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5.我国目前的汇率制度是钉住美元的固定汇率制度。
6.对于需要法定商检的商品，必须在报关前要完成商检手续。
7.“跟单”中的“跟”是指跟进、跟随，跟单中的“单”是指合同项下的订单。
8.对于业务（经理）员来说，外贸跟单员是协助他们开拓国际市场、推销产品、协调生产和完成交货的业务助理。
9.外贸跟单员一词的英文表述可以是QualityController,（）
10.金融外汇与银行结算不属于外贸跟单员的知识范围，因此外贸跟单员不需要掌握这方面知识。
三、问答题
1.外贸跟单员的工作特点。
‘
2.“生产企业跟单”和“外贸公司跟单”的跟单工作侧重点有何不同？
3.外贸跟单按业务进程可分为哪三类，具体内容是什么？
参考答案，
1-5ACDABCDABCABCDABCD
1-5XXX√X6-10√√√√X
1.外贸跟单员的工作特点包括：
（1）较高的责任心。
（2）协调与沟通。
（3）节奏快、变化多。
（4）工作的综合复杂性。
（5）涉外性和保密性。
2.生产企业跟单员的跟单工作大部分侧重于以生产跟单为主，即以生产过程的商品质量和数量
的跟踪为主。
因此对生产企业跟单员的素质要求，偏重于产品知识、工艺质量、一般的外语沟通能力以及计算机应用软件等方面。
由于生产企业从事外贸活动的能力不及专业的外贸公司，往往跟单员要从事几个岗位的工作，因此对跟单员的要求是能够胜任全程跟单的工作。
3.外贸跟单按业务进程可分为前程跟单、中程跟单和全程跟单三大类。
前程跟单是指“跟”到出口货物交到指定出口仓库为止；
中程跟单是指“跟”到装船清关为止；
全程跟单是指“跟”到货款到账，合同履行完毕为止。
外贸跟单按企业性质可分为生产型企业的跟单和贸易型企业的跟单。
第二章出口贸易跟单工作流程概述
问答题
1.外贸公司的跟单流程包括哪几个步骤？
2.选择供应商或生产企业需要注意哪些问题？
3.生产企业跟单员推销本企业产品出口时的主要工作有哪些？
4.跟单员在签订对外合同阶段的主要工作是什么？
5.跟单员在履行合同期间需要做的工作有哪些？
6.跟单员在安排运输与保险的主要工作是什么？
参考答案
1．在进出口贸易合同签订后，依据合同或信用证的要求，就进入履行合同阶段，主要可概括为：
选择生产企业、签订收购合同、筹备货物、进程跟踪、商检‘客检，、订舱装船、制单结汇等几个步骤。
2．在选择供应商或生产企业时，需注重考察生产企业的资信，是否具有生产能力，能否保证质量、保证按期交货，产品是否有对外贸易的竞争力等。
3.跟单员的主要工作内容有：
（1）了解目标市场的需求特点和客户采购偏好；
（2）了解并掌握公司产品的主要性能、工艺、质量标准、原材料构成、生产周期等；
（3）了解并掌握公司产品的包装材料和包装方法；
（4）了解并掌握公司产品的装箱率、集装箱可装数量；
（5）掌握公司产品的价格和相关原材料价格；
（6）了解近期本币对外币的兑换价格及变化趋势，即汇率和变化趋势等。
4.跟单员在这个阶段，通常是辅助外贸业务员做好以下主要工作：
（1）整理双方达成的事项内容；
（2）将客户的工艺单和要求转换为本公司的制造工艺单；
（3）落实生产企业（车间），并完成确认样；
（4）检查确认样，将符合客户或工艺单要求的样品寄送客户，等待确认消息；
（5）根据客户的确认意见，改进确认样，直至客户确认样品；
（6）作好合同项下订单生产前的一切准备工作等。
5.这一期间跟单员需要做的主要工作有：
测算企业实际生产能力、原材料采购、生产进度跟踪、产品包装、生产质量检验等。
6.跟单员在这个阶段，必须做好以下主要工作：
（1）物流运输的跟踪。
在订单完成后，经过检验、报关等环节．货物按预定的舱位装船起运。
由于货物运输多数是依靠集装箱运输的，跟单员必须了解集装箱尺寸，合理估算集装箱内货物装载量。
（2）报告最终可出口产品数量（包括外箱等包装数量）、体积、重量等数据，配合其他部门（如单证部、储运部）办理租（配）船订舱工作和保险事宜；
（3）如果是全程跟单，则需向货运代理或船务代理办理租（配）船订舱，并在运输工具启运前完成保险事宜。
在货船离港后，需向货运代理或承运人取得符合要求的运输单据。
第三章选择合格的供应商（生产企业）
一、单项选择题
1.营业执照企业注册地与企业经营办公地不一致的原因，不可能的是（）o
A.企业近期搬新址，还来不及进行工商变更
B.有的老企业，在当时注册时就存在住所、办公场所、生产场所分处三地或多地的情况
C.企业违法经营，有意搬离注册地
D.企业注册地与企业经营办公地不一致是我国法律允许的行为
2.对于注册资本与注册资金的关系，以下正确的是（）o
A.注册资本就是注册资金，两者含义相同
B.注册资本随着企业经营效益的变化而变化
C.注册资本是所有的股东投人的资本，一律不得抽回
D.注册资金反映的是公司法人财产权
3.关于企业财务审计报告的作用，以下说法正确的是（）o
A.对企业财务会计报告起到监证作用
B.保护企业投资者利益的作用
C.证明注册会计师履行职责的情况，明确企业与注册会计师双方的责任
D.以上三项都是
4.关于财务预警功能，以下说法正确的是（）。
A.预知供应商、生产企业财务危机征兆
B.预防供应商、生产企业的财务危机发生或控制其进一步扩大
C.避免再次发生选择财务危机的供应商、生产企业
5.关于财务预警预测方法的单变量模型，以下有误的是（）。
A.债务保障率一净资产令债务总额
B.资产负债率一负债总额一资产总额
C.资产收益率一净收益十资产总额
D.资产安全率～资产变现率一资产负债率
6.以下不属于工业总产值的是（）。
A.本期生产成品价值
B.对外加工费收人
C.自制半成品在制品期末期初差额价值
D.本期内销售的前一报告期内生产的产品
7.以下不属于企业产品库存的是（）。
A.产品人库后发现有质量问题，但未办理退库手续的产品
B.本企业生产的，报告期内经检验合格人库的产品
C.非生产企业和境外订货者来料加工产品尚未拨出的
D.属于提货制销售的产品，已办理货款结算和开出提货单，但用户尚未提走的产品
8.关于企业印章的使用范围，以下错误的是（）。
A.凡属以企业名义对外发文、开具介绍信、报送报表等一律需要加盖公司相关部门印章
B.凡属企业内部行文、通知等，使用公司内部印章
C.凡属部门与公司、部门与部门业务范围内的工作文件等，加盖部门印章
D.凡属经营类的合同、协议等文本，一般使用企业合同专用章或企业法人公章
9.关于测算企业的实际生产能力，以下说法错误的是（）。
A.跟单员不需要懂得计算企业的产能计算
B.理想产能是假定所有的机器设备完好，工人一天24小时上班，期间没有任何停机时间的理想状态生产能力
C.计划产能计算根据企业每周实际工作天数、排定的班次及每班次员工工作时间来确定
D.有效产能是以计划产能为基础，减去因停机和产品不合格率所造成标准工时损失。
产品不合格的损失，包括可避免和不可避免的报废品的直接工时
10.企业财务审计报表中，表明企业财务会计报表可靠性较高的是（）。
A.无保留意见审计报告
B.拒绝表示意见审计报告
C.否定意见审计报告
D.保留意见审计报告
二、多项选择题
1.从企业法人名称“杭州威风化工有限公司”，跟单员可以准确地得到下列哪些信息（）。
A.企业的行业B.企业注册地
C.企业组织形式D.企业经营范围
2.下列哪类企业的投资者对企业债务承担无限责任（）。
A.私营合伙企业B.私营独资企业
C.股份有限公司D.联营企业
3.对合同、订单等重要经营性文件的印章和签字，跟单员应该做到（）。
A.需要法定代表人签字及盖公章。
不是法定代表人签字的，要由法定代表人的授权委托人签
5.关于财务预警预测方法的单变量模型，以下有误的是（）。
A.债务保障率一净资产令债务总额
B.资产负债率一负债总额一资产总额
C.资产收益率一净收益十资产总额
D.资产安全率～资产变现率一资产负债率
6.以下不属于工业总产值的是（）。
7.以下不属于企业产品库存的是（）。
8.关于企业印章的使用范围，以下错误的是（）。
D.凡属经营类的合同、协议等文本，一般使用企业合同专用章或企业法人公章
9.关于测算企业的实际生产能力，以下说法错误的是（）。
D.有效产能是以计划产能为基础，减去因停机和产品不合格率所造成标准工时损失。
1-5DCDDA6-10DDAAA
1-5ABCDABABCDABCDABCD
三、判断题
1-5X√XXX6-10XXXX√
四、问答题
1.答：
（1）企业重要的经营性文件需要法定代表人签字及盖公章。
不是法定代表人签字的，要由法定代表人的授权委托人签字并加盖公章。
（2）法定代表人变更时，要注意变更时前后任法定代表人的有效签字权限及授权委托人签字权限，防止出现各种问题。
（3）对业务中首次出现的合作企业法定代表人等有效签字印鉴，须做好复印、留底、备查工作。
因重要文件中签字不一致，可能会对本企业造成不可挽回的损失，跟单员需特别注意。
（4）认真对合同、订单等重要经营性文件的对方法定代表人或被委托人的签字笔迹真实性进行审查。
对于同一次提交的文件、证件上的同一签字人签字不一致；
同一份文件中几个人的签字笔体都一样；
同一姓名的不同文件的签字不一致等，需要认真与印鉴留底核对，查清原因，以避免因此产生问题。
（5）可直接与需要签字人员取得联系，询问当事人是否亲自签署了某某文件，确认其是否为亲笔所签。
2.答：
（1）核实企业生产设备。
各类生产设备数量，生产用工模、夹具、机架数量，运输装卸工具数量，使用及保养记录等。
（2）核实经营场地。
经营场地主要包括：
总面积、建筑面积、生产厂房面积、仓库面积、其他辅助用房面积等。
（3）核实从业人员。
指在本企业工作并取得劳动报酬的年末实有人员数，包括员工学历构成，职称情况，待遇情况等。
（4）核实质量管理情况。
（5）核实交通、水电气热供应情况。
（6）了解环保、安全情况。
（7）了解技术能力情况。
（8）了解企业内部经营管理能力。
3.答：
当发现企业生产能力不足，不能保证订单按时交货，为了保证交货期，跟单员须要求企业或生产部门采取以下措施：
（1）延长工作时间，由一班制改为两班制、三班制，或延长员工工作时间。
（2）增加机器设备台数，延长开机时间。
（3）增加其他车间生产支持，或将部分生产任务拨给其他车间承担。
（4）调整生产计划，将部分生产向后推。
（5）部分产品进行外包生产。
（6）增加临时用工。
（7）产能长期不足时，应增加人员和机器设备。
4.答：
主要有：
（1）核实对方企业公章名称与营业执照企业名称是否一致。
（2）合同、订单等印章是否符合用印有效性规定。
如双方合同应该使用公司法人公章或公司合同专用章，但合同却使用了办公室、资产管理部等部门印章。
这显然需要查明原因，并给予纠正。
（3）双方经济合同用印是否合理、完整。
如：
文中个别地方出错，手工进行修改，是否对修改处加盖了校对章，多面合同是否加盖了骑缝章；
合同附件是否加盖了附件章等。
（4）跟单员对业务中首次出现的合作企业的印章印鉴样，须做好复印、留底、备查工作。
因重要文件中印章不一致，可能会对本企业造成不可挽回的损失，跟单员需特别注意。
5.答：
跟单员应深人被调查企业，进行望、闻、问、切工作。
（1）望。
跟单员应特别注意供应商、生产企业的经营背景和风险。
（2）闻。
闻主要是了解供应商、生产企业实力。
在信息非常发达的今天，企业无法完全垄断信息，跟单员可以通过当地新闻、广播、报纸、互联网等媒体及周边企业了解这家企业的经营状况。
（3）问。
问主要是调查供应商、生产企业管理：
问企业发展目标（战略目标），了解企业制定的发展目标是否符合国家的产业政策、是否符合企业的实际清况；
问企业投资策略，看企业投资业务是否过于分散、投资业务比重是否过大、是否过度大规模扩张等。
（4）切。
切主要是掌握供应商、生产企业现金流：
现金流是企业的血液。
企业利润可以粉饰，但企业现金流难粉饰。
现金流直接反映企业经营状况和资金链。
如果企业资金链绷得太紧，企业就有面临停产的经营危机或破产的风险，所以需要重点关注企业的现金流不能出现问题。
五、案例题
答：
一般情况下，ha执照企业注册地与企业经营办公地是一致的，经工商部门登记注册的公司住所只能有一个。
而这里江西天工瓷器工贸有限公司的注册地和经营地恰巧就不在同一地方，因此小李需特别留意认真查明原因，因为这对于双方经营合作后一旦出现经营纠纷，若需诉之法律，就涉及法院法律文书送达事宜，如果法律文书无法送达，起诉人将无法进行法律诉讼。
在实际工作中有些信誉不好、行为不端的供应商，通过这一方式逃避债务，因此需要小李认真核实。
因为小李是初次与该公司打交道，因此，小李必须核实该公司的营业执照，特别要注意营业执照是否贴有工商部门的年检标签，以及公司的ha有效期、经营范围，同时还有严格核实该公司的注册资本是多少，确认该公司的经济性质，对该公司法定代表人等有效签字印鉴，须做好复印、留底备查工作。
同时，小李应该重视当地工商部门核实该公司的实际登记注册情况。
第四章样品准备工作实务
一、多选题
1.我国《合同法》规定：
合同的书面形式是指（）。
A.合同书B.信件C.数据电文D.仅A
2．货物运输包装上一般包括以下哪些标记？
A.运输标志B.指示性．警告性标志
C.磅码D.产地标志
3.以下属于合同成立要件的包括（）。
A.当事人有行为能力B.合同必须是书面的
C.合同有对价约因D.合同内容合法
4.根据我国法律，下列（）不是一项具有法律效力的合同？
A.通过欺骗对方签订的合同
B.采取胁迫的手段订立的合同
C.我国某公司与外商以口头形式订立的货物买卖合同
5.跟单员应该仔细审查客户提供的包装资料是否齐全，包装资料一般包括哪些？
A.内包装、外包装B.标签C.说明书D.条码
6.国际贸易中的支付方式主要有（）。
A.信用证结算方式B.汇付C.托收D.现金支付
7.以下不属于《联合国国际货物销售合同公约》规定的合同成立时间的是（）。
A.接受生效的时间B.交易双方签订书面合同的时间
C.在合同获得国家批准时D.当发盘送达受盘人时
二、判断题
1.对棉花、羊毛等商品一般采取公量计算其重量。
2.销售包装的主要作用在于保护商品，以防商品在运输过程中发生货物损失。
3.运输包装上的标志就是指运输标志，也就是通常所说的哇头。
4.确认书是合同的简化形式，对于异议、索赔、仲裁、不可抗力等一般条款都不会列人。
5.意向书不是法律文件，对双方没有约束力。
6.在出口贸易中，表示商品品质的方法有很多，为了明确责任，最好采用既凭样品买卖又凭规格买卖的方法。
7.合同买卖商品为袋装小麦，则合同项下货物买卖的重量计算通常是以毛作净。
8.跟单员审查付款方式是因为每个企业都自定的付款条件，规定有些付款方式企业不能接受。
9.对于鲜活商品或合同约定紧急交货的商品的运输适合采取空运。
10.合同的成立和生效必须采用书面形式，任何形式的电报或电传、电子邮件等，都不足以构成订单。
三、问答题
1.运输标志即哇头一般由哪几部分组成？
2.合同或订单中货物交货期一般有哪几种规定方法？
3.商品的销售包装主要起什么作用？
4.进出口商品计算重量的方法主要有哪几种？
5.跟单员审查合同或订单审查范围包括哪几个方面？
四、案例题
1.国外某公司与我国某自行车厂洽谈进口业务，打算从我国进口“凤凰”牌自行车1000辆，但要求我方改用“虎”牌，并在包装上不得注明“madeinChina"
字样。
问“我方是否可以接受？
在处理此项业务时，应注意什么问题？
2.某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方公司所发的表示接受的电传中列有“以签订确认书为准”。
事后，对方拟就合同草稿，要我方公司确认，但由于对某些条款尚待进一步磋商，故未及时给予答复。
不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我方公司开立信用证，我方公司以合同尚未有效成立为由拒绝开证，试分析我方公司的做法是否合理。
1-7ABCABCDACDABDABCDABCBCD
1.}√2.X3.X4.√5.X
6.X7.,√8.√9.√10.X
运输标志俗称哇头，习惯上一般由三部分内容组成，即简单的几何图形，合同编号、商品货号或者发货人／收货人的代号、目的地或目的港的名称，箱号或件号。
目前常用的有以下几种规定方法：
（1）规定在某月内装运。
（2）规定在某月月底或以前装运。
（3）规定在某月某日或以前装运。
（4）跨月装运，即规定在某2个月、3个月或几个月内装运。
（5）可采用规定在收到信用证后的一定时间内装运。
（6）在买方急需某货物而卖方又备有现货的情况下，也有采用近期交货术语。
例如：
立即装运，即期装运，尽快装运。
销售包装是指随商品进入零售市场，与消费者直接见面的包装，它往往是采用一些适当的材料或容器装盛商品。
它的作用除了保护商品、便于消费者携带外，更具有美化商品，起到促销宣传的作用。
计算重量的方法主要有以下两种：
（1）按毛重计算。
毛重（GrossWeight）是指货物本身的重量加上皮重，即加上包装物的重量。
有些单位价值不高的货物，可采用按毛重计量的方法，也就是按毛重作为计算价格的基础。
这种计量和计价的方法，在国际贸易中称作“以毛作净”（GrossforNet）或“以毛作净价”（GrossforNetPrice）。
（2）按净重计算。
净重（Netweight）是指货物的本身重量，即不包括皮重的货物实际重量。
如在合同中未明确规定用毛重还是净重计量、计价的，按惯例应以净重计。
此外，个别商品有按公量和理论重量计算的。
主要审查货物名称，货物质量要求，货物数量，货物价格，交货期限，付款方式包装要求，以及审查交货方式。
这是一笔中性包装交易，外方要求采用定牌中性包装，我方一般可以接受。
但在处理该业务时应注意：
首先，要注意对方所用商标在国外是否有第三者已经注册，若有则不能接受。
如果一时无法判明，则应在合同中写明“若发生工业产权争议应由买方负责”。
其次，要考虑我方品牌产品在对方市场的销售情况，若我方产品已在对方市场树立良好声誉，则不宜接受，否则会影响我方产品地位，甚至造成市场混乱。
我方拒绝开证有理。
其依据有二：
（1）我方最后一次所发的电传中列有“以签订确认书为准”；
（2）事后外商提交书面合同草稿，我方尚未答复，再次说明合同成立的条件并不具备。
合同未成立，外商催我方开证，理应拒绝。
第六章原材料、零部件、辅料采购跟单实务
1.以下哪些不是属于供应商因在管理方面原因造成原材料供应不及时（）。
A.质量管理不到位B.对再转包管理不严
C.交货期责任意识不强D.超过产能接单
2.以下哪些不是属于原材料供应商在生产能力方面出现的问题（）。
A.生产交货时间计算错误B.临时急单插入
C.小批量订单需合起来生产
D.需调度的材料、零配件采购延迟，生产量掌握不准确
E.不合格品产生较多
3.适当的交货地点是指（）。
A.供应商企业的仓库B.采购商仓库
C.供应商企业的生产线上
D.只要离企业最近、方便企业装卸运输的地点都是适当的交货地点
4.跟单员花费精力
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