雅风时尚化妆品店的销售冠军Word文件下载.docx
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械压力，皮下组织在25岁以下逐渐减少，易产生皱纹。
2．皮肤分类：
干性、中性、混合性、敏感性、油性。
干性皮肤：
皮肤较薄、油脂分泌少、缺水、弹性较差、毛孔细小、脉管组合容易才化起皱纹。
干
性皮肤又分为：
干性缺水，多见于老年人和35岁以上的成年人。
干性缺油：
25岁以下的年轻人。
干性皮肤的优点：
光滑、细腻。
中性皮肤：
组织紧密、平滑、皮脂腺、汗腺分泌适中，触手又嫩而且有弹性，厚薄始终、红润、光
滑、不易过敏也无瑕疵，易随季节而变化，冬天偏干，夏天偏油，多见于发育前的少女和婴幼儿皮肤。
油性皮肤：
角质层厚，皮肤组织粗糙，毛孔粗大、皮脂分泌多，肤色偏黄，偏向碱性、易有黑头、粉
刺、易长暗疮，油性皮肤分为一般油性和超油性。
油性皮肤的优点：
不易起皱、长斑。
混合性皮肤：
干性和油性相混合的特点，在面颊部的“T”形呈油性，如鼻子、额头，下颌，“U”
型区呈干性，25岁以上的成年人多是混合性皮肤。
敏感性皮肤：
薄，对化妆品易过敏，引起皮肤红肿、丘疹、对冷热刺激极度敏感。
3．皮肤上典型症状
斑点形成原因：
内分泌失调，使用护扶品不当，药物所引起，紫外线刺激酪氨酸酶。
斑点按性质分：
A、定型斑：
通常稳定，不因外界因素影响而变化。
活性斑：
性质不稳定，受外
界影响，斑的形状、颜色会变化。
黄褐斑的形成：
一般口服避孕药、酒精中毒、精神失调。
雀斑：
遗传性，不能去掉，只能控制。
青春痘：
皮肤吸灰尘，堵塞毛孔。
眼部皱纹：
眼部周围的肌肤非常纤细，敏感（眼部皮肤厚度仅为0.07MM），且皮脂腺、汗腺较少，
湿润成分容易散失，在受环境、年龄的影响之外，每天还要承受上万次的眨眼及表情剧烈的变化，
很容易使眼部幼嫩的肌肤受到伤害，最显老化现象就是干燥，细小皱纹就产生肌肉松弛。
眼袋：
上下眼睑因皮肤松弛而出现局部组织膨大突出。
暂时性：
水分堆积、疲劳形成、月经失调，通过治疗得到消除。
永久性：
与年龄、遗
传等因素有关，人到老年眼部皮肤老化，皮肤松弛，眼肌、眼眶内的张力降低，使眼眶内的脂肪组织
突出，眼睑内形成眼袋。
4．四季护肤之秋季
进入秋季，温度及湿度有了明显的变化，皮肤也时常会闹起情绪。
今天红似草莓果，明天倦起片片小
棉絮，洗不掉、檫不掉，皮肤也好似枯叶般的没有生气。
在这样的季节，皮肤的变化有时是在一夜之
间，而有时却会在不知不觉中发生，季节对皮肤的影响恐怕会大大超乎你的想象，但你不能不重视，
赶紧抓紧时机，掌握最正确的护肤方法，给秋天的肌肤一次再生的机会吧！
精致护肤一：
淡斑美白
入秋之后，阳光变得温和多了，在晚上进行美白修护后，不会被第二天的骄阳彻底破坏，经过一
段时间的护理就会看到明显的美白的效果。
夏天紫外线的照射除了造成角质增生外，晒黑是最明显的。
当时序走到秋季，虽然偶尔会有阳光
强烈的天气，但紫外线对皮肤的伤害已经降低。
针对被夏天晒黑的皮肤，必须展开为期30~45天
的密集美白和淡斑。
当然在祛除黑斑并美白时，肌肤先要来个大扫除，先去除老化的角质，肌肤
才会更好地吸收美白产品的成分。
秋天做美白，最重要的是防止黑色素渗透到真皮层，当晒斑还是浅棕色，就要密集使用淡斑产品，
如果等到晒斑变成深咖啡色，就代表色素已深入到真皮层，要淡斑也就没有那么容易了。
产品推介：
均衡柔潤滋养水
（因为一般要祛斑、美白的人,皮肤基本上都是干性皮肤或外油内干型；
所以必须先
用滋养水使皮肤把水充分补足。
只有这样才能为下一步的淡斑美白创造有利基础。
）
雪晶莹嫩白柔肤水（仅适合油性皮肤使用，一般较少用。
美白精华美白抽色霜隔离霜
精致护肤二：
积极补水
当季节从夏季转换到秋季时，皮肤外在环境也有了许多的改变，尤其是湿度及温度变化，都会影
响肌肤水分及油脂分泌。
夏季气温高，温度也高，肌肤为了维持正常状态，会大量出汗并出油，如果遭到氧化，就会转变
为酸性肤质，细菌会加入皮肤作用，就容易长痘痘。
可是到了秋天，温度、湿度降低，釉质分泌
变少，皮质膜不健全，水分就更容易流失，所以说在夏秋季转换时，皮肤非常容易出现干燥缺水
甚至脱皮的现象。
专家认为，湿度尤其会改变肌肤的含水量，影响肌肤的健康。
如果肌肤长期处在低湿或温湿度剧
烈变化的环境中，肌肤将会因缺乏水分或含水量变化过大而导致肌肤油脂，水分分泌不平衡，影
响到皮肤的光泽、弹性、代谢能力，抵抗力和修复能力，甚至出现皮肤疾病。
温度18℃，湿度32%是一般秋天的气候特点，但也是肌肤摧水缺油，出现干燥的环境条件，
所以这个季节的另一保养重点是保湿。
均衡柔润滋养水（外油内干型）均衡柔润保湿乳液均衡柔润水晶面霜
雪晶莹嫩白柔肤水（油性皮肤）均衡补水滋养霜
精致护肤三：
认真去角质
秋天的气温及湿度渐渐降低，肌肤新陈代谢减缓，夏季晒后的肌肤，角质增生的机会更大了。
所以到了秋季，脸部的深层清洁可比夏季重要许多。
经过夏季阳光的照射后，角质增生、肥厚的状况屡见不鲜。
这是因为长期照射紫外线后，使
真皮层的水分及胶原蛋白散失，渐渐的皮肤变干、角质变硬，皮肤没有办法代谢，角质就会
堆积，所以说秋季是个修复的季节，肌肤最好来个大扫除，去掉老化的角质，促进新陈代谢。
嫩白去角质凝胶净白去角质素
精致护肤四：
警惕过敏
随着秋天的到来，树叶也会跟着变红，而这种现象如果出现在皮肤上，就被称为“过敏潮红”。
皮肤之所以会有过敏潮红的现象出现，最主要的原因在于基本保养做的不够或是做错。
上帝给
肌肤原本的设计是不用保养品的，皮肤自然形成的皮脂腺就可以抵御外在细菌的侵入，可是一
旦清洁过度，洗去天然的皮脂腺，在加上基础保养做得不够，就会使皮肤的防御能力降低，一
旦遇到刺激或是细菌侵入，肌肤便会过敏潮红。
如果本身属于燥热体质，又受到过度刺激，过
敏的机会就大大提高了。
季节转换带给肌肤最大的刺激还在于气温的急剧变化，早晚温差大约在9℃，这就使肌肤表面微
血管不自然的曲张，血管内物质也会渗出，使肌肤产生热、红、肿、痛、氧的现象，所以，如
何选择保养品成分就成了一个大学问。
防敏修复霜
如何缓解面部的油脂分泌旺盛？
因为面部皮脂腺数量是其他部位的4-10倍。
其中T字位的皮脂腺更是高达每平方厘米700至
900个。
每到季节变换的时候以及个人情绪、生活习惯的改变、就会刺激皮脂分泌，特别是混
合性肌肤、在鼻子、额头、面颊等部位，皮脂腺分泌会更旺盛。
改善这种肤质，关键是养成
良好的生活习惯，远离使皮肤变得油腻的辛辣、煎炸食物，远离污染环境，并使用具有天然植
物提取物的护肤产品。
毛孔细致洁面膏，毛孔细致紧肤水，毛孔细致补水凝露。
所有的毛孔粗大问题都是因为油脂分泌旺盛吗？
不完全是，女孩子到了25岁以后，皮肤结构会渐渐老化，这时你会发现，有时皮肤并不油腻
却仍出现了毛孔粗大的问题。
这是因为在真皮层内用来支撑毛囊的胶原蛋白，弹力纤维的含
量因老化而减少，使毛囊的结构松垮下来，当灰尘在毛孔处积结，看起来就是宛如黑头的粗
大毛孔。
改善这种肌肤现象关键在于提拉细胞间的紧密度，以防止肌肤的进一步老化
为什么一到下午就会发现肌肤焉焉的？
因为一个上午的紧张工作。
使肌肤细胞内储存的水分和维生素E、C等抗氧化成分被空气和紫
外线以及自身新陈代谢大量消耗。
因此，肌肤到了下午2、3点钟就会显的焉焉的。
所以要多
喝水以及使用长效滋润的护肤品。
眼部护理产品可否缓解眼袋或黑眼圈？
可以。
黑眼圈或眼袋是由於受遗传、日常行为习惯、污染环境的因素影响而形成的。
每天早晚
用眼部护理产品，可以加速眼部的新陈代谢、增加弹性，从而减缓黑眼圈和眼袋。
黑色素成因？
造成肤色问题的黑色素其实是分布于表皮细胞中。
首先，分布于表皮细胞的色素原体由于紫外线、
自然老化、内分泌、体内有害物质的因素的刺激，激活洛氨酸酶，经过一系列的反应，最终
形成黑色素，在经由细胞代谢层层移动，到了肌肤表皮层，造成肌肤黯沉和色斑。
干燥、粗燥的肌肤可以进行角质护理吗？
干燥的肌肤的角质层，已不能有效的保持内部水分，是一种不健康的状态。
在此状态下即
使补充水分，也马上会变干，首先要做的是让肌肤代谢正常化，使肌肤重回健康状态。
因此，
干燥肌肤有必要每天进行角质护理。
在除去老化角质的同时。
深层滋润角质层。
使营养成分
更易深入肌肤，保持肌肤健康状态。
油性肌肤、粉刺肌肤也适合角质护理吗？
油性皮肤特别是易发粉刺的皮肤。
由于皮脂分泌活跃，角质容易变厚，变硬，阻碍化妆水
的渗透。
导致肌肤水分补充不足，肌肤表面油腻却干燥。
为了保持肌肤水分平衡。
将硬的
角质变软，厚的，无用的角质彻底清除非常重要。
因此。
油性皮肤。
粉刺肌肤也有必要每天
进行角质护理。
使水分得以充分吸收。
肌肤变得水润柔嫩。
诗婷露雅去豆套装，效果非常好。
第四章：
营业员销售准备
营业员必须具备专业的技术水平，否则容易让顾客产生不信任感，而高超的技术也是推销
产品的基础。
营业员根据顾客的最新需求，把专业理论当武器，向顾客深入浅出的讲解，
要全面了解准备推介的产品的性能、品质与功效，知道该产品在同类产品中的对比情况。
真
正了解不同顾客的皮肤状况，不做夸大其矢的推销；
要善于观察顾客，根据顾客的经济状况、
工作性质、消费习惯、穿着风格和品位等来推断其可接受性。
现场推销时，切忌急功近利，
要设法调动顾客的积极性。
1．不同时期的销售技巧
为了提高专业美容品的吸引力，平时摆放产品要尽可能地引起顾客的注意。
可以在产品陈列
架上做文章，如附上“**产品能解决你肌肤上的**问题，**产品让你的肌肤如同婴儿一般”
等的醒目标语，引起顾客对产品的兴趣。
逢节假日及消费旺季，可以鼓励顾客的自我价值感：
生活应该有张有弛，现代女性重视容颜和形象，你的旗舰店会给她焕然一新的好心情。
为新
顾客完成服务后，可准备好适合她的专业性产品，在她喜气洋洋时不失时机地进行推介；
用
电话等方式联络老顾客，告之有适合她的产品正在举办促消特价，赠品等活动，触动其购买
欲，还有益于产生一传十、十传百的连带销售链。
对消费额达到一定数目的顾客可给予旅行
套装赠品，并详细告知使用方法，让顾客自己回去使用。
这些“诱饵”会在很大程度上“套
牢”新顾客，增加回头客。
2．把高价美容品销出去
每类美容品都有高中低档之分，价位从几元到上千元不等，薄利多销固然是一种方式，但人
们都知道，高价产品更容易获得高利润。
高价产品常常都是品牌较久，知名度较高的产品，
这时你就要从品牌意识上寻求卖点，可以告诉你的顾客，没有人愿意无端浪费金钱，你所推
销的这种产品虽有多年的品牌实力，但产品技术仍在不断革新，在同行中处于领先地位，它
质量更高，效果更好，高价不是一件简单的消费，而是长远的投资，还要向你的顾客说明，
你们的服务是最佳的，该品牌产品有良好的质量保证及售后服务。
3．妙招留客——三感法
尊重感每个人都渴望受到别人的尊重，这是顾客的第一需要。
我们的工作人员从客人
进店的时候，咨询，迎来送往等一系列的热情接待，都应保持一种良好姿态并面带微笑，与
客人交谈时不要东张西望，要集中精力，并根据客人的不同年龄，使用不同的礼貌用语，让
客人始终都有一种被尊重的感觉。
对顾客提出的问题，应一丝不苟地立即解决，不可冷落客人。
高贵感要想赢得顾客，就要让顾客表现得比我们优越。
虽然他们可能怀着不同的目的，
但绝大多数都认为自己的生活优越于其他人，他们出入的场所档次越高，消费越高，这种优
越感就越明显。
所以装修档次越高，客人就会以来这家专卖店为荣，认为光顾该店的同时也
提高了其档次，正如住五星级酒店比住招待所更能让自己感到优越和高贵一样，所以店面装
修是专卖店经营的法宝之一。
另一方面，营业员一定要穿着朴素、整洁，不要戴名贵的首饰，
着也能从侧面衬托出客人的优越感。
愉悦感人们在被别人赞美及肯定时，心里都会很高兴。
所以，我们的营业员一定要善
于谈话，成为一个会说话的人。
会说话的关键就是使顾客高兴，要做到这一点就一定要学
会赞美。
一句轻轻的、由衷赞美的话语，能使人如沐春风，心情愉悦。
当然，赞美应把握
好分寸，否则会适得其反。
比如，客人本身就很胖，你却说，你的身材真苗条啊！
客人不但
不会有愉悦的感觉，反而会觉得你很虚伪，甚至怀疑你在取笑她。
4．销售真诚
你一定有过类似这样的经验：
想到商场里去看看，而营业员竟拉长了脸，懒得替你介绍，
也不愿意拿样品，反正她就是不愿意替你服务-------或者遇到以为热情过火的营业员，
逼迫式的推销让你无所适从！
遇到以上的情形，你会有什么样的感想？
是不是会暗自生
闷气，然后心想：
我再也不会来这家店了！
当然，这时的你一定没有感受到良好的服务
或宾至如归的感觉。
进行初次的接触时，应设法让客人留下良好的印象。
亲切、温馨的
问候可以让客人觉得舒服，并赢得她们的信任。
请注意以下用语，会对你有所帮助
我建议你------；
对您而言，最重要的是------；
现阶段您的皮肤需要------；
您回家后会觉得----
说明时尽量让对方能够了解，不要害怕向顾客坦白说出关于她皮肤方面的问题，因为只有
身为专业人士才知道问题在哪里。
另外，如果你要向顾客推荐洗面奶，必要忘记告诉客人
合适、温和的皮肤清洁方法。
5．下面分别讲一讲售前及售后服务。
售前服务
雅风的营销服务不是讲数量而是讲质量。
女人是极易随情绪变化而变化的。
例如：
街上围着打
折、处理商品的消费者，很大一部分是女性；
女人易受环境气氛变化，所以表情也很丰富，，
容易冲动，怎样转变她的心情，打消她的怀疑之心，这就要靠我们营业员的服务来打动她的心，
以促使她使用我们雅风的产品。
有的顾客你对她服务好，什么都愿意和你讲，与你沟通，以至
成为好朋友，这就是你的成功之处。
（她信任你，把她生活情况讲给你听，与你交流一些生活
上的道理）。
做到买与不买一个样。
我们很注重口碑效应，女人是很爱憎分明的，做得好，她会宣传，把
同事、朋友介绍到雅风；
若不好，她就像一枚原子弹，在她的生活圈子中爆炸，所以我们要
服务第一，销售第二为基准，不能让顾客带着怨气离开我们的店。
在服务关中一定要心态平衡，服务不管花多少时间。
销售产品要有信心，对待顾客要有耐心，
做什么是都要有决心，以理服人，为什么你需要这种产品，用专业知识解释清楚，用次产品
皮肤会有如何效果。
如不用，后果会是怎么样？
营业员可根据她的皮肤存在的问题，夸大其
词，放大缺点，让她感觉到不用产品的危机感，抓住她的变化情况，毕竟她是爱美的。
让顾
客了解自己，落实细节（可谈谈自己的情况与之相互沟通，缩短彼此之间的距离）。
怎样才能使顾客满意呢？
为顾客提供优质的产品，实惠的价格，优质周到的服务，幽雅的环
境，热情对待客户，相互学习，取长补短，整洁的美容师，把美容院搞的更好，在工作上要
精益求精要做到让顾客对你做的一切感到满意才行。
售后服务
售后服务是大家的财富，不应该是负担，大家一定要重视这个问题，若顾客买产品，不是一
下子都用完，只是用完一部分，那就要她把用完的补上，因为她不是一下子都用完的话，剩
下的产品丢了又可惜。
等把先用完的产品买了，过一段时间用完的产品没有，而先用完的产品
又有，无奈又得买，如营业员的服务好，相处时间久了都有感情，相互都了解，这时候，顾
客是离不开雅风产品，离不开雅风的营业员。
再加上她用完一套产品，脸上有明显改善效果，
时间和金钱没有白费，便会加深她对我们雅风的信赖。
售前是有限的，售后是无限的，她们就像一粒种子，在雅风发芽，长成参天大树，然后结下
许多果子，这些果子作为种子又发芽，如此一来，顾客会越来越多，公司发展规模也就越来
越大。
（如售后顾客把身边的朋友带来美容，她朋友又把她周围的朋友带来美容------，这与
种子发芽，结果子有又发芽有什么区别呢？
）所以售后的数量是无穷无尽的。
大家对待售后
必须热情服务、认真负责，这样你的售后顾客才会越来越多，工资也会成比例增长，因为我
们的工资奖金是由顾客来发而不是老板。
现在美容业竞争激烈，顾客的选择多。
花钱到哪里都是买产品，作为雅风，我们就应该比其
他店服务更完善，这样在激烈的竞争中才能获胜，大家的工资才会更高，那怎样才会更高，
怎样取胜呢？
首先我们要有好的产品，再加上我们周到热情的服务，最重要的是随时对待顾
客笑脸相迎。
平时节假日或周末，顾客的生日，营业员不要忘了打回访电话，给她一个问候，虽然这是一
个小小的举动，但对顾客来说就不一样，她会认为雅风公司不但只是做美容，在生活上还给
她关心，我们雅风在繁忙的工作中还记住我们的顾客，这样一来，相互之间相处很默契，她
也不愿意换地方护肤。
产品存在变质问题，要即时通知店长处理，不要让顾客产生误解。
比如说，顾客买的产品因
她没储存好或其他东西混入造成变色、变质。
营业员不能自作主张，把表面一层刮掉。
如果
营业员把表面一层刮掉，旁边的顾客看到，会产生误解，也许会认为营业员把产品刮掉是浪
费她的产品，早点用完再买。
实战篇
第五章：
销售冠军的成功销售技巧
1．成功销售的基本技巧
◇反问、询问法（主动）
◇ABC法则
A：
专家（就是你）必须具备：
a.专业知识b.专业形象c.沟通能力
d.自信e.亲和力f.经验
B:
桥梁——托儿、媒子
C:
顾客
◇二对一法则——发挥团队合作的精神
2．成功销售的五个步骤
A.迎接顾客
就是与顾客的最初接触，是与顾客沟通的第一步，良好的开端需要一个精心设计的问题。
通常专柜小姐招呼顾客有以下两种开端：
▼您需要什么？
▼您要买化妆品吗？
顾客反应有四种：
▼马上摇头或回答“不要什么”然后走开；
▼沉默不语，继续看产品。
▼回答“随便看看”；
▼极少数打算购买产品的顾客会告诉专柜小姐想要什么？
最后结果是：
因为用了比较被动的开始语，而被顾客拒绝，顾客走开。
分析：
许多顾客在浏览时尚未确定购买什么产品或没拿定主意是否购买？
若按以上两种
开场白会令顾客很难回答，使顾客态度消极，吓跑了许多可以成为销售对象的顾客。
推荐用语：
*顾客只是随便看看
专柜小姐：
“欢迎光临！
这是美宝莲的护肤系列诗婷露雅”“请随便看看”
*顾客在看某一产品
专柜小姐：
您好！
您看的是“美宝莲新一代的护肤系列产品”然后一边讲解产品一
边建议顾客试用。
*顾客的眼光在专柜上扫过
应及时捕捉顾客眼光，随时介绍顾客目光留驻的产品。
*柜台先后来了几位客人
“欢迎光临美宝莲诗婷露雅专柜”边介绍边发放宣传资料，然后重点放在
第一位顾客上；
要做到“接一答二顾三”。
迎接顾客的要点：
给予亲切和友善的第一映象，而不是急于索取信任，更不是鲁莽的承诺
B.了解需求
只有了解了顾客真正需求，才能对症下药，向顾客推荐产品；
在交谈过程中要留意顾客
的皮肤存在的问题，在取得沟通后适当委婉的告知你发现的问题，切忌太过夸张和太过
直接，应提问有利销售的、开放的、易于回答的问题，这样可以帮助自己了解顾客的潜
在需求。
C.推荐产品
*专柜小姐应了解每一个产品的特点、优点和顾客的需要；
*专柜小姐应针对不同的顾客，重点突出不同的优点，以满足顾客不同的需要；
*介绍产品的优点，让顾客感到需求会得到满足；
需要演示产品，演示后，诱发顾客亲
身感受的欲望。
l演示产品让顾客看到产品的形状、颜色、使用方法及用后的效果；
演示后，顾客得到
了感性认识，并受了吸引，再出示一些获奖证件或资料，增强顾客的信任感；
*最后再次强调、赞美产品的效果，应实事求是，不要夸张。
D.连带销售
*何为连带销售就是针对顾客的实际需求，先在其心中稳固的树立起对某件产品的信心
然后以该产品为中心逐一介绍与其相关的其他产品，并尽可能做到每介绍一个，顾客
就增加一份对产品的信心。
*原则：
展示三件买两件
*注意事项:
不要让顾客知道你在让她多掏钱，而应让她感到你是真正为她着想，真正
满足了她的愿望。
*例：
好又多——“打折、让利”；
稳步发展。
国美——为什么能迅速崛起？
做强、做大；
“捆绑式经营”
E.结束并送别客人
<
推荐用语>
★这是您的产品，已为您包装好，请拿好;
★欢迎下次再来买其他的产品。
★谢谢您！
欢迎下次光临。
★再见！
请走好。
在确认顾客的需要都满足，而且已经包装和收银后，应感谢顾客，因为是顾客给了
你销售的机会，给了你工作的支持。
注意：
*千万不可在顾客离去之前收拾货物
*不可对没有购买产品的顾客冷淡，因为她可能是潜在客户
*不能在顾客付款之后置之不理。
3.把握成交的时机
*顾客开始注意点头、微笑、眼神发亮时；
说：
“姐！
您看的这款产品最适合xx皮肤使用，非常适合您”；
“我们市工商局（或县政府的）XX姐—直都在用呢！
用起来效果非常好的！
”（ABC法则）
*坚持谈重要问题，不能东一问西一问。
*订购与付款方式：
您选定这款了吗？
在这边付款，我帮您吧！
4．顾客成交的信号
顾客问质量、效果、能用多长时间、怎样使用、含有什么成分、真能见效等，营业员
就要立刻停下手中活，展示产品，对成分进行详细的介绍。
5．拍板成交的九大技巧
假设成交法：
当顾客对你推荐的产品没有反对意见、开始点头微笑、眼睛慢慢放亮
时，立即教她怎样运用产品，用上有哪些改善和效果等等。
并主动给她
送点袋装的赠品或其他小礼品等以促成成交。
算帐技巧：
针对做美容的顾客。
比如她到美容院包卡最少也得三四百元；
用的产品也
就是些廉价的洁面乳、去角质素、按摩膏、面膜、和水；
而我们诗婷露雅
产品一套才两百多块钱，又有品牌背景，产品品质又好，让
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