双赢绝对说服术.docx
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双赢绝对说服术
双赢绝对说服术
人们有的时候比较在乎流露在外的生活形态，总希望自己能够朝着大多数人的方向前进。
也正因为这样，往往会忽略了那些发自内心的真实声音。
其实，生活就是生活，她可以简单，也可以轰轰烈烈；我们希望能在生活中加一点“用心”、在里面。
一个人的成功有20%来自于他的知识，而更多的则是靠你在知识基础上的悟性和联想，即解决问题的能力。
第一章：
培养说服力
1、说服的对象——人
*人是说服的主要对象
常常听到领导者这样抱怨：
权力并没有给自己带来快乐，反而增添了不少烦恼。
譬如：
有的部下出工不出力，阳奉阴违；有的当面顶牛，叫自己下不了台；身为业务部门的领导，常常为了数字没有爬升而忧心如焚------。
造成此种现象的原因何在？
最根本的原因就是，这些领导者并没有把被领导者也当成与自己一样有思想、有尊严的“人”。
世界上的种种事物，都是人类相互影响而互动产生的；商品社会，其最根本的形成因素，既不是货物，也不是金钱，而是人。
毛泽东曾说过：
“人的因素第一。
”这实为至理名言。
事实上，不论多么精辟的见解，多么宏伟的计划，多么完美的产品，如果无法让对方认识了解，仍然无法被接受。
所以，最终的决定权，还是人自己本身。
而人与人之间沟通原桥梁，就是“说服”。
总而言之，说服是以人为对象。
在商场上，没有人与人之间的共同努力，是无法缔造出成果来的；工作中，也是不断地在说服不同的人，才能顺利进行下去。
只有善于说服的领导者，才能与部下产生彼此的依赖关系，充分发挥自己的实力，卓有成效地带领力队前进。
领导者的一天，以说服开始，也以说服结束。
你大概没有察觉到吧！
人活在这世上，都会与人有关；不管是谁，每人每天都反复地说服他人，领导者更是如此。
可以说，是否擅长说服，便决定一个领导者是否成功的标志。
比较下列A领导与B领导，你是属于哪种类型呢？
A领导
说服的重点
B领导
“麻烦你，给我泡杯茶好吗？
”——好的
领导者的言词、用语
“喂，蠢东西，没见我的茶杯空着吗？
”——对不起，我要先上厕所
“今天的会议开得很成功，你们的组织工作蛮不错嘛！
”——这话叫人听了真带劲
对下属工作的评价
“今天会议的组织工作还算过得去，总算没给我丢脸。
”——唉，这一次又白干了
“小张，完成这项任务如果有困难的话，你尽管提出来。
”——没问题！
一定完成
具体指标
“叫你干你就干，
“这件事没处理好，我也有责任，大家要好好找找原因，避免以后再发生类似的错误。
”——跟着他，一辈子也不会吃亏
责任感
“你们是怎么做事的？
尽给我添乱子！
”——凡是黑锅都叫我们背，这们的头，怎么受得了！
还是趁早跳槽吧
“这件事很棘手，但我会尽力帮你解决的。
”——是个值得依赖的人
诚意
“这点小事算得了什么，包在我身上好了！
”——就会吹牛！
上次的事你还没帮我办呢
*拥有说服力是最大的快乐
请试着回想自己完成过的工作。
和自己的部下一起同心协力进行的工作，想必是较顺利、轻松得多了。
相反地，若无法得到他人的认同、帮助而焦急，会导致烦恼，什么也做不好，而陷入更槽的困境。
最好的情况是双方相互理解，达成共识，这就是说服。
正因为如此，拥有具体的说服力，是非常重要的。
或许你从未顺利的完成工作，或许你并没有好的人际关系；那么现在，请你试着考虑运用说服力。
“说服”并不是要对方伏首称臣，完全按照自己的意思去做的强硬做法。
而是要尊重对方，让对方理解，得到赞同，因而产生相同的看法。
这其中的道理颇深，试着从这些观点审视自己，具体地想想，哪里不对？
何处不懂？
根据这些问题，一一地解决，不管是在工作中，或是人生的道理上，创造出一个良好的循环，这就是享受工作，快乐度日的窃门，这才是真正的绝对说服术！
2、如何了解人类
*人类的动机与需要
既然说服的对象是人，那么你必须首先了解人类的动机与需要。
追求需求的满足是人类一切行为的最大动机。
要把这些需要全列出来很难，即使只想加以分类也很不容易，而且分类之后反而不容易看出需要所重叠的地方。
因此勉强分类会使得需要的变化过程变为一幅静止的需要。
人类社会学家马斯洛把人类行为的基本需要分为七类。
研究这些需要对于谈判说服可提供有用的构架。
这七大类需要是：
（1）生理的需要；
（2）安全感的需要；
（3）爱与归属感的需要；
（4）受尊重的需要；
（5）自我实现的需要；
（6）求知的需要；
（7）美感的需要。
生理的需要
生理的需要是所有动物共同的特性。
这个需要是要满足生命的动力，诸如饥饿、疲倦、性等等。
最近体内恒定状态现象的发展已对这种需要有更清晰、更准确的定义。
这种观点认为，身体本身能自主地维持正常、平衡的状态。
下面是一个有关体内恒定状态的有趣故事。
一个富翁奄奄一息，躺在病床上，脸上罩着氧气罩。
他旁边站着一位忠诚的部属，泪流满面。
“不要悲伤，”这们快要逝去的富翁挣扎着低声说，“这几年来，我非常欣赏你的忠诚，我已留下金钱、农庄、公司、游艇------等所有的东西给你。
”
“谢谢你，先生。
”他的部属哭着说，“这几年来你对我很好，在最后这一刻还有没有我可以为你效力的地方？
”
“有的------有的，”富翁喘息着说。
“请快告诉我吧！
”
“请不要踩住氧气管！
”快死的富翁吐出了最后几个字。
这个例子说明生理的需要无疑地支配了其他的需要。
一个人可能缺乏很多东西，如爱、安全、自尊等，同时他也感到口渴、饥饿。
在这种情况下除非口渴或饥饿得到部分满足，否则他不会注意到其他需要。
一个饥饿的人不可能有画图或写作的欲望，这个时候除了食物外，他什么都不感兴趣，他只会尽力想获得食物，这时候其他的需要都不存在了。
安全感的需要
生理需要满足后，人首先关心的是安全感。
缺乏安全感会影响对人生的整个看法，此时没有比满足安全感更重要了。
安全感的需要在小孩子身上更容易见到，因为在我们的文化中，已将大人教导成遭遇危机时要努力克制自己。
威胁和太突然的事情都会使小孩子感到不安全，容易使原本快乐、稳定的环境变成阴郁的世界，小孩在可预测、有秩序的环境里会感到安全，他们喜欢习惯的环境。
在父母保护下的有组织、有秩序的世界里，他会觉得比较安全。
爱与归属感受的需要
生理和安全需要一旦满足后，接下来的就是“追求爱和感情”。
单独的人总会渴望有朋友、恋人、家庭。
渴望被爱甚至比渴望其他东西更甚。
他希望与其他人有感情的联络，希望在他们的团体里被接纳。
在生活中，有相当一部分人常觉得这些需要和渴求没有得到满足。
这些人觉得别人不爱自己，而且被别人拒绝，没有归属感。
这些正是心理失调及精神病的来源。
对爱的需要并不等于对性的需要，虽然它常常含有性爱的成份。
性行为包含很多方面，根据佛洛依德的理论，性被定为是心理活动的主要来源。
尊重需要
事实上，它与性格一样，是一种多重的需要。
这些需要可分为两种，最主要的是渴望自由和独立。
伴随而来的是力量、能力和自信的需要。
第二种是渴望名誉权威。
这是对地位、支配和获得他人尊敬的需要。
满足尊敬的需要使人觉得自己在世上有用和被重视。
健全的自尊是建立在获得他人应有的尊敬上，而不是建筑在狂妄的自大上。
各种研究、经验都证明，渴望获得尊敬是鼓舞刺激人类的源泉。
许多研究都想找出什么因素会使人对他们的职业感到称心满意，结果发现，有学习与进步的机会，能发展个人才能以及精通本行，并被称为专才，这是使人长期对职业满意的因素。
美国某研究机构研究推销商的动机，也得到相同的结论。
很多推销商也许会回答追求财富是他们唯一动机，然而，自我赞同和社会赞同通常是刺激推销商更努力的原因。
一个口齿伶俐的推销商在没有金钱的压力下，受荣誉心和期望值的驱动得到同行的尊敬而鼓舞。
自我实现的需要
即使上面的各项需要都满足了，人仍然会觉得不满足和焦虑不安。
他们还要追求哪些欲望呢？
大部分的人都要做一些适合他们的事情，否则不会愉快。
音乐家从事音乐工作，艺术家渴望画面，每个人都想从事他能完成而且能常带来享受的工作。
这几乎概无例外。
马斯洛称之为“自我实现”。
广泛地讲，自我实乃是完成每样能够完成之事的欲望，而这些欲望表现的形式却是因人而异的。
求知的需要
一个正常的人都有想了解环境的基本欲望。
我们对于未知的、神秘的世界总充满好奇心，有一窥究竟的欲望。
想探究解释这未知世界是人类的基本行为。
在自由、安全的环境下才有如此的好奇心。
美感的需要
人类行为的最高动机称为追求“美感”的欲望。
有些人在压抑的环境中了无生机，但在美丽的环境中却能充满活力。
追求美感欲望最强的人是被称为具有艺术家气质的人。
追求秩序、平衡是表达美感的一部分。
以上七种人类最基本需要的重要性随着层次提高而递减。
但同时也因人而异反映出其重要性。
正如有人把自尊心看得和爱一样重要，也有人把美感视为基本的需要一样。
*透视人心的“黑箱”
你每天与人接触的机会很多。
例如，在公司内，与同事、上司、部属；在公司外，与生意往来的人士、亲友、知已、家人等不胜枚举。
在这种错综复杂的人际关系中，你会尝试去说服对方，使其接受你的观念，但对方并不一定会依照你的意思行动，因为你根本无法看出对方会以何种动机、展开何种行为。
如果你能知道对方心中的秘密或脑中所想的事情，则对你的说服力当然很有帮助，但事实上，你不可能看出别人的心。
所以，人的心就等于是所谓的“黑箱”。
而这种事实可能会令你烦恼，也可能会折磨你。
目前，心理学者正以人心看得到或看不到的部分，在研究某种行动的动机转移到社会行动之间的结构，现在已经很有成就，称为“态度心理学”。
形成人类行动的要素，可分为表层与深层（可能看到或不可能的部分）。
表层与深层相当于意识与无意识。
愈是表层愈知性化，愈是深层愈情绪化。
表层的部分，又区分为“语言”与“行动”。
“语言”的部分称为“语言的行动”，“行动”的部分称为“非语言行动”。
深层部分，分为“要求”与“行动”。
所谓“要求”，如肚子饿、口渴，亦即人体内某种东西缺乏或过剩，引起身体内生理不平衡所造成的要求。
所谓“态度”，是社会与家族之间的接触，所形成的“心理行为”结构的作用。
亦即，当个人展开行动时，对行动目标所抱持的“信心与价值体系”。
“信心与价值体系”也可称为“潜在性的行动禽倾向”。
上述的“要求”，可分为一次性的要求（生理上的要求）与二次性要求（从经验中所得到的学习性要求），要求本身与直接行为并没有什么关系。
要求必须有“动因”，而动因必须根据要求以特定的行为获得。
基于一次性要求的动因，称为“生理动因”，而二次性要求的动因，称为“动机”，行为的对象，称为“诱因（目标）”。
现在，用最简单的例子来说明，要求、动因、诱因、行为之间的关系。
某日，公司开汇报会时，上司在大家面前指责M先生，而M先生怒不可遏地殴打了上司。
这是因为M先生内心具有“自尊（重视自己，认同自己的价值）”的要求，这种要求，属于二次性要求。
而上司伤害到这种要求，使M先生遭到无法忍受的耻辱。
由于自尊心受到伤害，于是就演变为殴打上司的动机，而上司辱骂的行为，则是导致M先生勃然大怒的诱因，殴打则是行为的目标。
假如是你挨骂，你很可能会坦然地接受并向上司道歉，但是M先生却做不到，这是因为，M先生对行为判断的标准比较特殊，这就是所谓的“态度”。
而这种态度，是根据M先生对事物的想法、看法以及批评的方法，也就是根据“信心.价值观”产生的。
如果以图来表示，人在展开某种行为的行动时，就很容易了解，其实，这种图是相当抽象的。
事实上，人的心也是非常微妙复杂的。
你不妨多研究人的心，使其除了能看到自己的心以外，还能看到别人的心，亦即“黑箱”。
*从姿态洞察人的内心世界
说服的过程，是思想、观点的交锋，也是双方沟通的重要方面。
而在这沟通的过程中，发生着一系列的感情因素的变化，并且透过各种方式表现出来。
人的姿态，就是其中之一。
在说服时，除了必须倾听对方的心声，了解他的欲望、观点外，还要仔细观察他的姿态变化。
例如，在一个极友好的气氛中，突然有一方背后靠，双臂环抱。
这时你就该知道麻烦了。
姿态所表达的意思实在非常重要，它们可以传达很多意义。
因此，仔细观察对方的姿态，可以了解他正在想些什么。
这里采用“姿态”一词，是就广泛的意义而言的。
它不仅指身体的移动，任何表情、情绪都包括在内。
如紧张有脸红、脸部肌肉收缩、局促不安、恍惚、干笑或沉默地瞪着眼等等现象。
这些都是非文字沟通的方式。
一位名叫费德曼的心理医生曾经分析过去50多种不同姿态和非文字沟通的表情，包括身体的移动、面部表情、姿态和各种惯用语等。
当你一边和对方谈话，会一边看着他，而他也正在瞧着你，这是一种现象，心理学家对于“看”和“瞧”是有区别的。
我们观察外部世界时，称为“看”，那是探索，同时也是客观的。
但当我们“瞧”的时候，我们为那情景所吸引，而以主观的态度了解它。
假如你遇见一位漂亮的女郎，身材优美，五官秀丽，穿着低胸的衣服。
她会希望你“瞧”着她，给予某种方式的赞赏。
假如没有，她会觉得自尊受伤害。
但假如你“看”着她，并死盯着她，侵犯到她了，她会觉得有些畏缩，并且认为你不是个绅士。
至于咳嗽，通常也包含了很多意义。
某种情况下，即表示紧张。
有时是帮助说话者讲下去的缓冲，也常常掩饰说谎。
或者是听的人对于对方的过度自信或自夸，表示他的怀疑和惊奇，因此假装清清嗓子。
脸部的表情是良好的非语言沟通的工具。
缺乏表情的脸，也能够告诉我们，对方不希望我们知道他的感觉。
但不论他如何伪装，我们还是可以看出他的意图的。
眨眼是使眼球湿润，用以除去里面砂粒的一种保护性的反应。
但据研究显示，我们生气或兴奋的时候，眨眼的次数增多。
正常的眨眼很难被察觉，但假如次数频繁时，我们就会注意到。
在不正常的情况下，眨眼与恐惧、罪恶感等情绪有关，它用来隐藏某些事实。
根据研究还显示，过多的眨眼可以作为测谎的指标之一。
*姿势可代替语言
姿势一样可以代替语言，特别是用语言表达受到禁止时。
如律师可能用某些姿势表示不同意法官的判决，或士兵反对长官的意见等。
有时姿势会太引人注目，超过你原先所希望的。
例如警察可以从黑手党分子对某人的极端尊敬中找出其首领。
训练有素的谈判者总是耳聪目明。
用眼睛侍候和你说话的人，那是一种诡计。
像耶稣会的简言说的那样，聪明的人总是有一颗深沉的心和深具有没察力的容貌。
爱默生也说过，你说过，你说话太大声了，我听不清楚。
无论你如何用眼睛盯着对方，还是无法正确地判断对方的怀疑。
必须承认一个事实，即情绪总是隐藏在谈判中。
假如你和情绪成熟的人判断，那是最好的了。
这种人能够接受事实，共同解决问题，即使那是令人不满意的事实，他也不会一味的憎恨和猜疑他人。
情绪不成熟的人，判断时总是想满足情绪的需要，而不想好好地共同解决困难。
影响情绪的原因很复杂。
会谈的房间和周围环境也是影响情绪的因素。
英国政治家艾尔斯特说，总结一生谈判的经验，他发现愉快、明朗的会谈场所，使得说服成功的机会增大。
室内布置、座位、场所的安排，都是影响谈判的重要因素。
除了周围的环境外，你也可以观察人在会议室内的动作和反应，假如对方对谈判感兴趣，那他会向前坐，并很快地加入这团体。
如果他失去兴趣，就会向后坐着。
如果观察正确的话，任何行动、姿势和小动作都会告诉你对方的一些事情。
假如你希望别人认为你是个极权威的人物，则你就要坐在桌子的前端。
假如是团体谈判的话，就想办法和对方坐在同一边。
故意站在对方那一边，对于对方提出的意见，要有反对的意思。
重视这些细节会有很大的帮助。
因为对方会把你当做他们队伍里的一员。
以后对你提出的解决办法，对方会尽可能给予考虑。
*了解姿态的一致性
把种种要素从环境中抽离出来之后，要了解姿势就非常困难了。
然而将各种姿势适当地组合起来，便可以产生一个完整的形象。
这就是姿势的一致性。
了解姿态的一致性就像一种监视装置，透过它可以发现一个人的态度和行为的意义。
这好比一种“反假设”控制，驱使我们在下结论之前作进一步的观察。
推敲他人的姿态并赋于意义，初看，似是件有趣且容易的事。
然而不久就会发现，每一个姿态都可能很快地被另一种姿态所反击、强化和混淆。
未受过“非言词传达”知识训练的人，往往没有考虑到姿态的一致性而骤然加以判断。
从我们的经验中深知，这对他们为害不浅，许多失败的例子都是这样产生的。
姿态的一致性不仅是指姿态与姿态间的配合，而且要和口语上的动作相关连。
“姿态认同”也可说是一种语言，在整个沟通的过程中是很重要的。
政治家能否赢得竞选，往往在于是否能保持这种一致性。
电视在现代生活中扮演着举足轻重的角色。
姿态的一致性在现代的辩论中极其重要。
遗憾的是，我们仍然可以看到许多人物在讲演时，应用了不当的姿态。
例如，当他说到“我诚垦地接受年轻人的建议”时，手指却乱晃，使人听着觉得缺乏诚意。
又如他力图使人相信他的和蔼、仁慈时，却以空手道般的手势劈向讲台，这都是不当的姿态。
一致性可提供一种结构，使人们的动作更容易安排与回想。
观察一致性的麻烦在于我们易使语言的沟通和非语言的信息中断。
举个例子来说，如果一个人神采奕奕地走进了你的办公室，对你道声早安，而他的外衣没有扣好，身体懒懒地坐着，两腿分开，面带轻浅的笑容，双手轻轻搁在椅背上。
从这整齐的姿态来看，这个人是处于一种接纳、坦率、毫无戒心的情境中，或许他对自己的处境感到轻松而舒适。
一旦把开头的各种姿态组成一种复合的态度或感觉，你会发现很容易把所看到的景像转变为听觉，即听得顺耳，从而感到事事都很顺利。
*如何解释姿态的含意
观察并了解姿态动作是相当容易的，但是解释它们却是另一回事了。
如一个人说话时以手掩口，表示一个人无法确定他所说的话。
对于这种判断，一般没有什么思议。
但具体到一个人，这处动作究竟意味着他在说谎？
还是没有把握？
或是怀疑自己所说的话呢？
答案可能是其中的一个。
在此，下结论之前，你不妨回想一下，这个人以前是否曾经那样？
当时的情况如何？
如果没有，那你细心观察究竟是什么原因使其产生这一动作的？
如果有说话掩口的历史可循，便可作下一阶段一分析了。
在他说了他想试验的一些话后，你问他：
“你肯定吗？
”他可以回答“是的”这两个简单的字，也可以使他产生犹豫，从而深知他并不能确定自己所说得的话，以“我也没有太大的把握”作答。
透过语言的了解，更需要考虑到它的弦外之音。
经验、判断的正确性和姿态的一致性是很重要的因素。
然而在一个人无法以一般方式来肯定的情况下，就要考虑一下一般人对掩口姿势的见解。
相当多的人认为，这种姿势意味着这个人可疑、没把握、撒谎或歪曲事实。
交叉手臂于胸前的姿势，常给人以抗拒的心理。
如果我们想与某人沟通时，可能会发现他保持着从前雪茄铺中印地安人的姿势，这意味着他不想听，而且态度很坚决。
在委多对话中，我们与其要辨认这种姿态，想出解决办法，不如干脆换话题，不要当场硬和他沟通。
对说服者而言，主像一首老歌所唱的“举手投足间，流露着情意”。
微微扬眉、倾首、手迅速移开——这些都是对方的一种语言，应予以充分了解。
因此无论何时，成功的说服者需要与对方沟通顺利。
但是不要因彼此了解反使沟通受阻。
人总是乐观地认为，只要彼此了解，沟通就不会失败。
事实上，我们倒不必一定要了解人才能沟通。
了解和同情毕竟需要长期才能达的。
但是我们常因彼此太了解，看得太清楚，沟通才失败。
我们只有通过谈判，掌握对方的一定底细和想法，才能有说服对方与对方沟通的可能。
3．树立有力量的个性。
你是希望过着自己主宰一切的人生，还是喜欢过着他人左右一切的人生呢？
前者可以增强你对人群的影响力，后者则只是显示你是一个优柔寡断的人，是谈不上任何影响力的。
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