国际商务谈判复习资料.docx

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国际商务谈判复习资料

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一、填空题

1、国际商务谈判是一项集政策性、_______、_______于一体的社会经济活动。

2、按谈判双方所采取的态度和方法划分的谈判，大体上有三种类型：

_______、_______、_______。

3、谈判看作是一个连续不断的过程，认为每次谈判都要经过_______、计划、关系、_______和_______五个环节。

4、货物买卖谈判涉及二种形式，一是_______谈判，一是_______谈判。

5、“三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。

“三来”是指国外_____、_____和_____。

“一补”就是指补偿贸易。

6、在国际商务谈判中有三条基本原则十分重要，这就是：

_____、_____和_____。

7、可行性分析是从多个可能方案中选择一个相对令人满意的方案的过程，其评判选择标准是_______，_______。

8、以谈判地点的不同而论，谈判分为_______、_______和_______。

9、通常谈判目标可以分为_______、_______和_______三个层次。

10、客观上国际商务谈判要分成二大部分：

即_______和_______。

11、在国际商务活动中，资金来源多种多样。

常见的资金来源是：

_______、_______、_______、_______等等。

12、在国际商务活动中有多种可选择的支付方式，一般有_______、_______、_______、信用证、_______、托付等。

13、国际商务活动中，对于所迫切需要商品的价格，其价格大多数属于_______；而其不喜欢的商品的价格，其价格往往属于_______。

14、许可方为转让技术所需支出的直接费用包括：

_______，_______和_______。

15、据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是_______、_______、被许可方市场规模与利润率、______和研究与开发的支出。

16、通常，授予被许可方使用技术的权利分为：

_______和_______。

17、技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：

______、______和______。

18、使用费的支付方式主要有三种：

_______、_______和_______。

19、国际商务谈判中的风险可分为_______和_______二大类，前者主要有政治风险、市场风险、自然风险等，后者主要有素质风险、技术风险等。

20、将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括_______与_______二种方式。

21、一般来看，处理风险主要有_______、_______、_______、_______等四种方式。

22、纯风险是相对于投资风险而言的，主要包括_______、_______等。

23、按《联合国国际货物销传合同公约》规定：

一个肯定的发盘具有三个明确的条件，即_______、_______和_______。

24、目前大陆法系和英美法系的国家分别列出了_______或_______或_______的法律概念作免责请求的依据。

25、长期供应备件条款的构成包括：

供应的_______、_______，意外因素下调整的权力与方式。

26、国产化条款主要包括三个方面：

_______、_______和_______。

27、通常合同条款的前后呼应体现为_______，互补性和_______。

28、从参加谈判人数的规模来看，国际商务谈判可分为_______和_______。

29、根据谈判利益主体的数量可将谈判分为_______和_______。

30、国际商务谈判的基本程序一般包括______、______、______和______四个阶段。

31、国际商务谈判中的法律因素涉及两个方面：

一是_______；二是_______。

32、国际商法的主要表现形式是_______。

33、所谓谈判主体的资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的_______和_______。

34、解决争议的方式有多种，_______与_______是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。

35、商务谈判人员的_______主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决谈判中遇到问题的能力。

36、谈判人员除应当具备一定的知识以外，还要注重培养_______及_______。

37、谈判人员群体构成涉及三方面内容，即_______、_______和_______。

38、_______由熟悉贸易惯例和谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。

39、第二层次的谈判人员是_______和_______。

40、对商务谈判人员的管理，包括_______和_______。

41、谈判人员应具有有关_______、_______、_______、_______、_______、_______、等方面的专业知识。

42、企业对谈判人员的培养是有意识、有系统的培养，一般包括四个阶段，即_______、_______、_______、_______。

43、对谈判人员的奖励可分为_______和_______两类。

44、_______的满足程序是根据谈判人员自己定出的标准来衡量的。

45、_______是制定谈判战略的依据。

46、按信息载体划分信息可分为_______、_______、_______、_______。

47、_______是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

48、对谈判信息资料的处理主要有两个环节：

一是_______；二是_______。

49、谈判信息的传递方式有_______、_______、_______。

50、在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即_______、_______、_______的原则。

51、在拟定谈判议程时，要注意两点：

一是要有_______，二是_______。

52、集体模拟可采用_______或_______两种主要形式。

53、理论上讲，需求弹性可分为_______、_______和_______三种。

54、竞争因素可分为_______、_______、_______、_______四种情况。

55、在开局阶段，谈判人员的主要任务是_______。

56、报价阶段的策略主要体现在_______、_______、_______三个方面。

57、卖方主动开盘报价叫_______，买方主动开盘叫_______。

58、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即_______和_______。

59、进行报价解释时必须遵循的原则是_______、_______、_______、_______。

60、_______也可叫讨价还价阶段。

61、_______的让步方式适用于竞争性较强的谈判中，由谈判高手来使用。

62、身份高的人会见身份低的人称为_______，身份低的人会见身份高的人称为_______，接见和拜会在我国统称_______，分为礼节性、_______和_______三种形式。

63、在与来宾会见时，通常有两种介绍方式，一种是_______，另一种是_______。

64、谈判用语指在洽谈中如何在恰当的时机选择恰当的用语，表明自己的立场、观点、态度和意思。

谈判常见的语言有五种，即_______的交际语言、_______的语言、弹性语言、_______和劝诱性语言。

65、在谈判中较为合适的双方的距离在_______到_______之间。

66、国际上宴请的方式主要有宴会、_______、酒会、_______和_______等几种。

67、宴会是较为隆重的正餐，可分别在中午和晚上进行，其中以_______最为隆重，宴会又可分为三种，即_______、_______和_______。

68、西方人普遍认为_______这个数字是凶险不吉利的，而日本人特别忌讳_______和_______。

69、日本人忌讳_______，欧美人视_______为葬礼的颜色，巴西人视_______，_______在埃及被视作恶魔。

70、在国际交往场合，忌用_______、杜鹃花、______、______给客人已成为惯例。

71、英国人忌用大象图案，认为它是_______的象征，而在_______和_______却被视作吉祥的动物。

72、孔雀在我国是喜庆的象征，可_______却把它看作淫鸟，法国人还把_______作为蠢汉和淫妇的代称。

73、亚洲是世界第一大州，有人口20亿，也是世界三大宗教的发源地。

其中信仰_______的人最多，其次是_______。

74、宋干节，又叫_____，是泰国传统的新年，时间是每年的_____月13日至15日。

75、美国人的特点可以归为外露、_______、诚挚、_______、热情、_______、说话滔滔不绝、不拘礼节、_______、追求物质上的实际利益。

76、英国人的特点是_______、保守和_______。

77、加拿大居民大多数是_______和_______移民的后裔。

_______是华侨的主要聚集地，他们为我国和加拿大地商务合作起了桥梁作用。

78、拉丁美洲是指_______以南的地区，包括_______、中美洲和南美洲，一共24个国家。

与拉美人作生意最重要的一点是找到_______，而且一定要_______。

79、德国人素有_______的雅称，他们崇尚契约，_______，_______的意识很重。

80、法国在_______都会放假，甚至在_______和_______他们的心思还在度假和休闲上，所以要避免在这段时间和法国人作生意。

81、制定国际商务谈判策略的步骤是：

对谈判环境因素的分析，_______，_______，_______和模拟谈判。

82、顽固的谈判对手的心理特征表现为_______ ，_______和_______。

83、日本商人的谈判风格表现为_______、_______ 、忽视律师作用和_______。

84、谈判中，______________的人较为容易接受暗示。

85、若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用_______ 和_______。

86、国际商务活动中的市场风险包括_______、_______和价格风险。

87、在_______、______________和撤销情况发生时，发盘即告终止。

88、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心_______和_______。

89、属于谈判队伍第二层次的有__________和_______。

90、在开局阶段，谈判者应将话题集中于_______、_______、_______和_______。

91、谈判信息的作用有_______，控制谈判过程的手段和_______。

92、与谈判有关的环境因素有 _______、宗教信仰、法律制度、_______、社会习俗、_______、基础设施与后勤供应状况和气候状况等。

93、谈判中说服的技巧有建立良好的人际关系，取得他人的信任；______和_____。

94、对谈判人员素质的培养主要包括_______、_______和_______。

95、对一个国家政治状况进行调查，主要是以下_______、_______、_______和_______方面的调查。

96、不论任何谈判，从整体看，通常是由三个主要部分构成：

_____、_____和_____。

97、国际商业谈判的分类方式有：

_____，_____，交易所属部门分类法和____四种。

98、 纵观国际商务谈判业务，不论其规模如何，其基本程序应包括：

探询、_______、谈判、小结、_______、_______和重建谈判等七个阶段。

99、谈判前的准备应做到_______、知头知尾及通过预审等十二个字。

100、谈判终局的判定有三个准则：

_______、_______和策略准则。

101、货物类价格的解释有编织法、_______和_______等三种方式。

1、技术性、艺术性。

2、软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。

3、评价、协议、维持。

4、现汇贸易、易货贸易。

5、来料加工、来样加工、来件装配。

6、尽量扩大总体利益、善于营造公开、公平、公正的竞争局面和明确目标，善于妥协。

7、技术上可行，经济上合理。

8、主场谈判、客场谈判、中立地谈判。

9、最高目标、中间目标、最低目标。

10、技术谈判、商务谈判。

11、银行申请贷款、国家拨给、外国政府的贷款或赠款、国际金融组织的贷款。

12、现金、支票、汇票、托收。

13、积极价格、消极价格。

14、基本费用，特别设计费、技术指导费。

15、所提供的技术与其他服务的数量、本行业的惯例、被许可方可能取得的利润。

16、独占使用权、非独占使用权。

17、总付、提成支付、入门费加提成费支付。

18、总付方式、提成支付方式、入门费与提成相结合的方式。

19、人员风险、非人员风险。

20、保险、非保险。

21、完全回避风险、风险损失控制、风险转移、风险自留。

22、政治风险、自然灾害风险。

23、货物名称、货物数量、货物价格。

24、不可抗力、情势变迁、合同落空。

25、期限、价格条件。

26、原材料、零部件、生产线设备及相关技术。

27、一致性、协调性。

28、个体谈判、集体谈判。

29、双方谈判、多方谈判。

30、准备、开局正式谈判、签约。

31、影响国际商务谈判的宏观法律环境、国际商务谈判中常见的法律问题。

32、条约。

33、签约能力、履约能力。

34、仲裁、诉讼。

35、个体素质。

36、能力、心理素质。

37、谈判队伍的规模、组成结构、分工配合问题。

38、商务人员。

39、懂行的专家、专业人员。

40、人事管理、组织管理。

41、商品、技术、市场、金融、财务、法律。

42、打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担。

43、物质奖励、精神奖励。

44、物质奖励。

45、谈判信息。

46、语言信息、文字信息、声像信息、实物信息。

47、谈判实力。

48、对资料的整理与分类、对信息资料的交流与传递。

49、明示、暗示、意会。

50、实用性、合理性、合法性。

51、互助性、简洁性。

52、沙龙式、戏剧式。

53、完全具有弹性、相对具有弹性、完全无弹性。

54、完全竞争、完全垄断、垄断竞争、寡头垄断。

55、创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。

56、报价的先后、如何报价、怎样对待对方的报价。

57、报盘、递盘。

58、西欧式报价、日本式报价。

59、不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。

60、磋商阶段。

61、先高后低，然后又拔高。

62、接见、拜会、会见、政治性、事务性。

63、第三方作介绍、自我介绍。

64、礼节性、专业性、幽默语言。

65、1米、1.5米。

66、冷饮招待会茶会、工作餐。

67、晚宴、国宴、正式宴会、便宴。

68、13、四、旷。

69、绿色、黑色、棕黄色、蓝色。

70、菊花、山竹花、黄色的花。

71、愚蠢、泰国、印度。

72、法国、仙鹤。

73、佛教、伊斯兰教。

74、泼水节、4。

75、坦率、豪爽、自信、幽默风趣。

76、谨慎、重守信誉。

77、英国、法国、温哥华。

78、美国、墨西哥、代理人、慎重。

79、契约之民、严守信用、权利和义务。

80、8月份、7月底、9月初。

81、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定。

82、自信自满  、控制别人、不愿有所拘束。

83、团队精神 、富有耐心 、讲面子。

84、缺乏主见、随波逐流 。

85、调解  、仲裁 。

86、汇率风险、利率风险。

87、过期 、拒绝、 还盘。

88、压制情绪 、防范。

 89、翻译、法律人员 、经济人员。

90、谈判目标、计划、进度、人员。

91、制定谈判战略的依据、谈判双方相互沟通的中介。

92、政治状况、商业习惯、财政金融状况。

93、分析你的意见可能导致的影响、简化对方接受说服的程序。

94、社会的培养、企业的培养、自我培养。

95、根据对企业的管理程度、政治背景、经济的运行机制、政府间的关系。

96、谈判当事人、谈判标的、谈判背景。

97、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易地点分类法。

98、准备、再谈判 、终结。

99、知已知彼 。

100、条件准则、时间准则。

101、概括法、惯例法。

二、名词解释

1、国际商务谈判是相对于国内商务谈判而言的。

它是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程，谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方是中国的政府、企业或公民。

2、软式谈判也称友好型谈判，是一种维持关系型的谈判，在一场软式谈判中，一般的做法是：

提出建议、信任对方、作出让步、保持友善，以及为了避免对立而屈服于对方。

在实际的商务谈判中，人们极少采取这种方式，因为它易导致不平等协议。

3、租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。

这种谈判主要涉及机器设备的选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义务等方面的谈判。

4、建设项目谈判通常又称大型项目谈判，是指利用外国政府或国际金融组织的贷款，对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行的谈判。

内容主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条件招标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。

5、技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。

6、融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。

7、谈判准备的适度就是指在各种客观的约束条件下的“相对充分”，当谈判出现一些始料不及的情况时，也能使谈判者依然镇定自如，从容应付。

8、所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程。

它不仅可以使我方谈判人口注意到那些原本被忽略或被轻视的重要问题，而且通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加机智而有针对性。

9、谈判实质阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术要求、验收规则和标准、交易价格、交货时间、资金筹划和付款条件、违约责任等实质性的内容进行磋商。

10、商务项目软件价格是相对于硬件价格提出的，它与硬件价格同样重要。

软件价格指与产品、工程、设备等有关的专利、专有技术、商标品牌、服务标记、版权等的价格。

11、商务项目合理价格对应的概念是合算价格。

所谓合理价格，是指充分反映买者和卖者利益的，能为买卖双方所接受的，符合“货真价实”原则的价格。

在这里，既不能使买方吃亏上当，花大钱买个假货、次货、劣货，也不能使卖方吃亏，强迫他用好货个卖个低价。

13、商务项目技术价格是被许可方支付给许可方一定量的款项，是对获得技术使用权所支付的一种补偿、酬金或使用费。

是技术的被许可方为取得技术使用权所愿支付并为许可方接受的技术使用费（补偿费、酬金）的货币表现。

14、提成支付方式是指在技术贸易中，被许可方利用许可技术开始生产之后，以经济上的使用效果（产量、销售额、利润等）作为计算的基础，按约定的比率，逐步连续性的一种支付办法。

15、谈判领导人员就是指那些对谈判负有领导责任的高层次谈判人员，他们对于谈判的领导并不总是表现为直接参与谈判过程，他们或是谈判场上的首席代表，或是运筹帷幄之中的幕后指挥者，也有可能是把握商务合作关键环节的权威人士。

16、沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、交易的条件筹等的过程中所可能遇到的由于主观与客观的原困所造成的理解障碍。

17、所谓角色移位，简单他讲就是要设身处地，从对方角度来观察问题。

这是谈判双方实现有效沟通的重要方式。

当从对方角度来思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能多一些彼此的理解。

这对消除误解与分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，有积极的推动作用。

18、釜底抽薪是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己无退路，希望对方能够让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。

这是一种有风险的策略，不宜轻易随便采用，只有当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。

19、利率风险，若贷款以固定利率计息，则同种贷款利率升高或降低就会使放款人损失或得益、受款人得益或损失。

所以利率风险主要是指国际金融市场上由于备种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

20、所谓主动的或有计划的风险自留通常是采取建立一笔专项基金的做法，以此来抵补可能遭遇的不测事件所带来的损失。

21、风险规避，从广义上理解，不仅不是指消灭风险，而且要在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收益增长的机会。

一是要降低这种损失发生的机率，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括享先预控、享后补救两个方面。

22、艰难情势条款是指在发生双方预见之外或不可预料的事件，并因此已推翻本协议的经济基础，给某一方带来损失时，双方同意将以签订本文件同样的精神，对此情况做出必要的安排。

或者说双方同意以签定本合同的同样精神对价格进行调整，使双方再次处于本合同签订时相类似的平衡地位。

23、所谓合同条款前后呼应，是指条款的行文与相关的条款、与合同附件中所列条件、与价格谈判的条件相呼应，与整体谈判的进程相呼应。

通常这种呼应体现为一致性，互补性和协调性。

25、商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。

26、主场谈判是指对谈判的某一方来讲是要在所在地进行，他就是东道主；相应地对谈判的另一方来说就是客场谈判。

27、市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。

28、探索式发问是针对对方答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。

29、磋商阶段也可叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。

30、所谓开场陈述，即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性的。

31、商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策略的统称；从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效的达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

32、谈判用语指在洽谈中如何在恰当的时机选择恰当的用语，表明自己的立场、观点、态度和意思。

谈判常见的语言有五种，即礼节性的交际语言、专用性的语言、弹性语言、幽默语言和劝诱性语言。

33、谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

34、借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

35、所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定