房产置业顾问工作计划Word文档格式.docx
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1、高层接待流程
1）公司高层视察接待
2）政府官员视察接待
2、公司资源客户接待流程
1）有公司高层或同事陪同的客户接待
2）直接到场客户接待
3、个人客户接待流程
1、组织架构
（人员配置：
销售经理，置业顾问，策划经理，合同文员，按揭专员，销售部内勤）
2、部门岗位职责
1）正确掌握市场
3）管理销售活动
③客观、及时的反映客户的意见和建议，不断完善工作
3、人员岗位职责
1）销售经理的职责
销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。
（五）负责销售部销售业务管理：
①制定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组
②组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司
③定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情
④协调配合置业顾问与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成
2）置业顾问的职责
3）合同文员的职责
4）按揭专员的职责
（一）负责商品房买卖工作的备案工作
（二）负责按揭客户的预登记工作
（三）接收置业顾问准备好的的按揭贷款客户资料并初步审核
（四）与置业顾问及银行沟通、联系并预约银行，带领客户办理按揭手续
（五）负责跟踪银行审批进度，协助银行加快审批速度
（六）负责贷款客户的抵押工作
（七）负责督促银行按揭贷款客户的放款工作，确保及时放款。
5）销售部内勤的职责
（四）统计销售
1、制度总纲
2、考勤制度
2）销售人员上下班（上班需在着工服后）必须本人打卡，严禁代打卡。
人员外出登记表
3、考核制度
4、淘汰制度
5、客户争议处理制度
1）销售人员在成交后，要求由下定、补定跟进至客人签约、催款、全额楼款付清为止，期间需配合相关部门同事共同解决客人在办理银行按揭手续时所提出的问题。
销售人员如不能亲自到现场跟进，则必须通知现场主管安排同事帮忙跟进，如无出现特殊状况，佣金由原销售人员享有。
2）客人进入售楼部应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。
如客人表示之前曾经到访并道出a销售员姓名，则应交由a销售员跟进。
如a销售员不在场，则由排首位的b销售人员负责跟进（在跟进之前必须打电话给a销售员,了解客户的概况），成交后的佣金由a和b销售人员平分。
如当天无法成交，客户归还a销售人员继续跟进。
3）已成交的a客户介绍b客户来买楼时，b客户提出找a销售人员而其不在场的情况下，由销售主管打电话与a销售人联系，如果a不能亲自回现场跟进，情况一由a指定b销售人员接待，当天成交后，则a得100％佣金；
情况二由销售主管指定c销售人员接待，当天成交后，c销售人员得100％佣金。
如当天不能成交，b客户以后则由a销售人员继续跟进。
6）a、b两位销售人员共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间b销售人员没有跟进客人或没有联系a销售人员共同跟进的，若此客人再由a销售人员经
8）如遇a销售人员的客户是b销售人员的朋友，原则上应发扬团体合作精神，提供义务帮助。
9）对于主管安排使用电话跟进公共资源的客户，负责联络的销售人员可以让客户到现场找自己。
10）一个客人若由多个（3个以上）的同事接待介绍过而成交，则应相互协商，达成共识。
1）销售主管（经理）佣金方案：
销售价格*0.4%，收取客户定金10万元的下月发1000元奖金。
2）置业顾问佣金方案：
销售价格*0.3%，收取客户定金10万元的下月发1000元奖金。
3）议价提成：
价格底限=销售报价*85%
销售价格：
销售报价*85%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成1000元销售报价*86%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成2000元
销售报价*87%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成3000元
销售报价*88%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成4000元
销售报价*89%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成5000元
销售报价*90%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成6000元
销售报价*91%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成7000元
销售报价*92%，销售价格*0.3%（0.4%）+额外提成8000元
1）销售主管（经理）：
月薪3000+交通补助225+餐补300+话费补助100=3625元
2）置业顾问：
月薪1800+交通补助225+餐补300+话费补助100=2425元
1、销售百问原稿
2、销售百问原稿中更新的问题及解答
3、销售中收集的客户问题及解答
4、销售百问新稿
1、销售物料现状
2、销售物料新方案
1、项目现状
2、现行营销方案
3、现阶段营销方案调整方向
1、现有客户来源
2、项目消费群体分析
3、新时期客户来源
1）公司资源客户
2）个人资源客户
3）拓展资源客户
4）广告媒体资源客户
1、高层接待流程
1）公司高层视察接待
2）政府官员视察接待
2、公司资源客户接待流程
1）有公司高层或同事陪同的客户接待
2）直接到场客户接待
3、个人客户接待流程
篇二：
房地产销售经理工作总结及工作计划
在不知不觉中，2013年已经过了一半，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。
在这段
【篇二：
置业顾问2012年个人总结以及2013年工作计划】
2012年度个人年终总结报告
伴随着2013年春节临近的步伐，2012年即将随我们而去。
作为一名地产人，在我看来，2012年，在限购限贷的房地产的高压政策下的房地产行业是稳步攀升的一年。
做为一名加入运盛公司不到半年的新员工，在此感谢公司领导以及同事，在这段期间给予我的帮助和鼓励。
在这将近半年的时间中，我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，思之过去，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
下面我对这一年的工作进行几点总结。
一、2012年个人年度销售数据的总结
自2012年7月底正式接待客户后，到2012年12月8日止累计接待来访客户30余组，其中愿意留下联系方式22组，电话回访客户180组，认购套数1套，销售额4699000元，现缴纳10万元定金。
将于2012年12月底之前签订买卖合同时缴纳购房首付款以及办理银行按揭手续。
二、2012年完成的工作
（一）、销售业绩
截止2012年12月8日，共完成销售额4699000元，回款100000元。
客户未及时回款，由于还没有正式签订买卖合同，将于2012年12月底之前签订买卖合同时缴纳购房首付款以及办理银行按揭手续。
（二）销售服务业绩
1、做好来电、来访客户的接待，更要做好客户的分析、回访和洽谈。
2、了解客户的经济实力和银行信誉度，为客户提供全面的信息参考。
3、熟悉银行和房产局新的业务和政策，更好的为客户服务，解决客户的疑虑以及后顾之忧。
三、销售工作的情况分析
目前运盛美之国是处于去化库存房源的情况下，目前库存房源物业类型有联排，双拼，独栋，其中以联排和独栋居多。
就目前在售房源的销售问题分析如下：
（一）销售中存在的阻力。
1.南京别墅市场新生力量的冲击。
在2012年中，南京市仅江宁溧水浦口（还不包括南京周边类似句容板块，安徽和县板块的别墅群）至少有12家别墅楼盘加推上市，这些新生的别墅房源，与运盛美之国花园相比较而言还是具备相当冲击力的，不论是从目前的小区景观，还是土地的使用年限上，以及房屋的建筑时间都是有着相当大的优势，这就直接导致大批客户花落他家。
2.小区内部以及周边二手房别墅的冲击。
由于美之国花园建设周期以及销售周期长达10年之久，早期业主的购买成本较低，此间又经历两次较大的涨幅，现在在售的小区内二手房价格远低于现在售楼处的在售房源。
（二）针对以上的销售中存在的阻力，作为一名美之国的臵业顾问，我的应对措施。
1.进一步加强个人的销售谈判技巧。
多向身边的同事学习，取其之长，补己之短。
2.了解南京市场的别墅市场，上市房源的优劣势分析，知己知彼，从容应对客户提问。
3.了解本小区以及周边二手房市场，目前的在售均价、物业类型等等，做到胸有成竹。
4..提高服务质量，客户就是上帝，客户不光是买我们的产品，同样还有我们的服务。
2013年个人销售工作计划。
目前在售房源情况：
1.个人年销售目标。
2.个人销售计划实施计划。
1）根据别墅成交率约5%，来电与来客比1:
3的比例计算，保证年度成交9套的
任务目标完成的情况下，需要客户量为180组客户。
其中个人回访已接待，深挖潜在客户约30组，需要公司广告宣传来客150组。
来电约为450组。
2）根据目前的销售情况制定合理的推盘计划。
a掌握小区在售房源的所有细节，
包括价格，位臵，景观，花园面积大小以及部分有问题的房源，早作准备规避客户忌讳问题，做到既要给客户满意的答复，又不能欺瞒客户房源的真实情况。
b.制定合理的推荐顺序。
分清主次，循循善诱，做好主推盘和替代盘销售计划表。
3）客户分类，及时跟进。
a针对不同的客户，按照他们目前的购买欲按照abc
三类进行分类。
b.及时跟进各类类客户，对于c类客户要深挖掘此类客户后的潜在客户群体。
对于b类客户，要及时跟进，加深其的购买欲，促进其转变成a类客户。
对于a类客户，基本处于犹豫期，只差那临门一脚，使用一
些销售技巧，排除客户心里的顾虑，促进其短期内成交。
3.完成销售计划及目标需要公司提供的帮助。
1）客户量的支持。
其中包括来电450组以及来客150组。
这就需要公司投入一
定的广告费用支持，来保证销售目标的施行。
2）增加销售培训，加强我们的业务综合能力。
希望培训包括：
房地产的新政、
银行贷款政策、业务技巧、地产相关联的知识。
3）希望公司制定相关的奖惩制度。
作为对我们的一种激励和鞭策，在希望和压
力下完成公司下达的各项任务指标。
回首2012年，在公司领导的关心和同事的帮助下，让我快速的融入了这个温暖的大家庭，也让我快速的成长起来，更让我对2013年充满了憧憬。
希望公司在新的一年里越来越好，希望各位领导以及同事身体健康，事事顺心。
臵业顾问：
日期：
【篇三：
房地产销售经理工作总结及计划】
时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，
也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重
要的增加了一份人生的阅历。
可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。
在这里，
非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的
工作做以下总结。
一、任务完成
今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。
二、团队管理方面
1、招聘面试方面
自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情
我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一
部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。
2、团队培训工作
没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开
展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天
天都在培训也达不到预期的效果。
不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。
对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。
自己不
但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。
也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，
导致新人学习难度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。
3、监督、督促工作方面的很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情
做的不理想甚至是基本上没有完成。
例如置业顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查
他们的来电来客，导致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。
有的置业顾问甚至很长
时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。
4、及时总结学习方面的当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授
给团队，有时候难题过去就过去了，不再过多的进行回顾总结和传授。
当遇到问题客户的时
候，总是想尽一切办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问题不断
出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己却不做总结和传授。
5、公司制度的执行和落实方面的例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚
款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡，给管理工作带来了一定的困难。
究其原因做为一
名销售部负责人首先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视而不见
于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因此对于我来说是一种失职行为。
公司最基本的管理制度自己都因为种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照
制度去严格要求自己。
6、销售一线工作出现的问题敏感性。
由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。
在这
方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，总是习惯于领导将工作安排完事以后自己才去执
行，不动脑子去想过多事情，从而使很多工作做起来很被动。
7、团队之间的沟通。
曾经也认真制定过与工作人员之间的沟通计划，但是实施一段时间后便抛向脑后，因为
各种原因落下了，在置业顾问提成方面因为没有事先沟通，向团队说明公司的情况，导致了
一些小的情况发展，不仅仅影响了团队的士气也影响了正常工作的进行。
通过这件事才让我
深刻的意识到及时的沟通是多么的重要。
、
三、案场管理方面的
1、案场谈客监督及把握方面当问题客户出现的时候，自己都想办法及时给予解决，在案场自己也时常全程并及时的
给予置业顾问的谈客进行指导，同时提示或组织其它置业顾问给予适当的造势来创造氛围，
常组织置业顾问交流谈客过程的关键点把握，从而提高了部分置业顾问的成交率。
尤其是对
新的置业顾问谈客自己都及时给予点评，并组织其它置业顾问给予及时的旁听来提高谈客技
巧。
2、案场问题客户处理方面当出现问题客户的时候自己都很有耐心的给予解释和解决，减少了异议客户，增加了客
户对公司的信任感和认同感。
四、执行力方面的
我深刻的意识到自己办事比较拖沓，总有一种不到最后一刻绝不完成的想法，因此对领
导安排或者其其它的事情总是能往后拖就往后拖，深知自己拖沓的习惯害人害己，自己也要
努力改掉这样拖沓的坏毛病。
在公司工作的这段时间里，深知自己身上存在各种各样的问题和不足，在以后的日子里
我要给自己进行重新定位，振奋信心、保持本色、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力
学习知识提高自身各方面的能力，并做出了以下工作计划。
1、首先在个人心态方面不仅好好调整，无论在任何的困境下都要和公司和团队荣辱与
共，共渡难关。
用自己的良好的心态去影响身边的人和公司的团队。
2、其次对于个人在团队管理上存在的不足自己要制定出详细的团队管理目标和实施方
案。
3、学习招聘面试方面的技巧，重视每次的招聘面试工作，每次在面试之前都要设计出
面试的方案，尽最大可能为公司吸纳和留住优秀人才。
4、在培训工作方面，制定出详细的培训方针和大纲，每个月末都要根据实际情况做出下
个月详细的培训计划，针对新人和老人区别做出培训计划。
并尽最大努力严格按照培训计划
执行。
落实项目部日常的管理制度，并严格按照管理制度去执行，无论任何人只要触犯公司
的原则问题都一视同仁绝不姑息，牢牢记住“管理即是严格的爱”。
5、针对自己的沟通不足问题。
每周固定两次和置业顾问进行有效沟通。
及时的了解并掌
握置业顾问的心态和动态。
。
6、关于监督督促工作在春节前也要形成制度，有奖有罚奖罚分明。
7、关于执行力不足问题，制定出关于执行力不到位的奖罚措施，争取任何事情达到第一
时间，高质量的去完成。
关于做事拖沓问题，自己要从每天上班开始锻炼，要求自己每天上
班必提前20分钟到项目部，制定出处罚措施由秘书监督进行处罚。
都说公司是自己的第二个家，既然是家，没有谁有理由不爱自己的家，在这个家里我一
直都是，忠诚可靠，乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私，敢于管
理，尽心尽力，尽职尽责，管的公平、公正、一视同仁，心胸宽广，宽容善待他人，任人为
贤。
积极热情、充满活力。
用自己的热情去感染自己的下属，关心他们的工作和生活。
当然
没有谁是十全十美的，我也有很多的不足之处，在执行力方面的欠缺，有时候性格的过于温
和，对团队管理经验的不足，以及和下属沟通的欠缺，都给工作的进行带来了一定的困扰。
作为一名销售经理，想好更好的发展，这些缺点和不足都需要一一的克服和解决，我有信心能够很好的解决。
学习犹如逆水行舟，不进则退，深刻的认识到自身知识水平有限及能力的不足，对未来
我充满着期待和信心，相信在公司领导不断的批评和指导下我会进步的更快，变的更加成熟。
房地产销售经理年终总结年终总结
年年岁岁，岁岁年年。
又一个新年到来了。
每当这个时刻，心里总有少许惆怅。
转眼间，
到桃花源纪工作已有8个年头，在这8年里，我历经着一名置业顾问到销售经理的成长。
回
顾过去生活、工作中的人和事，要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华。
也得到了一些宝贵经验，随之也改变了少许个性、价值观。
回首望去，在2013年里，所有的
得失都尽收眼底。
在这一年走到尽头的时候，也许有人欢喜有人忧。
但不管是欢喜还是忧，
既然我们预约了2014，那就总结好2013的得失，做好备战2014的准备。
一、销售方
面：
2013年接待来访客户1206组。
成交总面积：
44233.1㎡总套数：
429套。
总金额：
168003265元.
普通住宅成交：
套数389套，面积40194.73㎡金额：
137245891元实现成交均价3414.52
元/㎡
高端住宅成交：
套数4套，面积1224.14㎡金额：
8331751元实现成交均价：
6806.2
商铺成交：
套数36套，面积2814.23㎡金额：
22425623元实现成交均价7968.65
元/㎡由统计可见，1至9月份,销售总额与公司年度计划所占比率都保持在较理想的程度上。
而由10月份开始,则有一定程度的下滑。
下面就正反两方面来对此进行分析：
1、提高销售
率的正面因素:
a.2013年春节前以万泓里1#楼、11#楼多层小户型开盘营造销售氛围、东润里准现房迎
合返乡置业群体的需求，销售情况反应良好。
b.美誉度的宣传配合销售,拿出一系列合理化
计划并得以实行。
这包含:
*.万万树活动。
*．母亲节广场舞比赛活动。
*.5月廖杰主持“全湖景无遮挡”万泓里12#楼开盘活动。
*.6月万泓里7#楼开盘，针
对各单位进行拓客，附中教师团购。
*.暑假聚会，傅中国老师授课。
7-8月淡季期间，
推出2880元起“20套特价房”及店铺9折清盘等活动。
*．张戴金老师现场授课活动，8月底万泓里湖景楼王9#楼大户型开盘活动。
2、影响业绩的负面因素:
*.频繁开盘，在蓄卡和推房之间置业顾问的平衡、掌控能力较差，业务程度有待进步。
*.国庆期间，中央城、聚贤空间等楼盘的推出，客户资源、市场份额被很大程度分流。
这也是造成11、12月市场遇冷，我们销售在全年所占比率下滑的重要原因。
*.紫沄里开盘，房价高过蓄客客户心理承受范畴。
面对市场白热化的竞争，11月的立减380元、12月的岁末感恩“买房送店铺”活动，
让我们走入“价格战”的误区。
“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，
可是无限制的价格战却无异于自杀。
转变销售思路，统一思想，加强团队建设，扎实做好以
下基本功才是王道：
1、加强销售队伍的目标管理*服务流程标准化*日常工作表格化*检查工作规律化*销售指标细分化*晨会、晚
会制度化。
使销售工作系统化和正规化，做到掌握销售上的一切相关事务。
2、在客户减少的情况下,转变坐销模式,组织部门人员走出售楼部,到各单位及乡镇上门
访问客户。
广开拓客渠道，做到有效行销。
3、治理实践中,应用建立部门销售明星等手段,
不断注入置业顾问的工作危机感和使命感,从而使得销售人员的主动性不断加强。
销售如逆水
行舟,不进则退,“居安思危”的心理利于工作主动性和工作实效的提升。
4、制定月可行的销售计划分级管理，每周拟定销售目标,针对目标提出销售措施,由经理、
主管组织增加周末活动。
通过活动，帮助置业顾问消化每周来访客户，促进成交。
二、按揭回款统计及分析：
2013年按揭回款金额：
69494000元建行回款：
21280000
元农行回款：
22565000元工行回款：
18214000元公积金回款：
7435000元建行、农行在其金融政策及银行内部业务发展转向的影响下，累计约2000万元贷款未能
审批发放。
公积金审批缓慢，流程复杂且贷款规模受限，已积压未发放贷款320万。
在如此
恶劣的金融环境下，总结以往的经验，我们要时刻保持高度警惕，关注各银行动态。
提前做
好按揭材料的合理分配，避免资金长时间积压。
为公司完成全年工程建设计划给予有力的财
务支持。
2014年，希望所有的同仁们在今后的工作中都能挣到钱，咱们都把钱挣了，那公司的效
益就显而
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