汽车城招商案例全面Word文档格式.docx
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楼层
总面积（m2）
经营业态
负一楼
15072
二手车市场
一楼
新车交易、金融服务
二楼
12000
新车交易
三楼
四楼
汽车装饰
五楼
汽车书亭、相关产业、餐饮等
（1）、负一楼做二手车市场，其中暖气管道等设施占地3000平方米，开出5000平方米做专卖店的二手车市场，（10家左右），余下7000平方米做大型的综合二手车市场。
（2）、一楼招顶级客户8家（包括他们的金融公司）占地9000平方米，保险公司2家左右、银行5家左右、政府办证部门共占地3000平方米，展厅3000平方米。
（3）、二楼，部分顶级客户8家（9000平方米），重点客户（4s店）10家（3000平方米）
（4）、三楼，重点客户
（5）、四楼，汽车装饰
（6）、五楼，汽车书亭，汽车相关产业（包括餐饮娱乐）。
2、辅助建筑（6000平方米）：
网架结构
5家专门维修店，一个大型综合维修厂
3、室外停车场9000平方米
4、绿化、景观及道路8000平方米
5、试乘试驾区车道一条4200平方米
整个一期工程实际占地63.4亩地42272平方米。
建筑面积86000平方米。
容积率为2.03。
（二）、项目二期工程内容
1、高层商住房
2、汽车培训，包括销售培训和驾驶培训
3、其他汽车相关产业
三、楼盘经营模式：
经营模式
面积（平方米）
百分比
销售
18000
30%
出租
扣率
10000
16.7%
保底分成
保底出租
1000
1.6%
自营
3000
5%
合计
60000
100%
（一）、销售
销售是本项目的最为重要的形式，其直接对象为A类客户和部分B类客户，他们进场与否是项目成败的关键。
如按销售面积达50%，售价3800元计算，投资人可迅速回收资金15200万元。
因此，应该将“多售少租”作为投资人的基本理念之一。
只有这样，才能最大限度的降低投资人的风险。
投资人应意识到市场启动成功将迅速形成“口岸效应”，投资人应该高兴而不是沮丧，这样就给二期工程带来了巨大的发展空间和赢利能力。
（二）、出租
出租是本项目的基本形式，其直接对象为B类、C类客户。
（三）、扣率
扣率又叫分成，即为了降低商户的风险，不采用租金的形式，而是采用商场从商户的销售额中提成，是共盈共亏的方式。
扣率是本项目的辅助形式，其直接对象为有发展潜力的汽车经销商、代理商，有经验的4s店主。
（四）、保底分成
即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成计提。
例如：
月租金为80元每平方米，商户只需要交40元每平方米每月，余下的按分成率进行提取。
（五）、保底出租
该部分为项目的服务项目，为了保证汽车金融广场对终端客户（购车人）“一站式”服务的承诺，必须将涉及市场经营的相关政府部门，如工商、税务、交通、车检车管等政府机构引进入场。
项目运行一年后对其收取少量场地租金（保底租金）。
（六）、自营
汽车金融广场的后勤服务、餐饮娱乐、广告、信息服务（包括网站）以及物业管理一般采取项目公司自营的方式
公司自营项目可以另案设计，但项目规划中应预收经营面积。
有位哲人说过这样一句话：
“你的产品是什么并不重要，关键是消费者认为你是什么。
”此话虽然有些过激，但也不无道理（敬请放心，如今的老百姓是绝对不会把鸡蛋当成榔头的！
），这句话本意是提醒我们不要只用自己的眼光看待自己的产品，而应该更多地以消费者的视角来看待和思考。
就本项目而言，项目本身是一个房地产项目，其各项要素也都应以房地产为本。
我们的招商目标也是把房子卖出去或者租出去。
我们的消费者是汽车厂商和经销商等。
但他们入驻的目的是卖汽车。
若想招他们，则必须站在他们的角度上考虑汽车消费者的需要，也就是说，我们除了考虑房地产之外，必须了解汽车交易，往更深一步说，我们必须考虑汽车消费者的需要。
四、项目拥有的资源
我们招商对象的目的是销售产品，获得利润，因此，他们进驻的前提就是：
旺场先旺人，商场必须对消费者有足够的吸引力，消费者若愿来，则我们的招商对象自然也会来。
依据此，产品核心卖点的提炼必须以消费者需求为基础，同时满足商家的需要。
第二部分：
招商基础及原则
一、招商目的：
1、快速回笼资金，缓解压力。
本项目首期招商将与项目建设同步进行，而且一楼二楼以卖为主，其余的租赁，以便于尽快的收回投资。
2、为下一步汽车交易市场的成功运作打下基础：
3.、扩大影响，提高知名度
在招商的时候进行大量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本交易市场的知名度，扩大了影响，为市场成功开业运营奠定基础。
二、项目定位：
（一）、项目经营业态定位——专业的汽车市场
（二）、价格定位：
1、房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。
根据调查区域内商业物业的租金情况，该区域商业物业的租金水平一般在25-90元/㎡/月之间，通过对本地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为45元/㎡/月。
（1）、确定年收益：
45元/M2月×
1M2×
12=540元；
（2）、确定还原利率：
我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为12%
（3）、使用年限：
20年
（4）、收益价格确定
运用公式：
V＝a/r×
[1-1/（1+r）n]
式中V：
房地产的价格
a：
房地产年纯收益
r：
还原利率
n：
未来可取得收益的年限
可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为4000元/M2
2、通过成本的方式来确定房地产的价格
（1）目前，在郑州建造一个6层框架结构的建筑，建设成本约为2350元每平方米
（1）本广场所处地域，现在土地市价约为50万每亩地，1亩=666.3平方米，建筑共六层，平均每平方米分地价：
50000/（666.3X6）=125元
（2）目前房地产的毛利率约为47%
V=（2350+125）X1.47
可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为3700元
从上面的价格分析，并结合目前的市场状况，建议郑州宏光汽车金融广场的商铺均价在3700—4000元/M2。
确定招商详细价格如下：
招商价格表：
形式
卖出产权
单价元
面积m2
单价
元/m2.年
面积m2
——
850
5500
（500）
2000
4800
9000
800
500
300
6000
辅助建筑
3700
4000
23000
47000
注：
保底出租的面积是给工商、税务、政府办证等部门用的，因此，在前两年让他们免费使用，从第三年开始收取一个保本的租金即每平方米每年租金500元。
（三）、客户定位（目标客户及其分类）：
1、目标客户
项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。
直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者（购车人和消费者）。
本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的发展商。
2、目标客户的分类
（1）、A类顶级目标客户
（2）、B类重点目标客户
（3）、C类一般客户
三类形态营业额占比：
A类50%，B类35%，C类15%。
三、合适的资源，合适的传播
对于任何应招者，他的终极目的都是获取经营利润，这也是任何开发商都必须理性面对的现实。
但大多数“应招者”并不是盲目相信“投资一万，年赚百万”之类的心口雌黄，他们越来越关注交易市场的“人气”，环境，发展潜力，管理水平等。
因此，我们在制定招商策略时，首先要清醒了解自己的资源，优势和能够给予应招者的条件，优惠政策，并与应招者共同探讨交易市场的运营模式，市场功能；
告知真实的商场管理水平及所能提供的信息支持等。
一般来说，应招者对商场各项资源关注如下：
要素排序及权重
“应招者”关注的因素
1（25%）
人气（或者对消费者的吸引力）
2（22%）
商场潜力及发展前景
3（18%）
投资汇报率
4（13%）
独特定位
5（10%）
商场的经营管理
6（7%）
商场培育期的考虑
7（5%）
同类商场的竞争力
四、招商目标
一、招商政策
1、协调解决无小轿车经营权办理注册手续
2、为投资商代租商铺，统一招商，保证投资回报
3、首期入驻商享受租售价格/物业管理费减让
4、第一经营年度，商场提供大力宣传，大力度吸引人气，保证入驻商首年获利
5、为入驻商提供促销活动硬件支持
6、定期提供区域汽车市场交易信息及动态分
7、凡是再市场从事经营活动的人员（男45岁，女35岁以下初中以上文化以上）都可办理退休养老保险的劳动统筹手续
8、在市场从事经营活动的单位和个人，都可办理经营性的流动资金的贷款。
9、市场设置自己的网站，并办有自己的杂志，，为各经营单位和个人宣传产品和商品帮助促销。
二、销售策略
（一）、针对目标客户采用DM策略（直复式营销）
因为本项目的顶级客户是确定的范围，我们可以通过直邮（DM）和直接派人上门向各商家派发海报的方式将有关资料传给客户，同时和他们交流，了解他们的需要，获取他们的进入意向，争取他们成为汽车金融广场的业主或租户。
也就是说直接针对顶级客户进行，对于国内的顶级客户我们采取直接谈判和走访的方式进行，用直接上门的方式，邀请他们进入。
只要顶级客户入场，其他客户就眉宇不进场的道理，项目成功便有了逻辑支持。
因此，对顶级客户的调研和进场意向的确认，就构成了项目可行与否的先决条件。
，所以早期招商只是针对顶级客户。
其具体操作流程如下：
准客户确定——销售顾问拜访——进行项目推介——现场看房——合作洽谈——达成合作意向（未合作处理）——签定合作合同书。
在进行直复式营销的同时，对一些零散客户采用常规推广模式：
目标客户确定——派发招商手册和宣传页——确定准客户——准客户回访——达成合作意向（未合作处理）——进行商户资格审查——与合格商户签定租赁合同。
（二）、“以租金代首期”销售策略
这是针对一些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在一年或两年内决定购买的，采用已交付的一定期限内的租金可作为购买单位的首付款，刺激租户的消费心理，促使他们由租户变业主，消化一部分面积。
（三）、推出品牌商家进驻优惠策略
品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以，我们建议，对于有意进驻的品牌汽车厂家和经销商，在售价和租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予三个月的免租期，利用其品牌效应来带动其他商铺的发售和招租。
（四）、低开高走，分期销售
以底价入市，利用羊群心理制造抢购热销的气氛；
然后视市场反映，逐步提高售价，迫使客户迅速作出选择的决定。
（五）“客户领袖”奖励计划
针对目前裙楼商铺人气不足，为达到带动人气，建议对此推行“客户领袖奖励计划”，凡已经认购的客户若能带领其它客户进行认购并成交者，我们将按所规定的标准奖励予领袖客户，如按其所购买的商铺以2%的优惠价奖励。
（六）采用扣率和保底分成的形式
这样子做就把商户的风险揽了一部分加在了地产商身上，降低了商户的经营风险，吸引他们进入。
（七）具体的销售政策
因为本次招商以针对顶级客户的销售为主，特别制定以下销售政策，刺激消费。
一次性付清全部购房款时，在现行销售价格的基础上，给予2%的优惠让利。
一年分期付款购买
交纳40%首付款、余款以一年为期限按季度分期四期支付时，在现行销售价格的基础上，给予1%的优惠让利。
按揭购买
首付40%，银行提供60%，10年期按揭贷款，在现行销售价格的基础上，给予1%的优惠
1、预定金购买
在预售许可证发放以前，对意向客户按购房款的10%收取预订款，在现行销售价格的基础上，给予1%优惠；
预订合同签订后，预订房屋予以保留，在不违犯双方约定的情况下，预订款原则上不予退还。
2、调价策略
在现行价格的基础上，原则上对销售价格每月上调一次，每次调价幅度为30元/平米/月。
第四部分：
招商策略的设计制定
我们招商首先面临着两大问题：
在以往针对商家和消费者需要营造一个环境，一般要采用“造势”，就是需要做好“推”与“拉”的营销手段。
一、若想做好招商工作，首先要做以下几方面的工作：
1、的汽车广场招商的形式如何？
a）如何让汽车厂商进入我们的汽车金融广场经营，以提高招商率？
b）如何让消费者在汽车金融广场购买汽车？
c）招商后如何让各大汽车厂商继续在此投入，并带动郑州乃至河南省的经济发展。
针对以上问题，我们项目小组分别做了调查：
1、首先，查找汽车生产厂商的相关资料，了解汽车发展方向
2、其次，借鉴以前各项目招商的情况，特点，从中获取招商经验（走访银基）
3、再次，走访一些汽车经销商，代理商，了解他们的需求点，并在一些4s店实习，了解他们的经营模式和现状。
4、了解消费者的信息，这点可以通过市场调查的形式，在现实中和网上分别进行，获得数据的同时可以起到造势的作用。
通过一个月的调查和实习，我们对招商问题有了一定的认识。
1、目前汽车市场招商的汽车广场情况很多，而且据我们了解，：
一是招商效果不太好，二是招商成功了但市场行不成，人气不高。
2、我们是借助文化搭台、经济唱戏的方法，可以先聚人气；
这是采用了“推”的手法。
3、做好消费者的工作何愁没有商家来；
这是采用“拉”的手法。
4、借助此机会可以建立郑州宏光汽车金融广场这块企业品牌，有利于公司长远发展。
综合了解市场行情和自身情况，做SWOT分析如下：
在优势方面：
郑州处于发展中城市，是全国的交通枢纽中心，交通便利，物流陪送方便。
本汽车金融广场功能齐全，且突出汽车金融，跟时代密切结合。
在劣势方面：
郑州乃至整个河南省的消费水平较底，经济欠发达。
机会：
我国经济迅速发展，汽车逐步走向大众，汽车金融和汽车超市是今后汽车销售业的一个发展趋势。
威胁：
本地区政策弱化，本土经营化
根据以上的整理和认识，我们初步做出这样一个判断：
先回避招商工作，从招商工作事项众多的决策点中，选出一个决策点，进行优化和培育，然后在将这个决策点嫁接回去，提高整个决策环的优势。
二、创新思路
针对以上这个创新思维方法，我们在完成整理和判断之后，提出创新思路：
建立汽车文化中心和汽车金融中心，用“车文化论坛”这一块文化品牌，吸引人们回顾汽车生产业的发展史，“车金融论坛”这一面，引导人们了解汽车销售业的历史。
在此同时，我们将进行展览会和招商工作；
再借助网站、俱乐部、杂志等带动企业招商、管理、营销进入良性循环发展。
要做好招商工作，就必须考虑企业未来形成良好的生态，并促进汽车金融广场的营销开展。
为此，我们对建筑面积为86000平方米的郑州宏光汽车金融广场进行了规划：
经营上分为：
新车销售、二手车市场、汽车零配件、汽车装饰等辅助业务在场地功能上分为：
客户经营区、辅助产品服务区、金融服务区、展示展览区、“一站式”服务区、维修保养区、娱乐休闲餐饮区、室外停车区、绿化景观和道路区、试乘试驾区。
郑州宏光汽车金融广场将是具有人性化、景观化、智能化和现代化的大型汽车交易场所。
对于汽车风暴渐起的郑州市，我们利用宣传“汽车文化”——包括汽车生产文化和汽车销售文化——来传播汽车消费理念，很大程度上减小了消费者对汽车行业的顾虑，从而达到让人们来购车的目的。
基于这种思路，采取以下策划：
一是建立“郑州汽车文化展览中心”；
二是同时举行“车文化发展史——生产、销售”论坛暨汽车金融广场轼展和招商活动；
三是建立俱乐部；
四是推出自己的汽车杂志和网站销售模式，从而达到连环进展的效果。
当然，此方案的运行要公司各部门参与，包括和政府沟通关系；
与汽车厂商协调汽车进货事宜；
俱乐部、杂志、网站的创建、维护、运行工作等。
我们针对这些事情要在全国各大媒体上进行新闻报道，这样就可以取得良好的社会效应，并且可以提升郑州宏光汽车金融广场的知名度。
几个活动的同时举行，，可在汽车业发展一般的地区起到轰动的宣传效应来吸引人气。
1996年芝加哥国际车展上就建立了当地第一家“车文化博物馆”以浓厚的车文化知识，制造了大量的人气；
1998年法兰克福商用车展会上，就同时举行了“车文化博物馆”开馆、车文化发展论坛暨汽车展和招商活动，吸引了大量人气；
2001年6月，广西南宁国际汽车城同时推出“车文化展览中心”开展、“昨天，今天、明天”——车文化发展史论坛、和汽车城车展招商活动，大量的吸引了人气。
我们借鉴以上几家的做法，以“文化搭台，经济唱戏”的手法大力度吸引人气，同时在汽车销售业方面，提出其趋势是汽车金融引入，归结与项目的亮点，达到招商的目的。
整个策划下来，其实就是一个制造人气，吸引人气、稳定人气、延续人气的过程。
第五部分：
招商部门的设置及岗位编制，招商进程的控制：
一、招商部门的设置及岗位编制
·
职能.职责，人数，费用：
1、项目拓展中心：
对项目进行充分调研、分析和规划，提供完整的项目解决方案，和实际应用方案，开展项目实施工作。
本部门需要三人，每人月薪1000元+效益奖金。
其中做市场调查可以临时聘用在校大学生。
调查人员：
按500份调查消费者的问卷和50份调查汽车销售商的问卷计算，其中每份30元，共计16500元。
2、采购招商中心：
拟订科学的招商计划，制定招商培训计划和招商策划方案，负责监督招商计划的实施。
管理市场资源，建立招商及客户档案。
3、项目企划中心：
充分研究项目的实质与性质，建立项目宣传推广体系，制定项目整体推广方案，同时建立项目的品牌策略。
本部门需要二人，每人月薪1000元+效益奖金。
4、经营管理中心：
制定经营管理方案，和组织设计方案，保障项目的良性运转。
负责项目的营运和项目的后期管理。
建立项目管理体系和管理制度，对项目方承担直接的管理责任。
5、品牌发展中心：
为客户提供品牌战略规划，提升客户委托项目的资讯形象和资讯价值。
同时参与项目的前期总体规划，以及中期招商推广，和后期的经营管理。
6、策略研究中心：
进行区域经济发展趋势的商圈研究，研究并掌握最新商业项目规划及营运管理方法，提供大型商业项目的策略性支持。
指导公司的理论研究工作，设计具体项目工作方法。
7、商业投资中心：
商铺投资，租赁经营，提供商场资本运营思路和商业融资。
8、总经理：
年薪八万+效益奖金
二、进程的控制：
（一）、营销筹备阶段
1、现场包装，包括售楼处、一期现房和二期工地功能牌、导视牌、形象识别、大卖场店面和门头等；
2、销售人员工作分工和潜在客户摸底；
3、制订详细的广告和促销计划；
4、销售物料到位，包括海报、楼书、招商手册、销售手册；
5、广告创意、设计；
6、售楼员现场接待，部分招商展开；
（二）、前期招商阶段
1、市场招商，采取先大户、后小户，先品牌户、后一般户的招商策略。
2、市场营销，针对招商商户展开广告、推广和促销。
3、市场管理，做好商户入住工作、管理工作和市场规划工作。
4、开业筹备，完成开业活动策划和筹备工作，做好开业准备。
5、使市场招商率达到40%，初步具备开业条件。
（三）、市场开业筹备阶段
1、做好市场开业前的活动策划、宣传、组织工作。
2、配合市场开业，进一步针对大户进行热势宣传工作。
3、利用开业机会，对等待、观望人群进行引势诱导工作。
4、做好聚集市场人气、完善市场管理和经营的其它工作。
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