收佣金13个必备经典话术.docx
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收佣金13个必备经典话术
收佣金13个必备经典话术
关于佣金,最重要是前期铺垫好,同时一定要很自信,传递我们的服务一定值得付3%,我有这个能力服务好客户;要很自然大方告诉客户这样的收费、方式很正常,行业都是这样;很重要的是坚持,你的坚持将会赢得客户的支持。
1、你们的佣金能打折吗?
思路:
有时客户就是试探,所以刚开始别太认真。
同时转移看房或谈房子等。
A:
惊讶的回答:
打折!
XX先生,都是这样,3%是行情。
就小公司打折,但服务、安全都保障不了。
咱先看房,主要是房子满意比什么都强。
B:
我们公司就是追求卓越品质,我一定努力从找房、房价、售后服务都会让您满意,让您觉得付我这些佣金是值得的。
我们先带您看房好吗?
C:
我的服务一定让您觉得值得付我3%的佣金。
D:
我努力帮您谈房价,帮您做好服务,保证交易的资金、法律安全,相信比什么都强,您说呢?
倒时候觉得值得付更多,但我们只收3%。
2、过完户在给你们佣金?
A:
都这样的啊!
你去哪家公司都一样,签完合同就刷佣金的。
我们公司品牌这么好,在行业和客户中口碑都非常好,您还担心什么呢!
思路:
哀兵策略
B:
X姐,我们基本工资很低的,才800元,您不刷佣,我下个月除了房租就没饭吃了。
C:
月底时:
您现在刷了,那这个月我们店就是全公司的最佳团队,那最佳团队为您服务您是不是觉得很好呢?
我们全店的人都会感谢您的。
D:
我们公司规定签约当日就要收佣金,如果没有收的话我们没有办法把单子交到总部,这样我们就不能开展办理后续工作。
3、我朋友刚买了一套房子,你们公司收了2个点,你们不给我优惠我就不签了。
思路:
你要防客户“诈”你。
如果说的很明确哪个店某位经纪人,那这时你要说出不一样的理由来。
如果还是很坚持,那你自己要灵活把握了。
A:
很坚定地回答:
不可能。
B:
我们店是全公司的品牌服务冠军店,所以佣金肯定是不打折的。
C:
那可能是之前那个经纪人为您服务时很不到位。
我们服务肯定不一样,您看房子我帮您找到非常好的,房价也谈的低,服务也会做得非常好,您放心,您一定觉得值,不是打折,我想关键是服务有价值对吧。
D:
那您真是厉害,我们公司是从来不打折的,而且我相信您说的也有这么回事,但是公司现在有规定不能打折,但既然您朋友也在我们这买的,也算半个老客户了,我一定让我们店长和区经理申请一下,我本人是没有这个权利的。
4、跟其他国内公司看的房子,要求佣金打折。
思路:
一定要先稳住客户,能够先把握住客户不被别的公司拉走,同时马上约房东。
如果很坚持,那灵活处理。
A:
XX先生,相信您找我也不是为了佣金打点折,对吧。
一定是相信我们公司的品牌,相信我们的服务才找我们。
关键是资金安全,法律上不要有什么风险,服务品质也能有保证,您说呢?
B:
XX先生,我们的佣金真的不能打折,关键现在房子别的公司也在看,您刚才也看到了,我们还有客户呢?
要不咱们先把房东约过来谈谈,好房子速度就是要快,错过房子那不好找啊!
(如果不行就退一下,同时要探得客户出佣的低价)到时候我在向我们区经理申请一下。
C:
我们这边佣金可能比别人的高一些,但是我又能力把房价给您谈到XXX万,而且您也看得出我小X在服务上的用心,这样我先把房东约过来谈,因为我同事还有一个客户也刚看完,现在正在和家人商量呢。
最关键的是我们能定到这套这么超值的房子,对吧,X姐?
D:
XX先生,我也一定和您一起努力跟我们经理申请一下,房东这边也谈的差不多了,这套房子是我们今天主推的房源,其他店已经好几个客户看了,也有个客户要定,现在就看谁快!
我们现在先约房东过来好吗,半个小时店里见吧,您带好身份证和定金。
5、我个人给你2万,咱们走别公司了。
思路:
很坚定地告诉客户,我们不可能,我绝对不会这么做,这是人品问题,这样反而会赢得客户的尊重。
同时也建议客户为了安全,为了良心,为了人格不要这么做,会因小失大的。
最后一定要给客户台阶下,当他开玩笑。
A:
肯定不行,我百分百不会这么做,我们都不会这么做。
B:
XX先生,谁敢收您2万块钱啊,收了您信他吗?
这样的人您敢让他做吗?
房产这么大价值的商品,交易中都是很专业的,包括法律中的问题,资金风险的问题,一旦有什么问题不是这2万,是几百万,是会耗费您的无数精力、时间,感觉会很难受,特别难受,到时候谁会为您负责?
(举例,讲故事)
C:
我建议您千万不要这么做,XX先生您想买房子不在乎这几万块钱,我们公司会帮您做一切流程,包括产权抵押(讲案例,讲故事私下成交的风险)我真的是为您着想,这样不值得。
D:
这样XX先生,像您这么做我早就发了,我们公司对这样的现象是立刻开除,这不是钱的问题,是人品的问题,我们公司是很优秀的企业,我希望在公司会有更好的发展,我也不想做一半就离开了,而是想长久经营。
我知道XX先生,您也就是跟我开开玩笑罢了。
您也不是这样的人。
E:
我们公司是一家大公司,招人都是大专以上学历,是很正规的。
可能别的公司会这么做,但是我们不会因为一点个人利益而损坏公司的利益和品牌,X姐您也是明事理的人,我们在外面真的不容易,您还是别为难我们了,您放心我一定会帮您把房子的后期做好,我还想把您服务好了,以后您还会介绍朋友给我不是么?
(说话别太严肃,笑着说)
6、佣金先给你一部分,等过完户在给你剩下的
思路:
体现我们是从一而终的服务,不会因为收了佣金就不用心做事。
实在不行就退一小步,在网签或银行监管资金时刷!
这是底线。
(注:
会有些特殊情况,客户就是坚持要过户后在给,这时见好就收不要破坏客户关系,抓紧时间办理后期争取能提前收回来。
)
话术1:
X姐,我们都是签完合同就刷佣金的,说实话即使您刷了佣金我也发不了工资的,必须要等我们全部的服务做完才会发的。
另外,假如在过户当中出现一些需要我们来承担的责任时,总不能什么都没收就承担吧,这对我们来说也是不公平的,再说了因为我们的错误导致过不了户也的退还给您。
话术2:
大姐,既然您在我们这买的房子,也就是相信我,相信我们公司,那你也把佣金刷给我们吧,也省的您再跑一趟。
7、每个公司都有这房子,你们打折就在你们这里签
思路:
不要因为一点点佣金打折这样的小事错失一套好的房子,现在市场下不缺客户只缺这样的好房子,能定到好房才是最重要的,佣金客户都是认可的。
销售自己,销售公司,品牌服务无价,打折公司的服务业可能会打折。
话术1、X姐,您知道我是第一时间就给您打电话的,也是我第一个带您看房的),这市场下信息时最重要的,我也错失了给其他客户推荐的机会,等其他人都知道这超值的房子后,房价必然会被抬上去,这对谁来说都是不小的损失,所以您就不要谈佣金了,我同时那边还在给他客户推荐呢,能定到这房子就很不错了。
(注意说话的语气,要很诚恳)
话术2、X姐,说实话我在全公司10000多人中是销售冠军,我服务的客户都是老客户,从来没有打过折,而且我的客户常常给我介绍客户,有的客户就是冲着我的服务在我这里卖房的,对我信得过。
我相信,通过我的服务您也一定会成为我的老客户的!
(语气沉稳,眼神坚定)
话术3、X姐,这套房子是我们区域主推的房源,您要是打折需要我们的区域的所有的店长同意才行,而且其他店里也有客户看上,这房子基本不会打折。
8、要是过不了户,你们退佣金吗?
思路:
不要乱承诺,要中立的回答,如果是我们的责任,可以退。
话术:
如果是因为我们的责任导致无法过户的,我们会全额退款。
如果是买卖双方有一些没做到位的导致延迟过户,我们会协调双方争取过户,按照以往的案例情况,我们都可以过户。
我们会积极的配合,关键是看双方也要积极配合办理。
9、你们没有做什么事情,带我看一套房子就收这么多佣金?
思路:
重点说明我们服务的高效、专业。
我们就是能够给客户省时省力!
很多人就是冲着我们的服务来找我们的。
话术1:
那先生你喜欢我带你看一套房子,你就能买到合适的呢,还是我带你看半年才能买到房子,你找我们公司不也是想短时间内帮你专业高效的提供最优质的服务,我们的价值也就在这里。
收你这点钱根本就不贵了。
话术2、我们提倡的就是专业、高效的服务,同时能节省出您和房东许多时间,许多精力。
您也许还没有体会到,有很多客户看房时间越长买房就越难做决定,很是痛苦,现在这套房一定是非常适合您的,您相信我没问题的!
(可举例说客户看了很多没买到,市场涨了后,没办法就又多花钱买了)
话术3、XX先生,说实话,如果没有这套合适的房子,您就是在给我6个点的佣金也没有用,您说对不对,我们的工作就是在短时间内高效的帮您找到合适您的房子,机会难得不要因小失大啊!
10、佣金都交了,为什么还要收过户费,贷款服务费呢?
思路:
说明各项费用的作用和收取的理由,贷款服务费建议你称作担保服务费
话术:
XX先生这个问题是客户对我们的误解,是这样的,佣金是我们业务部提供的居间服务的收费,过户费用是我们后期权证部收的费用,贷款服务费又称作担保服务费,是担保公司从您贷款到放贷款给房东时做担保而收取的费用,我们是做品牌的不会乱收费用。
这个你就放心。
11、临时谈佣金,当着房东面和我们谈佣金。
思路:
最好能够事先铺垫好房东,如果在谈判中隔离不能够及时进行,我们还可以求助房东的力量。
不过大部分情况下唯一能做的基本上就是隔离,隔离开房东后,然后我们和客户进一步沟通,就算是放价也不要当着房东的面谈。
如果放,转准时机一定要快,否则作用不大。
话术1、(思路:
事先的铺垫)XX先生,是这样的。
一会儿谈单的时候客户一定会砍价,我们就咬住不放就好了,然后我看情况让您出来咱们在放一些,这样大家都舒服一点。
这客户也许看放价下不来就打我们佣金的主意了。
XX先生,我们也是赚个辛苦钱。
到时候您就别说话,或者就说我们不容易之类的行吗?
我先谢谢您了!
话术2、(思路:
先发短信,:
XX先生,我们想和客户单独聊一下佣金。
麻烦您出来做一下好吗?
)对客户:
X姐,哎呦,您看着房价我也给您谈的差不多了,佣金我真的努力争取了,现在我们经理就在这,您要是不满意您就和他说。
对经理(思路:
苦肉计,做样子给客户看):
经理,你看看,姐也不容易,大老远跑过来就为了定这套房子,现在价钱也差不多了,就是佣金姐觉得有些高,要不你在和区经理申请一下,我也想今天就签下这个单子的。
对客户:
X姐,其实我们真的挺不容易的,您看现在都10点多了,我的同事还在帮他的客户找房子呢,也还在帮不错的房东找客户呢。
您今天就能把这套房子签下来,啥也不差了,佣金也没有问题。
我这边前期服务做得怎么样您自己知道,我说后期的服务会比前期的更好。
(思路:
给信心)您就定了吧!
话术3、(思路:
铺垫房东,一会儿会接到同事扮成其他中介打来的电话,让他心里有数)对客户:
X姐,真的可以定了,刚才我们经理也帮您申请了,区经理说最低也就是老客户的折扣了。
您看各方面都不错了,真的可以了。
(思路:
此时房东电话,房东演戏,挂机)对客户:
您看看X姐,房东坐在这了还有中介想拉房东去谈,现在的房子很多人要,咱们在犹豫就没了!
12、房子不是你们带看的,也收这么多钱?
思路:
销售我们的服务,销售我们品牌,销售我们与房东的关系。
总之不能有不是我们带看的就一定要打折的念头。
而且我们要尽快让房东过来谈,顺势搞定客户,如果纠结于佣金就视当时的局面而定,折的不多就签掉。
话术1(思路:
销售公司,销售业主关系)XX先生,说实话这个房源我们公司和房东的关系很好,上次没带您看是因为房东不方便,没回来。
现在我们经理正在房东家里和房东沟通,一会儿就和房东一起过来,我们尽可能争取最低的价钱让您买到这套房子。
这房子也挺抢手的,您肯定知道。
咱们别因为一点佣金错过了这样一套适合自己的房子。
我们别的同事也有客户,就是帮我才压着自己的客户不让来谈的。
我们公司就是这样,团队合作。
每个人都希望团队出色。
所以大家也不希望好不容易争取来的单子以打折收场。
您真的可以定了。
话术2、(思路:
无论如何拖住客户,然后顺势签约)XX先生,我们还是先和房东见面谈一下吧。
现在也有别的公司有客户要谈,机会错过了可就没有了。
佣金这个问题,待会儿我一定和你配合,和我们店长申请,所以咱还是考虑这房子是不是今天就能定啊!
您定金带了吗?
………
13、如果你们不折佣金,我也有办法找到房东,我都有他的电话。
思路:
这时候的客户一般是在试探我们的底线,也有些破罐子破摔的味道在里面。
这个时候我们要尽可能的平静或者不在乎,千万不要先乱了自己的阵脚。
不可以激怒对方,激化这之间的矛盾,更不可以威胁、恐吓客户。
比如说你要是怎样怎样,马上公司的法务部就会介入;我就是在这一个小区做的,天天在这周边活动,真不希望发生一些“不愉快”的事情等等。
这样的话不要说。
将心比心,你的客户都是有良心的,你一定可以打动他。
话术1:
XX先生,可能我们前期的服务有些做的有些不够到位的地方,才让您有了折佣的想法。
(思路:
以退为进,先抑后扬。
承认自己的不足,让对方心知肚明。
)我们的佣金啊,真的是打不了太多的折扣,但我可以保证今后的服务会做的更好。
(思路:
话不要说的太死,并承诺售后服务质量,提高对方满意度)我知道XX先生是有素质的高级人士,搞个电话号码肯定不费吹灰之力。
但我相信您不会这么做的。
(思路:
表明自己的立场,也暗示客户不要做有失身份的事情)我一直把您当做我人生中的贵人来看,您的好多话都深深地影响着我。
我相信大哥不会为了这么一点佣金而违背了您自己的原则。
(思路:
再次强调违规操作,客户的良心要受到谴责的)XX先生,现在您真的可以签了,别再犹豫了。
话术2:
(思路:
如果怎么说都没用,对方就是死猪不怕开水烫。
那我们就一定要摆出无所谓的态度)如果XX先生您真的去找房东了,也没问题,说实话我真的拦不了你,但我依然会去认认真真的做好我的本职工作的!
(思路:
慎用,尽量不要把话说绝对)