太阳能销售技巧文档格式.docx
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中国名牌、中国著名商标〔司法认定,B.I.D国际质量大奖〕。
5.辉煌太阳能
中国名牌、中国著名商标〔司法认定〕。
6.力诺瑞特太阳能
7.清华阳光太阳能
中国名牌。
8.亿家能太阳能
9.桑乐太阳能
中国著名商标〔司法认定〕。
10.天普太阳能
下面我们就具体来分析两个问题:
客户购置太阳能热水器根本需求主要有哪几个方面?
核心需求是什么:
我们都知道影响消费者购置产品四大要素:
◎品牌知名度
◎质量
◎价格
◎售后效劳
其实太阳能热水器购置客户对热水器根本需求也是这四个方面,客户希望购置到产品:
◎品牌知名度要高
◎质量要好
◎价格要低
◎售后效劳好
现在我们知道客户对太阳能四大根本购置需求,那么,客户四大根本需求里,最核心需求是什么呢?
质量!
为什么是质量,而不是产品知名度或者产品价格或售后效劳呢?
原因很简单,在这里我们作一下简单分析:
第一、品牌知名度
我们购置产品,为什么都想购置名气大品牌呢,有多种原因,其中最主要是我们心理作用,因为我们心理认为,名气越大品牌,质量应该更稳定,售后效劳有保证。
从这里分析得出,我们买知名度高品牌,最主要目,就是希望买到质量好产品,由此可以知道品牌知名度高虽不能决定产品质量好与坏,但却可以对购置客户起到强化产品质量更好作用。
第二、价格
假设在购置产品时,客户无法判断产品质量优劣或已经感知到产品质量较差,但价格偏低,他会不会买?
相信大多数人都不会,因为你已经知道质量不好,这就意味着买回去也担忧吊胆,不知道什么时候会出问题。
由此可以想象,客户购置产品时对价格上下态度取决于他对产品质量认可程度。
第三、售后效劳
售后效劳就更不用讲,如果客户认为产品质量不好,再周到、完善售后效劳也白搭,毕竟谁都清楚,产品都是买来用,而不是买来修,只有产品质量好,维修才会少;
更何况产品过了保修期,再好售后效劳还是要收费,这点客户都是明白。
由以上公析得出:
产品知名度,主要是为了强化产品质量而效劳;
产品最终销售价格上下,主要是取决于客户对产品质量认可程度;
产品售后效劳优劣,对客户而言,只有在产品质量有保障前提下,才有意义。
通过以上分析,我们现在明白,产品质量是客户最关心核心问题,只有说服客户相信我们产品质量有保障,产品才有卖出去可能性;
也许用这样一句话形容最适宜;
客户想念我们产品质量好,但不一定会购置我们产品,因为影响客户最终选购产品因素有很多,但如果客户不想念我们产品质量有保障,那么一定不会购置。
由此我们可以确定:
影响客户购置太阳能核心因素是"
质量"
!
二、怎样更有效把产品质量比拟优势讲解出来?
怎样更有效把太阳能质量优势讲解出来?
要根据产品本身,注意多方面结合,其中最重要是知名度与质量两个方面:
产品是否具知名度与把产品本身质量优势讲出来。
1、产品是否具有知名度
◎产品有知名度:
用知名度强化产品质量
如果我们所销售太阳能具有一定知名度,那一定要善于利用产品知名度来强化产品质量。
举例:
客户问:
你这个产品价格怎么这么高?
是名牌不错,但价格也不能这样高啊?
答:
价格是偏高,但并不是因为名气大而价格高!
换个话题讲,你如果买空调,是买海尔还是买一个从来没听过空调,买海尔!
对吧!
你为什么买海尔?
第一,你买得起;
第二,因为海尔名气大,质量好。
如果海尔不做广告,你知道海尔质量好吗?
如果企业没实力,做得起广告吗?
能做得起广告企业能不把质量尽可能做好吗?
质量不好,做广告有什么用呢?
一句话,质量好品牌才会做广告,但要产品质量好,就意味着产品研发、制造材料本钱高,您说,质量好,这产品售价能不偏高吗?
更何况,其实质量好产品,时间越长,实际购置价格越低,因为使用寿命更长啊!
这还不包括十五年使用寿命期间,天天水温更高,少了电费;
维修又少,省了麻烦与维修费;
还用舒服!
如果你有兴趣,我很乐意向你介绍为什么我们产品天天水温更高,使用寿命还更长?
◎ 产品无知名度:
淡化产品知名度作用
如果我们所经营产品质量确实不错,只是没名气,给客户分析我们产品为什么不做知名度,即淡化产品知名度作用。
你这个品牌听都没听过!
质量能有保障吗?
确实没太大名气,但如果这个品牌做了广告,我产品就不是标这个价格!
为什么,名气大是有代价,做广告是要大把花钱,谁出?
是企业先把大量钱投入了广告,名气就大了,但这样一来,产品综合本钱是不是要高,你能说价格高就一定是高在质量上吗?
相信,你买产品肯定希望花适宜钱买质量好产品,而不希望花更好钱买同样产品,所以我们这个产品没做广告,不但价格适宜,而且质量也是相当好,很有特色。
产品质量好,外表与广告是看不出来,如果你有兴趣了解我很乐意为你介绍到底好在哪里?
2、把产品本身质量优势讲出来
我们都知道,对于太阳能购置客户而言,因陋就简太阳能热水器不熟悉,因此客户只知道要买一个质量好,但其实客户他没有一个清晰、哪能方面好才算质量好这种概念!
因此,我们有几要自己首先把这个问题搞清楚,只有这样,我们才能有针对性、根据我们销售品牌具有特点把质量优势清晰凸现出来,到达说服客户相信我们产品质量有保障或更好目。
那么,对于太阳能购置客户而言,他希望买到好质量产品,到底怎样才算好呢?
有客户对此并没有清晰概念,其实他需要是产品综合质量好,在太阳能热水器上,综合质量好主要表现在以下四个方面:
水温要高〔真空管吸热率高〕
使用寿命要长〔选材、做工、工艺精细〕
维修要少〔质量控制体系完善〕
使用要方便〔产品构架合理〕
我们知道:
水温要高--必须真空管集热效果好、保温层保温效果好〔介绍产品水温要好,廉就必须强调真空管及保温层质量〕。
使用寿命长--必须是各部件使用寿命长:
真空管〔镀膜〕、水箱用材〔内桶材料、外桶材料、保温层材料〕、支架用材、制造工艺、配套太阳能控制仪表〔介绍产品使用寿命长,可以突出强调某局部,以点带面强调,也可通过全面介绍强调〕。
维修少--主要强调配套仪表功能全面,操作简单。
我们刚刚分析了产品综合质量四个方面,这四个方面,客户其实个个都关心,那这四个方面是不是也有客户关心核心方面呢?
我认为几乎没有。
但我们在介绍产品时,可以根据自身产品特点,决定是否有必要引客户特别关注某一方面,还是引导客房全面详细了解。
在这里,我根据所经营太阳能品牌特点不同,主要归纳为两种讲解方式:
1、以点带面介绍
2、全面介绍
◎以点带面介绍:
前提是我们所销售品牌,在质量四个方面中,有相对于其它品牌特别突出某方面优势,那么那么以突出介绍此方面质量为主,以其它三方面为辅,来强化产品质量。
此种介绍方式好处是因为集中突出了某一方面,会给客户造成印象较深,冲击力大,所以更容易打动客户。
比方我们现在卖太阳能热水器:
品牌具有一定知名度、产品真空管上有突出卖点、配置仪表品牌是"
日能艾尔"
仪表、其它方面没有特别优势,销售价格相对偏高。
销售这样品牌,在向客户介绍时,我首先会考虑把客户注意力引导到真空管质量上来,通过重点强化真空管质量来突出产品质量,再通过配置"
仪表来辅助强化产品综合性能。
你产品价格好似不廉价,太阳能都差不多,怎么比其它品牌贵这么多?
其实更廉价,只不过您看到是单纯价格表象,有没有实际了解过太阳能质量,我们买太阳能热水器,肯定是希望买一个质量好,水温高,不容易坏,对不对?
要水温高,就一定要真空吸热管好,因为吸热管是太核心,就像汽车发动机一样,质量不好,那就完了,即使价格再低,也是不划算。
太阳能也一样,热水温度高不高,完全取决于真空集热管质量,我们产品集热管质量是最好〔不再述,主要讲解镀膜:
技术、材料〕--更何况不但主机得热率高,而且配置仪表也是最好,这是太阳能厂家原装机,你看看〔然后指着仪表包装盒上五个证书:
原装原配机、欧美出口第一、质量满意节能产品、中国环保产品质量信得过重点品牌、质量效劳信誉AAA品牌标识〕。
再翻开仪表包装盒,指着仪表里光盘〕,想念你也买过很多电子产品,你什么时候买千元以下家用电器,里面给你配产品操作使用光盘?
没有。
据我所知,好象买几千元以上笔记本电脑里有,要么就是买进口高档电器才有,但这个控制仪表有,所以价格偏高是有原因。
我想你不会希望购置太阳能买回去才三两年就不好用吧。
全面介绍:
如果我们所销售品牌,在质量四个方面中,没有特别有优势方面,那么采用全面介绍方式较好。
通过让客户了解我们产品方方面面质量都不错,来到达强化产品质量目,但因为没有一个强势卖点,所以吸引客户注意力比拟难,要让客户耐心听我们介绍有一定难度。
比方我现在卖太阳能热水器:
普通真空管、型材喷塑钢板支架、水箱外桶钢板是不锈钢、保温层厚4.5厘米,没有知名度,可以说,产品主机质量没有任何质量卖点,但价格偏低。
销售这样品牌,我首先要想方法寻求一个卖点,要不很难找到一个产品介绍突破口,吸引客户。
比方:
我会考虑配一个质量好,而且同时能强化太阳能质量更好仪表,假设我现在配是江苏南京生产"
仪表。
你产品价格虽然不贵,但质量可能不太好吧?
我们产品价格之所以偏低,并不是我们产品质量不好,而是得润太高不好卖,所以我现在是薄得多销,当然价格就廉价。
就因为我们卖价格低,说我们产品质量不好,那就真有点冤枉,我不说别,就说这个太阳能控制器吧!
〔拿出"
仪表给客户作简单介绍〕,我们给你配是这个行来内最好仪表,当然价格也偏高,你说你不是冤枉我吗?
这产品质量要不好,我们配这么好仪表、多花这钱干吗呢?
其实我们这个产品质量相当不错,要不这样,你给我几分钟时间,我详细向你介绍一下,怎么样花最少钱买一个质量好太阳能?
接下来全面介绍其它方面。
第二间小结:
◎产品介绍时,质量是核心,品牌知名度及售后效劳都必须为强化产品质量而效劳,产品售价上下那么是取决于客户认可产品质量程度。
◎强化产品质量有四个方面:
水温要高
使用寿命要长
维修要少
使用要方便