太阳能销售技巧文档格式.docx

1、 中国名牌、中国著名商标司法认定，B.I.D国际质量大奖。 5辉煌太阳能 中国名牌、中国著名商标司法认定。 6力诺瑞特太阳能 7清华阳光太阳能 中国名牌。 8亿家能太阳能 9桑乐太阳能 中国著名商标司法认定。10天普太阳能下面我们就具体来分析两个问题：客户购置太阳能热水器根本需求主要有哪几个方面？核心需求是什么：我们都知道影响消费者购置产品四大要素：品牌知名度质量价格售后效劳其实太阳能热水器购置客户对热水器根本需求也是这四个方面，客户希望购置到产品：品牌知名度要高质量要好价格要低售后效劳好现在我们知道客户对太阳能四大根本购置需求，那么，客户四大根本需求里，最核心需求是什么呢？质量！为什么是质量

2、，而不是产品知名度或者产品价格或售后效劳呢？原因很简单，在这里我们作一下简单分析：第一、品牌知名度我们购置产品，为什么都想购置名气大品牌呢，有多种原因，其中最主要是我们心理作用，因为我们心理认为，名气越大品牌，质量应该更稳定，售后效劳有保证。从这里分析得出，我们买知名度高品牌，最主要目，就是希望买到质量好产品，由此可以知道品牌知名度高虽不能决定产品质量好与坏，但却可以对购置客户起到强化产品质量更好作用。第二、价格假设在购置产品时，客户无法判断产品质量优劣或已经感知到产品质量较差，但价格偏低，他会不会买？相信大多数人都不会，因为你已经知道质量不好，这就意味着买回去也担忧吊胆，不知道什么时候会出问

3、题。由此可以想象，客户购置产品时对价格上下态度取决于他对产品质量认可程度。第三、售后效劳售后效劳就更不用讲，如果客户认为产品质量不好，再周到、完善售后效劳也白搭，毕竟谁都清楚，产品都是买来用，而不是买来修，只有产品质量好，维修才会少；更何况产品过了保修期，再好售后效劳还是要收费，这点客户都是明白。由以上公析得出：产品知名度，主要是为了强化产品质量而效劳；产品最终销售价格上下，主要是取决于客户对产品质量认可程度；产品售后效劳优劣，对客户而言，只有在产品质量有保障前提下，才有意义。通过以上分析，我们现在明白，产品质量是客户最关心核心问题，只有说服客户相信我们产品质量有保障，产品才有卖出去可能性；也

4、许用这样一句话形容最适宜；客户想念我们产品质量好，但不一定会购置我们产品，因为影响客户最终选购产品因素有很多，但如果客户不想念我们产品质量有保障，那么一定不会购置。由此我们可以确定：影响客户购置太阳能核心因素是质量！二、怎样更有效把产品质量比拟优势讲解出来？怎样更有效把太阳能质量优势讲解出来？要根据产品本身，注意多方面结合，其中最重要是知名度与质量两个方面：产品是否具知名度与把产品本身质量优势讲出来。、产品是否具有知名度产品有知名度：用知名度强化产品质量如果我们所销售太阳能具有一定知名度，那一定要善于利用产品知名度来强化产品质量。举例：客户问：你这个产品价格怎么这么高？是名牌不错，但价格也不能

5、这样高啊？答：价格是偏高，但并不是因为名气大而价格高！换个话题讲，你如果买空调，是买海尔还是买一个从来没听过空调，买海尔！对吧！你为什么买海尔？第一，你买得起；第二，因为海尔名气大，质量好。如果海尔不做广告，你知道海尔质量好吗？如果企业没实力，做得起广告吗？能做得起广告企业能不把质量尽可能做好吗？质量不好，做广告有什么用呢？一句话，质量好品牌才会做广告，但要产品质量好，就意味着产品研发、制造材料本钱高，您说，质量好，这产品售价能不偏高吗？更何况，其实质量好产品，时间越长，实际购置价格越低，因为使用寿命更长啊！这还不包括十五年使用寿命期间，天天水温更高，少了电费；维修又少，省了麻烦与维修费；还用

6、舒服！如果你有兴趣，我很乐意向你介绍为什么我们产品天天水温更高，使用寿命还更长？产品无知名度：淡化产品知名度作用如果我们所经营产品质量确实不错，只是没名气，给客户分析我们产品为什么不做知名度，即淡化产品知名度作用。你这个品牌听都没听过！质量能有保障吗？确实没太大名气，但如果这个品牌做了广告，我产品就不是标这个价格！为什么，名气大是有代价，做广告是要大把花钱，谁出？是企业先把大量钱投入了广告，名气就大了，但这样一来，产品综合本钱是不是要高，你能说价格高就一定是高在质量上吗？相信，你买产品肯定希望花适宜钱买质量好产品，而不希望花更好钱买同样产品，所以我们这个产品没做广告，不但价格适宜，而且质量也是

7、相当好，很有特色。产品质量好，外表与广告是看不出来，如果你有兴趣了解我很乐意为你介绍到底好在哪里？、把产品本身质量优势讲出来我们都知道，对于太阳能购置客户而言，因陋就简太阳能热水器不熟悉，因此客户只知道要买一个质量好，但其实客户他没有一个清晰、哪能方面好才算质量好这种概念！因此，我们有几要自己首先把这个问题搞清楚，只有这样，我们才能有针对性、根据我们销售品牌具有特点把质量优势清晰凸现出来，到达说服客户相信我们产品质量有保障或更好目。那么，对于太阳能购置客户而言，他希望买到好质量产品，到底怎样才算好呢？有客户对此并没有清晰概念，其实他需要是产品综合质量好，在太阳能热水器上，综合质量好主要表现在以

8、下四个方面：水温要高真空管吸热率高使用寿命要长选材、做工、工艺精细维修要少质量控制体系完善使用要方便产品构架合理我们知道：水温要高-必须真空管集热效果好、保温层保温效果好介绍产品水温要好，廉就必须强调真空管及保温层质量。使用寿命长-必须是各部件使用寿命长：真空管镀膜、水箱用材内桶材料、外桶材料、保温层材料、支架用材、制造工艺、配套太阳能控制仪表介绍产品使用寿命长，可以突出强调某局部，以点带面强调，也可通过全面介绍强调。维修少-主要强调配套仪表功能全面，操作简单。我们刚刚分析了产品综合质量四个方面，这四个方面，客户其实个个都关心，那这四个方面是不是也有客户关心核心方面呢？我认为几乎没有。但我们在

9、介绍产品时，可以根据自身产品特点，决定是否有必要引客户特别关注某一方面，还是引导客房全面详细了解。在这里，我根据所经营太阳能品牌特点不同，主要归纳为两种讲解方式：、以点带面介绍、全面介绍以点带面介绍：前提是我们所销售品牌，在质量四个方面中，有相对于其它品牌特别突出某方面优势，那么那么以突出介绍此方面质量为主，以其它三方面为辅，来强化产品质量。此种介绍方式好处是因为集中突出了某一方面，会给客户造成印象较深，冲击力大，所以更容易打动客户。比方我们现在卖太阳能热水器：品牌具有一定知名度、产品真空管上有突出卖点、配置仪表品牌是日能艾尔仪表、其它方面没有特别优势，销售价格相对偏高。销售这样品牌，在向客户

10、介绍时，我首先会考虑把客户注意力引导到真空管质量上来，通过重点强化真空管质量来突出产品质量，再通过配置仪表来辅助强化产品综合性能。你产品价格好似不廉价，太阳能都差不多，怎么比其它品牌贵这么多？其实更廉价，只不过您看到是单纯价格表象，有没有实际了解过太阳能质量，我们买太阳能热水器，肯定是希望买一个质量好，水温高，不容易坏，对不对？要水温高，就一定要真空吸热管好，因为吸热管是太核心，就像汽车发动机一样，质量不好，那就完了，即使价格再低，也是不划算。太阳能也一样，热水温度高不高，完全取决于真空集热管质量，我们产品集热管质量是最好不再述，主要讲解镀膜：技术、材料-更何况不但主机得热率高，而且配置仪表也

11、是最好，这是太阳能厂家原装机，你看看然后指着仪表包装盒上五个证书：原装原配机、欧美出口第一、质量满意节能产品、中国环保产品质量信得过重点品牌、质量效劳信誉品牌标识。再翻开仪表包装盒，指着仪表里光盘，想念你也买过很多电子产品，你什么时候买千元以下家用电器，里面给你配产品操作使用光盘？没有。据我所知，好象买几千元以上笔记本电脑里有，要么就是买进口高档电器才有，但这个控制仪表有，所以价格偏高是有原因。我想你不会希望购置太阳能买回去才三两年就不好用吧。全面介绍：如果我们所销售品牌，在质量四个方面中，没有特别有优势方面，那么采用全面介绍方式较好。通过让客户了解我们产品方方面面质量都不错，来到达强化产品质

12、量目，但因为没有一个强势卖点，所以吸引客户注意力比拟难，要让客户耐心听我们介绍有一定难度。比方我现在卖太阳能热水器：普通真空管、型材喷塑钢板支架、水箱外桶钢板是不锈钢、保温层厚厘米，没有知名度，可以说，产品主机质量没有任何质量卖点，但价格偏低。销售这样品牌，我首先要想方法寻求一个卖点，要不很难找到一个产品介绍突破口，吸引客户。比方：我会考虑配一个质量好，而且同时能强化太阳能质量更好仪表，假设我现在配是江苏南京生产仪表。你产品价格虽然不贵，但质量可能不太好吧？我们产品价格之所以偏低，并不是我们产品质量不好，而是得润太高不好卖，所以我现在是薄得多销，当然价格就廉价。就因为我们卖价格低，说我们产品质量不好，那就真有点冤枉，我不说别，就说这个太阳能控制器吧！拿出仪表给客户作简单介绍，我们给你配是这个行来内最好仪表，当然价格也偏高，你说你不是冤枉我吗？这产品质量要不好，我们配这么好仪表、多花这钱干吗呢？其实我们这个产品质量相当不错，要不这样，你给我几分钟时间，我详细向你介绍一下，怎么样花最少钱买一个质量好太阳能？接下来全面介绍其它方面。第二间小结：产品介绍时，质量是核心，品牌知名度及售后效劳都必须为强化产品质量而效劳，产品售价上下那么是取决于客户认可产品质量程度。强化产品质量有四个方面：水温要高使用寿命要长维修要少使用要方便