保险代理人不会告诉你的10个秘密文档格式.docx
《保险代理人不会告诉你的10个秘密文档格式.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险代理人不会告诉你的10个秘密文档格式.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
在保险推销环节，不少销售人员也会使出“避实就虚”这一招，让消费者“中枪”。
比如常见的银行保险推销过程中，这类比较带有主观色彩的误导行为就屡见不鲜。
前几年，一位工作人员在某银行网点营业厅向王女士推荐了某个寿险公司的分红险，介绍说“你每年只要存6580元，存3年就可以拿钱了。
这个保险不但可以为你提供10万元的重大疾病保障，还可以每年得到分红，一直保10年”。
王女士一听，觉得这个产品不错。
但是10年时间太长，工作人员告诉她存满3年以后可以把本金取出来，于是王女士就购买了。
但是3年后，王女士想把钱拿出来时，保险公司客服人员告诉她，现在退保要损失6000元。
原来这款保险的缴费期限是3年，但保险期限有10年，在工作人员的“贴心”解答下，王女士把“存满3年能把本金取出来”，理解成了“存完3年就能取100%的本金”，没想到3年后是可以退保，但并非拿回全部已投入的保费。
“天书保单”限制条件严苛
投保前，代理人通常会将保险利益说得比较简单，而在签署投保单之前，消费者往往还没有拿到保险合同条款。
等到拿到了保险合同条款，大部分人都会嫌“像天书”（虽然已经进行了保单通俗化的工作，但毕竟是严谨的法律合同，专业术语多且晦涩难懂），就束之高阁。
等到发生理赔纠纷了，才发现条款中的“文字陷阱”很多，惊呼“怎么有这么多的内容我以前都不知道”！
后文提到的关于重大疾病的一件事就很典型。
2008年，王先生在朋友的推荐下买了一份重疾保险。
2011年3月，他不幸被确诊患有脑囊肿。
不过，就在王先生拿着相关诊断结果和保单到保险公司时，却被告知，“良性脑肿瘤的确是可以理赔的重大疾病之一。
但是，你注意没有，合同在这一病种后面有个说明，不包括脑垂体瘤、脑囊肿、脑血管疾病。
也就是说，你的病不能赔”。
在保险合同中，类似的“除外”、“或者”、“等”、“及”等限制性词语非常多，有时候条件设置可以说相当严苛，但在销售前端、投保过程中，代理人“尽量”不会和你多解释。
如何战胜“信息不对称”
还有些事，则是属于不能挑明的“秘密”，有点类似“潜规则”。
比如，签署了《人身险投保提示书》上最后一句“本人已知晓以上注意事项和所有风险”，则意味着保险公司有了“免责的挡箭牌”，将来若发生纠纷，投保人一方相当被动。
这也是为什么看起来，最近半年各地保监局保险案件投诉量比前几年大幅降低的原因之一。
因为如果你亲笔签署了这句话，保监部门也很难支持你的投诉申请。
当然，从另一方面来说，许多的问题也不能完全归结在保险公司或业务人员身上，而是在投保人。
许多人总以为自己很聪明，在没有正确了解保险前，就盲目地购买保险。
而且为了简便省事，在投保书、风险提示书等处随意签名，最后引起了许多的官司和纠纷。
为了战胜上述种种“信息不对称”，消费者想要保护自己的切身利益，最好的方法其实在于多了解、多思考。
千万不要有“花钱的是大爷”这种心态。
花了钱，当不了大爷，却成为冤大头的大有人在！
同时，也要花点心思好好阅读保险条款，无论是人身险还是车险、家财险，因为保险公司最后能拒赔，或者能克扣你已缴保费的地方，在条款中其实已经明确写明了。
条款中没有的那些理由，根本不可能成为最后拒赔的理由。
通过仔细阅读条款，你能发现不少有疑问的地方，然后去咨询、解决疑惑，也是为自己规避风险。
对待《人身险投保提示书》这样风险提示性质的文件，篇幅也不长，内容却很多，所以更是要花几分钟时间，来保障自己长达几十年的保单利益。
最后，一定别忘了，即便你签署了保单，仍然有10天的犹豫期，在此期间内，你可以好好地读读保单条款，好好和家人商量商量。
如果反悔，此时不难！
那么接下来，就让我们来为你解开保险代理人不会告诉你的10个秘密。
壹保险公司“感恩会”=“鸿门宴”
保险公司举办的各类感恩、新年酒会上，他们最希望老年人，特别是老太太参加，那样业务人员容易“钓”到大鱼。
案例
2010年元旦假期里的一个下午，62岁的冯阿姨和同一小区的几位老邻居们一起，兴冲冲地参加某保险公司上海分公司在四星级酒店举办的“新年酒会”。
酒会上，工作人员激情的演讲，丰富多彩的抽奖活动，让参会的人们玩得很尽兴。
同时，在代理人的极力推荐下，家庭经济条件不错的冯阿姨也当场签下了一份保险。
根据代理人的当场介绍，这份名为“富贵人生两全保险”的分红险，只要缴费3年，每年缴费20万元，即可每年利滚利生息，每两年还有生存金返利2.25万元。
“最关键的是，他们说这份保单每年可以有9%的分红，而且对子女有很好的保障。
所以我就填了我儿子做被保险人，我自己是投保人。
”冯阿姨回忆说。
两年过去了，冯阿姨家里因遇急事需要用钱，她想起自己的保险。
可是，当她的儿媳妇向保险公司客服人员查询后发现，已经缴了40万元保费的这张保单，如果此时退保只能拿回本金15万元，要损失本金25万元。
而且，这份保单每年的分红是按照保额分的。
而不是按照已缴保费分的，虽然是年缴20万元分3年交（已交两年），但保额设定只有25万元，实际每年可以分得红利的利率大约为1.8%，而不是当初所宣称的9%！
冯阿姨和儿子、儿媳顿时都傻眼了！
分析
冯阿姨的遭遇很有代表性。
近几年来，不少保险公司的营销员会向市民的家庭信箱塞送邀请函，以“礼品回馈”、“节日感恩”、“新年酒会”、“保单服务”等名义邀请市民参加产品说明会。
会议现场则以领奖品等名义要求市民在相关材料上签名。
产品说明会上，有丰富多彩的活动、讲师动情的演说，甚至有礼品赠送，有的客户一时兴起有了投保的打算，但实际上他或许并没有真正认识到保险的作用，也没有充分考虑自己到底需要什么样的产品，就盲目签单。
原本，产品说明会的初衷，意在通过联谊、讲座等形式拉近保险公司和客户的距离，并提升公司口碑。
但是近些年来，这类活动变得越来越急功近利。
不少寿险营销员假借公司名义召开各类形式的产品说明会，而且完全以当场签单作为最终目的。
甚至有品行恶劣的营销员，可能会利用当场获得的市民签名材料，对签名进行描红、复制，编制投保材料，行为令人发指。
而近一年来，又有一些公司开始通过赠送旅游券、低价团队游等形式，拉拢中老年朋友。
通过结伴旅游的方式推销。
点评
“新年感恩会”变身“鸿门宴”！
呜呼，悲哉！
怜哉！
产品说明会本是传递保险理念、促进保险销售的一种好方式，可近一段时间来，这种方式却变了样，其结果直接导致误导增多、投诉增加，保险业整体形象受损。
这正如“鱼可食，腐鱼则不可食”一样，产品说明会本身无错，错的是利用产品说明会谋取不当利益的人和机构。
而对于广大消费者，特别是中老年市民、女性市民而言，如果去参与这些形式的活动，绝不要被一点小礼品、大抽奖而冲昏头脑，不要盲目签名，更不要随意把自己的身份证号和银行卡号留下，不要当场签单。
即便碰上觉得不错的保险产品，也最好将宣传资料拿回家，与家人商量一下，再做是否投保的决定。
贰银行保险≠储蓄
银行保险不是“存点款，顺便送份保障”，银行保险还是普通保险，如果中途退保，十有八九会蚀本。
顾大妈2011年4月份到某银行网点存款5万元。
一位工作人员前来游说，称在储蓄柜台单纯办理存款“不划算“，到理财柜台存款可送保险，保险分红还可能高于银行存款利息。
顾大妈就前往另一柜台购买了一款保险期限为10年的某寿险公司的分红险。
最近，家中需要用钱，她才注意到这笔存款变作了保单。
如果退保，她得损失3000多元。
“存款变保单”，对于一些只知道存钱和投资，不知道安排保障的人来说，有时候并非坏事，反而可能促进他们的保险意识，让他们慢慢开始接触保险，合理地安排家庭保障。
但是，由于销售人员主观“误导”而产生的“存款变保单”情况，则会加重消费者对保险的误解。
从我们消费者的角度来说，我们自己也要对银行保险（银行里代销的保险）有较清晰的认识和理解，这样才不至于被一些专业素质或职业道德不佳的销售人员“忽悠”了。
银行保险不是银行产品。
一些消费者以为，银行保险产品在银行销售，自然就是银行的理财产品。
因此当推销人员介绍说该银保产品有这样那样的优点时，出于传统上对银行的信任，很多消费者往往没有经过仔细询问就贸然购买。
虽然消费者是在银行的营业场所里买的保险，但实际上，这份保险合同与银行无关。
如果该合同在执行过程中出现了问题，比如要退保或理赔，投保人还是要找到保险公司来协商解决，银行在这中间不会“掺和”进来。
银行保险“也还是保险”。
银行理财柜台上的工作人员在推销过程中，总是喜欢将存款、银行保险、基金、银行理财产品等放在一起，向消费者进行比较式的介绍。
但作为消费者，自己心里要有数，银行保险究其本质，还是一种保险产品。
银行保险不是银行储蓄，不100%保证本金安全。
如果中途想要退保，肯定会出现本金的损失，这也是银行保险和银行储蓄的最大区别之一。
比如前面提到的顾大妈和王女士的案例，都是如此。
为此，我们在购买银行保险前，不妨问问中途退保能拿回多少钱？
有没有每年对应的现金价值表可以提供看看？
此外，就是我们要学会自己计算银行保险的真正收益率，而不要盲目听从工作人员的介绍和比较。
比如，银行保险中有一个常见的险种，就是一次性缴费的分红险产品。
工作人员会通过宣传资料的掩饰，告诉我们在“高中低”三种情况下，我们投入的保费会有一个怎样的累积。
实际上，分红部分并非保证利益，很多银保产品的“分红”并不像消费者想象的那样“高额”。
而且，每年的分红值通常都是按照保单当年的现金价值部分乘以分红率得出的结果，而不是以所有的保费投入为计算基础。
比如，一份５年期银行销售的分红型两全保险，产品本身内含的年收益率为1.8%，第一年的分红收益率约为1.7%，合计起来，实际收益率是低于3.5%的。
当我们走进银行，碰上工作人员推销保险的时候，要谨慎，不能偏听偏信。
首先要区分销售人员是保险销售人员还是银行工作人员，弄清购买的是保险产品还是其他理财产品；
其次要向销售人员索要投保提示和保险条款；
第三，有效利用10天的犹豫期权利，一旦后悔投保，要争取在犹豫期内退保，以免产生资金损失。
记住，银行保险毕竟还是保险，绝不能简单地和银行存款、开放式基金、银行理财产品等进行同类比较，更不能作为完全的替代品。
叁签字承诺不能随意
人身保险投保提示书上的“我已了解以上所有风险”等话语的后面不要随便签字，投保者签下这句话，保险公司就可能将其作为“护身符”、“挡箭牌”，在发生纠纷后，保险公司可以据此为自己免责。
邵女士两年前买了一份分红险，后来发现分红水平并不是代理人信誓旦旦所讲的那么高，于是想到了向保险公司相关部门投诉。
但在投诉过程中，工作人员告诉她，因为当初在《人身保险投保提示书》上已经亲笔签署了“本人已认真阅读并已完全理解上述投保提示事项”这句话，表示投保人当时已经理解了各类分红，包括“分红是不确定的”这一点，因此保险公司投诉部门也没有办法帮她解决什么问题。
邵女士觉得保险公司相关部门在推诿责任，自己当时仅仅是在代理人提示下签署了这句话，并没有仔细查阅投保提示书上所列的各个要点，遂决定向保险监管部门投诉，目前结果未明。
其实，很多人会同邵女士一样，没有仔细查看《人身保险投保提示书》就随意签署了“知晓风险”这一句话。
而在购买各类银行理财产品的时候，我们会被要求亲笔抄写、签署类似的风险提示书。
但消费者不知道的是，一旦签署了这样的风险提示知晓书，保险公司就相当于有了一把“尚方宝剑”，或是一块“免死金牌”。
根据我国民法“谁主张谁举证”的原则，消费者一方很难举出证据，说自己当时是被误导的。
而保险公司一方则可以很有信心地说：
“投保人当时是确已知晓各类风险的，我们当时已经明确书面提示过各类注意事项了。
既然《人身保险投保提示书》如此重要，何不认真读一遍！
其实，这份提示书上的内容，倒是非常实用而全面的。
不良代理人可能出现的很多带有欺骗性或误导性的行为，保监会都已经在此文中作了提示和指导，下面将就该文件作简要解读，以作提示，希望能引起各位投保人的注意。
比如，其中第二条：
“请您根据实际保险需求和支付能力选择人身保险产品。
”为什么很多人退保？
主要原因无非就是上面的两个：
要么是买了不适合自己保障需求的保险，要么是买了不适合自己经济实力的保险。
再如第三条，“请您详细了解保险合同的条款内容”。
这不是空话，“请您不要将保险产品的广告、公告、招贴画等宣传材料视同为保险合同，应当要求公司销售人员向您提供相关保险产品的条款。
请您认真阅读条款内容，重点关注保险责任、责任免除和特别约定、被保险人的权利和义务、免赔额或免赔率的计算、申请赔款的手续、退保的规定等内容”。
又如第十一条，在保险公司客户回访过程中请您再次确认有关信息。
保险公司的电话回访不是作秀，请投保人认真对待。
在今后的纠纷维权过程中，电话回访录音是最直接有效的证据。
点评
看看，只要花费5~10分钟，真正仔细阅读《人身保险投保提示书》上的十二条，我们对这组文章中有关人身险的内容部分也就基本能把握了.
肆“停售”产品不一定合算
即将停售、限额限量销售的保险产品，大多不外乎三种原因，其中只有一部分是因为精算假设纰漏等原因导致对消费者有利而保险公司“亏本”的“好产品”。
其余原因要么是即将不符合监管规范，要么是保险公司的产品结构调整等。
“这款保险产品马上就要停售了！
这款产品从合同生效第二年就开始按保险金额的10%每年发放生存金。
根据保监会最新规定，首次给客户的生存金要在3年以后，所以公司要停售这一产品。
如果现在不买，新推出的产品就没有这么高的收益和保障了。
”四川的卢女士近日接到一位熟悉的代理人电话，向她极力推荐公司即将停售的一款产品，“而且‘三八’妇女节就要到了，现在买这款产品还送节日礼物哦。
的确，在近期比较集中的产品停售中，营销员提及最多的噱头是“保监会叫停快返险”。
2012年1月15日，保监会下发《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》（以下简称《管理办法》），规定保险公司开发的两全保险首次给付生存保险金应当在保单生效满3年之后，保险期限不得少于5年。
于是，近期不断有保险公司的寿险产品传出将于3月底停售。
公司涉及寿险行业几大巨头，地区覆盖广东、山东、福建、贵州、黑龙江、辽宁等十几个省份。
但代理人没有告诉卢女士的是，保监会此次《管理办法》并没有强制叫停规定政策出台前的产品。
而且，“三八”节促销活动期间，该保险公司上调了代理人佣金。
其实，在寿险市场，“炒停售’的概念早已被广泛应用，主要利用客户的盲从心理，在保险公司短期业绩的冲刺阶段，尤其常见。
为约束“炒停售”的行为，保监会2011年还发布了《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法（征求意见稿）》，首次规定保险公司不得以停止使用保险条款和保险费率的名义进行宣传炒作及销售误导，并且有明确处罚规定。
但这样一种促销手段仍在或明或暗地进行中。
其实，一般保险产品的停售，大致会有以下三种原因。
一是产品赔付率过高、运营成本太高、盈利状况不佳而采取的对策。
暂停旧品转而推出所谓的“升级产品”，本质上是与提高保险费率或降低保险利益一样的。
比如前几年“太平洋安泰终身医疗补贴险”。
二是产品卖得太好，单一产品在整个公司销售收入中的比例太高，由于未来偿付原因使得资金风险过于集中，所以要暂停，以控制保费结构。
如以前新华人寿的红双喜D款。
三是原有产品卖得不好，不能适应市场需求，需要做些更好的改进以真正达到“升级”的效果。
这种暂停销售其实是被市场淘汰的结果。
这种产品其实很多。
第一种情况下，产品本身是好产品，而保险公司“吃亏”，如果是这样的停售，那么消费者自然可以去淘宝。
如果是第二种情况，无所谓产品好坏。
第三种停售的产品，则是不好的产品。
为此，如果碰上第二、第三种原因的即将停售产品，消费者还是不要为妙。
消费者要确认产品停售的真实性。
“炒停售”是为了推销产品，那么推销的一些手段总是有一些噱头。
比如说这个产品要停售，接下来的产品价格会高，现在要赶快买。
在保险企业和代理人共同营造的“过了这村就没了这店”的紧张气氛下，市民往往就会动心。
但购买保险时，我们自身不能冲动，一定要根据自己的个人需求，不要盲目跟风，被保险代理人的言语所骗。
同时，也要根据自身经济实力来选择保险产品。
伍4S店投保“容易理赔”事出有因
每家保险公司都有自己的指定维修点，对于这些维修点给出的修理金额，保险公司定损时会比较认同，因为在这些网点它们能拿到较便宜的“团购价”。
而如果去非指定网点修车，定损金额可能比实际修理费用低一些，差价部分需要车主自掏腰包。
龙年春节前，趁着豪车降价潮，孙先生购买了一辆奔驰E260轿车。
讨论上车险问题时，4S店的销售人员极力向孙先生推荐在4S店购买车险，可以享受八五折优惠。
而且销售员告诉孙先生：
“如果在我们店里投保，以后发生事故需要维修，修多少钱都可以100%理赔。
如果不是在我们店里买的保险，会有一个‘特约免赔率’，将来维修和定损理赔的金额会产生一个差价，大约20%左右，需要消费者自己负担。
孙先生本来想通过电话投保，因为现在各家公司的电话车险基本都可以打七折，比4S店要便宜15%，一年保费大约差2000多元。
但如果真如4S店销售人员所说的那样，自己的车子贵，零部件也比较贵，那到时候就可能不划算了。
孙先生动摇了。
销售人员跟孙先生说关于定损差价的问题，其实涉及到4S店和保险公司在维修、定损过程中的博弈。
通常，每家保险公司都有自己的指定维修点，对于这些合作网点给出的修理金额，保险公司会比较认同，因为保险公司觉得在这些合作网点里，它们能拿到比普通修理点更便宜的“团购价”。
如果孙先生在自己购车的4S店（属于代理机构）买了车险，这家4S店通常跟A公司有长期合作。
孙先生万一发生事故需要维修，并到这家4S店维修，那么4S店给出的维修价格，A公司都是完全认可的，100%可报销。
如果孙先生是通过B或C等其他保险公司直接投保的，再回到4S店修理，而这家4S店刚好不是他所投保公司的合作网点，那么如果保险公司认为孙先生“修贵了”，最后修理费用和定损金额就会产生差价，需要孙先生个人“埋单”。
大概了解了吧？
其实说白了，对于合作网点的4S店，保险公司相当于把自己的定损权力下放给了4S店。
目前保险公司的定损方式分为三种：
由保险公司本部派定损员定损，这种方式适用于涉及金额较大的理赔；
请第三方公估公司代理定损，负责核损与核价；
最后一种则是由保险公司授权4S店、修理厂通过网络远程定损。
最后一种定损方式的理赔金有一定的金额限制，理赔金额在2000元~20000元。
也就是说，4S店被保险公司授予了定损金额在一定范围内的车辆定损权。
所以，4S店的工作人员就是利用这样的“无缝合作”优势，希望新购车的车主能够从自己的渠道买车险，以便赚取一定的车险手续费。
其实，到底是在4S店投保，还是通过电话、网络低价投保，各有优劣，车主完全可以按需选择。
倒是在定损时，车主在维修之前或者维修进行过程中，务必先确定好维修方式，以确保能够获得相应的赔偿。
如果前期已和查勘员确认按照4S店的维修方式确定损失金额的，切莫再到普通修理厂进行维修。
到时候索赔时，保险公司是按照客户实际选择的修理厂标准重新确认损失金额，定损金额会降低，这样车主本人可能产生不必要的支出负担。
陆某些旅行险便宜是有原因的
便宜的“境外旅行险”之所以便宜，是因为在某些常见的理赔项目上设置了免赔金额等限制性条件，或者救援机构、救援项目上有所“缩水”。
如此一来，保险公司这一款产品的理赔率、运营费用会大大降低，因此定价会较低些。
“为何各家保险公司的境外旅行险差价那么大？
是保障上有什么差别吗？
还是有些不容易被发现的区别？
”即将赴欧洲旅行的媛媛想为自己和家人投保境外旅行意外保险，不过，当她浏览了多家保险公司网上投保平台后，却发现在保障内容和价格上有着不小的差异。
“A公司的境外旅游保险，为期7天，20万元保额意外伤害保障，报价80元；
可B公司的境外旅游保险，同样是7天，只有10万元意外伤害保障，保费就要86元。
虽然绝对金额相差不多，但比例却相差不少。
”对保险不太了解的媛媛既想要买到便宜的保单，可又担心条款中暗藏玄机，到真正理赔时吃亏。
“究竟这保费的差价是怎么产生的？
我在选择时又该注意哪些细节呢”媛媛不禁疑惑起来。
明明看似一样的保险，在价格上却高低相差悬殊。
其实，套用一句老话，“一分价钱一分货”，有价格差就一定有保障内容上的不同，投保时除了直观地比较价格外，更应该对保障范围、免赔责任及境外救援服务做细致比较。
记者在A、B两家官网上进行了保费试算，结果两种套餐的具体情况分别为：
A公司经济型境外旅行保险，20万元意外伤害+10万元医疗费用补偿+紧急医疗救援（含400万元医疗运送和送返、250万元身故一体/骨灰送返、6500元亲属前往处理后事补偿、1.3万元亲属慰问探访补偿），保费80元，会员投保保费68元。
而B公司7天经济型境外旅行保障为10万元意外伤害保障+10万元海外医疗补偿+40万元医疗运送和送返+8万元遗体送返，保费86元，会员价78元。
两者相差10元。
表面看来，A公司的保障能力更胜一筹，20万元的意外伤害赔偿较B公司10万元高出一倍，不过，两者“免赔额”的差异不容忽视。
A境外旅行保险中，医疗费用补偿部分每次会有800元的免赔额，而B公司海外医疗补偿的免赔额为500
升级会员 