阿里巴巴集团业务部管理细则Word格式文档下载.docx

1、第一条 根据公司加强业务部门内部管理的要求，为激励业务部全体成员主动，积极地争创效益，扭转现阶段公司销售业务的低迷，确保公司生存和持续发展，提高公司市场战斗力，特制定本管理办法。第二条 本细则是针对业务工作的细化，阐述了新的业务部组织架构、业务业绩的薪资以及实施销售业绩激励的具体办法。第三条 本细则适用于公司业务部人员，包括业务部经理、业务员。第二章 业务目标第四条 战略目标 2014年下半年的工作重点定位为“组建开发小组，迅速占领上海终端市场；规范全国渠道经销竞争规则；加强与品牌终端的合作，提高品牌影响力。争取2014年底实现业绩比上半年增长20%。第五条 业务部总体目标1. 上海终端市场的

2、全面开发，组建终端市场开发小组，逐步推进，实现xxxx品牌有偿用品在上海本地市场的绝对占有优势。2. 简化业务部日常管理流程，摆脱条条框框的束缚，业务部全心投入销售工作，强调真实有效的沟通，形成部门之内和部门之间的良好沟通，快速反应的管理体系。3. 规范现有市场销售体系和价格体系。4. 形成新产品纳入业务轨道的有效机制，使新产品纳入业务考核体系，成为利润增长点。5. 业务部门目标明确，激发业务人员积极性，确立工作量和工作成果的考核标准，形成一支有战斗力的业务队伍。6. 加强团队建设，建立业务和管理技巧的培训和交流制度：每天业务经验交流和问题总结，每周定时召开业务汇报会，每月进行书面工作总结报告

3、，建立开诚布公的沟通，评判机制等。第三章 业务部管理架构第六条 基本准则：1. 销售部实行部门经理负责制。2. 市场开发组与客户维护组的周期性对接。第七条 考核指标：1. 销售主管以总体业绩增长为考核指标。2. 市场开发组以新开发客户销售额为指标3. 客户维护组以月增长率为指标。4. 客户经理以市场信息收集和应急处理售后问题的能力为指标第八条 业务部岗位职责图1：业务部组织构架以及日常工作任务优先级管理第九条 业务部管理流程1. 销售主管每月激励方案促进市场开发组开发，月底开发组统计销售新增。2. 销售主管每月通过增长率考核客户维护组，月底销售上量统计，行政考核。对于大客户流失等严重问题报销售

4、主管出差拜访。3. 市场开发组每月搜集信息如同行价格、政策等汇总给客户经理做分析报告，交销售主管，抄送采购部。4. 客户维护组遇到产品质量、发货环节出现的问题每日汇报给客户经理，客户经理信息反馈，并与其他部门协调5. 销售主管出差期间，日常管理由客户经理代为执行。图2：业务部管理流程图第四章 薪酬标准第一十条 业务部员工职位分级次。具体结构如下表所示:类别职位对应岗位对应底薪A主管级销售主管4000B经理级客户经理3000M/S员工级市场开发组3500-5000D客户维护组2500员工级和经理级职位采用底薪个人业绩提成绩效考核的薪酬体系。主管级职位采用底薪个人业绩提成团队业绩提成+绩效考核第一

5、十一条 业务部员工试用期薪酬体系试用期工资确定：业务部员工入职时，试用期一个月，试用期发放80%对应底薪，先从市场开发组S1级别做起，选择经销商开发或者酒店开发，一个月之后确定目标岗位，开发组转正或者进入市场组，不合格者淘汰。转正标准（满足下列条件之一）：1. 经销商开发：试用期当月开发3个终端酒店。2. 酒店开发：试用期当月开发5个渠道经销商。第一十二条 市场开发组正式员工薪酬体系1. 底薪。市场开发组正式员工底薪分级次体系如下表：级别标准底薪S1完成月考核量3500S2当月新开发客户7个3800S3当月新开发客户10个M1连续两个月完成S3的基础上可评定M1级别4200M2连续三个月完成S

6、3的基础上可评定M2级别4500M3连续六个月完成S3的基础上可评定M3级别50002. 个人业绩提成制度当月新开发客户一级价二级价酒店价提成2%5%8%后期补货1%1.5%3. 绩效考核市场开发组业务员分为经销商开发和酒店开发。（1）经销商开发A.月考核量：每月新开发经销商数量5个，2个酒店等值3个经销商数量指标。未达标减扣300元/个。B.绩效奖金：新开发经销商完成月考核量的基础上，额外数量超过1-5个的部分奖励：50元/个，额外数量超过6个以上的部分奖励：100元/个月考核量额外新开发经销商数量：N绩效奖励1-5个N*50元6个以上5*50元+（N-5）*100元C.淘汰标准：连续两个月

7、未达到月考核量淘汰，单笔销售金额每2000元算一个考核量指标（仅限于淘汰考核,不适用于绩效奖金考核量的计算）（2）酒店开发每月新开发酒店数量3个。3个经销商可以等值2个酒店数量指标，未达标减扣300元/个。新开发酒店在完成月考核量的基础上，额外数量超过1-5个的部分奖励：80元/个，额外数量超过6个以上的部分奖励：150元/个。月考核量额外新开发酒店数量:N*80元5*80元+（N-5）*150元，连续两个月未达到月考核量淘汰，销售金额每5000元算一个考核量指标（仅限于淘汰考核,不适用于绩效奖金考核量的计算）。第一十三条 客户维护组员工及客户经理薪酬体系1. 底薪：客户维护组员工2500元，

8、客户经理3000元。2. 个人业绩提成制度：3. 绩效考核：（1）月考核标准：A=本月销售额/上月销售额（2）A值最高者奖800元，最低者减扣500元，连续两个月最低者淘汰或调岗。（3）当月A值低于0.7，下月无权争取最高者奖励。（4）客户经理考核：维护组业绩责任制。每月销售额同比下降每10%扣200元，增长每10%奖200元，连续三个月未完成基本任务则调岗或降为普通员工，薪资随岗变更。正常情况下任期满半年竞选一次。第一十四条 销售主管薪酬体系1.底薪：4000元2.个人业绩提成制度：3.团队业绩提成制度：月销售额*14.绩效考核：市场开发组业绩责任制。根据市场开发组月总考核量：每少一个扣10

9、0元，多一个奖50元，连续三个月未完成基本任务则调岗或降为普通员工，薪资随岗变更。第5章 日常管理第一十五条 日常考勤业务部每人日常上班期间（非出差）严格按照行政管理条例，进行日常上下班考勤。请假务必提前4个小时做好请假申请或向上一级汇报，紧急情况需在销假后自行向行政部递交情况说明。行政部考核。第一十六条 业务部员工级每日电话最低考核量为30个，不足部分按2元一个减扣。第一十七条 工作日志及总结每日工作日志规范化：前一天工作计划必须对应第二天工作总结，并且一定要体现出目标管理；周总结及月总结必须有销售数据方面的规划，时间进度，目标等内容，同时体现出业绩目标任务分割，并同时进行问题汇报。否则按行

10、政日记管理办法惩处。第一十八条 工作例会每天早晨15分钟例行会议展开当天工作目标分享。每天下午20分钟当天成果总结以及问题汇报。 每周一召开一次业务工作会议，会议主要内容为：上周销售情况汇报，本周工作重点和计划，交流业务情况。会议需有行政部专人记录，留待查验，特殊情况及时通报公司领导。在每个自然月的最后一次业务会议，业务部全体人员须递交月度报告。月度报告需包括：本月工作总结（销售业绩，问题反思，经验分享等），邀请总经理及生产采购负责人参加。第一十九条 CRM流失客户管理每个月月底业务部主管配合行政部清查市场维护组成员名下客户，三个月未有任何销售数据的，转出客户到公共资源，客户维护组成员均有权进

11、行二次开发。为防止大客户的流失，客户维护组人员必须具有敏感性，一旦发现问题，及时书面上报主管，由销售主管提交总经理申请出差计划。第二十条 关于免费样品开单1. 不限额度2. 多少金额无需点评3. 已经给客户发过的样品不能重复发4. 样品开单单品不能超过3个5. 样品箱也可以免费发6. 违反以上3和4条情形的，一次30元，主管初审，财务终审 第二十一条 客户投诉与公司信誉公司人员应遵守公司的各项规章管理制度，如有人员被投诉，公司将查明原因，将根据情节的严重程度给予精神或物质处罚。公司的信誉不允许有任何人破坏，如有任何员工破坏了公司信誉，公司直接予以辞退。行政部监督。第二十二条 本细则2014年11月10日第三次修订签发，即日生效，试行三个月。第二十三条 检查人：销售主管 监督人：行政部 总经办呈：总经理办公室报：行政部抄：财务部上海xxxx用品有限公司 业务部2014年7月8日