阿里巴巴集团业务部管理细则Word格式文档下载.docx
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第一条根据公司加强业务部门内部管理的要求，为激励业务部全体成员主动，积极地争创效益，扭转现阶段公司销售业务的低迷，确保公司生存和持续发展，提高公司市场战斗力，特制定本管理办法。
第二条本细则是针对业务工作的细化，阐述了新的业务部组织架构、业务业绩的薪资以及实施销售业绩激励的具体办法。
第三条本细则适用于公司业务部人员，包括业务部经理、业务员。
第二章业务目标
第四条战略目标
2014年下半年的工作重点定位为“组建开发小组，迅速占领上海终端市场；
规范全国渠道经销竞争规则；
加强与品牌终端的合作，提高品牌影响力。
争取2014年底实现业绩比上半年增长20%。
第五条业务部总体目标
1.上海终端市场的全面开发，组建终端市场开发小组，逐步推进，实现xxxx品牌有偿用品在上海本地市场的绝对占有优势。
2.简化业务部日常管理流程，摆脱条条框框的束缚，业务部全心投入销售工作，强调真实有效的沟通，形成部门之内和部门之间的良好沟通，快速反应的管理体系。
3.规范现有市场销售体系和价格体系。
4.形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品纳入业务考核体系，成为利润增长点。
5.业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。
6.加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度：
每天业务经验交流和问题总结，每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告，建立开诚布公的沟通，评判机制等。
第三章业务部管理架构
第六条基本准则：
1.销售部实行部门经理负责制。
2.市场开发组与客户维护组的周期性对接。
第七条考核指标：
1.销售主管以总体业绩增长为考核指标。
2.市场开发组以新开发客户销售额为指标
3.客户维护组以月增长率为指标。
4.客户经理以市场信息收集和应急处理售后问题的能力为指标
第八条
业务部岗位职责
图1：
业务部组织构架以及日常工作任务优先级管理
第九条业务部管理流程
1.销售主管每月激励方案促进市场开发组开发，月底开发组统计销售新增。
2.销售主管每月通过增长率考核客户维护组，月底销售上量统计，行政考核。
对于大客户流失等严重问题报销售主管出差拜访。
3.市场开发组每月搜集信息如同行价格、政策等汇总给客户经理做分析报告，交销售主管，抄送采购部。
4.客户维护组遇到产品质量、发货环节出现的问题每日汇报给客户经理，客户经理信息反馈，并与其他部门协调
5.销售主管出差期间，日常管理由客户经理代为执行。
图2：
业务部管理流程图
第四章薪酬标准
第一十条业务部员工职位分级次。
具体结构如下表所示:
类别
职位
对应岗位
对应底薪
A
主管级
销售主管
4000
B
经理级
客户经理
3000
M/S
员工级
市场开发组
3500-5000
D
客户维护组
2500
员工级和经理级职位采用"
底薪＋个人业绩提成＋绩效考核"
的薪酬体系。
主管级职位采用"
底薪＋个人业绩提成＋团队业绩提成+绩效考核"
第一十一条业务部员工试用期薪酬体系
试用期工资确定：
业务部员工入职时，试用期一个月，试用期发放80%对应底薪，先从市场开发组S1级别做起，选择经销商开发或者酒店开发，一个月之后确定目标岗位，开发组转正或者进入市场组，不合格者淘汰。
转正标准（满足下列条件之一）：
1.经销商开发：
试用期当月开发3个终端酒店。
2.酒店开发：
试用期当月开发5个渠道经销商。
第一十二条市场开发组正式员工薪酬体系
1.底薪。
市场开发组正式员工底薪分级次体系如下表：
级别
标准
底薪
S1
完成月考核量
3500
S2
当月新开发客户7个
3800
S3
当月新开发客户10个
M1
连续两个月完成S3的基础上可评定M1级别
4200
M2
连续三个月完成S3的基础上可评定M2级别
4500
M3
连续六个月完成S3的基础上可评定M3级别
5000
2.个人业绩提成制度
当月新开发客户
一级价
二级价
酒店价
提成
2%
5%
8%
后期补货
1%
1.5%
3.绩效考核
市场开发组业务员分为经销商开发和酒店开发。
（1）经销商开发
A.月考核量：
每月新开发经销商数量5个，2个酒店等值3个经销商数量指标。
未达标减扣300元/个。
B.绩效奖金：
新开发经销商完成月考核量的基础上，额外数量超过1-5个的部分奖励：
50元/个，额外数量超过6个以上的部分奖励：
100元/个
月考核量额外新开发经销商数量：
N
绩效奖励
1-5个
N*50元
6个以上
5*50元+（N-5）*100元
C.淘汰标准：
连续两个月未达到月考核量淘汰，单笔销售金额每2000元算一个考核量指标（仅限于淘汰考核,不适用于绩效奖金考核量的计算）
（2）酒店开发
每月新开发酒店数量3个。
3个经销商可以等值2个酒店数量指标，未达标减扣300元/个。
新开发酒店在完成月考核量的基础上，额外数量超过1-5个的部分奖励：
80元/个，额外数量超过6个以上的部分奖励：
150元/个。
月考核量额外新开发酒店数量:
N*80元
5*80元+（N-5）*150元
，连续两个月未达到月考核量淘汰，销售金额每5000元算一个考核量指标（仅限于淘汰考核,不适用于绩效奖金考核量的计算）。
第一十三条客户维护组员工及客户经理薪酬体系
1.底薪：
客户维护组员工2500元，客户经理3000元。
2.个人业绩提成制度：
3.绩效考核：
（1）月考核标准：
A=本月销售额/上月销售额
（2）A值最高者奖800元，最低者减扣500元，连续两个月最低者淘汰或调岗。
（3）当月A值低于0.7，下月无权争取最高者奖励。
（4）客户经理考核：
维护组业绩责任制。
每月销售额同比下降每10%扣200元，增长每10%奖200元，连续三个月未完成基本任务则调岗或降为普通员工，薪资随岗变更。
正常情况下任期满半年竞选一次。
第一十四条销售主管薪酬体系
1.底薪：
4000元
2.个人业绩提成制度：
3.团队业绩提成制度：
月销售额*1‰
4.绩效考核：
市场开发组业绩责任制。
根据市场开发组月总考核量：
每少一个扣100元，多一个奖50元，连续三个月未完成基本任务则调岗或降为普通员工，薪资随岗变更。
第5章日常管理
第一十五条日常考勤
业务部每人日常上班期间（非出差）严格按照行政管理条例，进行日常上下班考勤。
请假务必提前4个小时做好请假申请或向上一级汇报，紧急情况需在销假后自行向行政部递交情况说明。
行政部考核。
第一十六条业务部员工级每日电话最低考核量为30个，不足部分按2元一个减扣。
第一十七条工作日志及总结
每日工作日志规范化：
前一天工作计划必须对应第二天工作总结，并且一定要体现出目标管理；
周总结及月总结必须有销售数据方面的规划，时间进度，目标等内容，同时体现出业绩目标任务分割，并同时进行问题汇报。
否则按行政日记管理办法惩处。
第一十八条工作例会
每天早晨15分钟例行会议展开当天工作目标分享。
每天下午20分钟当天成果总结以及问题汇报。
每周一召开一次业务工作会议，会议主要内容为：
上周销售情况汇报，本周工作重点和计划，交流业务情况。
会议需有行政部专人记录，留待查验，特殊情况及时通报公司领导。
在每个自然月的最后一次业务会议，业务部全体人员须递交月度报告。
月度报告需包括：
本月工作总结（销售业绩，问题反思，经验分享等），邀请总经理及生产采购负责人参加。
第一十九条CRM流失客户管理
每个月月底业务部主管配合行政部清查市场维护组成员名下客户，三个月未有任何销售数据的，转出客户到公共资源，客户维护组成员均有权进行二次开发。
为防止大客户的流失，客户维护组人员必须具有敏感性，一旦发现问题，及时书面上报主管，由销售主管提交总经理申请出差计划。
第二十条关于免费样品开单
1.不限额度
2.多少金额无需点评
3.已经给客户发过的样品不能重复发
4.样品开单单品不能超过3个
5.样品箱也可以免费发
6.违反以上3和4条情形的，一次30元，主管初审，财务终审
第二十一条客户投诉与公司信誉
公司人员应遵守公司的各项规章管理制度，如有人员被投诉，公司将查明原因，将根据情节的严重程度给予精神或物质处罚。
公司的信誉不允许有任何人破坏，如有任何员工破坏了公司信誉，公司直接予以辞退。
行政部监督。
第二十二条本细则2014年11月10日第三次修订签发，即日生效，试行三个月。
第二十三条检查人：
销售主管监督人：
行政部总经办
呈：
总经理办公室
报：
行政部
抄：
财务部
上海xxxx用品有限公司业务部
2014年7月8日
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