话:
简单的事情重复做,就能做成不简单的事。
要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息,这一天都要做哪些事情呢?
笔者把三年前的培训笔记整理如下,也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床,醒来之后要迅速起来。
告诉自己,新一天的工作就要开始了,要充满活力,可以适当的运动一下。
整理好仪容,检查一下是否带齐了销售的必备用品,如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中,能够热情的和认识的人打招呼,如果可能的话,可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司,主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说,上班之前要有一个积极的心态,要有一个快乐的心情!
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划,明确当天的销售目标和重点,并详细拟订拜访路线,及补救措施,计划越详细越好。
出门之前,先和预定的拜访对象电话联络、确认,并检查所带的销售工具是否齐全:
1)产品的目录,定货单、送货单
2)和客户洽谈的相关资料:
如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1)了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2)要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价,了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3)做好严密的拜访计划,并配合客户的时间去拜访,设法发现有决定权的购买者,并想办法去接近他。
4)准备好交谈的话题,要做好心理准备,对于对方的询问和杀价要有对策,做到心中有数。
4、见到客户之后
1)有礼貌,清楚的做好自我介绍,态度要温和、不卑不亢。
2)要认真听取对方的讲话,并表示关心,询问对方时,口气要平稳。
3)要懂得抓住客户的心,首先自己要做到以下几点:
①要有信心
②态度要真诚,争取对方的好感
③在谈话中,要面带微笑,表情愉快
④用语要简洁,不罗嗦,问话清楚,能够针对问题
⑤注意对方的优点,适当的给予赞美
⑥在商谈的过程中,不可与客户激烈争论
⑦诱导客户能够回答肯定的话语
⑧能够为对方着想,分析带给他的利益最大化
4)与客户商谈必须按部就班
①见到客户,首先是问候,敬烟,接着聊天,赠送礼品
②进一步接近客户,激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交,促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后,不要急于离去,要和客户继续交谈,以期建立一种长期的合作关系,并告诉他,随时能够为他提供服务。
5、下班后,检查每天的工作,总结得失
1)详细填写每天的业务日