1、与发展商沟通情况;与 策划部门沟通情况;发展商以及客户对销售工作的 反馈;档案管理;每次会议记录;总公司政策执行 情况;全体员工的情绪、士气和工作效率;销售人 员对项目经理的信息反馈;根据所有状况对现场发 出项目整改单,并在项目操作中整理并给出相应的 评判,并作为项目的记录存入档案,作为项目经理 的评审依据。2、 项目负责人之间项目的走访: 要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行寻访制度。并 就各个项目的策划包装等方面提出书面意见提交销售负责人。3、 对新出楼盘的走访和报告制度: 要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两 次对新出的楼盘进行踩盘,并就踩盘方的详细情况提交一分书 面报告
2、,提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出 相应的销售、策划整改建议。三、 销售培训制度分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况;职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容;在职和专业培训(详见销售培训内容)从对象来分:为销售经理和销售负责人培训:从目的或形式来分:为常规培训和晋级培训(即:一般销售人员的业务培训;销售人员提升的培训工作)四、 销售奖惩制度1、 考核制度:销售人员考核制度包括内容-职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量:项目档案的完善;各种规章制度的执行情况;项目计划的完成和实施;确立指令、命令制度;实施指导教育;会议
3、制度;实施巡回、巡视制度;2、 奖惩制度:(详见公司奖惩条例内容)五、 销售工作会议制度1、售楼处销售工作早会时间:每日早晨上班后开始地点:现场售楼处人员:项目经理和销售人员(视工作安排内容考虑是否有策划人员 等参加)内容:前一天工作情况简单总结;客户的跟踪讨论;一天工作的安 排2、售楼处销售工作晚会每日销售完成后开始项目经理和销售人员(视内容安排考虑是否有策划人员和发 展商参加)一天工作情况简单总结;客户情况反馈;销售的组织安排; 客户问题的处理办法;需要与发展商和销售策划人员的沟通 协调工作;安排值班人员事宜;将一天客户的具体情况反馈 给销售经理和销售负责人;3、售楼处周例会制度每周五销售
4、工作完成后项目经理或项目负责人、策划项目、销售人员一周销售工作开展情况;客户提出的问题相应的解决办法; 与发展商和策划人员的协调工作;一周工作情况文字总结; 人员的表彰与批评;4、公司本部周例会制度每周一早8:30开始公司本部会议室副总经理、市场研究部、策划部、拓展部、销售代理部项目 负责人以上以销售代理部各项目为主,各楼盘项目负责人汇报一周销售 工作的进展情况及销售经验(应提前进行书面整理及总 结);各部门分别汇报工作情况5、公司月销售总结大会每月底公司全体由公司各个销售小组的负责人(提前进行书面总结)对项目 情况进行汇报,总结销售经验,奖励和奖惩相应的工作人员; 项目小组人员对予以配合的部
5、门和员工表示感谢;公司总经 理对情况予以总结;颁发销售奖金和奖品等。销售经理岗位职责一、 正确掌握市场1、 参与策划部门的市场需求预测2、 销售效率的分析3、 倾向变动分析4、 季节气候变动分析5、 相关关系分析6、 购买动机分析7、 败因分析8、 竞争者分析9、 情报的搜集和反馈二、 参与销售策略的制定1、 商品营销战略2、 销售通路策略3、 销售流程的制定4、 市场细分战略5、 人员销售促进战略6、 机构的销售促进战略7、 广告策略8、 销售战术是否特立独行9、 操作失误的应变10、 潜在客户的整理11、 销售人员销售技巧及配合12、 个案研究法13、 推销活动14、 售前和售后服务15、
6、 部门的协调与沟通三、 合理的设定销售目标1、 利益分配计划2、 市场占有率目标3、 基本销售目标4、 销售价格策略5、 销售组合6、 季节、气候变动对策7、 循环变动对策8、 阶段销售目标的设定9、 销售比例四、 建立销售计划1、 部门的销售方针2、 部门的销售指标3、 部门的销售比例4、 销售人员的配置5、 销售人员工作日安排6、 销售通路的组织7、 销售网络的执行8、 工地现场包装的效用9、 销售工具的准备五、 项目销售档案制度(1) 建立时间:在项目筹建时即定立档案档案。 (2) 负责人:由项目负责人、项目经理进行相应的管理;(3) 项目档案内容: A、项目小组名单; B、项目的策划报
7、告;项目阶段调整策划思路报告; C、销售计划及实施绩效情况; D、销售工具: a、表格: 项目销控表;销售广告回馈表;客户登记表 b、答客问、尊客咨询 F、项目阶段小结和每日工作情况总结; G、客户投诉情况记载 H、销售人员的奖惩情况 六、客户档案制度(1) 销售经理在项目完成后,依客户资料表填写所有项目;(2) 对于老客户有新状况发生时,须立即增补修订;(3) 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案;(4) 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据;(5) 将老客户档案进行电脑管理;(6) 在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户;(7) 一年后对入住客户进行再
8、调查,对项目发展商进行提供相关的设计建议;奖惩制度第一节 内部惩罚公司对职员的惩处形式可分为口头警告、书面警告、降职、除名四种形式。一、 职员有下列行为之一,将受到公司口头警告处分。1、 有二次以上上班着装违反公司着装要求;2、 仪容、仪表不符合公司要求;3、 接听电话时,未使用礼貌用语;4、 办公台面凌乱不堪;5、 在办公区内吸烟;6、 上班时间经常打私人电话,利用公司电话拔打声讯台(经查实,费用将从职员工资中扣除);7、 工作时间在办公区内聊天、大声喧哗影响他人正常工作;二、职员有下列行为之一,将受到公司书面警告。1、 三次口头警告;2、 与同事在办公区内争吵;3、 因工作失职造成客户投诉
9、,情节轻微;4、 未经许可将公司文件、信息资料向外传播,未造成经济损失;5、 毁坏公共用品,经济价值在500元之内;6、 擅离工作岗位或在工作时间内处理私人事件;7、 代其他员工打卡; 三、职员有下列行为之一,将受到公司降级处分。(普通员工受降级处分时即进入观察期,只享受试用期待遇。)1、 三次书面警告;2、 因工作失职,造成客户投诉,需公司代其出面调解;3、 损坏公司公共用品,经济价值在500元以上;4、 搞小团体、拉帮结派,影响公司团队精神;5、 一年中有三个月(含)因迟到、早退而罚款; 四、职员有下列行为之一,将受到公司除名处分。1、 降级员工在新的工作岗位上仍表现不佳;2、 工作失职,
10、造成客户投诉,情节异常恶劣;3、 盗用公司物品;4、 蓄意破坏公司物品;5、 未经公司许可,私自受雇于其他公司;6、 严重损坏公司对外形象;7、 泄露公司商业机密,造成公司重大经济损失;8、 在公司酗酒、打架斗殴;9、 应聘公司职位时,提供虚假资料,被公司查实;10、 严重违反公司劳动纪律;11、 触犯刑律;除上述行为外,公司将视员工行为的情节轻重、后果大小、认识态度不同给予行政处分,解释权在公司。第二节 奖励公司对职员所做的成绩设有以下三种奖励方式: 一、口头表扬 二、书面表扬:在公司对外刊物或公司公告栏上用文字形式提 出表扬。 三、奖金奖励:公司将视职员所做成绩的不同而依上述奖励方 式进行奖励。
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