低压电器产品营销方案文档格式.docx
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学生签名：
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指导教师签名：
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——以许继低压电器为例
摘要
自2005年以来，我国电子商务市场交易额稳定增长，2007
年我国电子商务市场规模突破17000亿元。
我国电子商务投资市场将迎来新一轮的发展高潮。
一方面，2007年国家“十一五”电子商务发展规划的颁布标志着政府推动电子商务的总体布局已经形成；
另一方面，电子商务在企业的应用成效以及对经济、社会发展的推动作用日益明显。
该论文阐述了在电子商务发展越来越成熟的当下，我国三线城市电子商务的发展现状和低压元器件在网络平台上的营销方案的探索。
虽然没有最终探索出一条阳光大道，但只要坚持探索，有错误就分析原因努力改正，低压元器件行业一定能在电子商务道路上有一个很好的发展。
关键词：
低压电器；
网络平台；
营销方案；
探索
LowPressureElectricApplianceProductMarketingPlan
——XuJiLow-voltageElectricalAppliances,ForExample
ABSTRACT
Since2005,China'
se-commercemarketissteadygrowth,China'
se-commercemarketexceed1.7trillionyuanin2007.ThedevelopmentofChina'
se-commercemarketwillusherinanewroundofhightide.Ontheonehand,the2007national\"
11thfive-yearplan\"
ofe-commercedevelopmentplanningpromulgatedmarkedthegovernmenttopromotetheoveralllayoutofelectroniccommercehasbeenformed;
Ontheotherhand,theresultsoftheapplicationofe-commerceinenterprisesandtheincreasinglyobviousroleinpromotingeconomicandsocialdevelopment.Thepaperelaboratesonthedevelopmentinelectroniccommerceismoreandmorematurenow,threecitiesinourcountryelectroniccommercedevelopmentpresentsituationandlowpressurecomponentsonthenetworkplatformoftheexplorationofmarketingsolutions.Althoughnoteventuallyfindasunshineavenue,butaslongasadheretoexplore,thereareeffortstocorrecterroranalysisreasons,lowvoltagecomponentsindustrymustbeintheelectroniccommerceontheroadhaveaverygooddevelopment.
Keywords：
Lowvoltageelectricalappliances;
Networkplatform；
Themarketingplan；
explore
前言
作为2015年电子商务专业的毕业生，在实习期间在许昌许继低压电器有限公司找到了一份和电子商务相关的实习工作，借此机会将所学知识和实践结合到了一起，借助这个平台我得到了快速的成长。
公司现有的营销模式是许继集团的不同区域的业务经理通过对不同项目的操作采购我们公司的产品，这样的营销模式较为被动，一旦集团的业务经理不想为我们公司操作项目，那我们公司的产品就会没有销路，而网络平台上的推广非常有限，为了公司的发展，网络营销势在必行，所以公司针对所生产的低压产品做出了向网络平台进军的号令。
公司网络推广渠道的现状提供了一个很好的实践平台，三线城市的制造业在网络平台的推广营销还没有较为成熟的模式，在这个传统制造业“混乱”的时期，正需要我们专业的毕业生通过学习探索，为企业开辟一条光明大道，根据电子商务的发展，制造业在网络平台上势必要走出自己的市场，低压电器在网络平台上的营销推广一定能得到意想不到的收获。
以下是我根据实习期间在公司工作所总结的现象和对公司网络平台上线的问题分析，根据以下问题，并提出了可实施方案，有部分方案已经初显成效，企业已经看到了希望，只要我们不断地探索电商之路，三线城市的传统制造业一定能在电商平台上达到自己理想的市场效果。
1.低压元器件行业网络营销现状
1.1低压电器简介
许继集团是许昌知名企业，主要生产和电力有关的各种产品，低压电器元器件是其中的一款产品，是一种能随着人们的设定的的规格和要求，手动或者自动地连接、断开电路。
控制电器按其工作电压的高低，可划分为高压控制电器和低压控制电器两大类，以交流1200V、直流1500V为分界流。
低压电器可以分为配电电器和控制电器两大类，是安装在配电箱，配电柜等成套电气设备里面的的基本组成元件。
在工业、农业、交通、国防以及人们用电部门中，大多数采用低压供电，低压供电系统的安全性主要由电器元件的质量决定。
低压电器俗称“低压开关”，应用于办公设施，居民区等办公楼上的配电设施，是配电箱，配电柜里面的组成部分，对设备是一种保护配件，当电压过高时，“开关”会自动跳闸。
1.2低压电器等传统行业进军网络市场现状
淘宝、天猫，京东，苏宁易购，1号店等等网络平台已经非常成熟，他们的交易量一直在持续增长，不同的节日不同的性别，网络平台会根据消费者的喜好，推出多种多样的活动来刺激消费，曾经出现的“剁手党”也表明了电商网购时代的盛行程度，现在流行的微商也是电商的一种，依附于微信的朋友圈的销售，在网上被炒作的如火如荼，他们以一种洗脑的方式，总代理到省代理市代理，直到现在微商之风还在往下传。
一个网购的全民时代已经形成。
中国的电子商务的发展少不了马云的贡献，随着他和他的团队推出的淘宝，阿里巴巴等服务平台，我国的电子商务的各个体系在不断的完善，更好的一个网上市场形态发展的越来越好。
社会市场经济体制不断地完善，电子商务的需求量也会加大。
电子商务被广泛应用于生产、流通、消费等各个领域。
有关电子商务的政策、法律、法规也在不断完善，更好的规范了人们的市场行为。
针对传统制造业的电商现状分析，有的人说传统制造业做电商是屡战屡败，那么此前传统行业做电商都败在何处呢？
部分人的观点是：
第一是供应链不够精细不呢个很快的适应互联网市场；
第二是面对用户的经验不足；
第三是不缺钱的传统企业，失败的最大原因是不知道在网络平台上主要的服务对象；
第四是企业不缺钱但就是不敢花，看不到立竿见影的利润不想投资，那这就还是等于没钱。
规模太小肯定赚不了大钱，要想赚大钱首先就得先学会赔大钱。
还有一部分人说个体企可能失败的几率比较大，但传统行业进入电子商务市场已经是不可阻挡的了。
随着电子商务不断的发展，传统制造业一定会在网络平台的市场分一杯羹的。
1.3电子商务的线下线上“O2O”模式最新动态
“O2O”模式也是电子商务发展的一个趋势，一提到社区O2O，肯定要说一下物流，一说到物流，那离不开的就是成本。
这已经是不可避免的的话题。
在线上线下模式的巨大资金流面前，每个人都想分一杯羹，但是人们都不敢轻易的去碰这个市场，原因很简单，如果客户下单的单位价低，那么下单次数越多投入越大，成本不是以交易品的多少来计算，而是以运送次数来计算，因为在这个体系中的三要素是人力、交通、时间。
2014年的4月许昌有一家刚成立的公司致力于城市电商渠道，“宾果”来学校招聘，想通过居民区便利店和网络结合，为市民提供方便快捷的服务，然后一整个模式推广开来，实现大数据的资源整合。
2014年这个模式也是商界的热议话题，多少做网络平台的商家对这个模式虎视眈眈，希望能通过这个模式进一步促进电商的发展，美团、饿了么等商家大量注资到网上订外卖上，纷纷推出首次手机用户绑定银行卡即可免单、打折等优惠活动吸引用户，试图通过外卖打开线上线下尴尬的现状，结果显示初期还是有一定的作用的。
2.许昌许继低压电器市场营销现状及问题分析
2.1公司网站现状及问题分析
我所实习的单位的公司全称是许昌许继低压电器有限公司，公司旗下还有两个子公司，一个公司名称是戴维斯特电子有限公司，另一个公司名称是戴维斯特电气有限公司。
许继低压电器有限公司主要生产低压断路器、隔离开关、浪涌保护器等元器件。
戴维斯特电子主要生产变频器、仪器仪表、电容器等智能电子产品。
戴维斯特电气主要生产成套配电柜，配电箱等成品电器。
2013年公司与许昌本地的一家网络公司签订网站制作合同，制作了低压电器和戴维斯特电气两个公司的网站，但是由于没有专业的人专门负责网站事务，两个网站的备案都是个人备案，域名所有权并不是公司而是网络公司的某个人，这点表明公司对网络市场的发展并没有投入很多的精力。
在XX或是360搜索公司名称首页前三条便是公司主网站。
网站设计比较一般，一个网站的制作只投资了2000元。
网站的重要性就如同店铺于实体店的重要性一样，没有地方卖产品，怎么做生意，开头就没有做好，就没办法展开接下来的任务。
一个想向网络市场发展的公司，网站都做的如此随意，那这个企业的网络市场也是会止步不前。
2.2公司网站推广现状及问题分析
在当今的网络时代，公司在网络上的市场基本为零，公司之前也派人去XX锐志旗听过XX推广的课程，但基于更多考虑一直没有实施，所以在XX首页搜索低压相关的关键词不会出现我们公司的产品和网站。
公司领导一直认为XX推广不是我们产品所需要的，不愿意投资做无用的广告，但是殊不知，网络时代广告投资不但很大，而且不见得有效果，这个现象是很正常的。
领导想做网络市场的同时又不愿投资，这是公司做网络市场存在的最大问题。
2.3公司对网络推广提供的人力现状及问题分析
公司现有200名员工，共有60名办公室员工，其中15名市场部员工，负责网站的员工现有1名，专业为艺术院系毕业。
由此可以看出，公司领导虽然有心向网络市场发展，但单看人力方面就没有投入该有的规模，一个公司的网络市场不是一个两个人可以支撑起来的，只有建立好一个团队，公司才可以真正的向电子商务市场迈进一步，这也是为什么在公司喊了两年走电商之路口号后的今天，这也是公司网络市场直到现在还没有好的发展的的重要原因之一。
2.4公司网络客服现状及问题分析
因为公司网站建设并不完善，且人力不足，缺乏管理，网络客服暂不存在，这是网络营销的一个重大缺口，不能和客户及时有效的沟通，对公司造成了不可估计的损失。
商家在做生意时，不管是线上还是线下，沟通是交易的精髓部分，而线上的主要是通过客服来进行沟通的，有客户有需要但没有客服去引导来发生购买行为，这就好像食物链断了一个环节，整个自然生态就不好了。
在没有客服的网络营销中，无意整个市场也就失败了。
公司需要设立专门的客服部，及时为客户进行沟通，并提高公司的企业形象，一旦客服环节缺失，企业和客户之间的桥梁也就断了，就好比不打开水龙头，水是没有办法流出来的。
3.同行业的网络营销状态
3.1正泰电器的网络营销推广
企业全称是浙江正泰建筑电器有限公司，是正泰集团旗下八大支柱产业之一。
是集设计、开发、销售、服务于一体的专业化大型企业。
正泰集团制作网站的目的不是让它作为收入来源，之所以要建立这个网站是为了宣传正泰的品牌和文化，让更多的人了解正泰。
做它们是为推广品牌。
正泰的电子商务有两个模板，一种是总公司和各代理商之间的进行的交易平台，另一种是各代理商和客户之间进行交易的平台。
全球网络市场发展飞速，网络营销平台也渐渐的成为了现在盛行的一种渠道营销模式，针对这样的商机，正泰电工对个现象进行了布局，在2010年成立了自己公司的电子商务团队，并且进军天猫商城，有自己的官方天猫店铺。
正泰电工开通2年的分销平台，通过每个环节的精心配合取得了较为优异的成绩。
从2010年刚入驻电子商务平台的销售额200万到2011年的3500万，以及2012年的目标是一个亿，正泰进军电子商务平台的气势不容小觑，前途不可估计。
公司本着“资源共享，互惠互利”的原则招募分销商，与淘宝上和公司有一样目标的同盟一起创造事业，为了顺利创建淘宝分销平台，公司做了长远的合理的可实施的规划。
分销平台上的每个环节都有专业的人员负责。
并会每年根据不同的业绩有不同的高额奖金。
正泰的电子商务之路称得上是低压元器件行业的领军人，不仅在淘宝，天猫，阿里巴巴等热门的零售平台上有自己的商铺，而且在XX搜索做了推广，公司成立了一支专业的电子商务团队，不同部门的配合让公司的网络市场可以正常并且更好的运行。
公司的网站做工简洁大方，首页动态呈现，更显其投入的精力和财力以及其专业性。
3.2德力西集团的网络营销推广
中国德力西控股集团有限公司是一个集资本营运、品牌营运、产业营运为一体的大型集团，主要产业有电气制造、LED光电、能源矿业、综合物流、股权（PE）投资等。
德力西集团：
主要从事低压电器，生产，断路器，浪涌保护器等产品，在该行业中实力很强，是正泰的主要竞争对手，正泰的市场之所以能做这么大，价格是他们的主要优势，据数据统计德力西的产品价格比正泰的还要低，规模不够大的企业同样质量的产品和德力西是无法竞争的。
德力西的电子商务市场也有所开启，在天猫，阿里巴巴上也有他们的先关产品的出售。
在专业的EP精灵软件上知名品牌中就可以查到德力西的产品。
他的广告遍布各大小网站，不管质量的好坏，单凭价格这一点足以让他在这个行业混的出名。
这一点许继低压电器是远远不能相比的。
3.3施耐德的网络营销推广
施耐德电气一直致力于改善客户在电力领域的绩效和日常生活水平。
主要做能源优化的市场，施耐德电气集团业务包括5大市场：
能源和基础设施、工业、数据中心和网络、楼房以及住宅等领域提供产品和服务。
施耐德电气率先和中国领先的商务社交网络平台合作，创建Mini-英飞‘IT精英汇’,并且也在XX引擎中做推广。
不管是在XX还是在360搜索，公司的排名都比较靠前，这就说明如果他们没有做搜索引擎推广，那么公司一定有自己的网络市场团队，专业专门的优化公司网站。
同样的产品施耐德的价格要比正泰，德力西的贵一些。
和许继的低压产品价格不相上下，但它的质量弥补了这个缺点。
4.许继网络营销方案
4.1提出营销方案的背景
基于以上现状针对于我们公司低压产品的特性，我准备从两处下手：
一是在网络凭条上告诉用户我们卖什么产品，即先在网上查找关于我们公司产品的网站商城，以及和其他部门沟通，调查了解他们上网查资料的方式和途径，然后分析适合我们的商城选取一两个作为我们广告的主要投放对象；
二是寻找有明确表态需要我们公司产品的客户，即查找一些专门发布采购信息的平台，及时联系和跟进发布者项目的进展情况。
现在“B2C”的快速发展和传统行业的电商化，传统行业就算现在进军网络市场也都是简单的沾边，不能真正的运用电子商务的优势，达到传统行业网络市场的新的进步，所以进入网络市场问题的关键在于对于互联网的理解。
因为电子商务、互联网对传统商业的渗透第一个环节是广告，这一点无论是360、XX，还是搜狐都是一样的，互联网改造的第二个环节是渠道，第三个环节是物流，第四个环节是客户资源管理。
所以根据我们公司的现状，应该从第一步稳扎稳打的来，然后在一步步的深入电商平台。
4.2和中国低压电器网签了一年的广告合同
中国低压电器网特点：
中国低压电器网属于北京英方特科技有限公司的一个产品，是中国低压电器行业最权威的门户网站，也是中国低压电器行业唯一的B2B交易平台。
他们主要的工作是为合作的商家提供不同的招标信息，和网站首页的广告摊位，来收取一定的报酬。
中国低压电器网提供的服务有一个二级域名的商铺，商铺内容由我们决定，图片和文字由我们确定好了传给他们，由他们组织上传资料，和一个首页动画广告位置，广告商的图片也是由我们提供，他们根据要求做出我们想要的效果。
还有一个后台账号，我们通过这个账号可以查看每天的求购信息和招标信息，也可以发布我们的求购信息。
4.3完善公司的网站
我所在的实习公司有一个总公司和两个分公司，总公司主要产品是低压元器件，一个分公司是做电子智能产品，一个是做成套厂。
完善网站的优势：
企业有自己的域名，有自己的官方网站，可以宣传企业在社会中的完美形象；
宣传企业品牌，从而创造销售机会；
加强客户沟通宣传企业产品，企业可以通过网站建立与客户沟通的便捷渠道，全面展示企业的所有产品；
丰富营销手段，扩大产品销售渠道企业网站可以满足一部分客户网上查询与采购的需要，抓住网络商机；
企业通过网站可以开展电子营销。
首先，电子营销作为传统营销的补充；
其次，电子营销可以拓展新的空间，增加销售渠道，接触更大的消费群体，获得更多的新顾客，扩大市场；
再次，电子营销可以减少环节，减少人员，节约费用，降低成本，有利于提高营销效率；
有利于了解顾客的意见，掌握顾客的需求在不干扰顾客正常工作和生活的条件下，企业通过网站上的调查表、留言薄、定制服务以及E-MAIL可以倾听顾客的意见，了解顾客的心声，加强企业与顾客间的联系建立良好的顾客关系；
有利于改善服务，提高企业服务质量利用网站；
互联网的特点在于突破地域限制，一个网站能同时为您服务于世界各地的拥护。
4.4搜索引擎推广
XX搜索引擎推广合作的模式是交付1200元/年的平台服务费，5000元的预存服务费，5000元的使用方式是按用户的点击量收取，即用户点击则出现付费，不点击则不付费，每次点击的费用根据商家希望企业的信息在XX搜索的排名不同而不同，直到费用用完。
推广信息可分时间段投放，也可分区域投放，合作后商家会有一个XX后台，延时一天可查看，点击量、点击用户所在地，点击用户基本信息，可回访点击用户。
“直达号”免费用——XX新推产品，主要针对手机用户，XX搜索时直接点击@****即可直接进入卖家官网。
缺点：
因为是新产品，所以用户习惯还没有养成；
优点：
XX的忠实搜索户比较强大（6亿），如果推新产品，后劲会比较明显，而且产品刚出来采用了免费使用的策略。
我查到与XX合作的许昌电器行业有许昌龙羽电器、许昌福润德有限公司。
在网络营销中媒体、零售、通讯、金融遇到了强大的冲击，但在加工制造业方面还不明显。
就存在这个行业是否应该采用网络推广的方式进行宣传的问题，当然在商场上抢占先机也是非常重要的。
慧聪搜索引擎推广：
在慧聪做推广会有XX、360等五个搜索引擎一起推广，收费标准是30000元/年，个人认为这样的推广比单独在XX上要好一点，五个搜索平台同时做推广，能更大的网罗有效用户，最大效益的达到广告的作用，不过固定的收费不能带给我们比灵活的广告投放方式和具体的排名位置。
4.5专业平台软件推广
EP精灵广告费导航兰广告5000元/月,附加联系方式3000元/月，总体8000元/月的广告费，96000元/年这对于还没有尝过网络带来的甜头的小企业来说，广告费用相对要贵。
同中国低压电器网，中国变频器网、EP精灵、千里马招标网等商务平台合作，让许继低压电器有限公司的企业网站和新的产品及时有效的呈献给广大用户面前。
合作之后须有专门的人员来更新公司新闻，招聘信息，查看网络平台上的求购新息和招标信息，求购信息和招标信息需要每天整理。
搜集整理好信息须交给专业人员进行及时的处理。
信息流就是资金流，时间就是金钱在这样的网站上体现的特别明显。
搜集求购和招标信息工作由一个人员即可完成，然后交给市场部负责区域人员做及时的处理。
搜网罗的信息需要有专门的人员负责跟踪后提供反馈信息，反馈信息需要回到搜集信息的人员手中以便他更好的搜集更有效的信息。
4.6阿里巴巴诚信通
1999年6月阿里巴巴上线。
随后又推出了诚信通服务
诚信通主要内容有提供一个2.0功能超级旺铺，集推广、运营、维护于一体，为网络商家私人订制的企业营销型产品，来展示公司良好的形象和所生产产品的信息。
包含80套网站主题风格，50个自定义版块，拥有5G存储、展示的图片空间，免费获得网站流量专业的技术支持、24小时稳定云服务器依托阿里生态圈，共享千万会员数据。
移动旺铺办公，提供一个手机旺铺，手机扫描二维码直达企业官网。
可以看到每天的访客，浏览记录、商品售卖情况，可以有针对性的撒网捕鱼从而抓紧商机。
4.7行业链接
全面寻找同行网站和他们协商联盟，添加行业链接。
寻找实力水平相当的同行网站（中国低压电器网就可以提供很多我们同行业的网站），与其相关负责人联系，协商相互添加友情连接。
（如和安科瑞、深圳市兴晨电子有限公司、河北正昂电气有限公司合作）
在网络时代一直流行着这样的说法，人流就是资金流，所以做推广的首要任务就是如何向网站中引入流量，行业链接就是一个引流的好的途径。
在相关性较强的网站上添加链接，可以有效的将客户引进自己的网站。
4.8邮件列表
利用电子邮件进行网络营销，将许继低压电器企业网站进行针对性、广泛性的电子邮件推广。
邮件推广是现在网络上比较流行的推广方式，是一种让用户被动接受广告的方法之一，强制性的对用户进行广而告之的手段。
前期由市场部收集老客户的通讯资料，定时定期的发送邮件，优惠政策由市场部整理资料。
新产品的更新由技术部整理资料。
有奖活动信息由我负责整理资料。
4.9有奖活动推广
策划并开展和公司产品相关的有奖活动，在各大网站和平台宣传，打造良好的许继低压电器企业网站和企业形象。
有奖活动对消费者的吸引还是较为强大的，人们普片都存在侥幸心理，都坚定地相信幸运之神会眷顾自己，有奖活动会引起大批用户的参与，从而产生广告效应和交易量。
在我们的官方网站上发布即将举办的有奖活动，并及时的更新活动进展情况，调动用户的积极性，以达到最大的宣传效应的目的。
5.策划方案市场评估与分析
5.1之前网络推广失败的原因分析
我们公司的运营模式不是厂家对客户,而是通过第三方卖给客户产品,而
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