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马戏团的大象
激励故事（42）:
地图与人像
激励故事（43）:
上帝会救我
激励故事（44:
连梦都不会吗！
激励故事（45）:
驷马拖车
故事名称
要经得起风浪
故事内容
有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学。
这一天早上，他乘上了一只小船。
途中他忽然兴致勃勃地指着空中问渡船的人：
「船家，你对天文学认识多少？
」船家很羞愧回答说：
「教授，我因为受教育不多，所以对天文学一无所知。
」教授得意洋洋地说：
「天文学你不懂？
那你已经失去了25%化的生命了。
」
过了不久，教授又问：
「船家，那你对生物学又认识多少呢？
」船家更羞愧地答：
「对不起，教授，我也不知道什么是生物学。
」教授惊异地说：
「连生物学你也不懂？
那你可以说已失去50％的生命了。
又过不久，教授指着水中的卢苇问：
「那你到底知不知道什么是植物学呢？
」船家羞愧得连头也不敢抬，小声地答：
「我........我不知道。
」教授忍不住大笑了起来说：
「那你可以说已失去了75%的生命了！
就在这时忽然括起了大风，天色大变，暴风雨随即来到，小船在风浪中撞到了大石，船底破了一个大洞，河水马上涌了进来，眼看小船就要沉没了，船家连忙准备跳水逃生，于是他便关心地问教授：
「你到底会不会游泳？
」教授已经吓得面无人色地答：
「我………我就是不会游泳啊！
」船家很同情地说：
「那看来你马上就要失去100%的生命了。
」说完就跳水逃生去了。
本故事的启示
一个业务（销售）人员最大的价值并『不只』在于他的专业知识有多高，而是在于他有没有经得起生活中风浪的业务能力。
在面对业务上的挑战时，我们看见不少具高度专业知识的人，只懂分析复杂的理论，而不是解决面对的挑战。
但是我们不曾见过一名受过良好训练的业务（销售）人员，在组济不景时手忙脚乱。
只要用心学习，业务（销售）工作不但能实现理想的生活，它更可贵的是把一名成功的推业务人员练成一个成熟、白信、有技巧、经得起风浪（能解决问题）的人。
空欢喜一场
有一位很喜欢音乐的国王发出了一项公告，有谁能奏出优美的小提琴，便重重有赏。
不久来了一名小提琴手，国王随即．命令他演奏。
这名小提琴手果然奏出了一曲非常悦耳动听的曲子。
国王听得如醉如痴、龙心大悦。
当小提琴手向国王要求赏金时，国王却一分也不给，小提琴手极度不满地说国王食言。
国王却笑着回答说：
「哈哈，刚才你演奏音乐给我听，让我空欢喜一场。
我说要给你赏金也是要让你空欢喜吧了，这还不公道吗？
有些业务人员看见别人的辉煌成就时，也非常豪气说：
给我一点时间吧，我要做得比他更好。
可惜的是他从来没有认真他行动。
一日复一日，一年复一年，他却一事无成，只会谈成功、理想、目标、计划，但从不从吉起行，到头来岂不是空欢喜一场吗？
我要报仇
有三个少年人跑到少林寺，要求主持收他们为徒。
主持问第一名少年：
「你为什么要学武功？
」第一名少年回答：
「师父，我身体太弱了，我学武功是要强身。
主持又问第二名少年：
「那你呢？
」这名少年回答：
「师父，我家里富裕，每天大鱼大肉，所以我吃得太肥了，我学武功是要减肥。
主持跟着问第三名少年：
「那你又为什么要学武力呢？
这名少年感慨地说：
「师父，我村子里遇劫，我父母和许多乡村父老都被土匪杀了。
我学武功是要报仇！
不让这些土匪逍遥法外！
结果，当然是第三名少年人把武功学得最好。
如果你是身处在繁忙而复杂的业务工作中，请你想一想为何要加入业务（销售）工作呢？
因为上班时间自由？
因为可以时常与不同的人见面?
还是因为要以多劳多得的方式创一番的事业？
要在业务（销售）工作成功，首先必须要有一个明确的理由（知道为什么你要从事这行业），才能收到事半功倍之效！
道听途说，何足为信
孔子的一位学生在煮粥时，发现有肮脏的东西掉进锅里去了。
他连忙用汤匙把它捞起，正想把它倒掉时，忽然想到，一粥一饭都来之不易啊。
于是便把它吃了。
刚巧孔子走进厨房去，误会负责煮的学生偷偷地吃粥。
经过解释，大家才恍然大悟。
孔子很感慨地说：
「我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途说呢？
业务（销售）工作是复杂的工作，由于参与的人多（例如业务人员、业务主管、客户及客户的主管........），人事问题也多。
我们不时会听到是非难辨的话，如某间公司的业务人员攻击另一间公司的业务人员及产品，某业务人员跳槽后便毫无道德地大事破坏以前的公司，如是者往往令人（特别是新的业务人员）非常混淆、影响信心。
因此找出事情的真相，不要轻易相信谣吉，辛辛苦苦建立的信心及士气才不会毁于一旦。
和气生财
两个仆人在花园里角力，不小心把主人最心爱的牡丹花盆打破了。
两人大惊，忙叫别人代为求情，请主人不要生气。
主人知道后大笑说：
「我种花是为了快乐而不是为了要生气呀！
我们做业务（销售）工作主要的目的是为了要替客户解决问题．从中获取应得的利润，所以做业务工作时不要逞一时之强，与客户争辨「非核心价值的项目」，最后即使是胜了辨论却输了业务机会，这不是失去做业务工作的本意吗？
沉默是金
有人送来三个包子，夫妻两各吃了一个，还剩下一个，于是两人便打赌谁先开口说话就没一得吃。
上半夜两人都一声不出，到了下半夜，有个小偷爬了进来。
起初，小偷还很顾忌，后来发觉夫妻俩都没有什么反应，便大胆地开始搬拿东西了。
最后他看见这位妻子长得不错，竟把一她抱起要带走，这时做丈夫的还是一句话也没说，妻子终于忍不住破口大骂丈夫无情无义，丈夫却大笑说：
「哈哈妳输了！
」然后拿了包子得意洋洋吃着。
我们常说沈然是金，但是在应该说话的时候就不应该沉默呀。
在业务（销售）工作里，业务（销售）人员要成功就必须不断热忱地与别人分享产品及服务。
有些业务人员就连公司有产品及不通知客户，这样的「沈然」又怎能生「金」呢？
成道
诗人白居易为了要求得更高深的学问，到处向人请教，但都不能满足他的求知欲。
有一天他听说有一位得道的禅师，学问非常高深。
于是不惜千里跋步去求见，好不容易见到了禅师，便虚心地问：
「师父，请告诉如何才能得道？
」禅师回答：
「诸恶莫作、众善奉行。
白居易不解地说：
「这连三岁小孩也知道呀，怎能说是道呢？
「三岁小孩也知道，但八十老翁也难奉行啊！
有那位业务人员不想要「高」的销售业绩？
又有那位业务人员不知这须要努力学习专业知识、销售技心及良好的态度？
但是真正「高」的销售业绩的业务人员有几成？
不必问成功有没有我的份？
只要决心奉行成功的原则，你必定其中一个人。
成功要乘早
有一个国家打胜仗后，大事庆功。
国皇王对王子说：
「孩子，我们胜利了，可惜你没有立功。
王子遗憾地说：
「父王，你没有让我到前线去，叫我如何立功呢？
今千有一位大臣连忙安慰他说：
「王子，你才十八岁，以后立功的机会还多着呢！
王子对国王说：
「请问父王，我还能再有一次十八岁吗？
国王很高兴地说：
「很好，孩子，就以这句话，你已经立了大功了。
光阴一去不复追，努力应该要乘早。
即然参加了业务（销售）工作，就要赶紧努力，不要老是说最近私人事太忙了、岳母刚好来我家或朋友要结婚。
想想这些似是而非的借口能使你到达更高的销售业绩吗？
如不乘年青时努力，等到年纪老大，还要为三参拼命时，不是更累吗？
你要去那里？
我们乘搭飞机时常常听到：
「各位乘客，我是机长，欢迎各位乘搭我们的班机。
现在我们正飞向XXX高度是YYYY气候良好........祝各位旅途愉快。
各位有没有想过，如果有一天你乘飞机时，听到：
现在我们正飞向那里连我也不知道，我们的速度是多少我也不很清楚，高度更不必说，气候也无可奉告。
不过我衷心祝各位旅途愉快。
」那时你怎么办呢？
无论做什么工作一定有明确的计划与目标，尤其是业务（销售）工作。
如果业务人员没有一个明确的计划与目标，不但不可能达到业务目标，连跟随你的客户也因为缺乏支持及定期跟进而离你而去。
言多必失
梦玲与一位心目中的白马王子共堕爱河。
有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭。
两老对小张的外表与言谈举止都非常满意。
唯一美中不足的是小张是一个无宗教信仰的人。
最后大家决定向他阐释佛教的好处，于是，小张便开始对佛教产生了兴趣。
不久，两家便订下良辰吉日，准备办喜事了。
然而，有一天晚上梦玲从外面回家后哭着要妈妈通知亲友婚宴已经取消，以及把亲友们送来的礼物一一送还。
两老大吃一惊说：
「怎么啦，小张不是已经接受了佛教吗？
你们已是天生一对呀！
梦玲哭得更伤心说：
「对啊！
他就是相信到已经出家当和尚啦！
在介绍产品或服务的时候，都必须注意对方的反应，一旦对方己经感到兴趣时就应当成交，不要再长篇大论，以为说越多越好。
岂知言多必失，往往反而因失言而使对方改变原意。
记住，过度介绍产品或服务，往往让煮熟了的鸭子也飞跑了。
天下没有不劳而获的东西
从前，有一位爱民如子的国王，在他英明的领导下，人民都安居乐业。
深谋远虑的国王却担心当他死后，人民是不是也能过着幸福的日子。
于是他召集了国内的有学之士，命令他们找出一个能确保人民生活幸福的方法。
三个月后，这班学者把三本六吋厚的书呈上给国王说；
「国王，天下的知识都汇集在这三本书内，只要人民读完它，就能确保他们生活无忧无虑了。
国王不以为然，因他认为人民都不会花那么多时间来看书。
所以他再命令这班学者继续钻研。
二个月后，学者们把三本书简化成一本。
国王还是不满意，再一个月后，学者们把一张纸呈上给国王。
国王看后非常满意地说：
「很好，只要我的人民都真正明白及奉行这宝贵的智慧，我相信他们一定能过富裕幸福的生活了。
」说完后便重重地奖赏了这班学者。
原来这张纸上只写上一句话：
天下没有不劳而获的东西。
大多数的业务人员都想快速地到达更高的销售业绩，但是却不明白一切都必须努力才能有所成就，只要能真正放弃投机取巧的心态，实实在在地去建立顾客户网，成功必定离你不远了。
只要还存有一点取巧，碰运气的心态，你就很难全力以赴，脚踏实地去耕耘了。
不要梦想中彩票，或把时间花在赌桌上。
这些想一夜之间发达的梦想，都是人们努力的终胸石。
记住，天下没有不劳而获的东西！
勤有功
有一个农夫以低价买下一块长满野草无人要的荒地。
农夫每天早上六点，就开始工作、除草、松土、下种、浇水、捉虫、施肥，每天都忙到太阳下山后才收工回家，正是日出而作，日落而息。
在农夫辛辛苦苦地工作半年后，这片原是无人要的土地已经长满了夺目鲜艳的花朵了。
这片艳丽的花园吸引了无数的人，大家都赞不绝口。
有一个人忍不住上前对农夫说：
「老兄，你的花园真美，我非常羡慕，看来上帝真特别照顾你啊！
农夫笑笑回答说：
「先生，也许上帝真的很照顾我，但你是否知道这位上帝每天早上六点就开始努力地工作直到傍晚才收工呢？
看见出色的业务人员上台领奖，耗述成功的心历路程时，不要只是羡慕，应该也看到这位业务人员在成功的背后所付出的代价。
成功都是由许多辛酿苦练所串成的果实。
成功并不是一时的，它的关键都全靠平时的准备与辛动开垦。
设身处地
在非洲某个国度内，白人政府实施「种族隔离」政策，不允许黑皮肤人进入白人专用的公共场所。
白人也不喜欢与黑人来往，认为他们是低贱的种族，远而避之。
有一天，有个长发的洋妞在沙滩上日光浴，由于过度疲劳，她睡着了。
当她醒来时，太阳已下了山。
此时，她觉得肚子很饿，便走进沙滩边附近一间餐馆。
她推门而入，选了张靠窗的椅子坐下。
她坐了约十五分钟。
没有任何侍者前来招待她。
她看着那些招待员都忙着待候比她较迟的客户，但对她则不屑一顾。
她满肚怒气，想走向前去责问那些招待员。
当她站起身来，想迈前时，眼前面对一面大镜子。
看着那镜中的自己时，眼泪便夺眶而出。
原来，她已被太阳晒黑了！
此时，她才真正体会到黑人被白人歧视的滋味！
几做什尘事时，我们都应设身处地去为他人着想。
正如孔子所言：
「己所不欲，勿施予人」。
身为一名尽责的业务（销售）人员，应要有商业这德，不要只为赚取更多的盈利，而硬将客户不需要或质量差劣的产品销售给他。
试想想，若你也遭受这种招待，滋味又会是如何呢？
按摩女
从前，有个瞎眼的按摩女放工回家，主人便拿枝提灯给她赶路。
「我是个瞎子，要提灯来着什么呢？
」主人说：
「这么夜了，我叫妳提灯是避免别人看不着妳，将妳给撞倒！
那按摩女听了主人这番话，觉得有理，便接过提灯，摸黑回家。
走到半路，她与别人相撞了。
「喂！
你没长眼睛啊？
没看到我的提灯吗？
你八成是个瞎子物
「妳才是瞎子呢！
妳的提灯那有亮呢！
」对方不客气地回答说。
此时，按摩女才觉悟，手中的提灯不知几时早已熄灭了！
有些业务人员，对自己公司的产品一知半解，似懂非懂，但往往碍于面子，而胡乱瞎说，乱贬他人。
其实啊，有些业务人员就像按摩女一样，自己无知，还以为客户是白痴呢！
砌砖
有名记者，为了一篇有关建筑业前景的专稿而到某个建筑区进行采访。
当他走进建筑区时，看到一名年轻人正在砌砖。
他便走向前去问他：
「先生，你在做什么呢！
」「你没长眼啊！
我在砌砖呀！
在这炎日下工作，真令人讨厌！
」说着，吐了一口痰在地上。
记者不再打扰他，便走到另一处去。
他又碰到另一名正在砌砖的年青人。
「嗨！
先生，你在做什么啊？
」「噢！
我一在建房子，让每个幸福的家庭都能拥有个舒适的屋子啊」
同样是在砌砖，一个则认为是在砌砖；
一个则在为人建筑新居。
态度改受了人对各种事物的看法。
如果业务人员的态度不好，对所从事之公司及产品缺乏热忱及信心，肯定的是无法脱颖而出，到达更高的销售业绩。
鸭子过河
从前，有个年青人骑马到处游玩。
有一天，他来到一条小河边。
他想越河而过，但看到河水流得很急，担心河床太深，马儿会被溺死。
在犹疑不决时，他看到小河对面有个小孩在玩泥沙。
他便大声问那小孩：
「小孩，这河深吗？
我的马儿可以过吗？
那小孩望望马儿后，便说：
「不深，不深马儿可以过河！
没问题的！
」听后，那年青人便跳上马背，骑马过河了。
岂知，走到河中央，河水已过马背，剩下马头，他惊慌不已，便折退回岸。
那年青人衣服全湿，很生气地责骂那小孩以为他讲骗话！
那小孩听后回答说：
「我家的鸭子，每天清晨都在河上游来游去，他们的小腿这么短，都没问题，而你的马儿这么高大怎会不可以呢！
业务（销售）人员面对一些疑问时，需要他人的见解，就必须要去询问在那方面的专才，因为他们才可以提供一个比较全面且实际的看法，绝对不要去问那些门外汉，因彼者「似懂非懂」，往往会像那小孩子一样，根据「个人推理」而给「指点迷津」，最终导致事倍功半或半这而废。
丢宝石下海
有个青年人，想发财想到近发疯的地步。
每每听到那里有财路他便不辞劳苦地去寻找。
有一天，他听说附近深山中有个白发老人。
若有缘与他见面，有求必应，肯定不会空手而归。
于是，那青年人便澈夜收拾行李，赶上山去。
他在那儿苦等了五天，终于见到那传说中的老人，他向老者请愿，赐珠宝予他。
老人便告诉他说：
「每天清晨，太阳未东升时，你到村外的沙滩上寻找一粒「心愿石」。
其它石头是冷的，而那颗「心愿石」是与众不同，握在手中，你会感到很温暖而且会发光一旦你寻到那颗「心愿石」后，你所祈愿的东西都可以实现了！
青年人很感激老人，便赶回村去。
每天清晨，那青年人便在沙滩上检石头，发觉不「温暖发光」的，他便看下海去。
一日复一日，一月复一月，那青年在沙滩上寻找，几个月，始终找不到那颗「心愿石」。
有一天，他如往常一样，在沙滩开始检石头。
一发觉不是「心愿石」，他便丢下海去。
一粒、二粒、三粒………突然，「啊……！
」青年人哭了起来，因为他刚才习惯地将那颗「心愿石」随手丢下海去后，才发觉它是「温暖」的！
在繁忙而复杂的业务工作中，商机会随时降临眼前，但有些业务人员都习惯地让它从手上馏走，一旦发觉时，它就被其它机机警的业务人员检走了！
天使的礼物
有一艘轮船在海上发生意外，乘客被迫离船逃生。
有三名素不相识的乘客，不约而同地飘流
到一个荒岛。
天连海，海连天，一望无际。
这三名乘客来自不同的国家，较高者为彼得，来
自新加坡；
年长者为张亚明，来自大马，年青者为苏哈星，来自印度尼西亚。
他们相依为命，亲如
手足。
他们在荒岛生活了三个月，尚未见过一艘轮船或飞机越过。
有一天夜晚，当他们在沙滩上休息时，突然天空出现一名天使。
那天使对他们说：
「今天是我的生日，我会实现你们每个人的心愿。
「彼得，你要什么呢？
」天使问。
「啊........等一下，让我想想。
」彼得一时想不到什么来。
「那，张亚明，你呢？
「天使啊！
我有一个幸福的家庭，我已离开他们很久，非常挂念，让我回家与他们团聚吧！
「好！
」天使一挥长裙，张亚明就回到家园去了。
「苏哈星，到你了，你有什么要求啊？
「我出生贫穷，工作多年，生活依然一贫如洗，我要在椰加达买座高楼！
」天使又一挥袖，苏哈星立即回到极加达，一夜之间成为两座大厦的拥有者。
「彼得，快点啊！
我还要赶时间回去开会啊！
「哟........，如果他们两人有在，就可以帮助我啦！
成全你吧！
」天使又一挥衣袖，张亚明及苏哈星又重现彼得面前，那天使也就消失了。
商机出现在眼前时，业务（销售）人员必须立即把握，当机立断，千万别犹疑不决，不知己求，有时不但误了自己，还祸害业务（销售）团队内的其它人呢！
火车乘客
在火车上某个车箱内坐了两名乘客，他们因窗户问题而吵架！
甲说：
「天气那么热，不打开窗户，会闷死人的！
」说着就将窗户打开。
乙则忙将窗户关闭，乙说：
「寒风阵阵，不关上窗户会着凉生病的！
双方因不想迁就对方而争执不停，最后，还劳驾车长前来主持公道。
车长听了双方的理由后说：
「我建议首先将窗户打开，让你们其中一个冷死，然后，再把窗户关闭，让另一个也热死，那么世界就太平了！
每当业务（销售）人员面对问题时，尤其是与客户站在不同的立场时，必须心平气和地坐下来想对策或解决之这，千万别争执到面红耳赤，因为这样不但破坏了彼此间的感情，连生意都不用谈了！
你不是小鸡
有个农夫在稻田里拾到一粒老鹰的蛋，他以为是鸡蛋，他将之放在鸡第里，让母鸡孵牠。
经过一段日子，小鹰出世了。
牠与其它小鸡为伍，生活方式十足像一只小鸡。
有一天，有只老鹰从地上掠过，小鸡们都害怕地逃散。
那小鹰却很仰慕地说：
如果我能像那老鹰那样不知有多好！
一会，牠又告诉自己：
怎么可能呢？
我只是一只小鸡吧了！
第二天，有两只老鹰从牠不远处掠过。
牠多么羡慕，真想挥翅高飞，不过一想到自己是只小鸡时，牠只好放弃尝试了！
第三天，正当牠与其它小鸡在地上觅吃时，有只老鹰从天而降，想捕捉小鸡。
那小鹰在惊慌时，拍翅逃命，那知，牠一拍翅却飞起来了。
此时，小鹰才深知原来自己是只老鹰，而不是平凡的小鸡。
有些未成功的业务人员仰慕成功的业务人员，以为他们有「过人之处」，小看自己的才华，认为自己平几无比，没有成功的因素。
其实，每个人都具有成功的潜质与才华，只果等待发掘及发挥吧了！
给自己一个展翅的机会，只要你有决必，一定可以像其它成功的业务人员一样，傲游无边无际的天空！
马戏团的大象
在马戏团没有表演节目时，马戏团人员会用一条绳子绑住大象的后右脚，然后绑在一根插在地上的小木棍上，以避免大象逃跑。
我们都知道以大象的力量，它可以长鼻卷起大树，拖拉木桐，甚至可以一脚踏死动物，为什么牠如今则乖乖地站在那里呢？
原来，当这头小象被捕捉时，马戏团害怕牠会逃跑，便以铁链锁住牠的脚，然后绑在一棵大树。
每当大象企图离开它，它的脚便被铁链磨得疼痛、流血。
经过无数次的尝试后，小象并没有成功解脱。
在牠脑海中，一旦有条绳子在牠脚上，牠永远是无法逃脱的。
因此，当牠长大，虽然绑在牠脚上的只是一条小绳子，但牠的脑意识则告诉牠：
你不行的，别尝试逃跑吧！
别浪费心机！
其实许多时候，当业务人员有个机会可以拓展更大的业务时，则一直被本身的背景局限，认为自己不行或无法胜任，而错失了许多机会。
每个业务人员都有无限的潜质，当我们想尝试某件事件，勇敢去做吧，你不去尝试又怎知不能呢？
地图与人像
一天，一名公司高级职员，下班后把在公司未完成的事务带回家做。
正当他想开始做时，他那五岁大的孩子不断地来干扰他，要他与他玩耍。
为了让孩子安静下来，以便可以专心工作，他便想个法子，他看到一张印有世界地图的报纸，就随手撕下来，剪成几张，交给孩子，吩咐孩子将剪开的地图重新黏好。
他心想，·
或许孩子可要忙一大阵子。
可是，过了不久，他的孩子就把那些应该很难黏的「剪报」做好，而且完好无误。
这位爸爸深感惊奇，问道：
「孩子，你是怎样快将这地图黏好的？
」「爸爸，很容易的，这剪报的背页正好是一个人像，我只是将那个人像黏好，然后将它倒过来，地图就形成了！
在繁忙而复杂的业务工作中，业务人员不要碰到一些挫折或阻碍时便影响士气或接受失败；
反之，应以明确态度看待它，任何问题总有个解决的方法，有时只要稍为改变方法，艰难的问题就轻易池解决了。
记往，只要人的态度正确，问题的答案便可以一步一步形成了！
上帝会救我
某地发生水灾，整个乡村都难逃厄运。
许多村民纷纷逃生，只有住在较高处的王小明将一些重要东西收拾好，然后爬到屋顶去。
此时，水已浸到屋顶，刚好有只木舟经过，吩咐小明逃生。
王小明则说：
「不用啦？
上帝会救我的！
」木舟就离他而去。
片刻，河水已浸到他的膝盖。
刚巧，有艘汽艇经过，拯救尚未逃生者。
工作人员尽量说服小明，王小明则说：
「不必啦！
」汽艇只好到其它处进行拯救工作。
半句钟后，河水高涨，已高至王小明的肩膀。
此时，有架直升机放梯下来拯救小明。
王小明则死也不肯上机。
王小明说：
「别担心我啦！
」直升机也只好离去。
最后，河水继续高涨，王小明溺毙。
死后，王小明升上
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