OTC营销方案地总样本.docx

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OTC营销方案地总样本

OTC营销方案

第一某些：

指引思想

OTC全体员工以董事长提出“公司和员工共同创业，实现颠覆式增长”战略目的为指引，紧扣“强健队伍、培养主品、树立榜样、共同创业”十六字工作方针，重点从五大方面开展OTC营销工作。

一、万事人为本，人数等于钱数。

各省总、地总要把上人和队伍建设作为首要工作来抓，保证完毕事业部规定上人进度目的，同步省总和地总要在育人和留人方面下功夫，切忌只管招，不论育、不论留，要做到“挣钱留人、感情留人、事业留人”。

二、实行“一品独大”核心产品战略。

集中资源做强做大核心主品金蝉止痒颗粒，以金蝉树品牌、造气势，带动其他品种销售。

三、建样板、树榜样，充分发挥榜样带头作用。

省总、地总要进一步市场一线，一竿子插究竟，至少亲自抓好一种样板市场，不达目不收兵，同步让详细操作市场人员现身说法，大会小会推广成功操作经验，克服畏难情绪，树立员工信心，让所有员工“说话有底气，挣钱有办法，创业有门道”。

四、一年四季四大战役，活动不断。

为提高终端动销，每年分季度由市场部统一策划，事业部统一组织全国四大战役，同步各省办、地办依照我市场特点和产品特点开展丰富多彩促销活动。

今年秋冬战役各省办、地办要特别注重核心主品金蝉止痒颗粒购赠活动，以提高终端销售积极性，让更多皮肤瘙痒患者服用金蝉止痒颗粒，解除因皮肤瘙痒带来痛苦和尴尬，形成“皮肤瘙痒、就选金蝉止痒”口碑，树立希尔安“正直可靠”品牌形象。

五、建立强有力营运保障体系。

涉及又快又好财务核算、结算体系和强硬坏账追讨、诉讼体系；保持政策稳定性，公司承诺，两年内维持省总底价不变，两年后对省总底价调节公司会谨慎，让各级承包人托底放心、大胆投入。

第二某些：

模式和机制

为进一步解放思想，让员工托底放心、大胆投入，与公司共同创业，在现行营销模式基本上优化营销机制，采用OTC终端模式和共同创业机制运营。

一、OTC终端模式操作六大原理

1、产品销售：

终端模式下产品销售原理与处方药销售原理极为相似，靠商业或对商业进行促销都卖不好货，只有踏实做终端，通过合理利益分派解决终端愿卖问题；通过沟通和培训解决终端会卖问题，同步注重终端客情建设，实现终端“愿卖、会卖、关系好”三个好卖条件，通过终端动销带动商业分销，通过商业分销增进回款。

产品销售原理是OTC终端模式操作最主线原理。

2、商业选取：

为体现省总在我省唯一货源权，原则上一种省由省总在省会都市指定一家商业与公司发生货款结算关系，再由该商业分销到各地总指定客户，终端经理只能从地总手上拿货。

3、终端开发：

采用“做点不做面”终端开发方略，集中产品资源，合理布局，获得终端客户高度认同，加速样板终端建设。

地级及以上都市市场把连锁和专科医院、专科门诊作为终端开发重点；农村市场以第三终端为开发重点，同步要依照不同产品拟定不同目的终端进行重点开发。

4、费用使用：

促销费用除必要商业费用外重要用于核心主品终端促销和开展针对消费者各项活动，以提高核心主品终端动销，把核心主品做强做大。

5、人员配备：

OTC终端模式本质就是人海战术，需要大兵团作战，要做出市场气势，人数等于钱数，各省办在合理规划前提下，必要采用一切手段大规模上人，在规定期间内完毕上人指标。

6、营销重心：

针对当前因基药在新农合强力推动对第三终端开发带来阻力，在农村市场要加强软临床即院外临床工作，尽量减少因新医改带来负面影响，同步要着力加强都市市场开发力度。

二、共同创业机制员工五大权利和四大责任

（一）、共同创业机制有别于招商

招商本质上讲是招商公司与代理商之间一种现款现货买卖关系，招商公司对代理商重要支持就是产品，对代理商实质上支持很少，多数停留在理念上且过程管理很难实现，由于代理商并不是公司员工。

而共同创业机制则是公司和员工一种合伙关系，通过共同投入，共同创业，实现“公司发展，员工致富”目的。

公司在资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等方面全力支持员工成事创业，每一位省总、地总和终端经理都是自己管辖市场老板，既享有投资带来回报，同步也要承担相应风险。

（二）、共同创业机制优于大包

创业是多数有志者梦寐以求抱负，但却只有很少数人能具备创业基本条件，因此单靠自己单打独斗创业成功概率非常低，风险非常大。

当前越来越多制药公司采用大包来运作市场，但大包最多是公司给了员工一种挣钱机会。

而共同创业机制则是公司通过投入资金、产品、品牌、战略战术和营运保障等资源给了员工一种创业、实现人生梦想平台。

在这个平台上，省总是核心，地总和终端经理都是主角，三级人员都是所辖市场老板；不是单打独斗，而是团队作战，团队背面尚有希尔安这个强大靠山。

但共同创业机制要突出“共同”两个字，作为员工要懂得天上不会掉馅饼这个基本道理，员工自己也必要要有强烈投入意识，只有敢于投入、善于投入才有回报，创业才干成功。

（三）、员工五大权利

1、发展权：

包括两层含义：

一是省总、地总和终端经理在自己管辖市场有招兵买马、进行市场拓展、发展壮大自己权利，不论什么人都没有超越制度规定撤换三级承包人或随意缩小承包区域权利；二是对于做得先进省总、地总和终端经理有承包管辖更大市场权利。

2、致富权：

指事业部、省总、地总和终端经理必要严格遵守层级定价，上级不得对下级高于层级定价进行结算；公司对市场政策支持上级不得截留或短斤少两，否则一经查实按侵占论处，公司规定员工各算各账，各挣各钱，共同致富。

3、唯一货源权：

下级只能从直接上级手上拿货，即地总只能从省总拿货，终端经理只能从地总拿货，这样有助于货款责任划分，有助于维价和防止冲窜货。

4、终端主权：

员工在承包管辖范畴内终端谁开发谁管理，谁掌控谁得利，终端谁开发就是谁销量并以此作为核算业务人员薪酬、费用根据。

5、市场保障权：

一是员工有所辖市场不被窜货权利，一旦被窜货，公司将依照有关制度规定对窜货人进行惩罚；二是如果员工所辖市场浮现携款潜逃、坏账状况，公司将全力协助员工追讨或诉讼。

（四）、员工四大责任

1、应收货款清收：

省总、地总是省办、地办应收货款清收唯一负责人，省总就省办应收货款总额清收对公司负全责，地总就地办应收货款总额清收对省总负全责，如果发生坏账由应收货款清收负责人全额承担。

2、营销目的达到：

省总是省办、地总是地办核心主品培养、样板终端建设、回款等各项营销目的达到第一负责人。

3、市场秩序维护：

省总、地总对辖区产品价格维护、销售区域管理等市场秩序维护负全责，禁止乱价、冲窜货。

4、销售团队建设：

省总和地总是辖区销售团队建设核心，对如何打造一支富有战斗力、具备“老板文化”和“增长文化”销售精英团队负责。

第三某些：

组织建设

一、组织架构

为实现“公司和员工共同创业，实现颠覆式增长”战略目的提供组织保障，公司决定在OTC板块基本上成立OTC营销中心统一管理公司OTC营销工作并按下图搭建组织架构：

二、人员配备

1、营销中心：

设总经理一名。

2、事业部：

设总经理一名；内勤主管一名，内勤若干名。

3、市场部：

设市场总监一名；产品策划主管一名；活动策划主管一名；培训主管一名；市场督导主管一名，市场督导专人一名。

4、财务部：

设财务部长一名（后来视状况配备）；财务主管一名，会计2名。

5、省级办事处：

设省总一名；市场经理一名；省办会计一名；省办货流兼库管一名。

6、地级办事处：

设地总一名；终端经理若干名（每县或区配一名终端经理）；地办会计兼库管一名。

后来依照销售工作需要，省办、地办增配培训经理、督导经理等职。

三、招聘管理

1、招聘权限

省总由人力部和事业部总经理共同面试、推荐，营销中心总经理决定与否聘任；地总、省办市场经理、会计和货流兼库管由省总招聘；终端经理和地办会计兼库管由地总招聘。

2、招聘条件

（1）省总：

为人大气，做事有魄力，有一定资金实力，敢于投入、挣钱欲望强；对OTC产品市场运作原理有深刻结识；能迅速组建全省销售队伍，领导能力强。

（2）地总：

有一定资金实力，敢于投入，挣钱欲望强；熟悉OTC产品市场运作；在本地有一批铁杆终端客户；能迅速组建本地区销售队伍，管理能力强。

（3）终端经理：

挣钱欲望强，简朴、听话、玩命干。

侧重招聘亲人、穷人和新人（应届毕业生）。

（4）其她省办、地办人员招聘条件由省总或地总决定。

3、入职手续办理

（1）提供材料：

省总、省办会计、地总和终端经理及省办、地办其她人员办理入职手续需提供毕业证（出示原件,收取复印件）；本人身份证（出示原件，收取复印件）；户口簿：

本人页、增减页、主页（出示原件，收取复印件）；健康体检证明原件；本人近期照片五张及电子版一张（1寸）；原则格式求职登记表和履历表。

除市场经理外其她人员还需提供原则格式诚信保证书、诚信保证人身份证和户口复印件。

（2）诚信保证人资格：

原则上保证人需是在职公务员、在职事业单位人员和被保证人父母；如是农村户口员工可由村支书、村长、村会计做保证人；城乡户口员工也可以选取国营大公司正式员工或私营业主做保证人。

此外地总诚信保证人可以是省总。

（3）核保：

省总诚信保证人信息必要经公司监察部派人现场核算；其她人员诚信保证人信息由其直接上级负责核算。

（4）合同订立：

以上手续办完无误应聘人则与公司订立劳动合同正式上岗。

其中省总、地总和终端经理三级承包人还必要与公司订立内部承包经营合同。

四、人事档案管理

省办、地办所有人员入职资料原件由公司人力部建档管理；除省总外其她人员入职资料省总还必要建档妥善管理，每月由省总向事业部督导主管上报我省人员登记表，由督导主管核算各省人员状况。

五、人事管理权限

1、营销中心市场部：

营销中心市场部为营销中心内部双重管理部门，产品策划主管、活动策划主管和培训主管由事业部总经理和市场总监各行使50%考核权。

2、营销中心财务部：

营销中心财务部为公司财务部派出机构，业务上由公司财务垂直领导，行政上接受营销中心总经理管理。

营销中心财务部负责依照有关财务制度，负责营销中心财务核算和监督、服务，负责对省办会计工作进行指引、监督和管理。

营销中心财务人员任命、调动、辞退、辞职，必要书面报请总部财务经理，经其订立意见后，呈报公司董事长决定。

六、岗位职责和薪酬

岗位

重要职责描述

基本

工资

绩效

奖金

绩效奖金考核

省总

（一级承包人）

完毕事业部总经理规定工作任务及下达销售指标，对区域内经营承包成效负责。

对上直接向事业部总经理负责，对下实行区域全面管理。

省总提成

事业部总经理考核

省办会计

对上完毕营销中心财务主管安排各项工作；协助省总做好发货、回款、账目、费用、库存、物料礼物管理及财务报表工作；对下做好帐、款、货审计；完毕省总安排其她工作。

省总发放，建议工资原则：

（1500元-2500元/人）

省总自定

省总考核50%，营销中心财务主管考核50%，且如果发现省办会计相应收帐款证据链收集中如推委、扯皮、弄虚作假，在拨付费用过程中有截留、挪用、套取、侵占行为，财务有完全否决权。

省办市场经理

对上学习、贯彻好市场部统一布置各项活动；对下组织实行我省市场各项活动，现场监控指引各式销售推广会议；拉练新兵、储备干部、哺育样板市场；完毕省总安排其她工作。

省总发放，建议工资原则：

（1500元-2500元/人）

省总自定

省总考核60%，营销中心市场总监考核40%

省办货流兼库管

与事业部内勤主管及地办会计共同做好货流管理；对寻常仓库管理做好安全工作；精确、定期盘点；对收发货及时登记备案。

省总发放，建议工资原则：

（1200元-元/人）

省总自定

省总考核70%、省办会计考核30%

地总

（二级承包人）

完毕省总规定工作任务及下达销售指标，对区域内经营盈亏负直接责任。

对上直接向省总负责，对下实行区域全面管理。

地总提成

省总考核

地办会计兼库管

对上完毕省办会计安排各项工作；协助地总做好发货、回款、账目、费用、库存、物料礼物管理；对下做好帐、款、货审