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金海岸开业十一年来，于2002年进行全面装修，在海口酒店业树立了较好口碑，酒店设备设施齐全，服务水准高。

酒店以接待外资企业，大型国企、银行金融机构、医药行业、政府等商务客人为主攻对象，客房价位在350—420元之间，商务客人占酒店客源结构约为30%左右，而接待境外台、港、澳、日韩及东南亚客人团队比较理想，接团价格为220—280元之间；

团队客源占酒店客源结构的40%左右，再加上200-260元的会议团队，构成了整个酒店的客源结构，其平均房价稍微比国商价格高出一点。

直接影响国商套房价格的走向和客房收入。

（3）老牌五星国宾馆酒店——寰岛泰德大酒店

寰岛泰德大酒店开业于1994年，经过多年经营，进行了少部分客房装修，设施陈旧，设备老化，但其独到的政府关系（被省政府定为国宾接待定点单位）在海口酒店业独树一帜。

虽然重要国宾已经转移到新国宾馆，但省部级以下要员仍然是寰岛酒店的座上宾。

在商务价格方面，价格在300-350之间，低于国商的套房价格，对我们的价格形成一定竞争。

其低价位的团队政策，同样影响我们提升平均房价。

（4）鑫源、宝华、椰海不可忽视的同档次酒店

鑫源、宝华、椰海与国商同属四星级挂牌酒店，除宝华重新装修后，椰海、鑫源都为新酒店，对客人极具吸引力，尤其是鑫源酒店，鄙邻国商，其经营策略，价格政策，对国商有着重要的参考价值，直接影响国商标准客房的收入。

（5）来自写字楼方面的竞争压力--宝华、黄金酒店

宝华酒店的写字楼与国商档次相当，但面积不多，目前的租赁价格为70元/平方米。

而黄金酒店拥有大面积写字楼，且租金便宜，目前为40元/平方米，对国商写字楼形成低价位竞争，虽然在档次上，没有国商的高档次，但其价格优势明显，要提升国商写字楼的出租空间，灵活的价格政策是提升写字楼出租率的有效手段。

三、国商的优势、劣势、机会和威胁分析

1、国商的优势和劣势分析

优势

⑴、大厦地理位置好，处于海口市繁华闹市区，交通方便，拥有大型花园，闹中取静；

⑵、加盟海航酒店集团，对目标市场而言，其管理和服务将代表海航服务水准，在一定程度上，无形中得到了提升；

⑶、客房、商务中心及餐厅，设施齐全，客房设计独特，对客人有吸引力；

⑷、依托海航酒店集团的美誉度，具有品牌连锁优势（更加突出酒店的专业性）；

⑸、有着竞争对手更长的经营历史和忠实于国商的长包户顾客；

⑹、佳宁娜的粤菜在本地享有盛名，与国商行成一个有机体；

⑺、国商本身是海南潜在的CBD（CenterBusingDepetment）只要加以宣传，其知名度大增，对销售极为有利。

劣势

⑴、大厦自1993年营业以来，尚未树立起一个较好的专业酒店市场形象，在行内知名度欠缺；

⑵、客房设施能满足商务客人要求，但娱乐设施长期闲置，给客人以住店单调，没有歌舞厅；

⑶、客房数量少，会议室不规则，对会议需求者存在阴影；

⑷、老员工比例较高，有良好的服务意识和服务技能，但接受新产品意识不强；

⑸、市场开发力度不够，目前的岛外商务市场是销售盲区。

团队客源结构单一，除了台湾市场外，境外客源空白。

2、国商的机会、威胁分析

机会

⑴、加盟海航酒店集团，提升专业酒店形象，可以赢得行内认可；

⑵、海航集团客人和其它航空公司客人，将填补公司客源结构；

⑶、依拖海航与政府良好关系，是潜在的政府接待酒店；

⑷、市交通线路的改变，方便海口各区域客源来国商的便捷性；

⑸、文华酒店提升价格，其重要合作伙伴开始寻求别的酒店；

⑹、航权的开放，境外游客——韩国、日本及东南亚客人，需要更多的高星级接待酒店；

⑺、海航独特的企业文化，将给国商带来新的酒店文化。

威胁

⑴、竞争对手有较稳定的客源和灵活的经营手段；

⑵、除环岛未装修外，其它竞争对手都以新装修和全新酒店面孔展现在客人面前；

⑶、新的竞争对手不断出现，如华运凯莱大饭店，喜来登酒店的出现，将在五星级客源形成新的竞争，导致文华、环岛、金海岸的价格和经营策略改变，从而加大了客人转移到国商入住的难度；

而在建的四星级酒店入雨后春笋，不断涌现。

⑷、海口出现过多的空置楼，势必影响国商写字楼的出租价格。

四、市场营销目标

（一）、市场目标

面对过多的竞争对手，国商的目标客源市场应以外企、国企高档商务客人，政府官员、银行金融业客人、医药行业客人、台湾、香港旅游团体、高尔夫客人、东南亚旅游团队、日韩旅游团队、国内高档家庭游客人、公司、协会高档小型会议团体，本地企业高层长住户等为主。

通过各种形式的公关活动，立体化、全方位的宣传海航国际商务酒店设备设施及服务特色，采取灵活多变的销售措施，积极推广酒店客房、写字楼、餐饮、娱乐康体设施，创造良好的经济效益。

1、商务市场：

1）主要针对海口地区的商务公司进行维护和开发；

加强医药行业企业、外资企业，岛外公司驻琼分公司及办事处，私企老板、民营企业客人、国有大型企业如海马、椰树、电力公司等国有大型企业客户的拜访，使酒店成为他们的首选接待酒店。

2）通过与政府各厅市、如接待办、外办、项目重点办公室、规划局、人大、政协、社会团体、省市驻琼机构、银行金融单位联系，赢得他们的支持。

3）通过北京、上海、广州等三地市场的开发，争取外资企业出差人员入住酒店，弥补目前的客户盲区。

目前已有近三百家意向合作的京沪粤外地公司等待开发。

4）开拓三亚、洋浦等市县区域，争取大型企业如中海油、金海浆纸等企业和市县领导出差海口入住本酒店。

5）依靠海航集团力量，接待集团客人，增加营业收入。

6）开发其他航空公司机组人员入住酒店。

2、旅行社市场：

1）在台湾市场上，除了与中青旅合作外，与台湾嘟嘟旅行社合作，占取台湾客源更大份额。

2）在香港、东南亚市场上，通过与本地旅行社合作，如豪阳国旅、特区国旅等，争取新的市场空间。

3）在韩日高尔夫市场上，争取一定量的市场份额。

4）同国内主要网络订房中心合作，如上海携成和艺龙公司等，扩大客源结构。

5）与本地主要散客订房中心合作，争取散客份额。

6）同其他相关旅行社合作，争取国内高档豪华团体。

7）设计出家庭自由行包价、高尔夫套餐等，委托岛外做海南专线的旅行社，进行区域推广。

3、会议团体市场：

1）与本地以会议为主的会议公司保持良好的合作关系，将酒店的会议设施信息及时传递，保证会议公司对酒店的主要推荐

2）对有经常性会议的商务公司如海马汽车、电信、电力、医药

行业等单位加强联系和拜访力度，争取会议在本酒店召开。

3）加强与政府机关、社会团体、银行金融业等单位的联系，如省重点项目办公室、规划局等，争取政府的项目评估会议、评审会、专家研讨会。

4）争取上市公司的董事会

5）争取外企在本地区的市场推广会、员工培训会等

4、写字楼方面：

维护好现有写字楼客户关系，保持写字楼客户稳定不流失，再通过捕捉市场信息，以来琼设办事处的外企或来海南投资的国营大企业和民营企业为市场目标，增加写字楼的招商租赁力度。

（二）、经营目标

根据项目收入预测分析，本年度需要完成客房收入580万元，写字楼收入240万元，合计收入为820万元的营业收入目标。

市场销售部将以此收入指数为工作任务和目标，并带动其他营业收入的上升。

（三）、形象目标

1、塑造海南一流商务酒店形象

2、海航国际商务酒店—---您商务之旅的家

（四）、管理目标

通过学习海航企业文化，专业销售知识培训、考核、实践锻炼等形式，培养员工“尊重、服从、敬业、奉献”的工作精神，提高人员素质。

确保一支高水准、高效率的营销队伍。

五、市场营销策略

1、产品策略：

产品组合目的是增强产品的吸引力，增加销售量，合理计划餐饮产品与客房、娱乐等的组合，充分利用本身资源，根据客源结构和消费趋势进行产品设计和推广，可在不同的时间段推出以下产品组合：

家庭自由行计划

高尔夫套餐

会议套餐

节日套装等

2、价格策略：

1）由于海口市场淡旺季和节日价格变化明显，宜采取灵活、多价位价格体系，以不同区域和不同客源结构拟定不同价格政策标准，以应对市场变化。

在十月份之前，对目前的客房价格体系不作调整，10月份后，将根据市场情况，调整客房销售价格，增加营业收入。

2）根据每日的预定情况，利用灵活的价格策略，保证其出租率的稳定上升，防止有价无市的销售局面。

3、销售渠道策略：

依据国商客房少，写字楼面积大的特点，采用直接销售和一级销售渠道二种形式。

直接销售

凭借国商销售团队和海航酒店集团各区域销售精英，利用集团

销售网络和客户资料库直接与目标客户接触，建立业务关系，形成较稳定的客源。

以区域为单位，各销售人员管理、开发各自区域的客户，每月以量化标准对各销售人员进行业绩考核和评估。

一级销售

▲同本地主要散客订房中心合作，给出相对优惠的价格，委托进行销售，同时保持与各旅行社联系，维护旅行社散客市场分额。

▲建立以上海为代表的华东市场、以北京为代表的华北市场，以广州和深圳为代表的华南市场，以成都、重庆为代表的西南市场区域代理营销网络，进行会议、商务散客的推广。

▲同国内主要的两大旅游批发商携程和艺龙公司合作，加大国商在网络上的宣传，扩大知名度，增加商务客人。

▲在境外市场，与当地一至两家海南专线旅行商合作，进行区域市场的推广。

4、客户关系维护策略

1）、建立写字楼客户、酒店重点客户个人档案库，了解客户的生日、结婚纪念日、个人爱好、生活习性等相关资料，在客户生日时，及时送去生日问候等等，以情感销售赢得客户的支持。

2）建立秘书奖励计划，现代企业，秘书为企业管理层起到越来越重要的作用，很多企业管理层的出差安排都是秘书代为，所以与秘书保持良好的关系至关重要。

对支持酒店订房业务的秘书，采取以预订房间数的多少来分级奖励，激励秘书为酒店带来更多的生意。

3）每月定期举办以酒店总经理主持的鸡尾酒会，定期与客人保持良好的沟通。

了解客户的需求和消费趋势，以便及时调整酒店营销策略和酒店产品。

4）定期举办客户答谢会，增进与客户间的感情联络。

六、公关广告活动策略

1、建立酒店形象，结合酒店集团品牌，推出海航酒店新成员酒店形象。

▲海航酒店新成员—海口国际商业大厦暨海航国际商务酒店。

▲海南唯一的CBD—CenterBusinessDepetment

2、重新设计新的酒店宣传折页、会议指南、餐饮推荐、高尔夫套餐计划等宣传品；

3、在目标市场的媒体上做酒店IMAGE的宣传和推广；

4、在电视、报纸及客户群体钟情的杂志每月做软性报道；

5、通过海航成员酒店前台分放国商酒店宣传品；

6、利用集团航空机上杂志、报纸对国商酒店进行宣传；

7、利用酒店行业内的免费网站进行形象宣传。

8、与客户举办联谊活动，增进感情，树立口碑。

9、通过节日慰问活动，赢得客户信赖和支持。

七、市场销售部组织结构、职位职责说明及部门奖励机制

1、组织结构（总编制10人）

市场销售总监1人

销售副总监1人

高级公关租赁经理1人

高级销售经理1人

销售经理3人写字楼租赁经理1人

秘书1人美工师1人

2、职位说明

市场销售总监

销售副总监部门经理正职级别

高级公关租赁经理部门副经理级别

高级销售经理部门经理助理级别

销售经理部门主管级别

写字楼租赁经理部门主管级别

美工师部门领班级别

秘书部门领班级别

3、工作业务职责

销售副总监：

管理以客房销售为主的销售团队，督导高级销售经理和销售经理工作，并以北京、上海、广东及海口以外的海南商务目标市场的业务开发工作。

公关租赁经理：

管理以写字楼销售和公关策划团队，督导销售经理和美工的工作，并以销售写字楼和维护政府关系及新闻媒体单位为对象的酒店公关形象工作。

高级销售经理：

负责以旅行社为目标客户的销售工作，以拓展台湾、香港、日韩、东南亚国际客源市场为首要任务，兼销售国内旅行社、订房中心散客和会务公司会议市场。

销售经理：

以大厦和工业区为单位销售区域，负责海口的商务销售工

作，共安排两名销售经理；

另一名销售经理负责以政府、银行金融、社会团体、航空公司、网络订房中心为主的销售工作。

租赁经理：

负责写字楼客户维护和销售工作。

美工师：

负责酒店公关形象策划、公关活动策划、CI、POP牌制作等工作。

秘书：

负责部门内勤、文书传递及接待工作。

4、奖励机制

为了激发销售人员的工作积极性，最大限度的完成酒店的预算收入指标，以年度为考核期限，销售人员以一个月的工资标准与酒店的营业额挂钩。

具体方案如下：

完成营业指标不扣工资

未完成营业指标按营业指标完成率的百分比扣发月工资

超额完成指标发全额工资和超额指标的百分比乘以月工资作为奖励金

八、海口国际商业大厦7月-12月市场销售部工作任务列表

月份

主要工作任务列表

六月份

1、部门资产移交

2、大厦客房及写字楼重点客户拜访

3、市场销售部人员调整及引进

4、各销售人员工作安排及业务区域划分

5、部门工作表格设计、印刷及起用

6、到期的写字楼合约续签

7、客户资料库的建立、重点客户个人档案建立

8、新的酒店宣传册设计、会议指南等宣传品

9、建立政府和媒体关系，海航酒店接管新闻发布会策划

七月份

1、邀请重点客户一起参加新闻发布会

2、销售工作会议

3、酒店新合同设计和启用

4、广州、深圳区域客户开发

5、新酒店、新形象、新服务（内部宣传）

6、全面签署新的酒店合同

7、“海航杯”客户台球友谊赛策划

8、国商啤酒花园促销活动

9、部门专业销售培训

八月份

1、上海区域客户开发

2、“海航杯”客户台球友谊赛

3、销售工作会议

4、优质服务月活动（内部活动宣传）

5、月饼销售活动

6、月度鸡尾酒会

7、秘书奖励计划方案设计

九月份

1、教师节慰问活动及教师节特价房促销

2、“花好月圆”月饼销售活动

3、写字楼、客房重点客户中秋月饼赠送

4、北京区域客户拜访

5、销售工作会议

6、十一黄金周促销活动策划

7、家庭自由行套餐、高尔夫包价策划设计

8、月度鸡尾酒会

9、秘书奖励计划实施

十月份

1、十一黄金周促销活动实施

2、会议市场开拓

3、微笑天使月（内部活动宣传）

4、销售工作会议

5、圣诞卡、新年卡、台历、礼品设计

6、客房销售价格上调

7、洋浦、三亚等市县区域销售拜访

8、家庭自由行套餐、高尔夫包价推广

9、月度鸡尾酒会

十一月份

1、圣诞卡、新年卡、台历、礼品制作

3、海口区域旋风销售

4、感恩节促销

5、答谢写字楼客户，举办环岛游活动

十二月份

1、圣诞节气氛布置

2、圣诞平安夜、狂欢夜客房促销

3、圣诞卡、新年卡、感谢信邮寄

4、年总工作总结汇报

5、2006年度销售计划制定

6、新年客户答谢会

7、秘书奖励计划兑现