销售制度Word文件下载.docx
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与发展商沟通情况；
与
策划部门沟通情况；
发展商以及客户对销售工作的
反馈；
档案管理；
每次会议记录；
总公司政策执行
情况；
全体员工的情绪、士气和工作效率；
销售人
员对项目经理的信息反馈；
根据所有状况对现场发
出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的
评判，并作为项目的记录存入档案，作为项目经理
的评审依据。
2、项目负责人之间项目的走访：
要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行寻访制度。
并
就各个项目的策划包装等方面提出书面意见提交销售负责人。
3、对新出楼盘的走访和报告制度：
要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两
次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一分书
面报告，提交给销售负责人。
并根据自己操作的楼盘情况提出
相应的销售、策划整改建议。
三、销售培训制度
分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况；
职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容；
在职和专业培训（详见销售培训内容）
从对象来分：
为销售经理和销售负责人培训：
从目的或形式来分：
为常规培训和晋级培训（即：
一般销售人员的
业务培训；
销售人员提升的培训工作）
四、销售奖惩制度
1、考核制度：
销售人员考核制度包括内容----职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。
项目销售经理对项目和销售的衡量：
项目档案的完善；
各种规章制度的执行情况；
项目计划的完成和实施；
确立指令、命令制度；
实施指导教育；
会议制度；
实施巡回、巡视制度；
2、奖惩制度：
（详见公司奖惩条例内容）
五、销售工作会议制度
1、售楼处销售工作早会
时间：
每日早晨上班后开始
地点：
现场售楼处
人员：
项目经理和销售人员（视工作安排内容考虑是否有策划人员
等参加）
内容：
前一天工作情况简单总结；
客户的跟踪讨论；
一天工作的安
排
2、售楼处销售工作晚会
每日销售完成后开始
项目经理和销售人员（视内容安排考虑是否有策划人员和发
展商参加）
一天工作情况简单总结；
客户情况反馈；
销售的组织安排；
客户问题的处理办法；
需要与发展商和销售策划人员的沟通
协调工作；
安排值班人员事宜；
将一天客户的具体情况反馈
给销售经理和销售负责人；
3、售楼处周例会制度
每周五销售工作完成后
项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员
一周销售工作开展情况；
客户提出的问题相应的解决办法；
与发展商和策划人员的协调工作；
一周工作情况文字总结；
人员的表彰与批评；
4、公司本部周例会制度
每周一早8：
30开始
公司本部会议室
副总经理、市场研究部、策划部、拓展部、销售代理部项目
负责人以上
以销售代理部各项目为主，各楼盘项目负责人汇报一周销售
工作的进展情况及销售经验（应提前进行书面整理及总
结）；
各部门分别汇报工作情况
5、公司月销售总结大会
每月底
公司全体
由公司各个销售小组的负责人（提前进行书面总结）对项目
情况进行汇报，总结销售经验，奖励和奖惩相应的工作人员；
项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢；
公司总经
理对情况予以总结；
颁发销售奖金和奖品等。
销售经理岗位职责
一、正确掌握市场
1、参与策划部门的市场需求预测
2、销售效率的分析
3、倾向变动分析
4、季节气候变动分析
5、相关关系分析
6、购买动机分析
7、败因分析
8、竞争者分析
9、情报的搜集和反馈
二、参与销售策略的制定
1、商品营销战略
2、销售通路策略
3、销售流程的制定
4、市场细分战略
5、人员销售促进战略
6、机构的销售促进战略
7、广告策略
8、销售战术是否特立独行
9、操作失误的应变
10、潜在客户的整理
11、销售人员销售技巧及配合
12、个案研究法
13、推销活动
14、售前和售后服务
15、部门的协调与沟通
三、合理的设定销售目标
1、利益分配计划
2、市场占有率目标
3、基本销售目标
4、销售价格策略
5、销售组合
6、季节、气候变动对策
7、循环变动对策
8、阶段销售目标的设定
9、销售比例
四、建立销售计划
1、部门的销售方针
2、部门的销售指标
3、部门的销售比例
4、销售人员的配置
5、销售人员工作日安排
6、销售通路的组织
7、销售网络的执行
8、工地现场包装的效用
9、销售工具的准备
五、项目销售档案制度
（1）建立时间：
在项目筹建时即定立档案档案。
（2）负责人：
由项目负责人、项目经理进行相应的管理；
（3）项目档案内容：
A、项目小组名单；
B、项目的策划报告；
项目阶段调整策划思路报告；
C、销售计划及实施绩效情况；
D、销售工具：
a、表格:
项目销控表；
销售广告回馈表;
客户登记表
b、答客问、尊客咨询
F、项目阶段小结和每日工作情况总结；
G、客户投诉情况记载
H、销售人员的奖惩情况
六、客户档案制度
（1）销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目；
（2）对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订；
（3）各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案；
（4）负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据；
（5）将老客户档案进行电脑管理；
（6）在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户；
（7）一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的设计建议；
奖惩制度
第一节内部惩罚
公司对职员的惩处形式可分为口头警告、书面警告、降职、除名四种形式。
一、职员有下列行为之一，将受到公司口头警告处分。
1、有二次以上上班着装违反公司着装要求；
2、仪容、仪表不符合公司要求；
3、接听电话时，未使用礼貌用语；
4、办公台面凌乱不堪；
5、在办公区内吸烟；
6、上班时间经常打私人电话，利用公司电话拔打声讯台（经查实，费用将从职员工资中扣除）；
7、工作时间在办公区内聊天、大声喧哗影响他人正常工作；
二、职员有下列行为之一，将受到公司书面警告。
1、三次口头警告；
2、与同事在办公区内争吵；
3、因工作失职造成客户投诉，情节轻微；
4、未经许可将公司文件、信息资料向外传播，未造成经济损失；
5、毁坏公共用品，经济价值在500元之内；
6、擅离工作岗位或在工作时间内处理私人事件；
7、代其他员工打卡；
三、职员有下列行为之一，将受到公司降级处分。
（普通员工受降级处分时即进入观察期，只享受试用期待遇。
）
1、三次书面警告；
2、因工作失职，造成客户投诉，需公司代其出面调解；
3、损坏公司公共用品，经济价值在500元以上；
4、搞小团体、拉帮结派，影响公司团队精神；
5、一年中有三个月（含）因迟到、早退而罚款；
四、职员有下列行为之一，将受到公司除名处分。
1、降级员工在新的工作岗位上仍表现不佳；
2、工作失职，造成客户投诉，情节异常恶劣；
3、盗用公司物品；
4、蓄意破坏公司物品；
5、未经公司许可，私自受雇于其他公司；
6、严重损坏公司对外形象；
7、泄露公司商业机密，造成公司重大经济损失；
8、在公司酗酒、打架斗殴；
9、应聘公司职位时，提供虚假资料，被公司查实；
10、严重违反公司劳动纪律；
11、触犯刑律；
除上述行为外，公司将视员工行为的情节轻重、后果大小、认识态度不同给予行政处分，解释权在公司。
第二节奖励
公司对职员所做的成绩设有以下三种奖励方式：
一、口头表扬
二、书面表扬：
在公司对外刊物或公司公告栏上用文字形式提
出表扬。
三、奖金奖励：
公司将视职员所做成绩的不同而依上述奖励方
式进行奖励。
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