房地产日常管理与销售操盘流程Word格式文档下载.docx

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（5）国民经济产业结构和主导产业。

（6）居民收入水平、消费结构和消费水平。

（7）项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况，对外贸易和外商投资的发展情况。

（8）与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调查。

（9）财政收支。

对于不同的物业类型，所需调查的经济环境内容有很大的不同，须结合具体项目情况展开有针对性的调查。

3．社区环境调查。

社区环境直接影响着房地产产品的价格，这是房地产商品特有的属性。

4.房地产市场需求和消费行为调查

（1）消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势。

（2）需求动机调查。

如消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等。

（3）购买行为调查。

如不同消费者的不同购买行为，消费者的购买模式，影响消费者购买行为的社会因素及心理因素等。

（二）房地产产品调查

1．房地产市场现有产品的数量、质量、结构、性能、市场生命周期。

2．现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局、售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度。

3．新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其有房地产产品上应用情况。

“

4．本企业产品的销售潜力及市场占有率。

5．建筑设计及施工企业的有关情况。

（三）房地产价格调查

1．影响房地产价格变化的因素，特别是政府价格政策对房地产企业定价的影响。

2．房地产市场供求情况的变化经趋势。

3．房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小。

4．开发商各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响。

5．国际、国内相关房地产市场的价格。

6．开发个案所在城市及街区房地产市场价格。

7．价格变动后消费者和开发商的反应。

（四）本项目的概况、SWOT分析

1.项目概况

（1）项目基本背景

（2）项目规模及用地状况

（3）项目区位分析

（4）．项目周边环境

2.项目SWOT分析

（1）项目优势

（2）项目劣势

（3）项目机会

（4）项目威胁

（5）项目发展战略思路

（五）房地产市场竞争情况调查

1．竞争者及潜在竞争者）的实力和经营管理优劣势调查。

2．对竞争者的商品房设计、室内布置、建材及附属设备选择、服务优缺点的调查与分析。

3．对竞争者商品房价格的调查和定价情况的研究。

4．对竞争者广告的监视和广告费用、广告策略的研究。

5．对兑争情况销售渠道使用情况的调查和分析。

6．对未来竞争情况的分析与估计等。

7．整个城市，尤其是同（类）街区同类型产品的供给量和在市场上的销售量，本企业和竞争者的市场占有率。

8．竞争性新产品的投入时机和租售绩效及其发展动向。

第二节、项目定位与概念设计

一、项目定位

1、功能定位

功能定位是对产品核心层的纲领性总结。

2、发展商定位

3、项目命名

4、主题定位

主题定位是对卖点的高度概括

二、客户定位

（一）目标客户基本特征

1、目标客户区域特征

2、目标客户家庭结构

3、目标客户职业

4、目标客户年龄

5、目标客户收入

6、目标客户置业次数

（二）目标客户置业需求特征

1、目标市场价值取向分析

2、目标客户产品需求特征

三、形象定位

1、项目推广形象定位

形象定位内容主要是对产品与客户的诉求。

2、项目核心概念

3、市场形象的内涵

四、产品定位

1、整体规划策划（理念）

注重空间环境、生态环境、视觉环境、文化环境、人文环境、智能环境、管理环境。

2、小区规划策划

（1）规划布局：

综合效益、环境处理、区内环境；

（2）群体组合：

卫生、安全要求，邻里关系，群体间与地方特色；

（3）道路交通：

如道路选线、道路选线与地形地貌、道路分级、道路宽度、道路断面、健身道；

（4）配套设施、管网：

如公共建筑（如会所、儿童游戏场、老龄活动场所等）、机动车、竖向设计等；

（5）绿化小品、植物配置：

整体空间环境效果、道路沿线景观、公共绿地。

3、环境设计策划

（1）居住环境设计一般原则

（2）居住环境设计要素

（3）绿地的要素设计

①绿地的植物配置；

②绿地的花坛设计；

③绿地的草坪设计；

④园路设计；

⑤区内装饰场地设计。

（4）环境小品

①建筑小品：

如休息厅、小桥、出入口等；

②装饰小品：

如雕塑、水景、水池、叠石假山、壁画、花坛铺地等；

③公用设施小品：

如路名牌、标志牌、门栋号、电话厅、灯具等；

④游憩设施小品：

如戏水池、座椅、桌子等；

⑤工程设施小品：

如斜坡、护坡、台阶等。

4、建筑设计策划

（1）、建筑风格；

（2）、外立面造型、色彩、建筑材料；

（3）、住宅形式：

低层、多层、小高层；

5、户型设计策划

（1）产品组合策略

（2）产品平面组合

（3）户型比重确定

（4）各户型面积定位

（5）户型室内配比

以上如：

平面、复式、跃式、错层等比例；

各户型面积、比例，主力户型；

厅、房、橱、厕、柜、窗、门、阳台等面积、数量及比例等。

6、配套设施策划

（1）会所位置、面积、功能等；

（2）儿童游乐场位置、面积；

（3）老龄活动场所位置、面积；

（4）学校、诊所、菜场、商业等位置、面积；

（5）体育中心：

网球中心、篮球场、羽毛球馆、壁球、台球、健身房、游泳池等。

五、价格定位

1、定价影响因素，包括项目地段，建筑品质，经济水平，周边竞争，消费理念等

2、价格制定原则，主要是即要体现物业价值又能反映市场需求

3、价格制定方法，主要通过市场竞争定价法，市场比较法，成本定价法，未来收益定价法

4、总体价格定位

5．起价与均价确定

6．区位、垂直、平面价差的确定

7、分期价格定位

8、每期价格走势

六、项目概念性规划设计顾问

（一）项目总体规划布局

1．项目规划功能结构

2．项目空间尺度安排

3．项目用地规划布局

4．项目主体经济指标

（二）项目道路交通规划

1．项目道路网络规划

2．项目主次出入口

3．项目静态交通规划

（三）项目绿化景观规划

1．项目园林规划风格

2．项目绿化景观布局

3．项目绿化指标建议

4．项目主要景观及节点

5．项目鸟瞰、局部表现

（四）建筑设计

1．建筑形式

2．建筑风格

3．立面及色彩

（五）项目配套

1．配套商业环境概念提示

（1）商业配套的位置确定

（2）商业业种选择

2．社区配套设施及会所功能议

（1）生活、教育配套建议

（2）社区服务中心

（3）会所主题确定

（4）会所内部功能安排

（5） 

会所收费标准确定

（6） 

社区文化活动建议

第三节、总体营销推广

一、入市时机分析

又叫项目的二次调查，主要是对竞争性项目分析和项目目标化客户细化。

二、制定价格策略

根据市场情况、成本控制、消费构成、消费心理等多方面的因素来制定

三、入市时机的确定

1、前提

销售现场、销售资料、销售人员的到位；

广告预热策略的实施

2、推广时间

项目分期最佳上市时间，每次上市量

四、项目阶段营销主张

1、项目形象导入期营销主张

2、项目内部认购期营销主张

3、项目公开发售期营销主张

4、项目热销期的持续主张及

5、项目尾盘促销及收尾手段建议

五、销售形式

1、现场销售

2、参加和组织大型展销会

3、其它外展场

4、网络销售

六、价格策略

1、总体价格策略

2、各期价格策略

3、阶段价格策略

七、促销活动

1．促销组合

2．促销时机

3．促销费用

4．促销评估

八、销售管理

1．销售人员的招聘培训

2．案场的管理

3．各项工作的协调