润滑油终端促销方案Word格式文档下载.docx
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能吸引老顾客再次购买；
可增加消费者的产品使用量，加速重复购买；
可以帮助对抗竞争者的市场行动。
差的赠品反而会给销售带来致命打击；
促销成本不低，且易造成赠品积压；
赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效果；
易中途遗失，影响消费者的受益；
众品难调，消费者对赠品的反应较难预测；
中间商不欢送体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。
多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。
一般赠品价值为产品的2%～10%左右。
大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广；
中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。
本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做比照或预测。
根据本人经验，促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。
[b]三、退费优待[/b]
吸引新消费者试用；
费用成本较低；
有助于收集客户资料；
不易引起竞争对手激烈还击；
可激励老顾客再次购买。
对消费者吸引力低，激发力较小；
对回应率较难预估，使制定预算较困难。
部分代理商采用，比方凭瓶盖或瓶贴等证明，可以返还部分款项。
在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员，对店老板吸引力不大。
现在有的厂家开始对代理商采用该方法了，比方山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。
[b]四、凭证优惠[/b]
能吸引新顾客购买试用产品；
能使老顾客再次购买，培养购买习惯；
可针对特定目标顾客群。
消费者对优惠券信任度不高；
对消费者的激发力较小，参与率低；
中间商如不合作会严重影响活动开展；
新品牌或未具知名度的品牌效果不佳；
兑换率较难预测；
频繁的或劣质的优惠券会损害品牌形象。
多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。
在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。
一般新品牌较少采取本方法。
[b]五、集点换物[/b]
鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯；
活动费用成本较低；
作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化；
提高产品的防御竞争能力。
消费者兴趣较低；
中间商积极性较低；
吸引新顾客试用效果较差。
采用本方式的很多，一般作促销品的“物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。
像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在刚出现的时候还送国；
而嘉实多则送过香烟。
至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。
本方法多用于季节性的促销，比方润滑油的两个销售旺季多采用这类方法。
[b]六、联合促销[/b]
降低成本；
借联合者之力，快速接近目标消费者；
增加对消费者的吸引力；
能针对性地选择目标顾客群。
无法强调产品优点；
筹划、举办较困难。
本方法多应用于两个强势品牌，比方普里斯通论坛和嘉实多联合促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。
[b]七、免费试用[/b]
消费者接受度较高；
帮助达成阅读广告的任务；
能吸引消费者购买；
提高产品入市速度；
能够针对性的选择目标消费群；
对提升品牌知名度与形象有帮助。
费用成本较高；
对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差；
活动操作管理难度较大。
本方法主要用于开拓大的团体客户时采用，比方为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。
一般多用于新品牌开拓市场时采用，比方在2000年时，嘉实多尚不出名，为洽谈某运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油质和车况。
[b]八、抽奖模式[/b]
能覆盖范围宽广的目标消费群；
对销售有直接的促销作用；
吸引消费者注意到广告；
吸引新顾客尝试购买；
促使老顾客再次购买或多次重复购买。
消费者的参加热情并不是想像的那样高；
对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感；
较高的媒体宣传投资；
难以预估参加率、活动成效；
对新品牌帮助不大。
采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。
但进来形式上有所突破，比方今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但据说效果并不太明显。
本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。
毕竟指名购买人多了，有个意外之喜也不错。
新品牌就不要拿自己做试验了。
[b]九、有奖竞赛[/b]
帮助建立或强化品牌形象；
增加广告吸引力；
可针对特定目标消费群；
提高消费者了解产品的兴趣。
活动的参与率低；
参加者不一定是目标顾客；
竞赛活动的创新设计较难；
对销量帮助不大。
本方法笔者采用过，也取得了较好的效果。
多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。
采用这个方法成功的有武汉的润佳机油、广西的515机油。
[b]十、促销游戏[/b]
优点：
提高消费者对产品的注意和兴趣；
激励消费者重复购买；
有助于加深品牌形象；
可针对特定目标消费群。
吸引新顾客效果不佳；
参与者有限；
媒体费用较高。
机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一直没有做过这以类型的活动。
当然，后面谈到的“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。
[b]十一、竞技活动[/b]
帮助消费者接受新产品（品牌）；
有助于传达和提升品牌形象；
提高消费者的注意力；
可区隔特定的目标消费群。
对销量帮助不大；
参加者并不一定是目标消费群；
效果较难预估。
多在大型车展、汽配会上采用，一般目的是为了提升品牌，而非销量。
采用这样方式的目前有美孚、壳牌。
[b]十二、公关赞助[/b]
提升品牌知名度
建立品牌形象；
创造有利于企业的公众环境；
直接促进产品的销售。
需结合（或创造）特定时机；
对组织能力要求较高；
【篇二：
非常经典的润滑油营销策划方案】
xx润滑油营销策划方案
图片
logo
一、xx润滑油简介...............................................4
二、市场背景分析...............................................................4
市场环境分析...........................................................................4
国内润滑油市场概况................................................................5
车用油市场格局.......................................................................6
三、中国润滑油竞争状况及市场分析...............................7
基本描述..................................................................................7
国际品牌描述...........................................................................8
中石油、中石化品牌描述........................................................8
民营企业品牌描述...................................................................8
内资小品牌、或无品牌............................................................9
市场分析小结...........................................................................9
1〕按照市场模式运作：
.......................................................9
2〕按照项目模式运作........................................................10
四、xx润滑油营销策划方案............................................11
1、战略指向.........................................................................11
2、swot分析........................................................................11
（1）：
优势................................................................................11
（2）：
劣势................................................................................11
（3）时机....................................................................................12
3、整合营销传播目标............................................................12
4、具体策略实施...................................................................13
（1）建立完善、科学、合理的售后服务体系...........................13
（2）注重自身形象及注重符合自身形象定位的广告宣传推广.13
（3）产品价格不变，优惠策略在于附加值...............................14
（4）加强销售人员对专业知识的更新储备及对顾客的引导....14
5、抓住新车用润滑油民品化发展趋势，在以换油中心这一通
路上占尽先机..............................................................................14
6、在提供综合品牌价值上领先一步.....................................14
一、xx润滑油简介
xx集团成立于xx年，是集汽车制造销售服务、润滑油研发生产、影视文
化传媒于一体的大型股份制企业，下辖xx汽车销售服务、xx、xx汽
车制造、xx投资管理、xx汽贸、xx公司、榆林永盛汽贸有
限公司、xx、xx、xx汽车销售服务、xx公司、xx、
xx、xx集团综合服务公司、xx、xx房地产开发xx个子公司
和xx汽车、xx润滑油、xx、xx投资发展（控股）4
个合资公司，占地10000亩，拥有职工2000余人，总资产近50亿元，跻身于xx市非
公有制综合实力前十强企业之列。
2000年xx润滑油系xx集团公司与xx集团合资组建，在xx工业园征购
土地300亩，以全球最高环保标准新建生产车间、综合办公楼、储油罐区等设施，配套
安装了国际最先进的生产设备xx多台〔件〕，总投资超过5亿元，形成年产能20万吨
销售收入可达100亿元产值规模。
xx润滑油主要生产经营润滑油及特种油品、
基础油、添加剂及汽车化学品防冻液等1000余种产品，产品广泛应用于汽车、lng/cng
发动机汽车、摩托车、工程机械、农业机械、石油化工、冶金矿业、钢铁、及通用制造
等关键行业领域。
xx科学院带领公司技术团队研发生产的“xx”牌润滑油及特种油品
系列产品被指定为xx、xx等企业装车及售后服务专用油，荣获xx名牌产品称号。
xx润滑油致力于成为石油化工领域的优秀工业公司，为了这一目标，我
们必须遵循行业行为的最高标准，在财务和运营方面不断优化和创新，通过以盈利和负
责的态度经营我们的业务；
我们保证坚持不懈地满足客户不断变化的需求，提供价格有
竞争力的优质产品和服务；
我们将努力聘用和留任优秀的人才，并通过培训和人才开发
为我们的发展最大限度地创造时机，我们承诺有一个安全的工作环境，在这里，不同背
景的职工一起工作，开诚布公地交流，充满相互信任和公平对待；
我们将遵循最高道德
标准和法律法规，致力于以安全和环保的方式开展我们的业务。
二、市场背景分析
市场环境分析
据《2014年中国汽车润滑油市场分析调研报告》称，全球范围内润滑油的需求呈
现不同的发展态势，美国连续多年润滑油销售量下降足以反映出西欧、美国及日本等先
进国家的润滑油市场已经到达饱和状态，发达国家的润滑油市场受到管理程式与其他制
品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到压抑。
而随着中国汽车产销量、
拥有量、汽车产品向高端市场发展、船舶和机械工业的迅速增长，中国超越俄罗斯已
经成为全球第二大润滑油消费国，年消耗量近800万吨。
中国润滑油市场开放较早，
经过多年的市场竞争，以中石化和中石油为代表的大型国有润滑油企业占据国内市场
近60%的市场份额；
以壳牌、美孚、bp和嘉实多等为代表的跨国润滑油企业占据市场
大约20%的市场份额，不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的市场份额，润滑油
行业竞争格局随着壳牌并购统一石化，本就呈现垄断态势的润滑油市场将更加走向垄
断竞争。
从润滑油市场的利润率来看，中国润滑油市场绝对大有可为，也绝对有利可图，
关键是以怎样的思路和方式赢得市场。
国内润滑油市场概况
据相关数据显示，2011年中国润滑油表观消费量到达了1200万吨，实际消费量在
680-700万吨左右，估计2013年实际消费量在730-750万吨左右，至2020年将超过美
国成为第一大润滑油消费国。
【篇三：
道达尔润滑油促销方案】
道达尔润滑油产品升级及促销方案
一、活动背景：
对于10年美国石油协会对于车用汽机油最高级别由sm级提升至sn级，在11年嘉实多，美孚，壳牌等世界知名车用油企业将部分sm产品提升至sn级。
12年8月道达尔新品不仅升级了sm到sn级，而且快驰系列整体提升一级。
不仅赶上了世界领先水平，而且重塑了道达尔的价格体系。
使之更具有竞争优势。
二、活动目地；
宣传新品升级不加价，提质不提价的卖点。
比照同级别同档次的油品价格，让顾客看到实际利益。
以产品升级做为秋季大型促销的契机，为秋季用油高峰创造更好的销量。
三、活动主题：
‘升级动力生活，启动无限前程’―――道达尔快驰系列产品升级不涨价及秋季大型促销活动
四、活动时间：
9月
五、活动地区：
六、活动内容：
1、汽机油
注：
1、极驰900012x1l的包装不参加活动
2、特价产品不参加活动
3、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购
2、柴机油
1、特价产品不参加活动
2、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购
七、前期准备：
1、找出各区域的重点客户，可以利用这次促销优惠，来促进设点的目标客户谈判。
2、利用半个月的时间来正式通知这次促销活动。
通知形式为亲自拜访。
必需通知所有客户。
3、促销前七天停送道达尔的货。
4、业务在拜访时的话术一定要谈到以下关键句：
〔1〕这不是公司促销。
是道达尔厂家为了产品升级做促销，厂家很重视，力度很大。
机不可失。
〔2〕今年最后也是最大型的促销活动
〔3〕快驰系列换包装了，升级不加价，价格有优势，利润高
〔4〕找竞品的进口油比一下价格。
找出新品价格优势
八、中期操作
1、正式促销开始后再用半个月或一个月的时间进行所有客户的下单工作。
如非特殊情况，请拜访时下单。
2、在促销开始订货阶段，业务员通过前期的促销通知和对区域的了解。
找出重点客户。
不要在没有兴趣的客户身上浪费过多的时间，把更多时间放在有意向或犹豫阶段的客户。
分清主次，提高效率
3、熟记促销价格内容等。
能做到拜访不看单是最好的。
敬业更要专业
4、对于促销内容要充分考虑客户可能存在的问题和意见，请拜访前对促销
内容有充分的了解。
5、重点客户可以发放纸质促销细则
九、后期延续
1、本次促销完毕之后，各区域业务员切记不要放松精神。
因为本季是各大品牌做活动的旺季。
要看本区域的客户对哪个品牌倾向性更高。
看订货量就知道了。
2、本次促销结束半个月到1个月的时候。
正是换油旺季。
这个时候对于订道达尔的新品客户要多沟通。
询问新品销售情况。
如果有问题。
要及时解决。
防止有可能由于新品不成熟等问题而造成无法挽回的损失。
3、对于销售较好的客户，业务员可以做为模范典型对所在区域广泛宣传。
使你的客户产生跟风从众效应。
扩大宣传力度。
展示新品优势。
后期延续是所有环节里最重要的一环。
这一环直接影响下一次促销和你的平时销售的关键服务。
请重视你的每一次恰到好处的关心与关注所给客户造成的美好印象。
这才是真正的销售自己而不是销售产品
。
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