总结王老吉市场营销策略总结Word文档下载推荐.docx

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　　王老吉在宣传上采取了一个技巧，即突出“预防上火这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶概念。

　　于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝王老吉，压根儿就没有出现“凉茶二字。

　　前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。

　　先入为主和强化宣传，让王老吉成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火……2004年、2005年开始，任何时候只要人们担心“上火，这个细分市场就会产生，人们第一反应就是想到王老吉。

　　三，申遗奠定文化基础，做大行业避免“呼啦圈效应。

　　这时，王老吉作为一种特征明显、局限性也很明显的产品，需要消费者更为广泛持续的认同，才能避免大起大落的“呼啦圈效应。

　　于是，王老吉联合广东、香港、澳门其他17个凉茶品牌，经由三地文化部门的联合申报，凉茶被认定为首批“国家级非物质文化遗产。

　　在做强了王老吉这个品牌之后，加多宝集团开始做大“凉茶这个品类。

　　原因就在于，加多宝集团王老吉作为第一品牌，人们在选择凉茶时，首先想到的肯定是它。

　　此时，王老吉“把行业蛋糕做大无疑是对自己最有利的，比如凉茶市场每扩大10瓶，很有可能其中7瓶来自王老吉。

　　四，从狭窄市场转向广普市场。

　　在这个阶段，王老吉的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料;

再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火转向了熬夜上火、季节变化、区域气候导致上火等方面。

　　大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了王老吉高速增长的势头。

　　而在牢牢占据住凉茶品类第一的位置之后，王老吉以红色的瓶身、传统中医概念，和巨大的销量，又占据了中国饮料第一品牌的地位。

　　五，渠道“杀手锏和终端精耕细作。

　　在销售模式上，王老吉采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。

　　王老吉在终端精耕细作，体现了“终端为王的道理。

　　几乎每个一、二线城市的商场、超市、便利店都可以看到王老吉，几乎在所有大中型卖场都配有冰柜实物陈列、旺点空罐陈列、挂式小货架陈列、POP张贴等，终端陈列和宣传无孔不入。

　　六，公关比广告更重要，事件营销应势而动。

　　我们看到，2003年“非典之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果……王老吉借势大力推广，迅速铺向大江南北，销售额当年6亿元，2004年10亿元，2005年一举跃升到30亿元，2006年上半年达到18亿元。

　　七，“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉。

　　2008年5112地震后央视举办的募捐晚会上，王老吉捐款1亿元的义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉，“今夏喝饮料，就喝王老吉等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝王老吉。

　　这一年，王老吉的销售额达到了108亿元。

　　王老吉终于一夜登顶，成为了最具知名度的热产品。

　　八、广告宣传一则好的广告，能起到诱导消费者的兴趣和感情，引起消费者购买该商品的欲望，直至促进消费者的购买行动。

　　王老吉原来的广告语“健康永恒，永远相伴其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。

　　企业赋予王老吉的品牌再定位是“预防上火的饮料，因此在广告宣传中尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。

　　其广告语“怕上火，喝王老吉，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到凉茶王老吉，从而导致购买。

　　凉茶王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终凉茶王老吉成为预防上火的饮料的代表深入人心，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。

　　一句“怕上火，喝王老吉广告语，让全国人民都将“王老吉与“下火、降火划上了等号，王老吉摇身一变成为了“下火的代名词。

　　正是这样一个准确而又鲜明的定位，一针见血地抓住了消费者的潜在需求，从而使以前不温不火的凉茶饮料开始迅速走红。

　　王老吉强大的广告宣传攻势引爆了其销量的井喷，王老吉的销售额以几何倍数直线飙升，一个默默无闻的区域性品牌短短几年里攻城略地、遍地开花，迅速飙红大江南北，成为全国性的主流饮料。

　　九、渠道策略在销售渠道上，王老吉大胆创新，开辟销售渠道的蓝海。

　　传统的饮料产品销售渠道是商场、超市、士多店，王老吉在开辟销售渠道时，寻求新的突破口，不仅进入传统的商超等，还进入餐饮店、酒吧、网吧等场所。

　　并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送。

　　在给渠道商家提供了实惠后，王老吉迅速进入餐饮渠道，成为渠道中主要的推荐饮品。

　　在一些地区，王老吉还选择火锅店、湘菜馆、川菜馆作为“王老吉诚意合作店，提供尝品，搞公关营销。

　　随着红色王老吉的快速发展和消费者对王老吉降火功能的认可，王老吉药业也借势宣传推广王老吉的其他产品。

　　2004年8月，王老吉凉茶进入了善于创新和本土化的肯德基店，这是中国大陆目前唯一进入肯德基连锁的中国品牌。

　　虽然目前只是在广东范围内的200家肯德基店推出，但王老吉看重的是肯德基店把它推向全国的计划，这和他们推动凉茶全国销售的营销思路是相一致的。

　　在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市与“合作酒店的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。

　　十、事件营销所谓事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。

　　“5.12汶川大地震后，加多宝捐赠一亿给灾区帮助灾区人民重建家园，这一患难时刻的真心善举得到了广大网民的一致好评。

　　一夜之间，王老吉凉茶伴随着“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉这一网络口号席卷中华大地，王老吉崇高的民族品牌形象迅速在全国饮料消费者心中树立起来。

　　随后几天全国多地出现王老吉断货的情况，可见其团队对当今网络生活中病毒式营销的理解和运用已达到极致。

　　另外王老吉围绕“怕上火，喝王老吉这一主题，特别举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行刮刮卡活动。

　　消费者刮中“炎夏消暑王老吉字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。

　　这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了凉茶王老吉“预防上火的饮料的品牌定位。

　　结语“怕上火，喝王老吉。

　　采用本草植物材料配制而成，有“凉茶王之称。

　　在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。

　　产品形式经历了水碗凉茶——凉茶包——凉茶粉——凉茶饮料等载体变化，除了红罐王老吉、绿盒王老吉外，2012年10月份成功推出500毫升和1.5升瓶装王老吉凉茶，2012年12月27日王老吉凉茶家族再添“吉祥三宝：

固体凉茶、低糖凉茶和无糖凉茶，开创了凉茶产品新形态。

　　2014年12月3日，王老吉诉加多宝虚假宣传纠纷案在北京市第三中级人民法院公开宣判。

　　法院判决加多宝方面停止使用含有“加多宝凉茶连续7年荣获‘中国饮料第一罐’等用语的广告，在指定媒体上连续七日刊登声明以消除影响，并且赔偿王老吉方面300万元。

　　上市公司白云山19日发布公告称，广州医药集团、广州王老吉大健康产业有限公司已收到广东省高级人民法院判决书。

　　广东省高级人民法院对王老吉加多宝“配方案做出终审判决，驳回加多宝上诉，维持原判。

　　王老吉的最强销量2015年王老吉凉茶整体销量达到230亿元，在凉茶行业的地位进一步巩固。

　　海关数据显示，在2016年凉茶品牌出口规模及排名榜单上，王老吉拿下销售金额和销售总量的“双料冠军!

而作为王老吉的母公司，广药集团是集科、工、贸于一体的大型企业集团，位列中国制药工业百强榜首位!

2016年销售收入近千亿元，正迈向千亿俱乐部!

王老吉的品牌故事广州凉茶满街巷，王老吉来三虎堂;

更有神农癍痧茶，廿四味中妙药藏。

　　王老吉，王老吉，四时感冒最使得，饮一茶啦最止咳。

　　王阿吉一生嗜医好药，从白云山采药归来，就在自己开的药材铺里卖药诊症，一般病人服下他的三五味药便可病除身健。

　　他的医德又好，不分贫富，不摆架子，只求为人医病。

　　于是，大家都当他是自己人，惯叫他的乳名——阿吉。

　　他年纪大了，自然就成了“王老吉。

　　清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。

　　为挽救患者，王老吉历尽艰辛，寻找良药，最终得一秘方，研制出一种凉茶配方，这种凉茶不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难。

　　王老吉从此声名大振，被誉为岭南药侠，还被道光皇帝召入皇宫，封为太医院院令。

　　1828年，王老吉在广州十三行开设第一间“王老吉凉茶铺，深受街坊欢迎，被誉为“凉茶王。

　　据《广州西关古仔》记载，1839年，林则徐在广东禁烟，整日奔波劳累，不幸中暑困热、咽痛咳嗽。

　　随从人员请来名医开方，服药不见效果，病况日渐加重，上下十分焦急。

　　后来有人慕名找到王老吉，药到果然病除。

　　于是，林则徐登门答谢，并问及姓名与所用之药。

　　王老吉如实回答：

大家叫我王老吉，为你治病的是几味不值钱的草药。

林则徐不禁感叹：

药无分贵贱，不值钱的草药，贫苦百姓更能受益。

　　如果能将药煮成茶，使人随到随饮，有病治病，无病防病，那就更是为大众造福无量啊。

王老吉听后，若有所悟。

　　1840年，王老吉首创凉茶包，以“前店后坊的形式，同时出售凉茶粉和凉茶包，方便顾客携带出门远行。

　　使得王老吉风靡一时，供不应求。

　　林则徐更是命人送来一个大铜葫芦壶，上面还刻上"

王老吉"

三个大金字。

　　1885年，在第一家凉茶铺开设半个世纪后，王老吉凉茶铺已经超过百余家，热卖于广州的大街小巷，并盛于粤、桂、沪、湘等地区，甚至海外。

　　1925年，王老吉凉茶参加英国伦敦展览会，成为最早走向世界的中华民族品牌之一。

　　1956年，社会主义改造的浪潮席卷全国，王老吉与嘉宝栈、常炯堂等八家企业合并成立“王老吉联合制药厂，后几经更名为“广州羊城药厂归属广州市医药总公司（广药集团前身）。