市场发展管理制度资料.docx
《市场发展管理制度资料.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《市场发展管理制度资料.docx(16页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
![市场发展管理制度资料.docx](https://file1.bdocx.com/fileroot1/2022-10/26/26b75eab-5dc9-4184-b5c7-4d9722ab3f74/26b75eab-5dc9-4184-b5c7-4d9722ab3f741.gif)
市场发展管理制度资料
兴仁县阳光天然气发展有限公司
市
场
拓
展
工
作
管
理
制
度
2016年08月16日
市场发展部规划
1.组织架构
公司市场开发可分为三个层级,主管领导、市场发展部经理及相关部门经理为领导层级,操作层面可分为项目客户经理、市场开发员、内勤及相关部门业务人员。
基本组织架构图如下所示:
2.人员配置
2.1市场发展部直属上级为总经理,配置部门经理1人,市场开发人员3名,客服人员2名,售后维修维护人员2名。
3.工作职责
3.1市场发展部经理
3.1.1负责部门工作的统筹安排,指导下属做好市场调研,在此基础上编制市场开发拓展计划并指导实施,跟进实施情况,处理市场开发拓展过程中碰到的问题,带领团队全面完成年度市场开发拓展目标。
3.2市场开发专员
3.2.1负责市场调研并形成《市场调查报告》、负责市场开发、推广的宣传策划,编写市场开发计划和市场推广宣传策划方案
客户市场调研办法
一、目的
为进一步提高客户对燃气企业和天然气的认知度,快速提升公司的气化率和销气量,缓解上游气源照付不议压力,应对经济形势变化对公司的影响,必须要积极探索客户燃气市场拓展的策略与手段。
对客户燃气市场进行深入细致的调研,是做好市场开发的一项重要工作。
为实现调研工作制度化、程序化、规范化,切实做好市场调研,特制订本办法。
二、适用范围
凡是与客户接装天然气有关的政治、经济、人文等信息,以及与客户发展有关的调研工作内容、方法、程序等都是本办法所涉及的范围,都受本办法的指导、约束和管理。
三、市场调研方法
1、市场发展部可以通过查阅政府文件资料、拜访开发区管委会、企业联谊会,或与客户直接联系等方式、渠道,了解本市客户的位置分布、能源利用现状等信息。
2、调研可采用访问法、答卷法、谈话法、查询法、客户团体座谈、专家深度访谈、网上调查等形式。
3、调查客户市场,应该结合气源情况,可以直接到各企业单位、机关、学校、宾馆、饭店,找食堂、后勤、基建或行政部门的负责人联系,通过走访、交谈,了解该单位的用气可能性、用气方向、用气规模、资金状况等情况,综合考虑各种因素,把确有条件、有可能用气的客户作为日后发展的目标。
四、市场调研内容
1、城市概况
(1)城市人口、分布、收入;
(2)企业种类、所属行业、效益、位置、数量、规模;
(3)食堂、饭店、学校等有关情况;
(4)政府有关环保、锅炉改造等政策。
2、城市燃料现状
(1)工业用燃料现状(工业锅炉、生产线、采暖、热源等);
(2)行政事业单位等燃料现状(政府、学校、医院等);
(3)宾馆、饭店等燃料现状。
3、企业新建、改扩建计划
(1)新建企业燃料动力计划;
(2)企业在改建、扩建时有关燃料动力的配套计划。
4、竞争对手调查
(1)竞争对手的识别;
(2)竞争项目的调查;
(3)竞争企业的调研。
五、市场分析和预测
1、市场发展部将了解的客户信息及时录入,建立《客户档案台帐》,便于进行分析利用;
2、市场发展部将市场调研的结果进行分析,计算潜在的客户总量和市场空间,预测、分析未来一段时间内可开发的客户数量;
3、在进行市场分析和预测的基础上,编写市场调研报告,报总经理,同时报XX部备案;
4、公司根据市场发展部的调研报告和燃气发展规划,确定年度商业计划与全面预算所涉及的市场开发计划。
六、市场调研程序
1、确定调研目标;
2、制定调研计划;
3、初步调查;
4、调查设计;
5、现场调查;
6、整理资料;
7、统计分析;
8、撰写文件;
9、提交调研报告。
七、调研报告的编写
1、调研报告的格式
(1)调研题目:
包括市场调研报告题目、报告日期、撰写人;
(2)调研目的:
包括调研动机、要点、所要解答问题、所作出的解答结果、调研所涉及到的重大问题、重大发现及其建议;
(3)调研附录:
包括资料来源、有关详细说明资料,以及所使用的统计分析方法。
2、调研报告的表格
(1)《工业客户用气需求情况调查表》;
(2)《商业客户用气需求情况调查表》。
八、调研报告的更新
1、更新原因:
由于客户市场是一个动态的市场,存在各种变化因素,调研的内容会随着相关因素变化而变化。
因此,调研报告内容存在一定的有效期。
为确保调研内容和分析数据符合实际情况,必须对调研内容和调研报告及时更新。
2、更新时间:
(1)调研内容和调研数据每半年更新一次,每年6月30日和11月30日为更新截止日;
(2)每年7月25日和12月20日出据更新报告。
九、调研原则
1、必须遵循科学性原则,坚持使用数量分析方法,以具体数据为准。
2、必须遵循准确性原则,应对资料去伪存真。
3、必须遵循客观性原则,不得主观臆断,观点的提出要有根据。
4、必须遵循公正性原则,不得考虑人情关系、上下级关系,以及个人好恶,要根据事实,作出科学的分析结论。
5、必须遵循可靠性原则,不得把缺乏普遍性意义的数据,作为可行性研究的依据。
6、必须遵循保密性原则,不得借故泄密。
十、附属表单
1、附表一:
《工业客户用气需求情况调查表》
2、附表二:
《商业客户用气需求情况调查表》
工业客户用气需求情况调查表
调查目的
了解2016-2018年天然气用气需求情况
填表日期:
2016年8月25日
客户名称
联系人
联系电话
厂区地址
所属区域
现有客户填写
生产情况
正常□不正常□
天然气供应情况
能满足需要□不能满足需要□
有无增添设备计划
有□无□
添加设备名称
添加数量
预计用量
(m³/年)
2016年
2017年
2018年
目标客户填写
接装意向
装□不装□
有无备用能源
有□无□
拟定用气时间
日生产小时数(h)
月生产天数
年生产天数
预计用量
(m³/年)
2016年
2017年
2018年
燃气用途
加热□蒸气□原料□其他□
使用天然气生产的产品
用气设
备名称
1.
用气设
备数量
未来增长数量
2.
用气压力
(kpa)
燃烧器接口口径(mm)
最大流量
(m³/h)
最小流量
(m³/h)
特殊说明或要求
厂区平面示意图(厂区位置、周围道路名称):
商业客户用气需求情况调查表
客户单位/个人
(盖章)
联系人
联系电话
用气性质
用气地点
接装燃气的设备(台或套)
锅炉
大锅灶
炮台灶
蒸饭箱
烤箱
矮脚灶
煲仔灶
火锅灶
热水炉
其他设备名称
数量
数量
用气压力要求(Kpa)
最大流量(米3/小时)
最小流量(米3/小时)
计划日用气量(米3)
计划年用气量(米3)
计划日用气时间(小时)
其他
下列图纸、设计资料客户能否提供:
1.用气地点平面规划图
蓝图
电子版
2.用气地点建筑平面结构
蓝图
电子版
3.用气设备技术说明书
蓝图
电子版
特殊说明及要求
位置示意图
客户信息管理办法
一、目的
为规范市场发展部对客户信息的搜集、整理和管理工作,保证客户的信息准确、归档及时、应用有序和严格保密,特制定本办法。
二、信息搜集原则
信息搜集的原则是,要以与客户市场拓展有关的信息内容作为搜集对象。
三、信息搜集范围
1.客户资料、项目资料和外来文件资料;
2.客户生产经营状况、能源使用情况等资料;
3.合同、协议资料;
4.调研资料;
5.广告宣传资料和期刊报纸;
6.其它资料。
四、信息搜集渠道和方法
1.有计划对政府相关部门和客户单位进行拜访,搜集市场信息。
2.设定专人通过行业期刊、报纸、网络媒体等渠道查阅和搜集与客户发展有关的市场信息。
3.加强与公司其他部门的沟通、联系,搜集市场信息。
4.从报刊、杂志获取的信息要及时登记入册。
5.从网络上收集的信息要下载到指定文件夹保存,必要时应建立文字文档。
6.所有搜集到的市场信息都要注明信息来源、搜集时间和搜集人。
五、信息整理和保留期限
1.对于各类信息,档案管理员应根据所搜集的信息资料进行分类整理,并登记、建档。
2.对重要的法规、文件、合同资料应及时归档。
3.市场开发员每月对信息资料汇总一次,并及时进行更新,确保信息的时效性和有效性。
4.原则上,电子文档信息,保存期限为12个月,重要信息以文本形式保存。
5.文本信息保存期限为12个月,到期后,有保留价值的应移交公司档案室保管。
6.每年元月,市场开发员应对上一年度所搜集的信息进行统一整理,对超过时效的没有保留价值的市场信息应及时清理。
六、市场信息应用与保密规定
1.市场开发员每月28-30日将汇总材料报部门主管审核。
2.市场信息应及时进行上行、下行沟通,重要信息由市场发展部经理及时汇报分管领导。
3.市场信息资料应作为市场调研、市场策划、市场分析的重要依据。
4.市场信息资料只能在部门内部应用,严禁任何人将市场信息向外透露。
5.其他部门人员需要查阅市场信息的,必须经本部门经理同意,并进行登记后才能查阅。
6.对违反保密规定,造成泄露后果的要及时报告,并视情节追究有关人员责任。
客户市场开发计划编制办法
1.目的
为增强市场开发的管理能力,建立以市场为导向、客户为基础、经济效益为中心的管理体系,使燃气市场开发工作有计划、有步骤、有目标地开展,特制定本办法。
2.编制要求
2.1市场发展部根据公司燃气发展规划、市场现状、市场调研报告,燃气管网覆盖情况、气源供应情况等,制定一段时期内客户市场开发计划。
2.2开发计划应包括客户总体发展计划、步骤、所需手段、市场策划方式方法等内容。
3.市场细分和市场定位
3.1在市场分析和预测的基础上,按一定标准对客户进行分类(比如投资规模、占地面积、用气压力等)。
3.2明确开发的重点、难点和客户安装的可能性,针对开发的条件,确定拟发展的目标客户,作为下一步市场开发的依据。
4.市场策划方案的制定与实施
4.1市场策划包括价格促销活动的策划、广告宣传和社会公关三个方面。
4.1.1价格促销活动策划和实施:
市场发展部根据客户发展的计划或市场细分和市场定位的分析结果,制定出策划方案(项目企划书),报公司总经理室审批,通过后实施;
4.1.2广告宣传分两种形式:
1)根据公司审批后的市场策划方案,进行全方位市场宣传,如制作广告、召开座谈会、到已使用天然气的客户实地参观等,在客户范围内大力推广使用天然气;
2)根据市调情况,设定具体目标客户,并针对目标的调研结果设计宣传方案和策划方案,有针对性地开展市场宣传,方案制定完成报公司总经理室审批,通过后实施;
4.1.3社会公关:
主要是指与政府部门、相关单位领导,以及有关人员间的交往。
涉及礼品的发放、公关招待及其他相关事宜,应按照公司有关规定操作。
4.2活动总结与分析:
公关活动和广告宣传活动完成后,市场发展部对活动的社会影响力、社会反响、活动效果等要进行认真的分析与总结,并找出问题和不足,提出改进意见,为年度计划的制定和月度计划的制定提供可靠依据。
5.制定市场开发计划
1.制定年度计划:
市场发展部依据公司燃气发展的总规划、市场调研结果、气源供应情况,结合下一年度的客户发展目标和进度,编制下一年度《市场开发年度计划》,于每年编制商业计划与全面预算前报送公司分管领