自动化设备制造厂的销售管理规定Word下载.docx
《自动化设备制造厂的销售管理规定Word下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自动化设备制造厂的销售管理规定Word下载.docx（31页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
3、收集并上报市场销售和竞争品牌信息。
订单合同管理
负责销售订单的审核、执行和管理，办理退货、换货、补货等事宜。
销售财务管理
负责应收账款追收、销售提成预算等。
办事处管理
全面负责公司办事处的管理（设置、考核、撤消）等具体事宜。
业务员考核
负责部门内员工的管理、考核和岗位技能培训。
客户管理
1、定期回访客户，及时处理客户投诉，跟踪客户反馈，接听服务热线，做好客户关系管理。
并根据反馈意见敦促相关部门做好产品改进。
2、建立、保管客户档案。
销售报表
定期编制销售报表，并根据有关数据提出销售建议。
前台接待
负责管理销售大厅，公司来访客人接待工作。
销售费用
负责销售成本管理，控制业务费用。
其它
参与市场调研，市场营销计划制订，市场活动策划，提供相关业务信息。
物
流
工程报价
负责配合业务部做好工程报价工作。
发货工作
负责办理产品出库手续，并把产成品运输到火车站、货运站等。
退货、换货、补货
负责配合业务部办理相关手续并负责运输。
技术质量部
售后技术服务
1、负责售后技术服务工作。
2、及时解答客户提出的各种技术问题。
3、及时收集、反馈客户对本公司产品的意见和建议，并根据这些意见和建议敦促相关部门做好产品的改进工作。
质量事故处理
负责处理质量事故、查找原因、提出改进措施、检查改进情况。
3、岗位销售职责
3.1市场部
市场部经理
1、负责组织编制本部门的规章制度并监督执行。
2、负责制订并组织实施本部门年/月度工作计划。
3、负责根据工作任务调配和管理本部门员工，具体完成本部门员工的考核。
4、负责根据公司总体战略目标，制定市场营销策略和公司年、月度营销计划。
5、负责建设和维护公司品牌形象，策划并组织实施各类品牌推广活动。
6、负责公司对外广告宣传工作。
策划并组织实施各类促销、广告和公关等活动。
7、负责出具并上报各类市场报表。
8、负责控制本部门的各项费用支出。
9、负责收集设计院反馈意见，并根据这些意见敦促相关部门做好产品改进工作。
10、完成上级领导交办的其它工作事项。
市场调研员职责
2、负责对竞争品牌的产品性能、价格等信息进行收集、整理和分析。
3、负责对竞争品牌的广告策略、竞争手段、促销手段等进行分析。
4、负责提出未来市场发展趋势分析和公司对策等。
5、及时解答设计院提出的各种技术问题。
6、及时了解、反馈设计院对本公司产品的意见和建议。
7、提出产品研发、改进的需求建议。
8、配合业务部开展市场营销活动。
9、完成上级领导交办的其它工作事项。
3.2业务部
业务部经理
1、负责制订并组织实施本部门年/月度工作计划。
2、根据公司整体战略规划及市场营销计划制定业务计划，并对计划的完成情况进行考核、分析，提出相应改进建议。
3、管理公司产品报价，审核销售订单及退货、换货、补货事宜。
4、负责跟踪处理客户投诉，收集客户反馈意见，并根据这些意见敦促相关部门做好产品改进工作。
5、全面负责公司办事处设置、考查、撤消等的管理。
6、负责部门内员工的调配、管理、考核和岗位技能培训。
7、负责公司产品资料、营销宣传材料的策划、制作和归口管理。
8、负责销售大厅的管理。
9、负责销售报表的审核，并根据有关数据提出销售预测。
10、负责控制业务费用和销售成本。
11、参与市场营销计划的制订，市场活动策划。
12、完成上级领导交办的其它工作事项。
销售工程师
1、负责终端客户的开发与维护，销售公司产品，完成销售任务。
2、负责整理、收集并上报相关销售业务信息，每周提交工作报告。
3、负责整理、收集竞争品牌信息，提供竞争品牌调研信息。
4、负责销售订单的执行，具体办理退货、换货、补货事宜。
5、负责应收账款追收工作，保证货款及时收回。
6、及时解答客户提出的各种问题，收集、反馈客户意见。
7、参与市场调研和客户反馈意见处理等工作。
8、配合市场营销计划开展业务活动。
销售内勤
1、协助经理办理各项具体工作。
2、负责投标书及其它商务资料的准备和制作。
3、具体负责产品资料、营销宣传材料的制作、保管和发放等工作。
4、负责销售订单的管理，定期登记和管理销售台帐，协助办理退货、换货、补货事宜。
5、负责销售提成的核算。
6、负责建立、保管客户档案。
收集、反馈客户意见和建议，具体处理客户投诉事宜，跟踪客户反馈意见，做好客户关系管理。
7、负责与办事处、业务员的联络，代办事处、业务员办理费用借支、报销等手续。
8、负责销售统计、汇总，编制并上报各类销售报表。
9、负责销售相关的其它事务的联系和协调。
10、参与销售发货，办理相关手续。
11、完成上级领导交办的其它工作事项。
1、负责做好客户定期回访工作，接听服务热线，及时反馈客户投诉。
2、负责管理销售大厅，保证销售大厅的安全和卫生。
3、负责公司来访客人接待工作。
4、负责向客户或来宾宣传公司形象，介绍公司的产品。
5、完成上级领导交办的其它工作事项。
3.3技术质量部
技术质量部经理
1、负责进行售后服务相关工作的协调，控制售后服务费用和成本。
2、负责质量事故的处理，提出整改建议，审批不合格品处理方案。
3、完成上级领导交办的其它工作事项。
售后服务员
1、负责收集客户需求，提供客户反馈信息。
2、具体负责售后技术服务工作，解决客户产品的技术问题。
3.4物流部
物流部经理
负责与业务部经理协调相关工作。
采购/外协员
1、参与业务部发货工作，负责把产成品运输到火车站、货运站等。
2、配合业务部工程报价工作，负责工程成本核算，提供工程原始报价。
仓库管理员
1、向业务部报产品仓库的相关数据和报表。
2、配合采购员及业务部办理退货、换货、补货事宜。
二、业务员薪酬管理
1.薪酬结构
这里提供了两种可选择方案：
方案一：
底薪（+年功工资*）+提成+年终奖
方案二：
底薪（+年功工资*）+提成+考核工资
其中，底薪和年功工资按月发放，提成按提成办法发放，年终奖/考核工资按年度发放。
（1）底薪为业务员的基本生活保障。
所有业务员的底薪均相同，为元。
不因在公司服务年限的长短有所不同。
按月发放。
*
（2）如果要给新老业务员以区别，可以通过年功工资解决。
年功工资按公司现行年功工资办法执行。
2.提成
（1）提成方案：
由业务部经理根据上年度销售情况在每年元月-二月提出，经公司总经理审议通过后执行。
提成比例每年制定一次。
（2）结算周期：
老业务员半年一次，新业务员每季度一次。
（3）结算方法：
按《项目结算单》进行。
提成结算的合同必须是合同款已经完全收回的合同，在结算时未履行完的合同不能结算提成。
（4）业务员每笔业务可提成部分的10%作为风险金，在业务员离开公司时结算。
3.年终奖/考核工资
年终奖
年终奖根据员工的年度考核情况和公司效益确定。
当年业务员年终奖总额=当年公司利润总额*a%*b%
其中，a%——公司年终奖总额占公司利润的比例。
b%——业务员年终奖总额占公司年终奖总额的比例。
每年的这两个比例由公司董事会研究决定。
某业务员个人可得年终奖为：
某业务员个人的年终奖=业务员年终奖总额*（k/K）
其中，k——为某业务员的考核得分
K——为全部业务员考核得分的总和，即K=∑（k）。
考核工资
某业务员的考核工资总额=当年该业务员完成的税后利润总额*c%
其中，c%——公司董事会研究决定
某业务员实际可得考核工资为：
业务员实得考核工资=业务员考核工资总额*（k/100）
业务员当年的年终奖/考核工资在春节前核算发放。
业务员年终奖/考核工资的核算周期：
工作时间按月计算。
例如，某员工工作时间为7个月，则该员工的年终奖为：
该员工年终奖总额/12*7。
但工作时间最低不得低于6个月（含试用期），低于6个月者另行规定。
三、业务员考核
业务员的考核分为季度考核和年度考核。
考核指标包括：
定量考核（工作业绩）和定性考核（工作态度及工作能力）。
1、考核体系构成
考核类型
指标类型
考核指标
考核权重
考核主体
考核办法
季度考核
定量指标
（90%）
销售业绩
回款率
70%
20%
业务部
财务部
核算
工作态度
（10%）
工作配合
信息搜集
报表
工作建议
各2.5%
评议
年度考核
（30%）
利润率
新客户增加率
新客户转化率
5%
季度考核成绩（60%）
∑（季度考核成绩）/考核月数
60%
统计
工作能力
销售技巧
产品知识
辖区管理
沟通能力
客户关系
各2%
其中，
（1）各定性指标由业务部经理打分评议。
（2）各项定量指标的计算办法为按同比计算。
例如，某业务员完成了销售任务的70%，则其销售业绩得分为70分，若完成了销售任务的120%，则为120分；
其它指标的计算方法同此。
客户变化率=（考核年度内）客户增加（减少）数/该业务员原有客户总数
新客户转化率=（考核年度内）购买产品的新客户数/在年度内转换成老客户的数目
利润率=（零售价-调拨价-销售费用）/调拨价。
（3）利润率的考核需要由公司制度基准值p%。
那么，利润率的考核得分=业务员所售产品利润率与p的同比值。
比如，公司制度的基准利润率为40%，当业务员所售产品利润率达到50%时，该业务员的利润率考核同比计算值为50%/40%=125%，得分为125分。
销售费用：
按结算单所列项目计算。
2、考核表
2.1业务员季度考核总表
业务员季度考核总表
序号
姓名
定量考核（90%）
工作态度考核（10%）
季度考核得分
销售业绩（70%）
单位：
万元
回款率（20%）
工作
配合（2.5%）
信息
搜集（2.5%）
（2.5%）
建议（2.5%）
计划
实际
得分
1
2
填表说明：
1．本表采用100分制记分，在业务员季度考核时使用。
2．定量考核指标核算由业务部完成，财务部提供相应的支持。
3．工作态度考核由业务部经理打分评议。
4．季度考核得分=∑（各定量指标得分*该指标所占比率）。
2.2业务员年度考核总表
业务员年度考核总表
年度定量考核（30%）
工作能力考核（10%）
季度考核得分（60%）
年度考核得分
利润率（20%）
客户变化率（5%）
新客户转化率（5%）
销售技巧（2%）
产品知识（2%）
辖区管理（2%）
沟通能力（2%）
客户关系（2%）
1．本表采用100分制记分，在业务员年度考核时使用。
3．工作能力考核由业务部经理打分评议。
4．季度考核得分由《业务员季度考核表》获得。
4．年度考核得分=∑（各定量指标得分*该指标所占比率）。
第二部分驻外分支机构管理
一、销售管理
1、任务管理
业务员的年度销售指标由公司根据年度经营计划，结合各区域的常规增长率等实际情况，由总经理办公会与业务部经理、市场部经理及业务员共同协商制订，并于年初下达。
公司年度及季度销售计划需要根据每季度任务的完成情况进行滚动调整。
业务员每季度需要完成的销售指标由业务部经理根据该业务员的年度指标、销售季节及其他相关因素与业务员共同确定，报公司总经理（分管销售的副总经理）批准执行；
年度各区域及业务员年度销售指标计划表
公司经营计划
完成总产值
实现销售总额
实现利润总额
实现回款总额
季度指标分解
季度
销售额
回款额
利润额
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
业务员年度指标分解
区域
业务员
2、区域管理
业务员的市场区域由业务部统一指定和调整，主管付总经理有权根据实际需要或业务部经理的建议调动业务员的工作，业务员必须无条件服从上级的工作安排。
业务员被调离的，该业务员必须无条件作好各项交接工作，自调离之日起，该业务员不享有该区域客户签单的任何提成。
对于未收回的款项，可以与部门经理协商处理办法，如果调离的业务员在调离后积极主动地将未收回的款项全部收回，可以取得该部分提成；
如果调离的业务员在调离后并没有积极主动地联系未收回的款项事宜，而是新调来的业务员积极主动地完成回收的，调离的业务员不得享有该部分提成。
原则上由业务员独立开发的客户，该客户今后的签单提成归开发的业务员所有。
（调离或有其他公司认为属特殊例外的情况除外）
业务如果属于客户主动与公司联系的，或该客户资源原本属于公司的情况下，业务员只是协助公司完成的，提成由公司业务部经理根据实际情况（例如业务员投入的精力、费用和时间）决定是否给予该业务员一定的提成，如果给予提成，则提成比例必须远低于正常业务的提成。
在产品设计和销售中没有跨区域交叉情况发生的,并且业务由该区业务员独立操作完成的,提成属该地区业务员。
业务员在指定的市场区域内工作，不经部门统一协调，不得越限。
擅自越限的，其业务提成收归公司并将受到严厉处罚。
业务员必须的销售行为必须严格限定在所划分的区域内，严禁任何跨区域的销售行为。
业务员通过其他途径得知的业务，其业务发生地不在其辖区范围的，如果业务发生地没有派驻业务员的，该业务员可以向公司申请承接该项业务，在公司同意的情况下，其提成以及费用的报销按正常办法执行。
如果业务发生地有派驻业务员的，由派驻地业务员负责完成，完成后，业务部经理可以根据实际情况（在与派驻业务员协商一致的情况下），将派驻地业务员的部分提成奖励给该业务员，但最高不得超过派驻地业务员应得提成部分的5%。
对公司分配到辖区的新业务员，老业务员必须无条件地接纳，并负责培训辅导，新业务员在试用期间独立操作完成的业务，提成以及业绩由新业务员独自享有。
新业务员在试用期间应老业务员的请求协助其操作完成的业务，提成以及业绩归老业务员所有，期间所发生的费用由老业务员承担。
3、费用处理与提成分配
交叉业务中，业务实际发生在乙地的，如果业务主要属于乙地业务员负责完成的，全部费用由乙地业务员承担（甲地业务员发生的与设计院相关业务费用，在费用发生前，甲地业务员必须与乙地业务员协商好费用处理的方式和费用额度限制，否则，由甲地业务员自理）。
乙地业务员拿销售提成的90%，甲地业务员拿销售提成的10%，销售业绩的分配比例为甲地业务员10%，乙地业务员90%。
（除非甲乙地业务员双方另有协商的按协商比例计算。
乙地业务员需要甲地业务员协助的，必须亲自书面要求，经甲地业务员书面同意后，并在双方协商好费用承担办法以及分成比例后，方可共同完成，乙地业务员没有要求甲地业务员协助的，甲地业务员的费用自理，提成与分成比例的不变）
交叉业务中，业务实际发生在乙地，但业务主要是甲地业务员通过运作甲地设计院的关系完成的，则全部费用由甲地业务员承担。
甲地业务员的销售提成与销售业绩均为90%，乙地业务员的销售提成与销售业绩均为10%。
（除非甲乙地业务员双方另有协商的则按协商比例计算；
甲地业务员需要乙地业务员协助的，必须亲自向业务部提出书面要求，经乙地业务员书面同意后，并在双方协商好费用承担办法以及分成比例后，方可共同完成；
甲地业务员没有要求乙地业务员协助的，乙地业务员为此所发生的费用自理，提成与分成比例不变）
在业务有交叉时出现的纷争由业务部经理负责调解，并出具书面调解意见，双方中有一方不服的，可书面或口头投诉至主管付总经理，主管付总经理出具书面裁定意见，并给出理由，除非裁决是明显违反法律或显失公平的，否则其裁决是最终并不可推翻的。
交叉业务中出现的坏帐，必须先冲抵坏帐后再清算提成。
列入特殊客户价格处理表的业务，其业务提成由主管付总经理、业务部经理与业务员共同协商确立提成比例和费用报销额度，作为特殊情况处理。
4、重点设计院
对于全国重点设计院（武汉大武院、包钢院、重庆院、马鞍山大马院、鞍山焦耐院、北京院），公司派专人负责，按特殊情况处理。
二、价格管理
1、报价
公司对外实行产品统一报价，公开报价必须使用加盖公司公章的报价单，任何人不得私自修改公开报价。
2、特殊价格处理
业务员销售给直接客户的实际成交价格不得低于公司的最低限价。
如遇到竞争对手，要求低于公司最低限价，为了不丢失客户，可填写“特殊客户价格处理表”上报公司主管副总经理审批，经书面同意后方可执行，否则视为违规操作。
三、费用管理
实行收支两笔帐管理方式。
驻客户的货款要全额汇给公司财务部，驻外分支机构的销售费用按公司规定统一到公司财务报（借）支。
业务员支出的费用部分如果属于可报销的,该部分的60%必须由业务员向公司提供合法的正规发票。
四、公司实行业务费用个人包干制，但下列费用可计入成本：
1、开办费用
由总经理根据各驻外机构的具体情况批准具体的额度。
驻外分支机构筹建所需物品（如：
固定电话、生活用品等）含在开办费用中列支，开办费用包括筹建驻外机构所需基本物品和费用，如房租、固定电话、生活用品等。
各地区的开办费用标准由总经理办公会根据各驻地的消费水平、市场情况进行核定。
如下表所示：
表1年各地区驻外机构开办费用标准
地区类别
包括地区
额度标准
备注
Ⅰ
Ⅱ
Ⅲ
……
2、运输费用
质保期内换发货或返修运费由公司负担，凭票报销，超过质保期的换发货的往返运费原则上由客户负担，客户无法接受的，由业务员与客户协商处理。
3、设计费
设计费的支付仅限软起动器（柜）合同。
设计费支付额度最高为公司产品合同额的5%，具体可提额度由部门另行规定。
超过部分由业务员自行负担。
设计费的支付方式：
一般在收到合同的预付款后方允许提出，特殊情况需报主管付总经理批准。
4、售后服务费
业务员或售后服务工程师凭详细的经客户签字确认的售后服务记录单及相关的票据（票据的日期必须与提供服务的日期严格一致，否则不予报销）、技术质量部经理签发的“服务指派表”，按规定程序进行审核批准后到公司财务部报销，报销标准按《费用报销管理制度》执行，超过标准部分自理。
5、话费、房租
通信费用标准：
移动话费报销凭发票实报，但最高限额为300/月。
手机由个人购买，不计入项目成本。
房租费用标准：
房租费用报销凭合同实报，房租最高限额为300/月。
房租凭租赁合同报销。
租赁房屋必须签订合同并交公司业务部存档，合同上应注明房东姓名、身份证号码、联系电话及通讯地址，否则不予报销。
6、交通费用
业务员每年只能报销3趟来回公司车票（五一、国庆、春节），实报实销，日期一定要与实际时间相符合，否则不能报销。
交通工具标准为火车硬卧、汽车、轮船三等舱，特殊情况须报总经理批准。
其它交通费用由业务员自行负担。
7、培训费用
新业务员在各办事处接受培训期间的房租、水电费由公司负担，并按15元/天的标准给予餐费补贴，新业务员在各办事处接受培训期间的差旅费及添置的日常生活用品必须凭相关发票才能到公司报销。
8、公司规定的可计入成本的其他费用。
五、业务费用的借支与报销
1、借支标准
业务费用的可借支额度以业务员的已签合同的可提成余额为最高限额。
如果可借业务费用不足，可以由总经理的书面批准下酌情透支，并确定透支额度。
业务员的费用报销不得超过所批准的透支额度，如有超出的，财务部有权拒绝其报帐。
新业务员的每月借支额度由总经理根据实际情况确定，财务部根据总经理核准的额度办理借支。
2、借支手续
业务员借支使用公司统一借款单，报业务部经理及总经理批准，财务部凭经批准后的借款单支付。
业务部可根据业务员的要求代为办理借支手续，但事后业务员必须办理领款手续，同时，以业务员留存在业务部的存折作为依据。
3、报销办法
业务员报销办法按公司颁布的费用报销管理制度执行。
驻外分支机构业务员可按月度将粘贴好的票据寄回业务部，由业务部代为办理报销事宜。
对有疑义的报销单，业务部的代办人员必须在三个工作日内，及时通知业务员，并争取尽快解决问题。
六、货款和票据的管理
1、货款管理
业务员必须全权对自己负责的业务的货款回收负责。
货款无法回收造成的损失由主管业务员承担
2、发票的管理
原则上只有收到客户的货款以后，才能开具增值税票，特殊情况未付款的，必须事先报总经理签字批准后，财务部方可开具增值税票。
业务员因业务需要，需给客户开发票时，必须向公司传真“开票通知”或电话告知，并注明收票人和邮寄方式。
一般情况，公司采用挂号信的方式邮寄，特殊情况下也可根据客户或业务员的要求用特快专递寄付。
对于特殊情况下需带发票结算货款的，必须确保发票开具后三个月内，按发票金额收回货款，若未按期收回货款，公司将给予业务经办人按发票金额，每日收取千分之一至千分之五的滞纳金处罚，从个人提成中扣除。
若发票开具后，如果需要重开
升级会员 